Uma boa execução de trade marketing está diretamente relacionada à atuação do promotor no PDV. Em outras palavras, o sucesso ou fracasso de uma operação depende das ações desempenhadas pela equipe de campo. Daí a importância de sempre trabalhar com campanhas motivacionais para vendas.
A maior dificuldade enfrentada por indústrias e agências na motivação de equipes externas é o distanciamento físico entre o back-office e os promotores. Isso quer dizer que os supervisores devem estar sempre atentos à motivação do time no ponto de venda. Eles são a ponte entre o que acontece no PDV e o escritório.
Além da barreira de localização, criar campanhas motivacionais para vendas pode ser um desafio por diversos outros aspectos: a rotatividade é expressiva, o perfil dos profissionais varia muito e alguns promotores trabalham com agendas compartilhadas, defendendo mais de uma marca no ponto de venda.
Acontece que tudo o que faz a equipe de campo têm influência direta no trabalho efetuado pelo back-office – fato que justifica a extrema importância de acompanhar o desempenho desses profissionais em loja e agir rapidamente mediante a percepção de experiências negativas.
Este post foi desenvolvido para que você consiga otimizar suas campanhas motivacionais para o time de vendas e, consequentemente, traçar estratégias vencedoras no PDV.
CAMPANHAS MOTIVACIONAIS PARA VENDAS: PASSOS ESSENCIAIS
Alexandre Apendino é vice-presidente da TOTVS. Durante palestra na edição de 2018 do Vendas B2B Experience, ele revelou que uma cultura de vendas vencedora precisa de seis ingredientes básicos:
- Confiança
- Preparação
- Brilho nos olhos
- Tesão
- Autodisciplina
- Vontade de aprender
Sempre que pensar em campanhas motivacionais, lembre-se de ter como norte o seguinte: é imprescindível enxergar as pessoas como pessoas. Seus promotores de vendas não são números, nem funções. São seres humanos.
Por isso, valorize aqueles que representam a sua marca no PDV. Entenda que esses profissionais também têm problemas pessoais e nem sempre estarão 100% durante a jornada de trabalho.
Entenda, ainda, que são pessoas em constante deslocamento. Quando não estão no trânsito, desempenham diversas tarefas nos pontos de vendas previstos no roteiro de visitas do dia. É essencial que tenham empatia e que sejam reconhecidas por comportamento e desempenho.
Dito isto, vamos aos passos essenciais para criar campanhas motivacionais matadoras para seu time de campo.
#1 Mantenha uma comunicação aberta e transparente
Primeiro de tudo, saiba que deve existir uma aproximação entre gestores e colaboradores. Seus promotores de vendas estão distantes fisicamente. Portanto, garanta uma boa comunicação com esses profissionais.
Torne-os parte do processo, parte do todo. Aproxime-se e converse com eles, entenda a realidade e as dificuldades de cada um. Faça isso periodicamente. Se não puder, delegue para que alguém de confiança o faça. O próprio supervisor pode desempenhar essa função, mas saiba que ele também faz parte da equipe externa e precisa de atenção tanto quanto os demais.
Qualquer operação de trade marketing, para ser bem sucedida, exige um processo de comunicação transparente e facilitado. Assim como estar ciente sobre o estado de espírito dos colaboradores que atuam em campo, estabeleça um fluxo informacional claro e periódico. Todos devem saber quais são as metas, os prazos e as ações planejadas para aquele período.
Mostre que todo o trabalho realizado no PDV tem peso na execução como um todo, que cada ação importa, por menor que seja. Dessa forma, é mais fácil garantir que os promotores de vendas saibam da importância de um trabalho bem feito lá na ponta.
A motivação das pessoas está diretamente relacionada a um planejamento efetivo dessa troca entre gestores e colaboradores. Deixe sempre um canal aberto para ouvi-los.
#2 Seja líder, não chefe
Enquanto um chefe pensa apenas em resultados, centraliza o poder e é temido pela maioria, um líder é grande incentivador de equipes. Um bom gestor abraça a causa e caminha lado a lado com suas pessoas, servindo de inspiração e apoio.
Portanto, lidere para gerar influências e exemplos positivos. Atitudes justas e respeitosas fortalecem o grupo e ajudam a motivar promotores de vendas. Seja uma ponte entre os objetivos e os resultados: instigue a curiosidade, trabalhe em conjunto para a busca de soluções e seja uma inspiração.
Annette de Castro é vice-presidente da Mallory. Foi aplaudida de pé pelos 1200 participantes do AEx 2018 (hoje, Involves Experience), após falar sobre liderança no palco principal do evento. Segundo ela, a influência que temos sobre as pessoas é uma das competências mais importantes na rotina profissional.
Para que a gente possa manter as pessoas focadas, motivadas e inspiradas, precisamos ter competências muito fortes em liderança e gestão. Precisamos cuidar dessas pessoas.
A competência de liderança envolve a construção de um propósito – de dentro para fora. Ou seja, antes de qualquer execução no ponto de venda, precisamos entrelaçar os objetivos com todos os funcionários da empresa, para que caminhem juntos rumo a um objetivo comum. Para Annette, “esse trabalho de inclusão parte de dentro de casa. Nosso propósito nasce com nossos colaboradores”.
Um líder faz exatamente isso: engaja, escuta e age conforme as necessidades se apresentam. Um líder pensa em pessoas antes de números. Quando satisfeitas, felizes e engajadas, as pessoas, por sua vez, entregam os resultados que as empresas almejam.
#3 Ofereça recompensas
Trabalhar com meritocracia é uma das maneiras mais eficazes de gerar interesse e comprometimento dos envolvidos nas campanhas motivacionais para vendas. Aqui na Involves, por exemplo, adotamos um sistema simples, porém bastante eficiente no time de marketing.
Adotamos o que chamamos de lead coins. Moedas de plástico, como fichas de pôquer, que são entregues aos colegas de trabalho toda vez que existe um feedback positivo, como forma de reconhecimento.
A ideia surgiu a partir de uma ação criada pela equipe de desenvolvedores da empresa e, além de aproximar os colaboradores da área, também oferece prêmios simbólicos aos que mais recebem lead coins no mês e no trimestre.
A ação é simples, mas faz toda a diferença – especialmente em dias difíceis. Saber que o outro te enxerga, mesmo em meio aos desafios e complicações, modifica o humor de qualquer um! Pense que não é apenas a remuneração que importa aqui. Bonificações em dinheiro e participação nos lucros, apesar de convidativos, nem sempre conseguem cumprir a missão de reconhecer por meritocracia.
É claro que, quando falamos de promotores, vendedores e supervisores, as recompensas podem (e talvez até devam) ser financeiras. Mas não só isso.
Lembre-se: campanhas motivacionais para vendas não estão focadas somente em lucros ou resultados. Também enxergam pessoas como seres humanos e é por isso que qualquer barreira vencida ou atitude benéfica, por menores que sejam, merecem ser constatadas.
#4 Trace um plano de carreira
Fazer a mesma coisa, todos os dias, sem um objetivo em mente, é o caminho para o desastre. Não permita que sua operação de trade marketing se torne mecânica. Coloque alma nas ações através da valorização do grupo de promotores que está em campo.
Novamente: são pessoas que trabalham para a sua marca, não robôs. Não é somente sobre o número de tarefas desempenhadas, nem sobre a quantidade de formulários preenchidos no PDV.
Trace metas, estipule objetivos, seja um guia para aqueles que acreditam em você e na sua empresa.
Para desenvolver um plano de carreira objetivo, preste atenção aos seguintes pontos:
– Estabeleça um propósito claro– Tenha uma meta geral, mas faça uma divisão por etapas– Não pense em maratona, pense em prazos curtos e atingíveis– Esclareça premiações, datas e entregas mínimas– Comemore cada etapa vencida– Faça revisões periódicas– Ajuste sempre que necessário
As regras valem não apenas para elaborar um plano de carreira atingível, como também para todo o planejamento de trade marketing e programas de incentivo.
Desenvolver um plano de carreira agrega valor à equipe, além de oferecer oportunidades de crescimento pessoais e profissionais. É como dizem por aí: não há vento favorável para aquele que não sabe aonde quer chegar.
#5 Incentive treinamentos e capacitações
Complementar ao ponto anterior, uma boa forma de fazer com que seus promotores de vendas avancem na carreira é oferecer treinamentos e capacitações. O mundo está em constante transformação e, para acompanhar todas as mudanças, é preciso manter-se atento às possibilidades que se apresentam diariamente.
Adapte-se ao novo.
Considere treinamentos que atendam às necessidades da empresa, mas não prenda-se apenas ao campo profissional. Workshops de capacitação são importantes, sim, porém um time que cresce em âmbito pessoal também reflete os ganhos no ambiente de trabalho.
A Panasonic já se tornou um exemplo clássico de valorização de equipes. Isso porque o gerente nacional de trade marketing da empresa faz questão de mapear o perfil das pessoas para sentir qual é a dor da equipe no PDV.
Fabio Ribeiro acredita que não é possível fazer gestão sem um raio-x da equipe. E isso inclui perceber quais pontos precisam de maior atenção para, consequentemente, oferecer programas de capacitação mais focados nestas questões específicas.
Para ele, a única forma de contar com um time de alta performance de maneira consistente é “garantir que todos façam parte do mesmo processo, contar com uma ferramenta digital para fazer a gestão de tudo isso e cruzar informações para reconhecer deficiências e pontos de melhoria”.
Treinamento e engajamento, para toda a equipe da Panasonic, são duas premissas muito fortes e sempre presentes em cada estratégia de trade marketing. Não há dúvidas de que a busca de maior efetividade no processo de aprendizagem dos colaboradores é um passo fundamental para que a execução funcione de acordo com o que foi planejado – não só no PDV, mas em toda a cultura empresarial.
Playstation e São Braz são outros bons exemplos da implementação de campanhas motivacionais de sucesso para equipes externas.
A primeira, sonho de trabalho de muitos gamers por aí, investiu em um estudo completo do perfil de consultores, além de rever políticas salariais e programas de treinamento. A segunda, uma indústria de alimentos da Paraíba, utiliza o aplicativo Involves Stage para avaliar o desempenho dos promotores em campo. Aqui você confere mais sobre estas duas campanhas de incentivo para promotores de vendas.
Pessoas são a alma vital de qualquer empresa – sejam consumidores ou colaboradores. É por isso que saber lidar com elas é essencial no mundo dos negócios.
Funcionários que, por algum motivo, não conseguem entregar o melhor de seu potencial na atuação profissional, afetam drasticamente os resultados organizacionais. No trade marketing não é diferente. Um bom trabalho de gestão de pessoas é extremamente importante – especialmente em se tratando do time de campo.
O insucesso das operações, em muitos casos, está diretamente relacionado a falhas na gestão de equipes. Ao traçar estratégias e planejar os próximos passos, é preciso considerar uma série de aspectos. Controle e organização são pontos importantes, sim.
Mas sabe o ingrediente que não pode faltar de maneira alguma nessa mistura? Sensibilidade.
O bom gestor é aquele que se coloca no lugar do outro, entende as suas dores, acompanha a sua rotina e faz todo o possível para facilitar a sua jornada profissional. Este eBook do Involves Club revela 10 passos infalíveis para a gestão da equipe de trade marketing.
E você, o que tem feito para motivar seus promotores de vendas e garantir a execução perfeita no PDV? Compartilhe ideias e sugestões nos comentários!
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