Sumário
Executa as estratégias no ponto de venda e é responsável por reportar a falta de produtos na gôndola. Negocia pontos de destaque em loja e tem total influência sobre os resultados de ação ou de uma operação de trade marketing e merchandising no PDV.
O promotor de vendas exerce a principal função do trade marketing e tem total influência sobre os resultados de uma ação ou de uma operação. É o profissional que vai a campo para realizar as estratégias planejadas pelo back-office.
A profissão muitas vezes é descrita de forma simplista, mas há diversos pontos que merecem atenção e que a classificam como a mais importante entre todas as funções do trade marketing. Pode ser o primeiro estágio do sucesso no desenvolvimento profissional. São muitas as histórias de pessoas que começaram como promotoras e que hoje são supervisoras, coordenadoras e até mesmo diretoras de empresas.
Por isso, neste post você vai entender melhor sobre:
- O que faz um(a) promotor(a) de vendas
- O trabalho de promotores(as) de vendas
- O que promotores(as) de vendas não devem fazer
- A quem o(a) promotor(a) de vendas responde
- O perfil de promotores(as) de vendas
- A vez do merchandising
- A importância de promotores(as) para o trade marketing
O QUE FAZ UM PROMOTOR DE VENDAS, exatamente?
O escopo de atividades de promotores(as) de vendas pode ser o básico, mas é importante ter proatividade e abrir caminhos aumentando os resultados em vendas e a visibilidade do trabalho.
É a pessoa responsável por visitar as lojas e fazer o reporte de todas as informações necessárias à empresa. Cultiva um bom relacionamento com responsáveis pelos pontos de venda, negocia espaços, revisa o estoque, posiciona os produtos.
Sem promotores(as) de vendas, o trade marketing não acontece.
O TRABALHO DO PROMOTOR DE VENDAS
Todos os dias, esse profissional sai de casa com um roteiro previamente definido. A missão é visitar pontos de venda e cumprir o checklist de atividades:
- Seguir o roteiro de visitas
- Fazer check-in na loja
- Verificar a exposição dos produtos e auditar as ações em loja
- Registrar fotos da gôndola
- Reportar os indicadores solicitados pela supervisão (por exemplo: preço ou presença)
- Ficar atento(a) às ações da concorrência e avisar a supervisão caso haja alguma novidade
- Verificar o estoque do produto
- Conversar e garantir o bom relacionamento com a gerência de loja
- Prestar apoio a ações promocionais (por exemplo: distribuição de panfletos ou amostras grátis)
- Organizar o material de merchandising
- Esclarecer dúvidas de clientes
- Analisar e aproveitar possibilidades de aumentar o share da marca
De uma forma geral, promotores(as) passam grande parte do dia em contato com o público. O bom relacionamento é a base da sua imagem, bem como da empresa e do produto que representa.
Para garantir o alinhamento à estratégia da supervisão, o promotor tem sempre ao seu alcance o guia de execução. Seja uma versão impressa ou digital, trata-se de um documento indispensável para qualquer atividade que venha a desempenhar no ponto de venda.
O QUE UM PROMOTOR DE VENDAS NÃO DEVE FAZER
O promotor não pode perder o foco das atividades que fazem parte do seu escopo profissional. Afinal, a lista de afazeres em um ponto de venda é extenso, como vimos nos parágrafos anteriores.
Então, vale ressaltar o que promotores(as) de vendas não devem fazer:
- Abastecimento de outros produtos ou marcas que não representam
- Carregamento ou descarregamento de mercadorias
- Exerção de atividades fora do expediente. Se houver necessidade, elas devem ser avaliadas e previamente autorizadas pela empresa.
A QUEM O PROMOTOR DE VENDAS RESPONDE
A responsabilidade direta pelas ações de promotores(as) no dia a dia é da supervisão de trade marketing – que, por sua vez, deve se reportar à coordenação. É preciso ter perfil analítico para fazer a gestão de equipes externas.
Essa estrutura existe em todos os segmentos do setor: indústrias, distribuidores e agências.
No primeiro caso, acontece uma contratação direta e a aproximação de promotores(as) com os produtos do portfólio da indústria é a maior possível. Algumas das principais ações desse formato de equipe incluem a busca por novos espaços e a sugestão de ações para aumentar o giro dos produtos. O promotor tende a ter uma relação afetiva mais sincera com o produto e a empresa.
Quando o promotor é contratado por uma distribuidora, a área de atendimento geralmente é ampla. A missão principal de uma empresa desse segmento é aumentar a força das vendas esperadas por fabricantes. O promotor cria uma relação próxima com os produtos que representa, porém, pode lidar com produtos diferentes de indústrias diferentes (depende do modelo de distribuição em questão).
Em agências, o vínculo com o fabricante não é tão forte, mas as chances de qualificações permanentes oferecidas pelas empresas são maiores. Os profissionais que atuam nessa área devem ser versáteis a ponto de atuar em qualquer tipo de briefing. Existem variações de modelos: promotores exclusivos são dedicados por uma agência a atender apenas uma empresa; promotores compartilhados atendem diversas empresas de uma só vez.
O PERFIL DE PROMOTORES(AS) DE VENDAS
Qual é o perfil ideal de profissionais para executar todas as atividades descritas neste post?
Algumas características são indispensáveis:
- Organização
- Curiosidade
- Criatividade
- Proatividade
- Atenção a tudo que acontece
- Conhecer o produto com profundidade
- Desenvoltura
A VEZ DO MERCHANDISING
Atrair a atenção de clientes em loja é primordial para manter ou aumentar os resultados das vendas.
A posição dos materiais faz toda a diferença para que o merchandising seja eficiente. Promotores(as) devem colocar os displays em locais de destaque para melhorar as chances de aproveitar vendas por impulso.
Uma dica é levar em consideração o mix de produtos e observar quais são os de maior saída, os que estão em promoção e os que ainda precisam crescer em vendas. São os produtos que devem ser priorizados em displays, valendo-se da oportunidade do ponto extra.
Também faz parte de ações de merchandising a demonstração de produtos, colocação de faixas de gôndola, stopper, fita cross, adesivos de chão, totens e banners.
A IMPORTÂNCIA DO PROMOTOR PARA O TRADE MARKETING
Você já leu nos posts do Involves Club sobre o que é trade marketing e sobre o que é merchandising.
Com esse conhecimento, não é difícil perceber que o resultado de qualquer planejamento será alcançado por via do trabalho de promotores(as).
Deve haver dedicação sob todos os pontos de vista: tanto por parte gerencial quanto por parte da equipe de campo. Motivação, engajamento e alinhamento dos ideais são a base para um desempenho à altura das metas pretendidas.
Como falamos anteriormente, o guia de execução é uma peça imprescindível para aliar as ações do planejamento à ponta. Então, confira o eBook do Involves Club com o passo a passo para elaborar um guia completo:
