Imagine o seguinte cenário: João é gerente de trade marketing. Sua equipe de campo reportou 1.500 vendas do SKU A, durante o mês de maio de 2022, no Atacado Lima. Cristina também é gerente de trade marketing, porém sua equipe reportou 1.800 vendas do mesmo SKU A, no mesmo período, no Supermercado Alves.
Uma pergunta que poderíamos fazer é: Quem está em melhores condições?
João ou Cristina?
O exemplo é simples. Mas veja só: é natural pressupor, instintivamente, que o desempenho da equipe de Cristina está melhor (afinal, ela vende mais!). Acontece que números apresentados assim, sem referenciais claros, são uma armadilha e geram conclusões precipitadas.
O valor do SKU é o mesmo nas duas praças? Qual sua margem de lucro? Quais foram os objetivos traçados para cada um dos SKUs nos diferentes PDVs? Esses números se mantêm todos os dias? A equipe de João está com número em crescimento? A de Cristina estagnou?
Questões assim mudam completamente a resposta para a pergunta inicial. Quem está em melhores condições? Depende. Isso porque, qualquer dado só tem utilidade efetivamente quando vem junto de seu contexto.
A partir deles, é possível estabelecermos conclusões realmente assertivas, que ajudem na tomada de decisões inteligentes e que mudam os rumos do negócio.
Mas, como trabalhar com números de modo eficiente? Quais os benefícios da coleta de dados automatizada no PDV? Como isso impacta no dia a dia do trade marketing?
Descubra mais!
Coletando dados com inteligência no trade marketing
Como vimos até aqui, dados precisam de contexto. Esse contexto pode ser definido por dois fatores: ambiente (dados internos e de mercado) e estratégia (objetivos e trajetória do negócio).
Com base neles, os números começam a ter referenciais mais claros para análise:
- A taxa de reposição está abaixo da média do mercado.
- A diminuição de vendas está associada a um fator externo.
- A ocorrência de rupturas é menor que em outros SKUs.
- O número de shoppers na loja foi maior que o projetado.
Num primeiro momento, temos a informação coletada. Depois, uma conexão ao mercado ou à estratégia do negócio. É dessa forma que se constroem caminhos para bons insights, os quais vão embasar decisões melhores no futuro.
Essa gestão de dados de execução do PDV potencializa a construção de conhecimento e gera ações práticas.
Se a taxa de reposição está abaixo da média do mercado, pode ser momento de fazer um benchmarking. Se o número de shoppers na loja foi maior que o projetado, pode significar que as estratégias de marketing foram eficientes.
Imagens podem nos ajudar a visualizar melhor de forma prática e acessível. Por isso, categorizamos em “ambiente” e “estratégia” o que trouxemos até agora para exemplificar melhor. Confira!
Exemplo de situação rotineira na execução do PDV
Exemplo de estratégia para solucionar os problemas de execução no PDV.
É a combinação entre leitura do ambiente e alinhamento com a estratégia que garante a utilidade dos dados. Na falta de alguma dessas partes, você pode acabar em dois lugares: com dados nas mãos, mas sem saber o que fazer com eles; ou vendo as coisas dando errado, mas sem saber o real porquê.
E na busca pela equação perfeita, a tecnologia é uma aliada fundamental.
Os 6 benefícios de coletar dados automatizados no PDV
1. Mais assertividade e precisão
Ferramentas que utilizam reconhecimento por imagem, como o Involves Stage, identificam aspectos fora dos padrões e geram dados detalhados do ponto de venda. Tudo isso a partir de fotos feitas pelo celular. A inteligência artificial é capaz de enxergar com muito mais precisão que o olho humano, com baixíssimas taxas de erro.
O software fica com a parte exata do trabalho, gerando números. Enquanto isso, os gestores podem dedicar energia à parte subjetiva, estabelecendo relações entre esses dados e as estratégias desenhadas pela equipe.
2. Coleta em tempo real
Tradicionalmente, a análise de PDV era feita a olho nu. O levantamento, registrado a papel e caneta, marcava apenas o período específico daquela visita. A tomada de decisão era feita, muitas vezes, com base em dados de dias ou mesmo semanas anteriores.
Hoje, aplicativos de coleta de dados permitem que os levantamentos sejam feitos a todo momento, mantendo as informações atualizadas em tempo real.
| A inteligência artificial no varejo já foi assunto por aqui antes. |
3. Conexão entre a equipe de campo e o time de back office
Ao utilizar uma única plataforma de coleta e gestão de dados, equipes de campo e de back office estão conectadas. Assim, enxergam os mesmos dados simultaneamente. A informação circula rapidamente, mantendo todos conscientes da situação e acelerando o tempo de resposta
A coleta em tempo real, explicada anteriormente, torna essa conexão ainda mais fluida e funcional.
4. Ter dados acionáveis
Além da coleta, softwares de análise de PDV também são capazes de gerar insights ao cruzar diferentes dados. A inteligência artificial do Involves Stage, por exemplo, processa os dados automatizados e oferece um novo ponto de vista à gestão.
Com essas informações, é possível tomar decisões rápidas e agir assim que possível, corrigindo problemas e melhorando processos com agilidade.
5. Economia de recursos
A análise do PDV é feita com apenas uma imagem. A informação circula rapidamente do campo ao back office. Os relatórios são gerados automaticamente. Quando a tecnologia auxilia em todas as frentes, ocorrem menos erros por falha humana e retrabalhos para corrigi-los.
Investir em um aplicativo de dados automatizados é um valor que retorna rapidamente à operação. Por ser um recurso disponível 100% do tempo, inúmeros processos são facilitados e novos caminhos se abrem.
6. Aumentar a produtividade do time de trade marketing
Quando a equipe de campo precisa de apenas um celular com câmera para analisar os PDVs, o rendimento aumenta. Sobra tempo para pensar em ações de venda e conversar com promotores, por exemplo. A mesma coisa ocorre com os gestores, que recebem dados ricos e com direcionamentos, tendo mais espaço para formular estratégias e insights.
Lembra a velha máxima de que “tempo é dinheiro”? Então, essa é a grande vantagem de quem utiliza soluções de tecnologia com inteligência e organização.
Coloque seu PDV em um novo patamar
A tecnologia de coleta de dados automatizada é um dos pilares da Loja Perfeita. Isso porque, aliada a outras ferramentas de gestão, ela prepara o terreno para o ponto mais importante nessa jornada: o PDV.
É na gôndola que os números e estratégias se convertem em vendas. Portanto, é fundamental que essa parte do processo esteja impecável e não coloque toda a operação em cheque.
Para elevar a execução da sua equipe de campo, convidamos Rubens Sant’Anna — referência nacional na área e professor da ESPM — para uma aula especial sobre merchandising e PDV. Acesse este link e assista o webinar completo.
