A busca por oportunidades de sell-out ganha contornos expressivos se o assunto for ações sazonais de trade marketing. O departamento, que detém informações riquíssimas sobre o shopper, tem um papel fundamental nas ações sazonais.
Seja para atender uma época de grande demanda ou aproveitar a oportunidade de dar vazão a um produto sem giro, o departamento de trade marketing precisa, obrigatoriamente, a criar uma agenda desse tipo de ações.
2018 está quase acabando, mas você ainda tem um tempo para planejar ações sazonais de trade marketing para aumentar o giro de produtos nessa reta final de mais um ano. Boa leitura!
SOBRE AS AÇÕES SAZONAIS DE TRADE MARKETING
“As indústrias não oferecem produtos ao canal de vendas, mas sim oportunidades de negócio”. A frase é de Roberto Mourato Rafael, coordenador de Trade Marketing da Foroni, e está em um post sobre a relação do canal indireto com as ações sazonais.
A escolha dessa frase para iniciar o desenvolvimento deste texto se dá por algo muito simples: o mapa dos negócios da indústria está no ponto de vendas.
Se há indícios de oportunidades, não existe outra opção ao time de trade marketing senão criar estratégias para aproveitar absorver essas vendas.
Isso não significa promover campanhas isoladas, mas antecipar-se e oferecer soluções que aderem à jornada de compra do shopper em qualquer época do ano.
As oportunidades de ações sazonais de trade marketing cíclicas são facilmente identificadas. Algumas delas, por exemplo:
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Eventos (Copa do Mundo, Olimpíadas, Eleições, etc);
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Adversidades (crises econômicas, conflitos, desastres naturais, etc.)
- Estações do ano.
Sabemos que as datas, por si só, não aumentam as vendas. É preciso entender se uma ação sazonal realmente faz sentido para o público-alvo da sua marca e se o canal pretendido para a ação está apto a receber planejada.
O QUE LEVAR EM CONSIDERAÇÃO PARA TER SUCESSO EM AÇÕES SAZONAIS?
As compras por impulso serão as grandes aliadas na construção das ações sazonais de trade marketing. Para que você aproveite essas vendas, o PDV precisa promover a sua marca de forma que todas as demais campanhas pareçam insignificantes aos olhos do shopper.
Alguns sinais que apontam que você está acertando neste sentido são:
- A exposição dos produtos é relevante em sua categoria – observe o histórico dos relatórios de visitas da equipe de campo e faça uma análise da visibilidade da marca que você representa frente aos concorrentes. Você está comunicando seus melhores atributos na exposição?
- Sua estratégia será brigar por preço? Garanta que ele seja visto e não poupe informações que atribuam valor para o produto que você oferece ao shopper.
- Você está utilizando todos os recursos disponíveis para ganhar a consideração do shopper? Mais do que nunca, é o momento de utilizar-se do poder de negociação e garantir pontos-extras, cross merchandising e espaços para demonstração e degustação.
A realização de treinamentos para a equipe de campo também podem trazer retornos interessantes nesses períodos. Com as informações na ponta da língua, o promotor de vendas certamente se sentirá mais preparado e motivado para receber os shoppers.
Campanhas de incentivo também podem acentuar os resultados positivos das equipes de campo: se ainda há tempo para executar uma ação, aposte nesse recurso para aumentar ainda mais as chances de sair na frente de seus concorrentes.
O CICLO DAS AÇÕES SAZONAIS DA FABER CASTELL
A Faber Castell é uma indústria de 250 anos. A filial brasileira é a maior subsidiária da empresa no mundo. Uma peculiaridade no sell-in dos clientes atendidos pela Faber Castell exige um cronograma estruturado das ações sazonais de trade marketing. É o que Flávia Giordano, gerente de trade marketing e operações de vendas da empresa, compartilhou durante o AEx 2018 – o maior evento de trade marketing da América Latina que, em 2020, passou a se chamar Involves Experience.
“O planejamento da campanha de volta às aulas dá segurança para os clientes. O sell-in é efetuado entre agosto e dezembro, mas o momento da execução fica no período entre janeiro e março. Nesse segundo período, a equipe de campo quintuplica e precisamos trabalhar nesse ciclo integrado da campanha”, indica a executiva.
MAPEANDO A SAZONALIDADE
Entre os benefícios de utilizar uma tecnologia para gestão das informações da equipe de campo está o fato de contar com um histórico das ações que mais chamaram a atenção do shopper.
Utilizar essas informações como uma das bases para o planejamento das campanhas garante que você atuará de maneira proativa e evite o temido ‘trabalhar apagando incêndio’.
