Cases de Loja Perfeita com Involves Stage

           

Imagine visitar um ponto de venda e não encontrar o produto que precisa na prateleira. Você já se deparou com esta situação? Às vezes percebe que o produto ainda não foi reposto ou voltou para a gôndola muito mais caro? A estratégia de loja perfeita é estabelecida justamente para que isso não aconteça. Para manter o ritmo de produtividade e a mesma batida de qualidade na distribuição da indústria e performance do PDV, queremos compartilhar com você boas práticas e cases de sucesso de Loja Perfeita.

Pequenas frustrações do consumidor podem levar à desistência da compra e uma péssima imagem da marca ou do varejo. Por isso, proporcionar uma experiência positiva de compra é tão importante e deve ser resultado de um planejamento baseado tanto no entendimento do comportamento do shopper quanto em execuções perfeitas.

De forma prática, podemos listar os seguintes benefícios de Loja Perfeita:

• Agilidade no cálculo e acompanhamento de estratégias
• Tomada de decisões com base em dados reais de campo
• Visibilidade das lojas com melhor e pior desempenho

Quando falamos de execuções perfeitas também estamos falando do canal indireto, setor responsável pela eficiência na distribuição das marcas e pela execução diretamente no ponto de venda, monitorando o desempenho das lojas, coletando insights e gerando inteligência para a indústria. Por isso, cada vez mais o canal indireto também está olhando para a estratégia de loja perfeita.

CASE DE SUCESSO DE LOJA PERFEITA

Para garantir uma experiência de compra de excelência no ponto de venda, a indústria precisa garantir que seus padrões de execução sejam reproduzidos em todos os canais. Da fábrica à casa do consumidor, há quem planeje e execute o valor do produto, os pontos de contato com o shopper na loja e o espaço utilizado em gôndola.

Anterior à experiência de compra há o empenho dos profissionais de trade marketing que estão no dia a dia de uma operação. As distribuidoras são os olhos da indústria no ponto de venda. Em muitos casos, assumem o papel da indústria no acompanhamento dos indicadores, com atuação além venda de produtos. 

As distribuidoras Cardeal e Univale, cases de sucesso de loja e perfeita como clientes do Involves Stage, acreditam nisso e investem não apenas na execução e produtividade de suas equipes, mas também na geração de inteligência para a indústria com a Loja Perfeita. Com o Involves Stage as equipes que têm: 

#1  Cadastro e acompanhamento da estratégia de loja perfeita

Com os pilares de preço, presença, share de gôndola e ponto extra.

#2 Pontuação e ranqueamento de pontos de venda

Avalia os PDVs fora das regras e condições ideais de execução.

#3 Visualização da performance da estratégia por pilar e por metas

Isso significa saber exatamente onde e quando agir.

RESULTADOS PARA A INDÚSTRIA

Com a funcionalidade Loja Perfeita do Involves Stage, a Cardeal digitalizou completamente a coleta de dados do programa de loja perfeita da Mondelēz, sua cliente em Pernambuco. O principal desafio superado foram as contestações entre os relatórios enviados e o que era auditado, além de aumentar o número de lojas em conformidade com o que a Mondelēz espera com o seu programa de loja perfeita.

Hoje 100% das contestações da distribuidora são aprovadas pela Mondelēz. Isso significa que todos os pontos de fricção identificados pela auditoria mensal são comprovados pela distribuidora com dados precisos sobre as pesquisas semanais, com registro de frequência, datas e horário e colaborador que atuou no PDV.

O Involves Stage proporcionou ainda o aumento do mix de produtos distribuídos. Em três meses, houve o crescimento de 3% do mix da Mondelēz, que corresponde a aproximadamente 102 SKUs a mais na conta e, consequentemente, mais faturamento.

 

 

O aumento das lojas em conformidade com o padrão da indústria também é um resultado colhido pela Univale com a Nissin, uma de seus clientes no mercado paulista. Priscila Fonseca, diretora da distribuidora, conta que em dois meses, o número de lojas dentro do padrão bom ou ótimo passou de 8% para 20%. 

Até 2018, o acompanhamento dos indicadores de loja perfeita da Nissin era feito pela própria indústria, que acompanhava somente 20 a 30 lojas em 20 dias. Quando a Univale assumiu essa atividade com o Involves Stage, o número de lojas auditadas aumentou em mais de 500%, auditando 139 lojas em 20 dias.    

Acompanhar a loja perfeita da Nissin por meio do Involves Stage também tornou a relação entre a Univale e a indústria mais estratégica. “Agora somos uma parceira mais evoluída, geramos um diferencial e ganhamos mais respeito, damos feedbacks de questões mais estratégicas e não apenas cumprimos metas de sell-in e sell-out”, comenta Priscila.

SUCESSO NA ESTRATÉGIA DA CARDEAL

A Cardeal Distribuidora atua há 28 anos atua no estado de Pernambuco com uma carteira com mais de 5 mil artigos, atendendo marcas como Mondelēz, L’Óréal e P&G e trabalha com o Involves Stage há 4 anos. 

Há um ano a equipe usa a funcionalidade de Loja Perfeita que permite acompanhar a pontuação e o desempenho de cada ponto de venda de acordo com as contrapartidas definidas pela indústria.

# DESAFIO

Até 2018 a Cardeal mantinha o Involves Stage com foco apenas em produtividade e execução. Tudo mudou após Klécya Silva assumir a supervisão de trade marketing em todo o estado de Pernambuco, atuando com todos os fornecedores da distribuidora. Ela decidiu usar a Loja Perfeita com a Mondelēz – uma das maiores empresas de snacks do mundo.

O programa de Loja Perfeita da Mondelēz seleciona uma amostra de lojas para acompanha a presença de itens prioritários no check-out, pontos extras das principais categorias e espaço em gôndola. Estes indicadores são acompanhados por uma auditoria da própria indústria, que avalia a execução de suas distribuidoras uma vez ao mês.

Você deve imaginar que quando duas pessoas observam o mesmo ponto pode haver divergências entre elas, não é mesmo? No relacionamento entre indústria e distribuidoras não é diferente. Ainda mais quando os critérios de avaliação são acompanhados com um checklist em papel impresso, escaneado e enviado para análise.

“Quando eu precisava coletar as informações do time de campo, que são mais de 20 promotores, levava muito tempo pois o material era em papel impresso, mais tempo para analisar e ainda corria o risco de falhas com respostas que poderiam estar incorretas. Não tínhamos a precisão, segurança nas informações e otimização de tempo como hoje com o Involves Stage”. –  Klécya Silva, supervisora de trade marketing da Cardeal Distribuidora.

Entre a Cardeal e a Mondelēz o principal desafio a ser superado eram as contestações entre os relatórios enviados pela distribuidora e o que era auditado pela indústria. Outro desafio era aumentar o número de lojas em conformidade com o que a Mondelēz espera com o seu programa de loja perfeita. Uma necessidade da área de vendas da distribuidora e também da indústria era não apenas gerar os dados de campo, mas também tratar essas informações.

 # SOLUÇÃO

Com o uso da Loja Perfeita do Involves Stage muita coisa mudou. Hoje, 100% das contestações da Cardeal são aprovadas pela Mondelēz. Isso significa que todos os pontos de fricção identificados pela auditoria mensal são comprovados pela distribuidora com dados precisos sobre as pesquisas semanais, com registro de frequência, datas e horário e colaborador que atuou no PDV.

A Loja Perfeita do Involves Stage também ajudou a Cardeal a rever a forma como as informações eram coletadas, que recriou de forma mais efetiva as pesquisas para que a equipe se tornasse mais ágil no ponto de venda e o backoffice conseguisse tratar os dados com mais inteligência. 

“O resultado mais imediato após a implantação da Loja Perfeita pelo Involves Stage foi o aumento de 37% das lojas em conformidade com o programa da Mondelēz. Em apenas três meses lojas que antes não batiam nada dos critérios melhoraram. Agora podemos agir mais rápido para reverter o cenário de forma mais objetiva.” – Roberto Queiroz Filho, supervisor de vendas da Cardeal Distribuidora.

Nos relatórios são analisados o número de check-out, espaço em gôndola, pontos extras, performances por visita, pontuações máximas do PDV e aproveitamento. Além disso, há um ranking das dez melhores lojas e as dez que precisam melhorar suas avaliações e também uma lista de oportunidades de categorias por loja.

E com essa experiência positiva, a distribuidora quer ampliar o acompanhamento de loja perfeita para outras indústrias parceiras que mantém este tipo de programa, como a Loja Brilhante da L’Oréal e a Perfect Store da P&G.

BOAS PRÁTICAS E RESULTADOS DA UNIVALE

A Univale Distribuidora, Há 16 anos no mercado paulista, possui aproximadamente 3 mil clientes com marcas como Nissin, Bauducco, Sakura, Duracell, Hersheys e Johnson & Johnson.

A distribuidora trabalha com o Involves Stage há um ano, e há três meses com a Loja Perfeita, funcionalidade que permite acompanhar a pontuação e o desempenho de cada ponto de venda. Em pouco tempo, os resultados esperados já começaram a aparecer.

# DESAFIO

Como toda distribuidora que atende grandes marcas, a Univale possui o desafio de não apenas garantir que o shopper encontre os produtos no mercado, mas que também colete informações e insights inteligentes para a indústria. É assim com uma de suas contas, a Nissin – a mais famosa marca de lámen do mundo.

O programa de Loja Perfeita da Nissin acompanha as estratégias de presença, share,  ponto extra e preço de seus produtos. Até 2018 estes indicadores eram auditados pela própria indústria, que acompanhava somente 20 a 30 lojas em 20 dias. Foi quando Priscila Fonseca, diretora da Univale, propôs a Nissin que o programa fosse acompanhado pela distribuidora com o Involves Stage.

“Fomos a primeira distribuidora a acompanhar a loja perfeita da Nissin. Nosso maior desafio foi adaptar a coleta de informações, que antes era feita toda em papel e depois tabulado manualmente. Agora está tudo muito, muito rápido. Hoje estamos auditando 139 lojas em apenas 20 dias”. Priscila Fonseca, diretora da Univale Distribuidora.

 # SOLUÇÃO

O aumento em mais de 500% do número de lojas auditadas fez a Univale superar com tranquilidade o desafio de digitalizar o acompanhamento da loja perfeita da Nissin. O cálculo de share, uma dificuldade comum encontrada pelas equipes de campo, foi outra solução trazida pelo Involves Stage. 

“O cálculo de share automático é maravilhoso, porque explicar isso para os promotores sempre foi muito complicado”, afirma Priscila, que acompanha o desenvolvimento dos quatro pilares pelo dashboard da funcionalidade.

“As informações que estão no dashboard é o que repasso mensalmente para a Nissin. Se eu quisesse apenas tirar uma print da página e mandar estaria tudo pronto”, brinca. 

Com uma ferramenta automatizada para acompanhar a loja perfeita da Nissin, o passo seguinte da Univale foi identificar quais pontos de venda estavam abaixo do padrão esperado pela indústria, que possui uma rígida meta de share. Nos próximos meses, a meta da própria distribuidora é chegar a 30% das lojas.

O resultado do trabalho da Univale fez a empresa ganhar o Prêmio Involves de melhor distribuidora com até 50 profissionais como equipe de campo. O reconhecimento também veio da Nissin que, em convenção regional do estado de São Paulo, apresentou o case de sucesso de loja perfeita da Univale para mais de 15 outras distribuidoras.

“Existe o merchandising da Univale antes da Involves e depois da Involves. Tudo mudou. A gente consegue acompanhar todo o desempenho da equipe, roteiros, pesquisas, fotos. Não tem nem comparação, mudou tudo e tudo para melhor. A gente conseguiu profissionalizar um departamento inteiro de quase 40 pessoas com apenas um sistema”. Priscila Fonseca, diretora da Univale Distribuidora.

Com a funcionalidade Loja Perfeita do Involves Stage seu time consegue acompanhar de forma mais precisa indicadores importantes como preço, presença, share e ponto extra. Prepare sua estratégia e saia na frente da concorrência com processos e padrões de excelência bem estabelecidos!