O trade marketing integra todas as operações necessárias para garantir que shoppers encontrem o que precisam nos PDVs e, muito mais do que aumentar as vendas, contribui para entregar uma experiência cada vez melhor aos clientes, o que garante um relacionamento mais duradouro com a marca.
De acordo com pesquisa da Nielsen, menos de 40% dos produtos expostos são notados pelos consumidores. Ou seja, é muito importante que a indústria trabalhe para garantir que a marca esteja sempre atenta ao consumidor e seus desejos e necessidades.
E para isso, é necessário olhar para quem é responsável por fazer isso acontecer: o time de trade marketing!
Os desafios diários de gestores e coordenadores que estão à frente das equipes em campo, são inúmeros. Além das tarefas rotineiras, ainda há a gestão de pessoas.
Pensando nisso, criamos este conteúdo para mostrar como ter um time de trade marketing produtivo. Continue lendo o artigo para descobrir por que investir na eficiência do seu time!
Quais são os desafios dos gestores de trade marketing?
O trade marketing auxilia empresas a entender e acompanhar os hábitos dos clientes, ajudando a aumentar a percepção de valor sobre um produto, atuando na linha de frente, onde os shoppers se encontram, ou seja, no PDV.
Muitas ações são executadas até que os produtos cheguem nas gôndolas, e a pessoa responsável por ajudar a guiar as atividades e garantir o funcionamento de todos os processos e pessoas envolvidas é o gestor (ou coordenador) de trade marketing.
Um dos principais desafios do trade marketing é estreitar os laços entre a indústria e seus canais de distribuição. Para isso, precisa entender todas as etapas, desde a origem do produto e sua fabricação, até cada passo que ele deve seguir para chegar nas prateleiras das lojas.
A capacidade de inovar e se adaptar às mudanças em um cenário competitivo como o varejo, exige que gestores coloquem em teste o direcionamento estratégico de sua gestão, bem como o desenvolvimento de ações para manter sua equipe motivada.
Os gerentes enfrentam obstáculos que o próprio mercado coloca, e manter o time sempre motivado pode ser desafiador, principalmente, quando lidamos com pessoas de diferentes perfis e objetivos, além de problemas como alta taxa de turnover e a gestão de times remotos.
Entre os principais desafios de gestores de trade marketing, listamos:
- Dificuldade em obter informações precisas e em tempo real: quem está no comando precisa de informações rápidas e precisas, e elas precisam chegar no momento certo. Assim, resolver os problemas que surgem se torna muito mais fácil. Quando um gestor não tem as informações e dados que precisa, acaba tendo problemas sérios na operação.
- Falta de tempo: gestores e coordenadores somam em sua rotina um acúmulo de tarefas, que vão além da gestão de pessoas. A falta de tempo é uma das principais queixas de quem faz a gestão de trade marketing.
- Alta rotatividade da equipe de campo: quem faz a gestão de pessoas tem uma luta diária para segurar o time. E as altas taxas de turnover das pessoas que trabalham em campo só complicam mais este cenário. Além do desafio de manter as pessoas, é preciso treinar e capacitar os novos colaboradores que chegam.
- Falta de ferramentas: mensurar os resultados das ações é algo que precisa fazer parte da rotina de qualquer operação de trade. Sem as ferramentas certas para a coleta dos dados, o time e toda operação fica sem indicadores. Além disso, ter ferramentas de comunicação e organização fazem muita diferença no dia a dia de todos da equipe.
- Manter uma boa comunicação com a equipe de campo: de nada adianta cumprir as tarefas diárias se os gestores não conseguem manter uma comunicação fluida com a equipe que está nos PDVs. Quando a comunicação é bem feita, os resultados do trabalho são muito melhores.
- Falta de reconhecimento da diretoria sobre a importância do trade marketing: muitos gestores enfrentam esse problema, e sentem dificuldade em mostrar resultados, tendo em vista que muitos deles vem a médio e longo prazo. A falta de reconhecimento é algo recorrente na rotina desses profissionais, que precisam validar os investimentos e ações diversas vezes.
- Estar em constante desenvolvimento: os consumidores recebem diariamente informações sobre produtos, e quem se diferencia no mercado é quem inova. Por isso, os profissionais de trade marketing precisam manter-se atualizados, além de acompanhar as mudanças do mercado e estar atento às necessidades dos shoppers.
Por que investir na produtividade da equipe?
O objetivo macro dos profissionais de trade marketing é ser a ponte entre produto, PDV e shoppers.
Quando temos equipes produtivas, o trabalho no PDV ocorre da melhor forma. Para isso, o time de campo precisa saber exatamente o que o gestor espera dela.
É importante que toda a equipe entenda de forma clara quais atividades devem ser executadas em suas visitas, bem como a ordem de realização de cada uma delas.
Porém, não é só isso que representa as tarefas de um gestor: motivar a equipe também é necessário! Até mesmo porque, time motivado é time produtivo.
Quando investimos em ferramentas e ações focadas na produtividade e motivação da equipe, melhoramos o desempenho do time como um todo. Assim, todo mundo sai ganhando.
>> Equipe de trade marketing: estratégias para ter um time de sucesso
E os resultados dessas ações são nítidos: aumento das vendas, maior lucro, e reconhecimento do trabalho de um gestor por parte da diretoria.
Como criar um time de trade marketing produtivo
O trade marketing não é trabalho de uma só pessoa, é necessário ter uma equipe especializada exclusivamente para isso. Podemos dizer que existem três vieses principais que compõem o que é feito dentro do trade:
Tático: faz a parte estratégica de vendas e seus respectivos canais;
Estratégico: reúne os profissionais que cuidam do merchandising e da criação de peças que são expostas nos PDVs;
Operacional: responsável por estruturar as ações de trade que serão executadas em cada canal.
O papel do gestor pode variar de acordo com o porte da empresa, mas de forma geral, ele é responsável por gerenciar todo o time, principalmente quem está em campo.
Confira 4 dicas para te ajudar a montar uma equipe de trade marketing mais produtiva.
1) Escolha um canal de comunicação eficiente
Para começar, é importante fazer um planejamento para definir os canais de comunicação interna. A falta de comunicação por parte das lideranças, é um dos maiores erros. Outro erro comum é utilizar o Whatsapp para se comunicar com a equipe de campo. Essa prática dificulta o registro de informações e prejudica a coleta de informações para a indústria. Prefiro um canal ou ferramenta que unifique relatórios, dados, informações e conversas entre a equipe de campo e o back-office.
2) Crie roteiros inteligentes para as suas equipes de campo
Faça uma lista de tarefas para cada promotor, isso ajuda a otimizar tempo e agilizar as atividades. Além disso, procure também otimizar a rota da equipe de campo, assim você aumenta a produtividade da equipe e coleta mais informações do PDV em menos tempo.
> Leia também: Como melhorar a produtividade do promotor?
3) Ofereça treinamento constante
Capacite sua equipe de campo constantemente. Isso ajudará a mantê-los motivados e capacitados.
3) Utilize ferramentas que auxiliam na produtividade da equipe
Com o uso de ferramentas o time conseguirá executar suas atividades da melhor forma possível. A adoção de um software de trade marketing em aplicativos móveis é uma boa alternativa que oferece redução de custos e ganho de produtividade, principalmente para os promotores.
Essa prática ajuda na coleta das informações no ponto de venda, que são tão importantes para o gestor de trade marketing. Com ela, é possível acompanhar o posicionamento das gôndolas em tempo real, identificar rupturas, coletar indicadores como share of shelf, presença, preços, categoria e nível de SKU, tanto da sua marca quanto da concorrência.
Tudo isso é possível com uma ferramenta de reconhecimento por imagem.
Todas as informações são enviadas através de um sistema, evitando perda de dados e abastecendo o gestor com informações confiáveis para a tomada de decisão. Este tipo de solução permite otimizar e trazer mais eficiência tanto para o gestor quanto para o time em campo.
Como as informações coletadas no PDV são enviadas diretamente ao gestor, fica muito mais rápido corrigir falhas ou fazer alterações na operação.
Enquanto a coleta manual de cada gôndola demora em média 15 minutos, a captura por imagem exige apenas 2 minutos. Neste curto tempo, é possível entregar dados em tempo real, com detalhes que ajudam a mostrar a real situação de cada ponto de venda.
Por isso, de tudo o que falamos, a tecnologia de Reconhecimento por Imagem pode ser o fator decisivo para aumentar a produtividade do seu time. Ela ajuda a otimizar todas as outras demandas básicas de quem está em campo, além de auxiliar o negócio a ter resultados rápidos e melhores.
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Luiza Giordano
Estrategista de conteúdo na Involves e Especialista em Marketing Digital. É entusiasta de marketing e conteúdo.
