Sumário
Quando indústrias mantêm o controle de ruptura como um dos pilares de sua estratégia, não há outro resultado possível senão a melhoria do atendimento e o crescimento de participação na categoria.
A adoção de inteligência e análise de dados garante a direção para o combate de ruptura. As consequências podem ser interessantes: aumento em margem, vendas e posicionamento na gôndola.
Quer entender como prever melhor a sua demanda e garantir eficiência durante a gestão do ponto de venda? Separamos insights importantes sobre o controle de ruptura neste post.
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CONTROLE DE RUPTURA NÃO EXISTE SEM DADOS
Não é novidade para ninguém mas, de acordo com estudos, cerca de 10% das vendas são perdidas pela ruptura. Surpreendentemente, algumas dessas empresas até coletam dados da execução, mas não os tratam corretamente. Dessa forma, quando as informações são apuradas, já se passaram dias, ou até semanas.
O cenário é o oposto do que recomenda Leonardo Arruda, diretor comercial da Brilia. O executivo, que passou por Coca-Cola, Danone, entre outras empresas, adverte que o controle de ruptura anda ao lado de uma rotina bem definida para a equipe de campo e do controle dos indicadores de trade marketing.
Para ele, o processo de verificação diária das informações de abastecimento e gerenciamento de categorias é fundamental para reduzir esse tipo de ocorrência.
”O controle oferecido por ferramentas disponibilizadas para a operação de loja viabiliza o ajuste do processo de melhoria contínua, reduzindo os níveis de ruptura no PDV, sobretudo naqueles SKUs que são estratégicos, seja porque possuem um papel de geração de tráfego na loja (volume de transações e aumento de fluxo de consumidores) ou porque representam geração de margem e de lucratividade”, explica Arruda.
TRACKING DA EXECUÇÃO NO PDV
Um dos principais pontos críticos relacionados à ruptura é o tempo entre o diagnóstico e a resolução do problema. Neste cenário, há empresas que abrem caminho para o novo e investem na integração das informações que vêm do varejo.
É o que o Leonardo apontou durante a nossa conversa. Segundo ele, indústrias que integraram o seu ERP com os KACCs varejistas conseguem parametrizar as diretrizes de fornecimento e estocagem de itens curva A de vendas, e garantem fluxo correto de abastecimento.
O resultado, segundo Arruda, pode ser verificado pelo indicador OTIF. Esse KPI demonstra a satisfação do cliente com a entrega do serviço. De acordo com o executivo, isso se dá, principalmente, pela redução do OSS, indicador que mede o tempo fora de serviço.
Esse processo fornece subsídios de informação para a acuracidade da previsão de demanda da própria indústria, bem como para o correto direcionamento de ações de sell out no PDV.
INTERPRETANDO CADA RUPTURA
A Fini acompanha diariamente os indicadores da execução e mantém o controle de ruptura como uma de suas práticas básicas. Nathalia Rodrigues, Head Merchandising & Estratégia Execução da empresa, garante que o conceito pode ter diferentes interpretações, porém a premissa mais comum é considerar ruptura igual a zero produtos disponíveis para compra naquele momento pelo shopper.
Por trás de cada motivo de ruptura existe uma ação que pode ser tomada. Desde modo, Nathalia resume a luta em busca do controle de ruptura.
“Um exemplo interessante que constatamos foi o caso de algumas lojas de pequeno porte, porém, com alto giro, com visita diária do promotor que não suportava a venda. Fizemos uma análise das categorias da loja e conseguimos, junto ao responsável de loja, verificar as categorias com menor giro. Diante disso, realizamos uma otimização de layout e isso representou aumento nas vendas e lucratividade para o lojista”, comemora.
Com apoio do Involves Stage, a Fini acompanha os relatórios de presença dos SKUs de sua categoria, além de outras particularidades estratégicas para a empresa de guloseimas.
“A tecnologia tem um papel muito importante de suporte à empresa. Ela propicia a visibilidade para elaboração da estratégia e é assim que se consegue reduzir a ruptura dos itens do portfólio”, conclui Nathalia.
E você, também utiliza tecnologia para exercer o controle de ruptura? Compartilhe sua experiência conosco!
