Si existe algo en común a todos los players del mercado, podemos decir con seguridad que es el shopper. Para la invitada del TradeCast#11 y gerente de cuentas de Nielsen Brasil, Aurélia Vicente, los cambios fueron tantos que cinco años parecen que equivalen a 100. Interpretar todo esto es el papel del trade marketing, y el shopper marketing entra en el centro de decisión para trabajar estrategias y planificación de forma eficiente.
[blockquote align=»none» author=»Aurélia VicenteInvitada del TradeCast #11″]El trade es un área extremadamente esencial dentro de las compañías. Es decisiva porque hace que la venta suceda.[/blockquote]
“Aunque los shoppers y consumidores sean generalmente la misma persona, tienen expectativas totalmente diferentes” (The Hub Magazine). La frase, publicada en el libro Shopper Marketing – La Nueva Estrategia Integrada de Marketing para la Conquista del Cliente en el Punto de Venta, de Rafael D´Andrea, Matheus Alberto Cônsoli y Leandro Angotti Guissoni, resume la división que la planificación de su operación precisa tener en cuenta cuando planea las acciones de sell in y sell out.Sí, el sell in, a pesar de tener su foco en el canal indirecto, en un segundo momento va a alcanzar al shopper. Si tiene conocimiento sobre quién compra su producto, va a conseguir dirigir mejor la planificación estratégica desde el momento en que la mercancía sale de la fábrica.
“El sell in se va a convertir en sell out en algún momento. Tener esa inteligencia desde el momento en el que el producto está saliendo de la fábrica o siendo planeado, hará que consiga posicionarlo de una manera correcta y va a ayudar a traer ventas de hecho” – Aurélia Vicente, convidad de TradeCast#11.
Humanice la trayectoria de su producto . De acuerdo con especialistas, el shopper marketing es una especie de respuesta de marketing en la tentativa de combatir la fragmentación de la comunicación tradicional y de la creciente escasez de atención humana en el mercado.
La percepción sobre el perfil y el comportamiento de las personas precisa existir. Aurélia se refirió a las amas de casa para citar un ejemplo de cómo la exposición en el punto de venta puede ser un factor decisivo.
“Dos tercios de las amas de casa llevan exactamente lo que planean en el momento de la compra, solo que la gente sabe que la mayor parte de la decisión se hace en el momento de la compra. Por más que sepa lo que necesita llevarse a casa, el producto que va a elegir lo decide frente a la góndola.” – Aurélia Vicente, convidad de TradeCast#11.
En un artículo publicado en la revista Super Varejo, Aurélia Vicente destacó algunos puntos de análisis del perfil del shopper en 2015. Account Manager de Nielsen Brasil afirmó que el 67% de las marcas presentaron caídas en el volumen de ventas el año pasado; por otro lado, las compras de abastecimiento mostraron aumento.En el primer semestre de 2016, las compras del mes crecieron 4 puntos porcentuales en relación al mismo periodo del año pasado y representan el 43% de facturación de Autoservicios y Cash&Carry.Fue otro aspecto d durante el TradeCast. El consumidor exige más, está más informado, solo que tiene menos dinero. Así, la planificación se convirtió en un hábito más frecuente entre las familias.En entretenimiento fue el primer corte del presupuesto: el 61% de las familias pesquisadas por Nielsen Brasil afirman que salen menos y, consecuentemente, consumen menos fuera de casa.Según Aurélia, las compras por impulso cayeron mucho. Eso generó un cambio de características de los canales: Cash&Carry creció porque es donde las familias hacen compras de abastecimiento; los supermercados e hipermercados pasaron a ejercer función de reposición, con gran flujo en tiendas durante los días de semana (cuando los consumidores aprovechan las ofertas de productos perecederos).Siga todos los detalles en el video completo del TradeCast#11 y comparta sus dudas y opiniones en los comentarios de este post.
Redacción - Involves Club
Profesionales apasionados del Trade Marketing y colaboradores en nuestra iniciativa Involves Club.
