¿Cómo trabajar el trade marketing en el canal indirecto?

El TradeCast#12 contó con la colaboración de la Asociación Brasileña de Mayoristas y Distribuidores (ABAD), y nos trajo un rico contenido para representes del sector. Contamos con la participación del superintendente ejecutivo, Oscar Attisano, y también con el gerente de proyectos comerciales de Involves, Junio Rabelo.

[blockquote align=»none» author=»Oscar AttisanoSuperintendente Ejecutivo de la ABAD»]Existe una transformación de los modelos de negocios aconteciendo y fuimos los últimos que sentimos los efectos de la crisis.[/blockquote]

Según Oscar, el hecho de que el sector haya sufrido un poco menos con la inestabilidad económica tiene que ver con las características de los procesos: trabajar con el mercedo interno y predominio de productos de primera necesidad. Actualmente, de todo lo que se produce en Brasil, el 51% es llevado al consumidor vía canal indirecto.De acuerdo con las informaciones de la Asociación Brasileña de mayoristas y Distribuidores (Abad), de enero a mayo de este año la facturación fue de -0,7%, y el alta prevista para el año 2016 es apenas de un 1%.La encuesta Ranking ABAD/Nielsen 2016 apuró que el segmento mayorista distribuidor presentó, en 2015, un crecimiento nominal de +3,1% y retracción real de -7%, alcanzando una facturación de 218,4 billones*. Comparativamente, la economía brasileña encogió, en términos nominales, -3,8% en 2015 en relación a 2014, según los datos del IBGE (Instituto Brasileño de Geografía y Estadística).

[blockquote align=»none» author=»Oscar Attisano»]Representamos más del 4% del PIB brasileño manteniendo su cuota de mercado [/blockquote]

La realidad de gestión y administración de conflictos de canales de distribución es un campo que todavía debe ser muy explotado en Brasil. La función de trade marketing está influenciada directamente por la relación del productor con modelos de distribución.Tener una planificación de trade, la mayoría de las veces, exige un trabajo conjunto con los productores. Esto puede ser una estrategia valiosa para conquistar el mercado. Cuanto más eficiente la planificación de acciones que garanticen el sell out, mayor va a ser el índice de reposición, o sea, el sell in. Y con esto, todos salen ganando.

[blockquote align=»none» author=»Oscar Attisano»]El pequeño minorista tiene que parar de llevar mucho tiempo en la compra y en la preparación del punto de venta, y mirar más hacia el consumidor, relacionarse más con el distribuidor[/blockquote]

El invitado del TradeCast#12 resaltó la necesidad de mejorar por vía de la información y de la tecnología, principalmente los pequeños minoristas.En el caso de los distribuidores, hay una relación más formal con la industria y un área limitada de actuación. El trade marketing puede ayudar a construir un puente entre la industria y el distribuidor, como Netslé (como citó Oscar durante la transmisión). Un ejemplo de esto es la reestructuración de los procesos de la empresa. Mira el vídeo siguiente para entenderlo mejor:

¿Alguna duda? Escribe para el Club en los comentarios. Para saber cuáles son las expectativas del sector, no dejes de ver la transmisión íntegramente: