{"id":10160,"date":"2017-02-05T19:47:33","date_gmt":"2017-02-05T19:47:33","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=10160\/"},"modified":"2023-01-30T20:11:56","modified_gmt":"2023-01-30T20:11:56","slug":"ebook-trade-marketing-la","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/ebook-trade-marketing-la\/","title":{"rendered":"VOLUME I \u2013 TRADE MARKETING: DEL SIGNIFICADO A LA PR\u00c1CTICA"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-size: 15px;\">El Club del Trade tiene una invitaci\u00f3n para ti. \u00a1Embarca en este sendero del conocimiento y perm\u00edtete sumergirte en el universo del trade! En este eBook, preparamos con todo el cari\u00f1o el contenido que necesitas para entender qu\u00e9 es el trade marketing, c\u00f3mo funciona en la pr\u00e1ctica real y su hist\u00f3rico en Brasil y en el mundo.A tu derecha est\u00e1 Fl\u00e1vio. Es el personaje que te va a contar toda esta historia, uniendo conocimiento te\u00f3rico y pr\u00e1ctico. Vas a conocer a la empresa de su familia, \u2018Laticinios da Porteira\u2019, y entender por qu\u00e9 el trade marketing pas\u00f3 a ser la soluci\u00f3n para el aumento de las ventas y el \u00e9xito de las marcas.<\/span><\/p>\n<h2 class=\"ui-resizable-handle ui-resizable-e\" style=\"z-index: 90; display: block; padding: 0px 4.5px;\"><span style=\"color: #0a2d3f;\">CAP\u00cdTULO 1 &#8211; EL COMIENZO DE TODO<\/span><\/h2>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Toda empresa tiene una historia, y este caso no es diferente. Por muchos a\u00f1os. \u2018Laticinios da Porteira\u2019 fue una de aquellas haciendas familiares que atend\u00eda a una peque\u00f1a comunidad del interior de Paran\u00e1. Las condiciones favorables promovieron el crecimiento del negocio.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">El Club del Trade tiene una invitaci\u00f3n para ti. \u00a1Embarca en este sendero del conocimiento y perm\u00edtete sumergirte en el universo del trade! En este eBook, preparamos con todo el cari\u00f1o el contenido que necesitas para entender qu\u00e9 es el trade marketing, c\u00f3mo funciona en la pr\u00e1ctica real y su hist\u00f3rico en Brasil y en el mundo.A tu derecha est\u00e1 Fl\u00e1vio. Es el personaje que te va a contar toda esta historia, uniendo conocimiento te\u00f3rico y pr\u00e1ctico. Vas a conocer a la empresa de su familia, \u2018Laticinios da Porteira\u2019, y entender por qu\u00e9 el trade marketing pas\u00f3 a ser la soluci\u00f3n para el aumento de las ventas y el \u00e9xito de las marcas.<\/p>\n<p>\u00a0<span class=\"tve_image_frame\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"tve_image tve_brdr_none\" style=\"width: 305px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/base-3.png\" alt=\"\" width=\"305\" height=\"269\" data-attachment-id=\"3784\" \/><\/span><\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 345px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-2.png\" alt=\"\" width=\"345\" height=\"326\" data-attachment-id=\"3794\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tvealignjustify tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Los propietarios, Jo\u00e3o y Helena, no se lo pensaron dos veces cuando surgi\u00f3 la oportunidad de comercializar sus productos en redes de los peque\u00f1os minoristas locales. Con el paso de los a\u00f1os, y un mercado ya establecido, los emprendedores decidieron que la inquietud de Fl\u00e1vio, su hijo, ser\u00eda necesaria para cuidar del futuro de su negocio, adem\u00e1s de superar algunos desaf\u00edos que convirtieron el crecimiento un poco m\u00e1s t\u00edmido en los \u00faltimos a\u00f1os. Uno de ellos era el aumento de la competencia.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Fl\u00e1vio estaba reci\u00e9n licenciado en Administraci\u00f3n y se interesaba mucho por asuntos relacionados con el marketing. Quedar\u00eda encargado de aumentar el giro de los productos y evitar que la marca perdiese todav\u00eda m\u00e1s espacio para la competencia.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Recordando lo que hab\u00eda aprendido en la facultad, el joven sugiri\u00f3 a sus padres que asumir\u00eda la funci\u00f3n de analista. El primer paso ser\u00eda entender el motivo que llev\u00f3 a su marca a la p\u00e9rdida de preferencia en las g\u00f3ndolas.<\/p>\n<h3 class=\"ttfm6 tve_p_center rft\" style=\"color: #f59a2c; font-size: 30px; margin-top: 50px !important;\"><span class=\"bold_text ttfm6\"><span style=\"color: #16a5b7;\">\u00bfC\u00d3MO VENDER M\u00c1S?<\/span><\/span><\/h3>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px; margin-top: 50px !important;\">Despu\u00e9s de investigar mucho, Fl\u00e1vio conoci\u00f3 el t\u00e9rmino <span class=\"bold_text\">trade marketing<\/span>. Para \u00e9l, era algo nuevo. Aunque, por la cantidad de material que encontr\u00f3, percibi\u00f3 que se trataba de un concepto muy presente y necesario en el mercado. Muchos dec\u00edan que, en Brasil, el proceso estaba todav\u00eda en evoluci\u00f3n y la pr\u00e1ctica ya estaba bien difundida en el contexto mundial.Para entender c\u00f3mo el trade evolucion\u00f3 hasta lo que es hoy, fue necesario navegar un poco por la historia del trade marketing en el mundo. Encontr\u00f3 un <a class=\"\" draggable=\"false\" href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/es\/blog\/trade-marketing-2\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">post sobre eso en el Club del Trade<\/a>. En resumen, las etapas que resum\u00edan la trayectoria del mercado eran:<\/p>\n<ul class=\"tve_clearfix\" style=\"font-size: 17px;\">\n<li class=\"ttfm6\" style=\"color: #0a2d3f;\" data-tve-custom-colour=\"38405518\"><span class=\"tve_scTC1\"><span style=\"color: #f4f4f4;\">A\u00d1OS 80<\/span><\/span><\/li>\n<li class=\"ttfm6\" style=\"color: #f7f7f7;\" data-tve-custom-colour=\"66398618\"><span class=\"tve_scTC2\">A\u00d1OS 90<\/span><\/li>\n<li class=\"ttfm6 tve_tS\" style=\"color: #f7f7f7;\" data-tve-custom-colour=\"13308559\"><span class=\"tve_scTC3\">SIGLO 21<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"ttfm7 tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">El mercado calentado proporcionaba gran productividad de las industrias. Las marcas eran disputadas por los minoristas para ser comercializadas y llegaban a una gran cantidad de personas.<\/p>\n<p class=\"ttfm7 tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Los minoristas comenzaron a concentrar marcas y ofrecer diferentes productos de la misma segmentaci\u00f3n para el shopper, causando una inversi\u00f3n de papeles en el mercado. O sea, antes la demanda part\u00eda de la industria (que creaba la necesidad de la cadena de producci\u00f3n). Ahora, el minorista es el que ofrece diferentes marcas para el shopper, que comienza a entender su poder de elecci\u00f3n.<\/p>\n<p class=\"ttfm7 tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">El consumidor pasa a dictar las reglas del juego. En un escenario en el que la oferta de productos es muy amplia, es necesario hacer que el producto se destaque. Y la que debe adaptarse y repensar las estrategias es la industria.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Muy bien, la din\u00e1mica no fue muy diferente en Brasil. Pero el t\u00e9rmino y todo el concepto de trade lleg\u00f3 aqu\u00ed en la d\u00e9cada de los 90, cuando el mercado calentado aument\u00f3 la competitividad entre los minoristas y tambi\u00e9n entre la industria. El sector que m\u00e1s utiliz\u00f3 el concepto de una nueva realidad fue el de bienes de consumo no perecedero. \u00a1Punto para Fl\u00e1vio, que percibi\u00f3 una buena oportunidad para que su negocio funcionase!<\/p>\n<p>___TVE_SHORTCODE_RAW__[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbAdriano Amui\u00bb]O professor especialista em trade Adriano Amui explica no livro Trade Marketing &#8211; Pontos de Vista Expandidos que essa necessidade de chamar a aten\u00e7\u00e3o do shopper foi um \u2018movimento de defesa\u2019. Foi neste momento que as ind\u00fastrias entenderam que o varejo precisava ser respeitado como parceiro nas vendas, j\u00e1 que este seria o principal canal de vendas para chegar no consumidor. O tempo foi passando e o que antes era visto como mecanismo de defesa tornou-se fundamental e estrat\u00e9gico para atingir o consumidor cada vez mais.[\/blockquote]\u00a0<span class=\"tve_image_frame\"><img decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 155px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/adrianoamui2.jpg\" alt=\"\" width=\"155\" height=\"155\" data-attachment-id=\"2208\" \/><\/span>\u00a0<span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 345px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-3.png\" alt=\"\" width=\"345\" height=\"326\" data-attachment-id=\"3799\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tvealignjustify tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Shopper era otra novedad. Fl\u00e1vio imaginaba que ese era un t\u00e9rmino para referirse al consumidor, pero estaba enga\u00f1ado. El shopper es quien no tiene necesariamente la intenci\u00f3n de compra de determinado producto cuando se dirige a una tienda, ya sea f\u00edsica o virtual. Tiene el insight. Significa que alguna acci\u00f3n en el punto de venta le convenci\u00f3 a adquirir determinado producto. Es la persona que eval\u00faa d\u00f3nde, c\u00f3mo y qu\u00e9 comprar durante el acto de compra. El consumidor es quien, de hecho, va a utilizar el producto. Por ejemplo: la esposa recuerda comprar una maquinilla de afeitar para el marido. Ella es el shopper, el marido es el consumidor. En la misma oportunidad, adquiere un jab\u00f3n para uso propio. En este caso, ella es la consumidora y tambi\u00e9n el shopper.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Volviendo al contexto hist\u00f3rico y a los cambios del mercado que Fl\u00e1vio analiz\u00f3 en sus lecturas, todo pas\u00f3 a tener sentido: incluso en los peque\u00f1os mercados, la competencia hab\u00eda aumentado. Marcas de m\u00e1s expresi\u00f3n estaban en la misma g\u00f3ndola de los embalajes de \u2018Laticinios da Porteira\u2019. De todas las informaciones que recibi\u00f3 sobre el asunto, lleg\u00f3 a la siguiente conclusi\u00f3n: es necesario acompa\u00f1ar lo que est\u00e1 pasando, desde la producci\u00f3n hasta la salida del producto al punto de venta. El trabajo ser\u00eda complejo, pero todo lo que aprendi\u00f3 con las lecturas del Club del Trade servir\u00eda para adelantar muchos procesos internos, aunque la mayor\u00eda de ellos ya no atend\u00eda a la cultura del mercado.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Fl\u00e1vio todav\u00eda estaba aprendiendo a lidiar con las demandas de ventas y marketing. Todo lo que hab\u00eda le\u00eddo hasta entonces parec\u00eda dise\u00f1arse de una manera nueva. Entendi\u00f3 que era preciso separar las atribuciones y aumentar un poco el equipo. Los asuntos de marketing eran diferentes de lo que deber\u00eda ser atribuido al trade y, todav\u00eda m\u00e1s, las ventas.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">CAP\u00cdTULO 2 &#8211; NUEVAS FUNCIONES EN EL EQUIPO<\/h2>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Como la empresa es familiar, dividi\u00f3 las tareas con sus dos hermanos: Fabiana, la mayor, qued\u00f3 encargada de cuidar el \u00e1rea de ventas. El benjam\u00edn, Fernando, ser\u00eda el responsable de marketing. Despu\u00e9s de leer las publicaciones en el Club, como <a class=\"\" draggable=\"false\" href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/es\/blog\/departamento-de-trade-marketing-en-las-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u201cEl trade marketing como departamento en las empresas\u201d<\/a>, y de entender un poco m\u00e1s sobre las atribuciones de cada sector. Fl\u00e1vio resolvi\u00f3 dejar claro lo que cada hermano deber\u00eda hacer en sus actividades diarias y como \u00e9l \u2013 que ahora se consideraba trabajando directamente con el trade marketing \u2013 podr\u00eda actuar estrat\u00e9gicamente entre los dos sectores.<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 782px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-4.png\" alt=\"\" width=\"782\" height=\"177\" data-attachment-id=\"3931\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center tve-droppable\" style=\"color: #0a2d3f;\"><span class=\"tve_custom_font_size\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\"><span style=\"color: #16a5b7;\">TRADE MARKETING<\/span> <\/span><span style=\"color: #151515;\">Especialista \u2013 Canal\/Categor\u00eda\/Shopper<\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center tve-droppable\" style=\"font-size: 15px; color: #16a5b7;\"><span class=\"bold_text\">OBJETIVOS<\/span> <span style=\"color: #151515;\">Aumentar el resultado de las categor\u00edas y dar soporte a los resultados pretendidos<\/span><\/p>\n<p class=\"bold_text tve_p_center tve-droppable\" style=\"color: #16a5b7; font-size: 15px;\">ATRIBUCIONES<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Recomendar estrategias y t\u00e1cticas de marketing;<\/li>\n<li class=\"\">Administrar inversiones en los canales de venta;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Desarrollar calendarios y actividades en los PDVs;<\/li>\n<li class=\"\">Evaluar resultados de las actividades promocionales;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Recomendar y analizar resultados de ventas;<\/li>\n<li class=\"\">Recomendar precios y descuentos;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Coordinar investigaciones sobre consumidores en las tiendas;<\/li>\n<li class=\"\">Presentar an\u00e1lisis de mercado para los clientes.<\/li>\n<\/ul>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 782px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-5.png\" alt=\"\" width=\"782\" height=\"177\" data-attachment-id=\"3932\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center tve-droppable\" style=\"color: #0a2d3f;\"><span class=\"tve_custom_font_size\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\"><span style=\"color: #e84550;\">VENTAS<\/span> <\/span><span style=\"color: #151515;\">Especialista Cliente<\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center tve-droppable\" style=\"font-size: 15px; color: #16a5b7;\"><span class=\"bold_text\"><span style=\"color: #e84550;\">OBJETIVOS<\/span><\/span> <span style=\"color: #151515;\">Alcanzar objetivos trazados por las cuentas<\/span><\/p>\n<p class=\"bold_text tve_p_center tve-droppable\" style=\"color: #16a5b7; font-size: 15px;\"><span style=\"color: #e84550;\">ATRIBUICIONES<\/span><\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_red tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Volumen y lucro de la cuenta;<\/li>\n<li class=\"\">Implementaci\u00f3n del Plan de Negocios de la cuenta;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_red tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Negociaci\u00f3n con el cliente;<\/li>\n<li class=\"\">Implementaci\u00f3n del Plan de Distribuci\u00f3n;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_red tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Control de gastos de la cuentas;<\/li>\n<li class=\"\">Coordinaci\u00f3n de Fuerza de Ventas;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_red tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">An\u00e1lisis de los resultados de la cuenta.<\/li>\n<\/ul>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 782px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-6.png\" alt=\"\" width=\"782\" height=\"177\" data-attachment-id=\"3933\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center tve-droppable\" style=\"color: #0a2d3f;\"><span class=\"tve_custom_font_size\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">MARKETING <\/span><span style=\"color: #151515;\">Especialista Marca\/Consumidor<\/span><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center tve-droppable\" style=\"font-size: 15px; color: #16a5b7;\"><span class=\"bold_text\"><span style=\"color: #0a2d3f;\">OBJETIVOS<\/span><\/span> <span style=\"color: #151515;\">Aumentar share y lucro de las marcas<\/span><\/p>\n<p class=\"bold_text tve_p_center tve-droppable\" style=\"color: #16a5b7; font-size: 15px;\"><span style=\"color: #0a2d3f;\">ATRIBUICIONES<\/span><\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_black tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Definir objetivo de facturaci\u00f3n, volumen y lucro de la marca;<\/li>\n<li class=\"\">Definir posicionamiento y estrategias de la marca;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_black tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Definir y controlar inversiones de la marca;<\/li>\n<li class=\"\">Acompa\u00f1ar y planificar la participaci\u00f3n en el mercado;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_black tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Planificar y controlar el Budget;<\/li>\n<li class=\"\">Desarrollar promociones para el consumidor;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_black tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Lan\u00e7ar productos;<\/li>\n<li class=\"\">Generar comunicaci\u00f3n de la marca.<\/li>\n<\/ul>\n<p class=\"tvealignjustify tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Fl\u00e1vio pas\u00f3 a reconocer las deficiencias y buscar soluciones. La pr\u00f3xima misi\u00f3n del analista ya estaba trazada: visitar un punto de venta.Lo que vio en campo no impidi\u00f3 que otras dudas aparecieran. El problema no estaba solamente en la planificaci\u00f3n y en los cambios que tendr\u00eda que implementar dentro de la f\u00e1brica: los productos de \u2018Laticinios da Porteira\u2019 estaban abandonados en el PDV, acondicionados en lugares y condiciones inadecuadas, en equipamientos que manten\u00edan contactos con altas temperaturas. Hab\u00eda embalajes rotos, u organizados de forma irresponsable, con la exposici\u00f3n de productos impropios para el consumo o mezclados con los de la competencia.<\/p>\n<p>\u00a0<span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 345px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-7.png\" alt=\"\" width=\"345\" height=\"326\" data-attachment-id=\"3952\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Una vez m\u00e1s, entr\u00f3 en el Club del Trade en busca de una respuesta. Coincidentemente, aquel d\u00eda, una nueva publicaci\u00f3n tra\u00eda exactamente lo que buscaba: <a class=\"\" draggable=\"false\" href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/es\/blog\/que-es-planograma-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u201cQu\u00e9 es un planograma y c\u00f3mo exponer su producto en el PDV\u201d<\/a>. Fl\u00e1vio se dio cuenta: tendr\u00eda que reorganizarse y dedicar atenci\u00f3n al proceso interno y externo. Tal vez ese ser\u00eda el motivo de tantas diferencias entre lo que era separado por la f\u00e1brica para ser entregado a los puntos de venta y el informe peri\u00f3dico de lo que hab\u00eda sido vendido en cada PDV. La situaci\u00f3n ca\u00f3tica iba contra todo lo que hab\u00eda aprendido sobre la ejecuci\u00f3n de trade marketing. En aquel momento, Fl\u00e1vio busc\u00f3 al gerente de la tienda. Despu\u00e9s de algunos d\u00edas de estudio, negociaci\u00f3n y trabajo, la colaboraci\u00f3n se convirti\u00f3 en una nueva realidad para \u2018Laticinios da Porteira\u2019 en aquel punto de venta. Con una exposici\u00f3n adecuada, lo obvi\u00f3 sucedi\u00f3: las ventas crecieron.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Cuando todo parec\u00eda estar resuelto, una bajada en las ventas volvi\u00f3 a aparecer. Curioso, resolvi\u00f3 volver al campo y visitar nuevamente el punto de venta. \u00bfAdivina que encontr\u00f3? Los mismos problemas de antes. Productos guardados en el stock y faltando en la g\u00f3ndola. Era una se\u00f1al de la famosa ruptura. Aquel d\u00eda, Fl\u00e1vio fue para casa preocupado. Se imagin\u00f3 en la situaci\u00f3n de un cliente y en la decepci\u00f3n que era no encontrar el producto en el mercado. \u00bfQu\u00e9 podr\u00edan pensar las personas sobre la marca? \u00bfQu\u00e9 era necesario hacer para garantizar que los clientes no percibieran todo eso en el momento de la compra? \u00bfC\u00f3mo har\u00eda para mostrar a las personas que \u2018Laticinios da Porteira\u2019 ten\u00eda m\u00e1s que productos, ten\u00eda excelencia?<\/p>\n<h3 class=\"ttfm6 tve_p_center rft\" style=\"color: #f59a2c; font-size: 30px; margin-top: 50px !important;\"><span class=\"bold_text ttfm6\"><span style=\"color: #16a5b7;\">\u00bfQU\u00c9 CAMINOS DEBO SEGUIR?<\/span><\/span><\/h3>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">CAP\u00cdTULO 3 &#8211; QU\u00c9 MUD\u00d3<\/h2>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">En resumen, la empresa \u2018Laticinios da Porteira\u2019 percibi\u00f3 que era el momento de avanzar algunos pasos en la venta de sus productos. Aumentar el radio de distribuci\u00f3n era uno de los objetivos, pero no era suficiente. De nada serv\u00eda llegar a m\u00e1s lugares si todav\u00eda hab\u00eda una dificultad para conquistar al consumidor, o mejor, al shopper. Y tuvo que informarse sobre un concepto que para \u00e9l era todav\u00eda novedoso: trade marketing.A trav\u00e9s de esta actividad, conseguir\u00eda observar las necesidades del punto de venta de acuerdo con clientes y canales de distribuci\u00f3n de la empresa. Comenzaba una nueva etapa en el posicionamiento de la marca, y una oportunidad de presentar mejores resultados al Comercial.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">La \u00fanica forma de cumplir esa funci\u00f3n era ir al campo. La tarea: colectar datos de ventas, estrechar la relaci\u00f3n con el minorista y con los clientes y traducir las estrategias del marketing para ventas. Como analista, Fl\u00e1vio hizo una evaluaci\u00f3n completa sobre todos los puntos que imped\u00edan el crecimiento de los productos de \u2018Laticinios da Porteira\u2019. Los problemas iban desde el momento en el que los productos eran entregados hasta la falta de panificaci\u00f3n de acciones de merchandising con foco en el perfil del shopper que deber\u00edan alcanzar.<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Marketing, ventas, trade marketing y merchandising. Todo ser\u00eda trabajado de formas diferentes. Tambi\u00e9n comenz\u00f3 a buscar informaciones sobre los players: Industria, Distribuidores, Agencias, Minoristas, representante comercial. Fl\u00e1vio percibi\u00f3 que todos ellos estaban envueltos en la operaci\u00f3n y que deb\u00edan trabajar con sinergia para conseguir que el producto tuviese el tratamiento que merec\u00eda.<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 345px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-8.png\" alt=\"\" width=\"345\" height=\"326\" data-attachment-id=\"3953\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tvealignjustify tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Era necesario actuar. Contrat\u00f3 promotores para tener ayuda y cuidados con los productos en el PDV. Con t\u00e9cnicas dirigidas a la mejora de las ventas, el equipo de la empresa consigui\u00f3 \u00f3ptimos resultados. Las ventas crecieron nuevamente, as\u00ed como el n\u00famero de tiendas atendidas. La gesti\u00f3n de Fl\u00e1vio tambi\u00e9n mud\u00f3 la presencia de la marca en las redes sociales, aproximando a los clientes todav\u00eda m\u00e1s hacia \u2018Laticinios da Porteira\u2019. Todo parec\u00eda \u00f3ptimo, pero todo crecimiento trae nuevos dolores. La primera dificultad de la estructura era atender igualmente a todas las tiendas, aunque el trabajo fuese realizado por el mismo promotor. El equipo hab\u00eda doblado de tama\u00f1o y el control ya no era el mismo.Eran necesarias m\u00e1s personas para ayudar en el entrenamiento y acompa\u00f1amiento del equipo de campo. El departamento de trade ser\u00eda reforzado y, obviamente, los resultados mejorar\u00edan. Pero, \u00bfser\u00eda suficiente?<\/p>\n<p class=\"tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">Fl\u00e1vio sab\u00eda que no. Era necesario reciclar el conocimiento continuamente, practicando mejoras para el equipo y ofreciendo el mejor servicio en el punto de venta.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify tve-droppable\" style=\"font-size: 15px;\">\u2018Laticinios da Porteira\u2019 ya estaba entre las tres primeras marcas de la regi\u00f3n y comenz\u00f3 a repensar el embalaje y el acondicionamiento del producto. Con el aumento de las ventas, \u00a1Fl\u00e1vio pas\u00f3 a ser coordinador de trade! El desaf\u00edo era reflexionar sobre estrategias para que los promotores consiguieran ejecutar mejor la operaci\u00f3n dentro del punto de venta. Dar m\u00e1s visibilidad a los productos y llamar m\u00e1s la atenci\u00f3n dentro de las tiendas era el objetivo. Adem\u00e1s, sabiendo del potencial de la producci\u00f3n de la familia, el nuevo coordinador de trade quer\u00eda ser referencia en otros Estados. Fl\u00e1vio necesit\u00f3 volver a la lectura en el Club del Trade. Se sumergi\u00f3 en el universo de la estrategia y planificaci\u00f3n y tuvo un insight.<\/p>\n<p>\u00a0<span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 345px;\" draggable=\"false\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/vol-1-10-2.png\" alt=\"\" width=\"345\" height=\"326\" data-attachment-id=\"3965\" \/><\/span><\/p>\n<h3 class=\"ttfm6 tve_p_center rft\" style=\"color: #f59a2c; font-size: 40px; margin-top: 50px !important;\"><span class=\"bold_text ttfm6\"><span style=\"color: #16a5b7;\"><span class=\"tve_custom_font_size rft\" style=\"font-size: 40px;\">\u00a1LLEG\u00d3 LA HORA DE AVANZAR!<\/span><\/span><\/span><\/h3>\n<p><a class=\"tve_btnLink\" style=\"font-family: 'Lucida Sans Unicode', 'Lucida Grande', sans-serif; font-size: 15px; line-height: 15px;\" draggable=\"false\" href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/ebook\/praticando-o-trade-volume-2\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\" data-web-font=\"Lucida Sans Unicode, Lucida Grande, sans-serif\"> <span class=\"tve_btn_txt\" style=\"font-family: 'Lucida Sans Unicode', 'Lucida Grande', sans-serif;\" data-tve-custom-colour=\"80749325\" data-web-font=\"Lucida Sans Unicode, Lucida Grande, sans-serif\">IR AL VOLUMEN II<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El Club del Trade tiene una invitaci\u00f3n para ti. \u00a1Embarca en este sendero del conocimiento y perm\u00edtete sumergirte en el universo del trade! 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