{"id":12825,"date":"2018-07-01T12:09:37","date_gmt":"2018-07-01T12:09:37","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=12825"},"modified":"2023-01-30T19:48:50","modified_gmt":"2023-01-30T19:48:50","slug":"tips-para-un-ruteo-exitoso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/tips-para-un-ruteo-exitoso\/","title":{"rendered":"7 TIPS PARA UN RUTEO DE PROMOTORES EXITOSO"},"content":{"rendered":"

La planificaci\u00f3n del ruteo de promotores, ruteo de fuerza de ventas<\/a>\u00a0y ruteo de equipo de campo, o en otras palabras la creaci\u00f3n de itinerarios<\/strong><\/a>, est\u00e1 lejos de una simple distribuci\u00f3n de tareas. Si eres coordinador o supervisor debes entender lo que queremos decir. Garantizar la disponibilidad de tus productos se relaciona directamente con la productividad de tu equipo.<\/p>\n

Pero seguro est\u00e1s de acuerdo con nosotros: \u00bfc\u00f3mo prever tiempo x distancia en la movilidad ca\u00f3tica de cualquier ciudad con algunos miles de habitantes?<\/strong> \u00bfC\u00f3mo asociar un trabajo bien hecho a la reducci\u00f3n de costos, tema de discusi\u00f3n constante en las m\u00e1s variadas compa\u00f1\u00edas?<\/p>\n

Hemos conversado con profesionales que se ocupan de esa misi\u00f3n y que acumulan resultados positivos. He aqu\u00ed el resultado: 7 preciosos tips de quienes optimizan peri\u00f3dicamente el ruteo de sus promotores.<\/p>\n

1. \u00bfQU\u00c9 ESPERAS DE UN PROMOTOR EN TIENDA?<\/b><\/h2>\n

Este tip nos lo trae Andr\u00e9 Abib, coordinador de merchandising <\/a>del grupo holand\u00e9s Jacobs Douwe Egberts (JDE). Seg\u00fan \u00e9l, el gestor debe reflexionar acerca de lo que espera de la influencia del promotor sobre los productos en tienda.<\/p>\n

No debemos matar cucarachas con martillos. Me gusta utilizar esa frase porque dentro del merchandising las cosas son as\u00ed. Es necesario distribuir la energ\u00eda correcta en los puntos de venta. En algunos canales, la prioridad ser\u00e1 solamente la reposici\u00f3n. En otros, no existe evoluci\u00f3n sin relaci\u00f3n. Para empezar, el gestor debe definir claramente cu\u00e1les son sus expectativas en relaci\u00f3n al promotor.<\/p>\n

 <\/p><\/blockquote>\n

2. CONSIDERA EL LUGAR DE RESIDENCIA DEL PROMOTOR<\/b><\/h2>\n

Dise\u00f1amos el itinerario desde la residencia del promotor, teniendo en cuenta el camino de ida y vuelta de su casa, medio de desplazamiento y aprovechamiento en los PDVs peque\u00f1os que queden cerca a los m\u00e1s grandes.<\/p><\/blockquote>\n

Es as\u00ed que Low\u00e7ucar funciona, como lo ha apuntado Thiago Azevedo, coordinador de merchandising hace 3 a\u00f1os. Estoy convencido que concuerdas con nosotros: cualquier individuo sue\u00f1a con llegar a casa r\u00e1pidamente despu\u00e9s de terminar sus actividades<\/strong>.<\/p>\n

Con el promotor, que pasa el d\u00eda pasando de PDV en PDV, no podr\u00eda ser diferente.<\/p>\n

3. NO COMIENCES A PLANIFICAR EL RUTEO DE PROMOTORES SIN SABER EL ROI DE LAS TIENDAS<\/b><\/h2>\n

Puede que parezca un consejo b\u00e1sico, pero muchas empresas no tienen en cuenta el retorno sobre la inversi\u00f3n (ROI<\/a>) en sus operaciones. Alison Soares, supervisor general de Trade Marketing<\/a> de Cocamar, afirma que ese an\u00e1lisis continuo puede marcar una gran diferencia en la tesorer\u00eda de la empresa.<\/p>\n

\u00abEl gestor necesita hacer una evaluaci\u00f3n de los principales clientes, buscando principalmente las tiendas que generan m\u00e1s visibilidad para su marca<\/strong>. Un tip que puede ser \u00fatil es identificar las ‘tiendas espejo<\/b>‘, que son los PDVs de referencia en sus respectivas regiones\u00bb, orienta Soares.<\/p>\n

Cuando iniciamos el servicio en la red WalMart imagin\u00e1bamos que tendr\u00edamos que aumentar en un gran margen nuestro costo de merchandising debido a la cantidad de tiendas. Sin embargo, con el ruteo, pudimos colocar tiendas que estaban cerca a los promotores y absorber al menos el 30% de la atenci\u00f3n de la red sin aumento de costos.<\/i><\/p>\n

 <\/p><\/blockquote>\n

4. DESARROLLA UNA GU\u00cdA DE EJECUCI\u00d3N CLARA<\/b><\/h2>\n

La gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/a> es una br\u00fajula para el promotor, como ya lo hemos mostrado aqu\u00ed en el Involves Club. \u00bfPero te arriesgar\u00edas a se\u00f1alar en qu\u00e9 medida interfiere en el cumplimiento de un itinerario?<\/p>\n

Andr\u00e9 asegura que tener una gu\u00eda a la mano aumenta las posibilidades de respetar el itinerario.<\/p>\n

Cuando se implementa una Gu\u00eda de Ejecuci\u00f3n clara y objetiva, tus promotores deducen que el trabajo requiere procesos. Cuando se ofrece orientaciones, el profesional puede aprovechar mejor el tiempo en tienda. De paso, se podr\u00e1 exigir lo que se acord\u00f3 y alimentar el sistema con los indicadores de cumplimiento a partir de lo que se hab\u00eda previsto.<\/p><\/blockquote>\n

 <\/p>\n

 <\/p>\n

[thrive_leads id=’6265′]<\/p>\n

5. El PROMOTOR DEBE SER EL ‘DUE\u00d1O DEL ITINERARIO’<\/b><\/h2>\n

Es un\u00e1nime: el promotor debe participar activamente en la elaboraci\u00f3n o reestructuraci\u00f3n de un itinerario. Para Isabella Kivitz, coordinadora de merchandising de Ober, la informaci\u00f3n que viene del promotor es una de las fuentes m\u00e1s ricas para el back office.<\/p>\n

\u00abConfiamos mucho en los promotores. Las rutas son planificadas por la supervisora \u200b\u200bcon una participaci\u00f3n activa del equipo de campo\u00bb, declara Isabela.<\/p>\n

Uno de los factores que m\u00e1s usamos con los comentarios, o el feedback, del propio promotor. Instigamos la idea de que \u00e9l es el \u00abdue\u00f1o del itinerario\u00bb y eso aporta un compromiso muy grande en la ejecuci\u00f3n.<\/p>\n

 <\/p><\/blockquote>\n

6. SE NECESITA A ALGUIEN DEDICADO AL SEGUIMIENTO DE ESE PROCESO<\/b><\/h2>\n

Ya que acabas de leer los cinco consejos anteriores, debes estar pensando: \u00abok, pero aqu\u00ed en la empresa el itinerario se cumple solamente si mantenemos a alguien para que nos lo exija\u00bb.<\/p>\n

Y no est\u00e1s equivocado: la actualizaci\u00f3n constante y la fluctuaci\u00f3n en la demanda de atenci\u00f3n requieren que alguien maneje este proceso muy de cerca<\/strong>.<\/p>\n

En Ober, quien asume esa misi\u00f3n es Luna Duarte, supervisora que ya lleva cinco a\u00f1os all\u00ed y poco m\u00e1s de seis meses en el departamento de trade. \u00abLos cambios de itinerario ocurren mensualmente y eso exige que el seguimiento sea continuo. Yo verifico con el promotor que el itinerario est\u00e9 alineado y hago la validaci\u00f3n con el l\u00edder de proyecto\u00bb, asume Luna.<\/p>\n

7. INFORMACI\u00d3N ES LA BASE DE UN ITINERARIO BIEN HECHO<\/b><\/h2>\n

Esto es algo en lo que insistimos constantemente en el Involves Club y, en lo que se refiere al ruteo, es imposible pensar diferente. El tiempo de desplazamiento, la permanencia en el PDV y el propio seguimiento de lo que se realiza debe ser consolidado en una fuente de informaci\u00f3n confiable<\/a>.<\/p>\n

\u200bCocamar pas\u00f3 por una revisi\u00f3n interna de su base de datos a principios de 2016 y percibi\u00f3 la necesidad de actualizar los itinerarios del equipo.<\/p>\n

A principios de 2016, nuestro indicador de cumplimiento de visitas indicaba una realizaci\u00f3n del 60% al 70% de lo que hab\u00edamos planificado. A partir de la revisi\u00f3n de los itinerarios con apoyo de la geolocalizaci\u00f3n y de campa\u00f1as de incentivo peri\u00f3dicas, vinculadas al \u00edndice de productividad, registramos m\u00e1s del 90% de comprobaci\u00f3n de visitas en varias regiones<\/i>.<\/p><\/blockquote>\n

Hasta llegar al cargo de supervisi\u00f3n en JDE, Andr\u00e9 conoci\u00f3 innumerables plataformas y metodolog\u00edas. \u00abYo vivo el merchan <\/i>desde su prehistoria. Utilic\u00e9 sistemas que ofrec\u00edan la informaci\u00f3n, pero fallaban en los procesos. Lo que sucede es que para hacer un itinerario correcto se necesita un norte, y eso solo se obtiene con informaci\u00f3n confiable. Yo siempre insisto y digo que la calidad de la informaci\u00f3n recolectada<\/a> mostrar\u00e1 la calidad del trabajo del promotor<\/strong>\u00ab, subray\u00f3.<\/p>\n

\"aplicativo<\/a><\/span><\/span><\/p>\n

HORA DE PONER EL RUTEO EN PR\u00c1CTICA<\/b><\/h2>\n

Esperamos que los siete consejos te sean \u00fatiles y, para finalizar, rescatamos una m\u00e1xima expresada por Thiago, de Low\u00e7ucar: \u00abUn ruteo de \u00e9xito es determinado por la uni\u00f3n de la econom\u00eda con la eficiencia. Cuando creamos un itinerario, la prioridad debe ser el promotor en tienda, y no el desplazamiento<\/strong>\u00ab.<\/p>\n

Si lo que buscas es optimizar los recursos invertidos en el ruteo, no te pierdas nuestros pr\u00f3ximos materiales sobre el tema.\u00a0 \u00c9ste sobre\u00a0ruteo de la fuerza de ventas<\/a> quiz\u00e1s te interese.<\/p>\n

\u00bfYa conoces nuestra Gu\u00eda Definitiva del Trade Marketing<\/a><\/strong>?<\/p>\n

\"cta<\/a><\/span><\/span><\/p>\n

Tags: Itinerario<\/a>, Ruteo<\/a>
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