{"id":13150,"date":"2018-08-20T13:33:44","date_gmt":"2018-08-20T13:33:44","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13150"},"modified":"2023-01-30T19:48:17","modified_gmt":"2023-01-30T19:48:17","slug":"gestion-de-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/gestion-de-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"GESTI\u00d3N DE PUNTO DE VENTA CON TECNOLOG\u00cdA ESPECIALIZADA"},"content":{"rendered":"

\u00bfC\u00f3mo realizar la gesti\u00f3n de punto de venta de forma inteligente, c\u00f3mo hacer el control del punto de venta? \u00bfTu marca busca m\u00e1s espacio y visibilidad? \u00a1Descubre c\u00f3mo la tecnolog\u00eda puede ayudar en la gesti\u00f3n del punto de venta! <\/span><\/em><\/p>\n

Diariamente, miles de personas transitan por oficinas y puntos de venta con la misi\u00f3n de cuidar el mayor activo de una empresa<\/strong>: la relaci\u00f3n entre la marca y su p\u00fablico.<\/span><\/p>\n

Este texto est\u00e1 dedicado especialmente a los profesionales conectados a la gesti\u00f3n del punto de venta a trav\u00e9s de la perspectiva de las industrias, agencias de promoci\u00f3n, outsourcing de fuerza de ventas y todos los dem\u00e1s protagonistas detr\u00e1s de las acciones creadas para conquistar al <\/span>shopper <\/span><\/i>durante su jornada de compra.<\/span><\/p>\n

En muchos casos, esta misi\u00f3n se concentra en los departamentos de trade marketing, pero es com\u00fan conocer empresas que, a pesar de que no definen claramente los roles de esos profesionales, desarrollan las pr\u00e1cticas de trade marketing bajo la supervisi\u00f3n del equipo comercial o incluso de marketing.<\/span><\/p>\n

\u00bfQuieres saber c\u00f3mo una herramienta de trade marketing permite la gesti\u00f3n del punto de venta<\/strong> de manera inteligente y estrat\u00e9gica? Este es el mapa que recorreremos en este post:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Problemas comunes encontrados en el punto de venta;<\/strong><\/li>\n
  2. \u00bfQu\u00e9 se considera un buen punto de venta?<\/strong><\/li>\n
  3. C\u00f3mo medir la efectividad de cada punto de venta;<\/strong><\/li>\n
  4. Operaciones sencillas o complejas: \u00bfPor qu\u00e9 un software de trade marketing es perfecto para la gesti\u00f3n del punto de venta?<\/strong><\/li>\n
  5. Tienda Perfecta: la inteligencia en los informes <\/strong><\/li>\n<\/ol>\n

    \u00bfComenzamos?<\/span><\/p>\n

    PROBLEMAS COMUNES ENCONTRADOS EN LA GESTI\u00d3N DE PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n

    El trade marketing<\/a> es el conjunto de pr\u00e1cticas ejecutadas por la industria con el objetivo de aumentar las ventas y optimizar la actuaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

    Hablamos de muchos estudios, que van desde el comportamiento de compra hasta la gesti\u00f3n por categor\u00edas, o sea, recorriendo todas las conexiones que hacen que un <\/span>shopper <\/span><\/i><\/a>escoja o no su producto. Sin duda, ya debes haber pasado por alguna situaci\u00f3n que involucra una de las tres principales ra\u00edces de los problemas relacionados con el producto en el PDV.<\/span><\/p>\n

    Disponibilidad<\/b><\/h3>\n

    Preg\u00fantale a tu gestor de trade marketing de confianza: \u00bfcu\u00e1l es el problema m\u00e1s com\u00fan que se enfrenta? Siete de diez gestores se\u00f1alan la presencia del producto en el momento en el que el <\/span>shopper <\/span><\/i>est\u00e1 frente a la g\u00f3ndola.<\/span><\/p>\n

    Aquellos segundos preciosos en los que \u00e9l todav\u00eda est\u00e1 decidiendo si lleva el producto de la marca A o cualquiera de las opciones de las marcas B, C o D, son capaces de definir el \u00e9xito de una estrategia y el debilitamiento de una jerarqu\u00eda completa. <\/span><\/p>\n

    Pero no todo est\u00e1 perdido: si tienes un equipo de campo, la informaci\u00f3n que reportan esos empleados es determinante en el mapeo de las deficiencias relacionadas con la disponibilidad<\/strong>.<\/span><\/p>\n

    La visibilidad completa de los productos de tu marca, en cada uno de los canales en los que est\u00e1 presente, disminuye considerablemente los riesgos de desperdiciar los recursos de tu empresa.<\/span><\/p>\n

    Antes de pasar al siguiente eje, \u00bfqu\u00e9 tal si piensas r\u00e1pidamente en la presencia de tus productos en el punto de venta? \u00bfHay quiebre? \u00bfSer\u00e1 que tu l\u00edder de categor\u00eda est\u00e1 recibiendo la atenci\u00f3n adecuada en cada g\u00f3ndola de supermercado en la que est\u00e1 expuesto? \u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

    Visibilidad<\/b><\/h3>\n

    El hecho de que est\u00e9 disponible no significa que has ganado el juego por la preferencia del <\/span>shopper<\/span><\/i>. Bombardeados de informaci\u00f3n por todos los lados, principalmente en el punto de venta, los <\/span>shoppers <\/span><\/i>se han vuelto cada vez m\u00e1s exigentes y est\u00e1n dispuestos a elegir la opci\u00f3n que est\u00e9 m\u00e1s alineada con sus valores y necesidades.<\/span><\/p>\n

    \u00bfLos atributos de marca se valoran en la exposici\u00f3n de tu l\u00ednea de productos, o tu diferencial se reduce al precio?<\/strong> Puede que parezca obvio, pero un promotor de ventas<\/a> presente en campo puede generar mucho impacto en la imagen de tus productos y marcas.<\/span><\/p>\n

    Si utilizas o ya has utilizado una herramienta de trade marketing<\/a>, va a parecer que estamos hablando de m\u00e1s de lo mismo. Pero una acci\u00f3n de degustaci\u00f3n o exposici\u00f3n similar puede romper la barrera de contacto con el <\/span>shopper<\/span><\/i> y traducirse en muchas oportunidades de negocio.<\/span><\/p>\n

    Aqu\u00ed, la provocaci\u00f3n que se podr\u00eda plantear es la siguiente: \u00bfqu\u00e9 es lo que dice la exposici\u00f3n de mis productos sobre mi empresa?<\/strong> \u00bfSer\u00e1 que todos tienen claros mis valores y diferenciales?<\/span><\/p>\n

    Inventario<\/b><\/h3>\n

    En alg\u00fan momento ya le apostaste todo a un producto y al final no correspondi\u00f3 a las expectativas. Creaste acciones para aumentar las ventas, pero, de todos modos, los <\/span>shoppers<\/span><\/i> no retiraron el art\u00edculo del estante.<\/span><\/p>\n

    Tambi\u00e9n puede suceder totalmente lo contrario: creaste una acci\u00f3n promocional y te sorprendiste por una adhesi\u00f3n inusual. Nadie asume que el hecho de que el quiebre les gane a las ventas es, en la mayor\u00eda de los casos, una falta de visibilidad correcta de la informaci\u00f3n de campo.<\/span><\/p>\n

    El exceso o quiebre de stock<\/a> representa una p\u00e9rdida de ganancias<\/strong> y, para que esto no suceda, la previsibilidad de tus acciones es un paso importante para garantizar la salud de tu negocio, as\u00ed como una buena gesti\u00f3n de inventario<\/a>. Contar con un historial de <\/span>sell in <\/span><\/i>y <\/span>sell out<\/span><\/i><\/a>, previendo efectos como la estacionalidad, determinan si la gesti\u00f3n del punto de venta se realiza de manera adecuada o necesita ser mejorada.<\/span><\/p>\n

    \u00bfY si todo se hace bien? \u00bfCu\u00e1l es el resultado? Es lo que vamos a saber en las pr\u00f3ximas l\u00edneas.<\/span><\/p>\n

    \u00bfQU\u00c9 SE CONSIDERA UN BUEN PUNTO DE VENTA?<\/b><\/h2>\n

    Esto puede variar mucho de segmento a segmento, pero un buen punto de venta, al fin y al cabo, es aquel en el que se consigue llegar al <\/span>shopper <\/span><\/i>de manera efectiva y persuasiva. <\/span><\/p>\n

    Esto va a garantizar que el retorno sobre la inversi\u00f3n (ROI del Trade Marketing<\/a>) est\u00e9 alineado con las expectativas definidas en tu planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica. Como consecuencia, tendr\u00e1s libertad y recursos para planificar la sostenibilidad de tu negocio.<\/span><\/p>\n

    Vamos a pensar en un buen punto de venta para una marca de bebidas energizantes. \u00bfSer\u00eda m\u00e1s parecido a una conveniencia de una estaci\u00f3n de servicio en un barrio bohemio, o a un mercado de barrio, visitado en su mayor\u00eda por ancianos y habitantes locales? <\/span><\/p>\n

    La respuesta puede ser sorprendente e ignorar lo obvio, pero es previsible que el mayor retorno para el comercio de energizantes se concentre en el primer perfil descrito en la frase anterior.<\/span><\/p>\n

    Y como no siempre las respuestas son obvias, es necesario mapear muy de cerca el desempe\u00f1o de los productos para alcanzar una toma de decisi\u00f3n libre de dudas<\/strong>. <\/span><\/p>\n

    Abrazar las oportunidades que ofrece una tecnolog\u00eda de trade marketing para gesti\u00f3n de punto de venta<\/a> es una de las formas para definir si un PDV es o no es bueno para tu marca.<\/span><\/p>\n

    \u00bfVamos a descubrir c\u00f3mo se puede medir la efectividad de cada tienda?<\/span><\/p>\n

    C\u00d3MO MEDIR LA EFECTIVIDAD DE CADA PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n

    Para aquellos que tienen un grado de madurez elevado, aqu\u00ed no habr\u00e1 ninguna novedad. Sabes bien que la\u00a0<\/span>participaci\u00f3n en anaquel<\/span><\/a>, surtido y exhibiciones adicionales revelan mucho acerca del potencial de una tienda.<\/span><\/p>\n

    Para los dem\u00e1s lectores, aquellos que todav\u00eda buscan respuestas en las plantillas, gr\u00e1ficos e indicadores, estas son algunas gu\u00edas para considerar en el momento de hablar sobre la efectividad de un punto de venta.<\/span><\/p>\n

    Productividad<\/b><\/h3>\n

    Para que el desempe\u00f1o de su equipo de campo o fuerza de ventas sea entendido de manera estrat\u00e9gica, implemente KPIs<\/a> de productividad.<\/span><\/p>\n

    Esos \u00edndices ser\u00e1n capaces de indicar si el problema est\u00e1 en el desempe\u00f1o del profesional o en otros puntos de la operaci\u00f3n, como un ruteo de la fuerza de ventas<\/a> mal planificado o la dedicaci\u00f3n a PDVs con baja rentabilidad.<\/span><\/p>\n

    Gran parte de tu prestigio est\u00e1 vinculado directamente al empleado que est\u00e1 m\u00e1s lejos de ti durante la mayor parte del tiempo. No es necesario que sigamos, \u00bfverdad?<\/span><\/p>\n

    Participaci\u00f3n en Anaquel<\/b><\/h3>\n

    \u00bfLa participaci\u00f3n de tu marca en las categor\u00edas es visible a nivel de tienda? \u00bfCu\u00e1l SKU tiene el mejor rendimiento en cada canal? Estas respuestas las puedes obtener a partir del control del punto de venta, a trav\u00e9s de las informaciones de la rutina de visitas del promotor de ventas. <\/span><\/p>\n

    Disponibilidad<\/b><\/h3>\n

    Ya hablamos a ese respecto al comienzo de este texto, y aqu\u00ed se hace presente una vez m\u00e1s. Los indicadores de presencia son fundamentales para que la gesti\u00f3n pueda mapear las razones para los \u00edndices de quiebre, y definir el surtido de productos correcto por tienda y canal.<\/span><\/p>\n

    Exhibiciones Adicionales o <\/b>Punto Extra<\/b><\/h3>\n

    Un punto extra normalmente est\u00e1 acompa\u00f1ado de un gran impacto en las ventas. \u00bfCu\u00e1l es el esfuerzo y el porcentaje de ganancia involucrados en esas situaciones? Tener el control de esa informaci\u00f3n es esencial tanto para mercados de alta rotaci\u00f3n, como para ventas de alta complejidad.<\/span><\/p>\n

    Precio<\/b><\/h3>\n

    Hasta ahora no hemos hablado sobre precio, pero era obvio que en alg\u00fan momento iba a aparecer en un texto sobre gesti\u00f3n de punto de venta. La recolecci\u00f3n de informaci\u00f3n de precios sirve para que tu estrategia est\u00e9 amparada por la evoluci\u00f3n y la dispersi\u00f3n por tienda, por ejemplo.<\/span><\/p>\n

    Todos sabemos lo dif\u00edcil que es establecer una pol\u00edtica de precios, pero con la tecnolog\u00eda de tu lado, este trabajo se vuelve mucho menos complejo. Es necesario tener argumentos en el momento de planificar el pricing<\/a> de tu producto.<\/span><\/p>\n

    \u00bfPOR QU\u00c9 LA TECNOLOG\u00cdA ES PERFECTA PARA LA GESTI\u00d3N DEL PUNTO DE VENTA?<\/b><\/h2>\n

    Una herramienta de trade marketing es desarrollada por un equipo que respira tecnolog\u00eda y trade marketing.\u00a0<\/span>Gestionar todos los pilares de una operaci\u00f3n de trade marketing, ya sea en una peque\u00f1a o en una gran empresa, ocasiona la generaci\u00f3n de un gran volumen de datos. Para organizar y hacer la lectura de todo esto, la tecnolog\u00eda es indispensable.<\/span><\/p>\n

    La interfaz de un buen software de trade marketing<\/a> facilita la rutina para quienes se encargan de la gesti\u00f3n y el monitoreo de la operaci\u00f3n. Al mismo nivel, la aplicaci\u00f3n m\u00f3vil es r\u00e1pidamente integrada a la rutina de los profesionales de campo, ofreciendo visi\u00f3n en tiempo real para quien se queda en la oficina para realizar los an\u00e1lisis de la marca en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

    Este texto quedar\u00eda demasiado extenso si explic\u00e1ramos los beneficios de cada funcionalidad, pero es importante que, entre todos los recursos que brinda una aplicaci\u00f3n de trade marketing<\/a>, se encuentren:<\/span><\/p>\n