{"id":13272,"date":"2018-09-11T15:51:05","date_gmt":"2018-09-11T15:51:05","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13272"},"modified":"2025-09-30T14:52:38","modified_gmt":"2025-09-30T14:52:38","slug":"canales-de-distribucion-de-productos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/canales-de-distribucion-de-productos\/","title":{"rendered":"Canales de distribuci\u00f3n de productos: tipos y estrategias"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los canales de distribuci\u00f3n de productos son los medios por los cuales le entregas tu producto al cliente final. En otras palabras, es lo que haces para que tus productos le lleguen al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La principal finalidad de los canales de distribuci\u00f3n es garantizar que los productos disponibles para consumo se entreguen de forma r\u00e1pida, y que el <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/es\/webinar-shopper-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> los encuentre en el punto de venta sin ninguna dificultad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A continuaci\u00f3n vas a descubrir m\u00e1s sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 aspectos debes tener en cuenta antes de elegir los canales?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1les son los tipos de canales de distribuci\u00f3n?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo empezar a definir una estrategia de canales?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 debes considerar en tu estrategia?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><b>\u00bfQu\u00e9 debes hacer antes de elegir los canales?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan Kotler, en el libro \u00abDirecci\u00f3n de mercadotecnia: an\u00e1lisis, planeaci\u00f3n, implementaci\u00f3n y control\u00bb, son tres los factores que deben tenerse en cuenta antes de hablar sobre canales de distribuci\u00f3n:<\/span><\/p>\n<h3><b>1 \u2013 Econom\u00eda:<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se trata sobre aumentar las ventas. Se deben estimar los costos de vender diferentes vol\u00famenes a trav\u00e9s de cada canal. Cada canal producir\u00e1 un determinado nivel de ventas y de costos, por lo que se hace necesario comparar esos niveles para, posteriormente, evaluar el mejor camino para el desarrollo econ\u00f3mico de la empresa.<\/span><\/p>\n<h3><b>2 \u2013 Control:<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es la evaluaci\u00f3n de canales procurando obtener un amplio conocimiento del producto, del mercado y del consumidor. Procura dominar todos los aspectos t\u00e9cnicos y operacionales del producto de la empresa, d\u00e1ndole prioridad a la eficiencia del trabajo realizado para suplir las necesidades del consumidor.<\/span><\/p>\n<h3><b>3 \u2013 Adaptaci\u00f3n:<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La empresa tiene que estar comprometida con su mercado. Con los frecuentes cambios, volatilidad o con productos inciertos, se hace necesario estructurar y definir las pol\u00edticas de canal que maximicen el control y las condiciones para cambiar la estrategia de marketing con rapidez.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El poder para controlar un canal puede estar a la par con la capacidad de proporcionar alguna recompensa o correcci\u00f3n a otros miembros de tal canal. Una idea es otorgar la exclusividad de un territorio de ventas o revocar la autorizaci\u00f3n de un distribuidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como dir\u00eda el t\u00edo Ben, de los c\u00f3mics del Hombre Ara\u00f1a: \u00abun gran poder conlleva una gran responsabilidad\u00bb. Por lo tanto, es importante perseverar en el an\u00e1lisis de cada uno de estos tres criterios antes de pasar al siguiente paso: optar por uno o m\u00e1s modelos de canales de distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" class=\"hs-cta-node hs-cta-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121.png\" alt=\"cta solu\u00e7\u00e3o de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<h2><b>\u00bfCu\u00e1les son los modelos de canales de distribuici\u00f3n de productos?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desde el origen de la demanda de pedidos \u2014gracias al apelo del marketing para la entrega f\u00edsica de productos por medio de una log\u00edstica bien estructurada\u2014, la correcta gesti\u00f3n y el frecuente mantenimiento de los canales de distribuci\u00f3n de un producto son fundamentales para el \u00e9xito de una operaci\u00f3n en el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En nuestra memoria deber\u00edamos tener presente que los canales de distribuci\u00f3n se relacionan directamente con la prestaci\u00f3n de informaciones sobre el producto, personalizaci\u00f3n, garant\u00eda de calidad, oferta de productos complementarios, asistencia t\u00e9cnica, posventa y log\u00edstica. En resumen, es todo lo que pueda ayudar a garantizar que el producto le llegue al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, que est\u00e9 disponible.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La empresa puede optar por una distribuci\u00f3n v\u00eda canal directo o indirecto. El canal de distribuci\u00f3n directo es cuando la propia empresa se responsabiliza por la entrega de sus productos, sin la intervenci\u00f3n de ning\u00fan intermediario en ese proceso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por otro lado, en el canal indirecto la compa\u00f1\u00eda le entrega sus productos a un intermediario responsable de llevarlos desde la industria hasta el shopper. El intermediario puede ser un minorista o retailer, mayorista, distribuidor, broker o cualquier otro participante en el proceso de distribuci\u00f3n de productos.<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00bfC\u00f3mo iniciar una estrategia de canales?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para iniciar una estrategia de canales, debemos analizar la longitud y la amplitud del canal elegido.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>Longitud:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> n\u00famero de intermediarios a lo largo del canal desde el fabricante hasta el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. La longitud puede ser de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">nivel cero<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, cuando no hay intermediarios (por ejemplo, el caso de Avon); de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">nivel uno<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, apenas un intermediario (por ejemplo, Makro); o tambi\u00e9n de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">nivel dos<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, cuando hay dos o m\u00e1s intermediarios (como lo que sucede con las ventas minoristas de barrio).<\/span><\/li>\n<li><b>Amplitud: <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">es el alcance del canal dentro de una cadena de distribuci\u00f3n. La amplitud puede ser <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">exclusiva<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, cuando el distribuidor es exclusivo de la marca; <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">selectiva<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, cuando dos o m\u00e1s distribuidores act\u00faan de forma controlada; <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">intensiva<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, cuando varios distribuidores act\u00faan sin ninguna restricci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Teniendo esto en mente, podemos partir hacia el an\u00e1lisis de segmentaci\u00f3n homog\u00e9nea de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Para aclarar el asunto, voy a ilustrar el an\u00e1lisis con el siguiente ejemplo:<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-13274\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/distribucion-de-produtos.png\" alt=\"canales-de-distribucion-de-produtos\" width=\"780\" height=\"211\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/distribucion-de-produtos.png 780w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/distribucion-de-produtos-300x81.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/09\/distribucion-de-produtos-768x208.png 768w\" sizes=\"(max-width: 780px) 100vw, 780px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como consta en la imagen, podemos darnos cuenta de que el Canal 1 tiene longitud y amplitud diferentes del Canal 2. As\u00ed como una definici\u00f3n diferente de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, eso es lo que los diferencia. El objetivo es que cada canal, de acuerdo con sus peculiaridades, atienda a un grupo espec\u00edfico y homog\u00e9neo de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00bfQu\u00e9 debes considerar en tu estrategia?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que la operaci\u00f3n de canales no se descarrile es necesario tomar algunos cuidados. Por cierto, las estrategias de distribuci\u00f3n por canales fue el tema de la conferencia de Fernando Suzuki, gerente de marketing de Premier Pet, en el <\/span><a href=\"https:\/\/agilexperience.com.br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Agile Experience 2017<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Fue otro ejemplo de las pr\u00e1cticas eficientes que se presentaron en el escenario del <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">mayor evento de trade marketing de Latinoam\u00e9rica<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los siguientes tips nos los da Fernando, y pueden ser muy \u00fatiles para iniciar o cambiar la configuraci\u00f3n de la empresa hacia los canales de distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h3><b><i>Benchmarking<\/i><\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En cierta oportunidad, un prestigioso profesor dijo: \u00abEquivocarse una vez es falta de experiencia, equivocarse dos veces es aprender, equivocarse tres veces es imperdonable\u00bb.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y si existe una t\u00e9cnica para acelerar el proceso para acumular experiencia aprendiendo de los errores de los dem\u00e1s, \u00bfpor qu\u00e9 no utilizarla?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aprovecha para comparar tu proyecto de canales de distribuci\u00f3n con las mejores pr\u00e1cticas de distribuci\u00f3n de tu competencia. Eval\u00faa la capacidad que tiene tu proyecto para satisfacer a los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, estudia tambi\u00e9n a empresas de referencia de otros pa\u00edses. Por m\u00e1s que el universo del trade marketing sea diversificado en cada regi\u00f3n, puede que encuentres algo in\u00e9dito que tu competencia a\u00fan no haya percibido y que pueda ser utilizado en otros escenarios. Busca innovaci\u00f3n, l\u00edder es el que innova.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abEstamos muy atentos a todas las tendencias del mercado. Nuestra empresa es nacional y fuimos la primera empresa del mundo en crear una l\u00ednea de productos para perros que viven en casa. Premier Pet fue la primera empresa en el mundo en crear una l\u00ednea para razas espec\u00edficas. Nuestro portafolio fue el factor que nos permiti\u00f3 asumir el liderazgo en el retail segmentado. Los atributos diferenciados no logran tener la misma expresividad para que puedan ser vendidos en el canal de autoservicio comparado con la atenci\u00f3n especializada. Fue por eso que optamos por el canal especializado. La innovaci\u00f3n est\u00e1 constantemente en nuestro portafolio\u00bb, precis\u00f3 Fernando.<\/span><\/p>\n<h3><b>Revisi\u00f3n del proyecto<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de que hagas la evaluaci\u00f3n comparativa o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">benchmarking<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, re\u00fane toda la informaci\u00f3n que hayas recopilado, revisa tu proyecto y aplica los cambios necesarios. Esta etapa es importante y no te la debes saltar, por m\u00e1s sencilla que aparente ser. Si el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">benchmarking <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">no provoc\u00f3 ning\u00fan cambio es porque no fue bien ejecutado. En este caso, investiga y busca m\u00e1s referencias para tu proyecto. Innovar es cambiar para mejorar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abLa marca es una elecci\u00f3n. Tenemos que tener la valent\u00eda de elegir la estrategia y continuarla con firmeza. Si nuestra b\u00fasqueda identific\u00f3 que esa es la estrategia correcta, es por ah\u00ed que tenemos que seguir\u00bb, reforz\u00f3 el conferencista.<\/span><\/p>\n<h3><b>Medici\u00f3n de costos y beneficios<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es crucial medir los costos y los beneficios de cada alternativa de los canales de distribuci\u00f3n. Es necesario estimar las inversiones y los mercados que cada canal atiende. De esta forma, es posible optar por el canal que satisfaga los intereses de la empresa y que garantice lo m\u00ednimo de costo y lo m\u00e1ximo en <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">satisfacci\u00f3n del shopper<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abRenunciamos al 30% de ese mercado. Pero simplemente no era suficiente tener los productos expuestos en los estantes. Necesit\u00e1bamos una estrategia creativa para sobrevivir, por lo que optamos por dos frentes: alianzas y gesti\u00f3n de personas. Tenemos un equipo altamente comprometido y toda nuestra comunicaci\u00f3n est\u00e1 aliada al canal indirecto, especialmente al comerciante. \u00abEso marca toda la diferencia\u00bb, destac\u00f3 el gerente de marketing de <\/span><a href=\"http:\/\/www.premierpet.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Premier Pet<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. <\/span><\/p>\n<h3><b>Integraci\u00f3n con la rutina de la empresa<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y, para terminar, se deben tener en cuenta los actuales proyectos y actividades de la empresa. No sirve de nada tener una estructura de canales que inviabilice los procesos rutinarios de tu negocio. Debes integrar tu proyecto a las actividades actuales, principalmente a las log\u00edsticas, para as\u00ed garantizar que el producto le llegue al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper, <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">manteniendo la calidad del producto y del servicio prestado al consumidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00abUna integraci\u00f3n que realizamos y que es muy fuerte fuera del punto de venta es el fomento de nuestra venta a trav\u00e9s de los influenciadores, con el canal veterinario y el canal criador. Es por donde nuestros clientes entran a la base gracias al respaldo del profesional, sobre todo del veterinario\u00bb, explic\u00f3 Fernando.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es tu opini\u00f3n sobre las estrategias de canales de distribuci\u00f3n? \u00bfCrees que apostarle exclusivamente a un retail especializado puede llegar a funcionar para otras categor\u00edas de productos, adem\u00e1s del segmento de mascotas?<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" class=\"hs-cta-node hs-cta-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" class=\"hs-cta-img alignnone\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a.png\" alt=\"cta guia definitiva trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Canales de Distribuci\u00f3n<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los canales de distribuci\u00f3n de productos son los medios por los cuales le entregas tu producto al cliente final. 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