Ya hemos hablamos sobre la definici\u00f3n de los pilares de ejecuci\u00f3n<\/a>, y c\u00f3mo contribuyen para que tengas claro lo que tu equipo est\u00e1 desarrollando.<\/span><\/p>\n En el futuro, los\u00a0indicadores de trade marketing<\/a> te mostrar\u00e1n si est\u00e1s en el camino correcto.<\/span><\/p>\n Si tu empresa est\u00e1 consciente de que los precios de sus productos fueron definidos y, m\u00e1s que eso, que los precios est\u00e1n dentro del margen establecido en la planificaci\u00f3n, felicitaciones: \u00a1tienes una estrategia! <\/span><\/p>\n Si deseas, profundiza m\u00e1s sobre pricing<\/a>, la P m\u00e1s compleja del marketing.<\/span><\/p>\n Asegurarse de que el producto est\u00e1 en el punto de venta y si la cantidad es suficiente hasta el pr\u00f3ximo ciclo de abastecimiento se convierte, sin sombra de dudas, en una informaci\u00f3n \u00fatil para que mejores el rendimiento de tu servicio de atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n \u00bfPor qu\u00e9 estamos hablando de eso?\u00a0<\/span>Porque muchas empresas no dependen de una \u00fanica estrategia. Todo lo que necesitan para aumentar sus ganancias est\u00e1 justo al frente, o mejor, en los pasillos que el promotor de ventas<\/a> recorre todos los d\u00edas.<\/span><\/p>\n Lo \u00fanico que hay que hacer es conectar esta informaci\u00f3n con una acci\u00f3n desarrollada espec\u00edficamente para ese fin. Para ello, tener el control de la informaci\u00f3n debe ser una preocupaci\u00f3n siempre presente.<\/span><\/p>\n Si todav\u00eda no cuentas con una estrategia de trade marketing que haya sido bien establecida, aqu\u00ed van algunas particularidades que debes considerar:<\/span><\/p>\n Precio<\/b><\/p>\n \u00bfEl precio es correcto? \u00bfEst\u00e1 dentro del rango esperado?<\/span><\/p>\n Presencia<\/b><\/p>\n \u00bfTus productos est\u00e1n f\u00edsicamente presentes en los puntos de venta? \u00bfEst\u00e1n en el estante, en los puntos de exhibici\u00f3n adicional, la competencia ha puesto en marcha alguna acci\u00f3n?<\/span><\/p>\n Participaci\u00f3n en anaquel<\/b><\/p>\n \u00bfEst\u00e1s al tanto de cu\u00e1l es tu margen de participaci\u00f3n en la categor\u00eda? \u00bfSabes cu\u00e1l es tu nivel de <\/span>share<\/span><\/i> en el mercado y eres capaz de identificarlo en las tiendas? Es importante estar atento a la participaci\u00f3n en anaquel\u00a0o share of shelf<\/em><\/a>.<\/span><\/p>\n Teniendo informaci\u00f3n b\u00e1sica sobre estos tres aspectos, se tiene una estrategia de trade marketing. No importa cu\u00e1l sea tu segmento de actuaci\u00f3n, el porte de la organizaci\u00f3n ni la madurez del trade marketing<\/a> en la empresa.<\/span><\/p>\n Inicialmente, conc\u00e9ntrate en la ejecuci\u00f3n. En el PDV, verifica si todo se est\u00e1 desarrollando como lo planeaste. Y eso es todo.<\/span><\/p>\n Lo ideal es no montar una estrategia de trade marketing como si fuera un rompecabezas de 7000 piezas. La estrategia es importante, claro, pero no tiene por qu\u00e9 ser <\/span>gourmetizada.<\/span><\/i><\/p>\n As\u00ed que comienza con lo que ya tienes.<\/span><\/p>\n Lo m\u00e1s probable es que tu estrategia ya exista, pero tal vez todav\u00eda no sea vista como tal. Poco a poco, ve haciendo los ajustes necesarios. Comienza a observar otros pilares. Haz que tu plan sea escalable y, lo m\u00e1s importante, no tengas miedo de intentarlo.<\/span><\/p>\n Cuando la estrategia ya haya iniciado, es posible entrar de lleno en algunos detalles. \u00bfMarcas diferencias entre tus clientes? \u00bfQuieres enfocarte en la atenci\u00f3n por canales? \u00bfCu\u00e1les son los canales de venta que van a ser atendidos? \u00bfA cu\u00e1l mix de productos<\/a> le vas a dar prioridad?<\/span><\/p>\n Seguro sabes a d\u00f3nde quieres llegar, aunque quiz\u00e1s todav\u00eda no tengas todo bien definido. Eso no supone ning\u00fan problema. Aplica lo que ya tienes claro, lo que efectivamente puedes ver. En t\u00e9rminos generales, la definici\u00f3n de estrategias de trade marketing es lo mismo que llenar algunas lagunas y ejecutarlas.<\/span><\/p>\n Si tienes la informaci\u00f3n bajo control, ciertamente ya est\u00e1s en el segundo nivel (o acabaste de pasar), o sea, a las estrategias de trade marketing producidas a partir de un estudio mejorado de canal, regi\u00f3n y PDV.<\/span><\/p>\n Cuando realizas la gesti\u00f3n de los indicadores apropiados para cada uno de esos grupos de informaci\u00f3n, tu empresa ya demuestra que est\u00e1 preparada para atender a cualquier cliente con efectividad.<\/span><\/p>\n Un estudio agrupado por canal te permitir\u00e1, por ejemplo, que puedas atender correctamente una tienda de conveniencia y una tienda que pertenezca a una gran red, respetando los est\u00e1ndares de ejecuci\u00f3n que se hayan establecido para cada perfil.<\/span><\/p>\n Eso se traduce en satisfacer la necesidad del <\/span>shopper<\/span><\/i><\/a> de una manera personalizada, en diferentes ocasiones de compra. En otras palabras, estar\u00e1s capitalizando m\u00e1s y mejores oportunidades.<\/span><\/p>\n Los analistas de trade marketing podr\u00e1n demostrar las razones que hacen que el producto X se desempe\u00f1e bien y el producto Y, no. O por qu\u00e9 X tiene un desempe\u00f1o mejor que Y en un punto de venta de la misma red, pero en una regi\u00f3n diferente.<\/span><\/p>\n La toma de decisi\u00f3n en esa composici\u00f3n de las estrategias de trade marketing no se basar\u00e1 en ‘realizado y no realizado’, sino en el perfeccionamiento de la atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n El nivel m\u00e1s denso de estrategias de trade marketing incluye informaci\u00f3n que ofrece una visi\u00f3n total de los detalles m\u00e1s espec\u00edficos de la operaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n Los esfuerzos se atribuyen para garantizar la existencia de estrategias m\u00e1s competitivas para el mix de producto, con el objetivo de determinar el ROI de cada uno de estos.<\/span><\/p>\n El equipo de <\/span>back office<\/span><\/i> no solo se preocupa por revisar los indicadores y la informaci\u00f3n reportada por los promotores, sino por interpretar de forma eficiente los escenarios en los que la marca se desenvuelve y la propuestas de mejora antes de que estas se hagan necesarias.<\/span><\/p>\n La familiaridad con <\/span>business intelligence,<\/span><\/i> anticip\u00e1ndose a las tendencias y ayud\u00e1ndole a la empresa a garantizar la percepci\u00f3n de valor para toda su l\u00ednea de productos, es una demanda que est\u00e1 bajo el marco de la estructura del trade marketing.<\/span><\/p>\n Hasta que se llegue a algo tangible y mensurable, toda estrategia ya ha sido algo ut\u00f3pico y deseable.<\/span><\/p>\n Ir avanzando por las etapas es un camino natural.<\/span><\/p>\n Elaborar buenas estrategias de trade marketing para tu marca en el punto de venta depende de la claridad sobre tu actuaci\u00f3n en los niveles t\u00e1ctico y operacional.<\/span><\/p>\n Mantente atento a la informaci\u00f3n de los puntos de venta, identifica oportunidades y desarrolla las estrategias de trade marketing m\u00e1s adecuadas para tu contexto.<\/span><\/p>\n En la pr\u00e1ctica:<\/p>\n El primer paso para obtener mejores resultados con tus estrategias de trade marketing<\/strong>\u00a0es contratar una herramienta que auxilie en la recolecci\u00f3n de datos de los puntos de venta y que permita organizar itinerarios, facilitando as\u00ed la comunicaci\u00f3n con el equipo de campo y su monitoreo, adem\u00e1s de proporcionar informes y cruzar informaci\u00f3n fundamental para establecer estrategias que le ayuden a tu empresa durante la toma de decisiones.<\/p>\n Estrategias de trade marketing y de ejecuci\u00f3n en el punto de venta se benefician de una\u00a0soluci\u00f3n tecnol\u00f3gica que permita la ejecuci\u00f3n de la tienda perfecta, entregando\u00a0visibilidad en tiempo real de los puntos de venta<\/strong>\u00a0y simplificando la comunicaci\u00f3n.\u00a0 \u00bfSabes lo que sucede con tu personal y lo que pasa en el punto de venta?\u00a0\u00bfLogras medir los resultados de tu operaci\u00f3n?<\/p>\n Despu\u00e9s de contratar una tecnolog\u00eda de trade marketing<\/a>, dar\u00e1s inicio al proceso de\u00a0implantaci\u00f3n del sistema en tu operaci\u00f3n<\/strong>.<\/strong>\u00a0En esta etapa, organizas tu\u00a0operaci\u00f3n\u00a0dentro del sistema, decides cu\u00e1ntos\u00a0usuarios\u00a0van a tener acceso y el\u00a0perfil\u00a0de cada uno de ellos.<\/p>\n Tendr\u00e1s tambi\u00e9n que realizar los tres principales registros en el sistema: tus promotores de venta<\/strong>, los\u00a0puntos de venta<\/strong>\u00a0en los que se realiza el trabajo de campo y tu portafolio de\u00a0productos<\/strong>. Organizar estos registros de manera completa le proporciona a tu operaci\u00f3n m\u00e1s eficiencia en campo a trav\u00e9s de itinerarios organizados, encuestas m\u00e1s objetivas e informes comparativos m\u00e1s espec\u00edficos. Los comienzos de una\u00a0estrategia de trade marketing.<\/p>\n Cuando hayas realizado los registros iniciales, podr\u00e1s continuar definiendo tu estrategia de operaci\u00f3n. El primer paso es definir los\u00a0formularios<\/strong> de <\/strong>encuestas<\/strong>, la base de todas las tareas e informes del equipo de campo.\u00a0Y es precisamente por medio de los formularios que se va a definir cu\u00e1l es la informaci\u00f3n que ser\u00e1 recolectada por el equipo, como por ejemplo encuestas de precios, acciones de la competencia, participaci\u00f3n en anaquel, etc.<\/p>\n La creaci\u00f3n de los formularios es una etapa estrat\u00e9gica, porque es en este momento que se define cu\u00e1l ser\u00e1 la informaci\u00f3n que va a ser recolectada por el equipo de campo, generando informes y sirviendo como insumo para las acciones de trade marketing<\/a> de tu empresa.<\/p>\n Adem\u00e1s, tambi\u00e9n podr\u00e1s\u00a0segmentar<\/strong>\u00a0tu portafolio de productos para atender a los diferentes tipos de equipo de campo, puntos de venta y regiones del pa\u00eds. Adicionalmente, crear y seguir\u00a0metas<\/strong>, que pueden servir para evaluar el desempe\u00f1o<\/strong> de la fuerza de ventas y\u00a0calcular<\/strong>\u00a0el desempe\u00f1o de tu estrategia de trade marketing.<\/p>\n Tras definir cu\u00e1l es la informaci\u00f3n que se va recopilar en campo, es necesario planificar c\u00f3mo se va a ejecutar ese proceso. El primer paso es organizar las visitas a los puntos de venta a trav\u00e9s de\u00a0itinerarios optimizados<\/strong>\u00a0y asegurarse de que tu equipo sepa cu\u00e1les PDVs debe visitar y en qu\u00e9 momento. Eso lo consigues con un buen ruteo de la fuerza de ventas<\/a>.<\/p>\n El segundo paso es programar las actividades del equipo en los puntos de venta y colocar en campo los formularios de encuesta. En esta etapa, un sistema de trade marketing te permite decidir c\u00f3mo enviar los datos de forma\u00a0sistem\u00e1tica<\/strong>,\u00a0puntual<\/strong>\u00a0o\u00a0proactiva<\/strong>. Todo esto garantiza que est\u00e9s\u00a0informado<\/strong>\u00a0sobre cada paso.<\/p>\n Otro paso importante en el camino de los mejores resultados con una app de trade marketing<\/a> es asegurarse de que tu equipo est\u00e9 entrenado y sepa utilizar el sistema y sus recursos. Tu equipo de campo ser\u00e1 el que alimente los datos sobre tu operaci\u00f3n, y el back office ser\u00e1 el que administrar\u00e1 esta informaci\u00f3n.<\/p>\n Una herramienta de trade marketing<\/a> ofrece diversas funcionalidades para\u00a0monitorear<\/strong>\u00a0a tus promotores en el terreno y\u00a0comunicarse<\/strong>\u00a0con ellos. Desde las actividades m\u00e1s simples hasta las m\u00e1s complejas, estar\u00e1s al tanto sobre toda tu operaci\u00f3n y podr\u00e1s estar preparado para cualquier situaci\u00f3n que se presente. Desde los quiebres de stock<\/a> hasta la activaci\u00f3n, desde las dificultades hacia la eficiencia.<\/p>\n El \u00faltimo y m\u00e1s importante paso es cosechar los\u00a0resultados<\/strong>\u00a0de tu planificaci\u00f3n y tu operaci\u00f3n en trade marketing. Con una aplicaci\u00f3n de trade marketing<\/a>\u00a0 encuentras diversos tipos de indicadores y puedes extraer innumerables informes, haci\u00e9ndole seguimiento a tu equipo en tiempo real y visualizando el desempe\u00f1o detallado de tu operaci\u00f3n. Todo eso con seguridad y eficiencia.<\/p>\n Realiza la mejor estrategia de ejecuci\u00f3n en el PDV con un un sistema completo para gestionar equipos de trade marketing. \u00bfEl resultado? M\u00e1s ventas y mejor imagen de marca.<\/strong><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\nSORTEANDO LAS DIFERENCIAS EN EL PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n
EXPERIENCIA: UN SUE\u00d1O NO MUY LEJANO<\/b><\/h2>\n
COMIENZA AHORA, HAZ PRUEBAS, INVESTIGA<\/b><\/h2>\n
1. Contrata una aplicaci\u00f3n de Trade Marketing<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/help.agilepromoter.com\/hc\/article_attachments\/360008814731\/gif1_es.gif\")
\n<\/a><\/div>\n\n
2. Inicia la implantaci\u00f3n (User Onboarding)<\/strong><\/h2>\n
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\n<\/a><\/div>\n3. Define tus estrategias de trade marketing<\/strong><\/h2>\n
![\"\"](\"https:\/\/help.agilepromoter.com\/hc\/article_attachments\/360008261031\/GIF3_2.gif\")
\n<\/a><\/div>\n4. Planifica tu operaci\u00f3n en campo<\/strong><\/h2>\n
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\n<\/a><\/div>\n5. Capacita a tu equipo<\/strong><\/h2>\n
![\"GIF5.gif\"](\"https:\/\/help.agilepromoter.com\/hc\/article_attachments\/360008212752\/GIF5.gif\")
\n<\/a><\/div>\n6. Monitorea tu operaci\u00f3n<\/strong><\/h2>\n
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\n<\/a><\/div>\n7. Eval\u00faa tu estrategia de trade marketing<\/strong><\/h2>\n
![\"GIF7_2.gif\"](\"https:\/\/help.agilepromoter.com\/hc\/article_attachments\/360008284651\/GIF7_2.gif\")
\n<\/a><\/div>\n
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<\/a><\/span>