{"id":13359,"date":"2018-09-18T19:25:37","date_gmt":"2018-09-18T19:25:37","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13359"},"modified":"2023-01-30T17:53:00","modified_gmt":"2023-01-30T17:53:00","slug":"indicadores-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/indicadores-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Indicadores de Trade Marketing: \u00bfqu\u00e9 debes medir en tu operaci\u00f3n?"},"content":{"rendered":"

Indicadores de trade marketing: <\/strong>existen algunos puntos de medici\u00f3n que deben formar parte de la rutina de cualquier operaci\u00f3n. Evidentemente, la definici\u00f3n de esos indicadores de trade marketing est\u00e1 vinculada a una serie de factores y var\u00eda de acuerdo con la empresa: el segmento de actuaci\u00f3n<\/strong>, el tama\u00f1o de la empresa<\/strong> y los tipos de canales<\/strong> que esta atiende son algunos de esos factores.<\/p>\n

Lo que nos ayuda a definir esos indicadores de trade marketing son los llamados KPIs (key performance indicators<\/i>).<\/i> O, en otras palabras, los indicadores de desempe\u00f1o<\/a>. Tambi\u00e9n conocidos como KSI (key success indicators<\/i>) miden el progreso de los procesos internos y los resultados de las acciones aplicadas al mercado.<\/p>\n

En resumen, los KPIs de trade marketing<\/a> le ayudan al gestor a evaluar un proceso de gesti\u00f3n que est\u00e1 en conformidad con los objetivos definidos para un per\u00edodo espec\u00edfico.<\/p>\n

Existen distintas categor\u00edas de KPIs, todas tienen la misma relevancia. Algunos de los ejemplos de c\u00e1lculo m\u00e1s utilizados en trade marketing incluyen acciones promocionales, mix de productos,<\/i> puntos extra, an\u00e1lisis de la competencia, canales de ventas, precios y resultados<\/strong>.<\/p>\n

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KPIs de Trade Marketing | Webinario<\/p><\/div>\n

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Indicadores de trade marketing indispensables para cualquier operaci\u00f3n<\/b><\/h2>\n

Siguiendo una idea m\u00e1s gen\u00e9rica y considerando los indicadores m\u00e1s importantes para la gran mayor\u00eda de las organizaciones. A continuaci\u00f3n, discurriremos sobre los principales indicadores de trade marketing <\/b>y sus funciones.<\/p>\n

Visitas<\/b><\/h3>\n

Tal vez el KPI m\u00e1s b\u00e1sico para evaluar los servicios de trade marketing sea la medici\u00f3n de visitas<\/strong>. En otras palabras, las industrias, distribuidores y agencias necesitan saber si el promotor de ventas<\/a> visita los puntos de venta previstos para su ruta diaria y si completa las actividades programadas.<\/p>\n

Es una manera de controlar lo que se plane\u00f3 frente a lo que se ejecut\u00f3, y saber si hubo justificaciones o ausencias.<\/p>\n

El an\u00e1lisis del indicador de visitas facilita las tareas del d\u00eda a d\u00eda relacionadas con el trabajo que se realiza en campo: asignaci\u00f3n de equipo externo<\/a>, tiempo invertido en el punto de venta, n\u00famero de PDVs en el itinerario, el ruteo en s\u00ed y, por consiguiente, el ROI del promotor.<\/p>\n

Quiebre<\/b><\/h3>\n

El indicador de trade marketing que responde por el an\u00e1lisis de los puntos de quiebre<\/a> tambi\u00e9n es muy utilizado por los emprendimientos en el retail. Las encuestas que se destinan a investigar el quiebre permiten controlar el abastecimiento de la g\u00f3ndola<\/strong> y de puntos extra, as\u00ed como evaluar las medidas que se podr\u00edan tomar para resolver la falla.<\/p>\n

En este punto es imprescindible que exista una buena comunicaci\u00f3n entre el \u00e1rea comercial y el PDV, un proceso que est\u00e1 en las manos del promotor.<\/p>\n

Share of Shelf o Participaci\u00f3n en Anaquel<\/i><\/b><\/h3>\n

El KPI relacionado con el share of shelf o participaci\u00f3n en anaquel<\/a><\/i>\u00a0tiene el objetivo de indicar si lo que se acord\u00f3 previamente se est\u00e1 ejecutando en el punto de venta<\/a>. El indicador trabaja con el espacio o el metraje de la disposici\u00f3n de productos en los estantes.<\/p>\n

Puede clasificarse por diversas vertientes: por canal, macrorregi\u00f3n, regi\u00f3n, categor\u00eda, red, entre otros.<\/p>\n

Precio<\/b><\/h3>\n

La encuesta de precios es otro indicador de trade marketing que ha tenido una buena tasa de adopci\u00f3n a nivel nacional, independientemente del \u00e1rea de actuaci\u00f3n del usuario. La encuesta y la comparaci\u00f3n de los precios de los productos se realizan considerando a los principales l\u00edderes del mercado o la competencia.<\/p>\n

As\u00ed como el share<\/i> of shelf<\/a>, el an\u00e1lisis del porcentaje del precio que se practica en relaci\u00f3n con el precio planeado puede realizarse por canales, promedio por redes, regiones, categor\u00edas, cadenas, entre otros.<\/p>\n

En muchos casos, esos KPIs no son evaluados en todo el mix de productos,<\/i> sino que solo se consideran los m\u00e1s relevantes para esa acci\u00f3n, en una regi\u00f3n determinada.<\/p>\n

Mix <\/i><\/b>de productos<\/b><\/h3>\n

Y hablando de mix <\/i>de productos<\/a>, he aqu\u00ed otro indicador de desempe\u00f1o. El an\u00e1lisis de cada uno de esos puntos se hace para que el responsable del trade marketing en la empresa sepa cu\u00e1les son los productos que est\u00e1n disponibles y en qu\u00e9 canales. Adem\u00e1s, informa la cantidad y el posicionamiento \u2014tanto dentro del punto de venta, como por regiones.<\/p>\n

Ejecutar una estrategia adecuada para el canal selecciona mejor a las personas y considera las necesidades espec\u00edficas de cada p\u00fablico, aumentando as\u00ed las posibilidades de venta.<\/p>\n

Indicadores de Trade Marketing s\u00ed, Indicadores de Vanidad no
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Aunque la amplia oferta de informaci\u00f3n pueda contribuir a que se haga una infinidad de indagaciones, el exceso exige que se realice una minuciosa selecci\u00f3n antes de lanzarse a ejecutar cualquier an\u00e1lisis m\u00e1s espec\u00edfico.<\/p>\n

Los llamados indicadores de vanidad son una especie de ilusi\u00f3n que muchas veces no llevan a ninguna parte. Desde luego los n\u00fameros de ese tipo pueden ayudar a alcanzar p\u00fablicos m\u00e1s espec\u00edficos y a mejorar la comunicaci\u00f3n, pero cuando se ven aisladamente, no pasan de simples datos vac\u00edos. Toda la informaci\u00f3n que llega al back office <\/i>tiene que estar vinculada a un objetivo espec\u00edfico<\/strong>, y solo entonces podr\u00e1 formar parte de un an\u00e1lisis coherente que, en consecuencia, revelar\u00e1 el resultado efectivo de las acciones.<\/p>\n

Existe una regla especial que les ayude a los gestores a identificar los datos que realmente necesitan recibir esa atenci\u00f3n redoblada:<\/p>\n