{"id":13398,"date":"2018-10-06T13:59:46","date_gmt":"2018-10-06T13:59:46","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13398"},"modified":"2023-01-30T17:52:55","modified_gmt":"2023-01-30T17:52:55","slug":"estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/","title":{"rendered":"Estrategias de ejecuci\u00f3n en punto de venta"},"content":{"rendered":"

Estrategias de ejecuci\u00f3n en punto de venta: cuando hablamos de operaci\u00f3n de trade marketing, todo el trabajo de planificaci\u00f3n y dise\u00f1o de estrategias se enfoca en la ejecuci\u00f3n en punto de venta. Todo est\u00e1 pensado para <\/span>impactar al <\/b>shopper<\/i><\/b>.<\/b> Es all\u00e1 en el otro extremo que se validan las<\/span> acciones de trade marketing<\/span><\/a>. Entonces, \u00bfc\u00f3mo se puede garantizar la eficacia de estas estrategias de ejecuci\u00f3n en punto de venta? \u00a1Es sobre eso que vamos a tratar en este post!<\/span><\/p>\n

Tambi\u00e9n vamos a hablar sobre por qu\u00e9 tantas empresas no logran realizar acciones exitosas y c\u00f3mo invertir esa situaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Viendo los partidos del Mundial de F\u00fatbol este a\u00f1o, pens\u00e9 en c\u00f3mo la ejecuci\u00f3n en punto de venta se relaciona con la operaci\u00f3n de trade marketing, como en un partido de f\u00fatbol. Si el equipo no desarrolla en la cancha lo que el director t\u00e9cnico y el equipo t\u00e9cnico planearon, el trabajo de preparaci\u00f3n y entrenamiento fue en vano.<\/span><\/p>\n

Muchas personas anhelan trabajar con las direcciones estrat\u00e9gicas, fuera de lo operacional, delegando funciones. Pero olvidan que idear una superjugada y pasarle las t\u00e1cticas al equipo no es superior a hacer el gol, a hacer que el resultado final sea favorable. La ejecuci\u00f3n en punto de venta es lo que une lo que se desea con lo que se tiene habilidad para hacer.<\/strong><\/span><\/p>\n

Estar en el PDV correcto y con la exposici\u00f3n correcta son factores fundamentales. Ante un contexto tan complejo \u2014varios tipos de canales, cambios constantes de categor\u00edas, miles de SKUs y un cliente cada vez m\u00e1s aut\u00f3nomo\u2014, la ejecuci\u00f3n en el PDV se vuelve una tarea a\u00fan m\u00e1s desafiante.<\/span><\/p>\n

PR\u00c1CTICA DE LA EJECUCI\u00d3N EN PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n

Partiendo hacia la pr\u00e1ctica, y desde el principio b\u00e1sico de<\/span> trade marketing<\/span><\/a>, que es centrarse en el <\/span>shopper<\/span><\/i><\/a> y en las ventas, el primer paso para lograr una perfecta <\/b><\/span>ejecuci\u00f3n en el PDV<\/b> es tener un surtido adecuado.<\/span><\/p>\n

Un<\/span> estudio de Nielsen<\/span><\/a> cuestion\u00f3 los atributos que m\u00e1s influyen en la decisi\u00f3n de compra en una tienda. Entre las cinco respuestas m\u00e1s citadas por el <\/span>shopper,<\/span><\/i> tres se relacionan con el surtido: productos frescos de alta calidad (57%); productos regularmente en stock (54%); y tener art\u00edculos que \u00abyo necesito\u00bb (50%).<\/span><\/p>\n

Los datos recolectados apuntan que acertar en el surtido significa un cambio de enfoque de \u00abinducci\u00f3n\u00bb a uno de \u00abatracci\u00f3n\u00bb, impulsado por la demanda del consumidor.<\/span><\/p>\n

Atributos influyentes en la decisi\u00f3n de las compras<\/b><\/h4>\n

\"Estrategias<\/p>\n

Y todav\u00eda con relaci\u00f3n a los datos de Nielsen, el 70% de las decisiones de compra se realizan en la tienda. Para algunas categor\u00edas, el <\/span>shopper <\/span><\/i><\/a>ya viene con las compras planeadas, pero <\/span>prefiere decidirse en el anaquel por cu\u00e1l marca va a optar.<\/b> Una vez m\u00e1s, observamos la relevancia de la ejecuci\u00f3n en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

Eliminar los quiebres de stock<\/a>, hacen un buena gesti\u00f3n de inventario<\/a> y mantener la activaci\u00f3n en la g\u00f3ndola, as\u00ed como la exposici\u00f3n y la fijaci\u00f3n de precios correcta son y siempre ser\u00e1n factores decisivos para la conquista del <\/span>shopper <\/span><\/i>en el punto de venta. Es all\u00e1 en donde se valida el trabajo de trade marketing.<\/span><\/p>\n

C\u00d3MO AUMENTAR EL POTENCIAL DE LAS ACCIONES EN PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n

El \u00e9xito en la ejecuci\u00f3n en punto de venta puede ser aumentado cuando es posible identificar en qu\u00e9 momento el consumidor va a comprar alg\u00fan producto de determinado segmento. El Mundial, volviendo a la referencia que utilizamos al inicio de este art\u00edculo, es un per\u00edodo que puede ser explotado para maximizar las ventas en el PDV, por ejemplo.<\/span><\/p>\n

Una encuesta de la APAS (Asociaci\u00f3n Paulista de Supermercados \u2014aglomera los supermercados del estado de S\u00e3o Paulo en Brasil) divulgada en julio de este a\u00f1o, muestra que las ventas de cerveza subieron del 30% al 50% en los d\u00edas que jugaba Brasil, as\u00ed como el consumo de carne, con un alza de hasta un 20%. El consumo se produjo especialmente en el per\u00edodo entre una y tres horas antes del partido.<\/span><\/p>\n

El an\u00e1lisis tambi\u00e9n revela el aumento en el consumo de palomitas de ma\u00edz. El per\u00edodo de las fiestas de San Juan, y el hecho de que la mayor\u00eda ve los partidos en casa, tambi\u00e9n colabor\u00f3 para el aumento de la demanda por el producto.<\/span><\/p>\n

Acciones de temporada o estacionales \u2014siguiendo per\u00edodos como el Mundial, d\u00edas festivos o fechas conmemorativas\u2014 son oportunidades para realizar promociones y aumentar el volumen de ventas. Vas a satisfacer las necesidades del <\/span>shopper<\/span><\/i> en el momento adecuado.<\/span><\/p>\n

VALIDANDO LAS ACCIONES DE TRADE MARKETING EN EL PDV<\/b><\/h2>\n

C\u00e9sar Duro, cofundador de Trade2Business y aliado del Club del Trade, es consultor de<\/span> trade marketing<\/span> con m\u00e1s de 20 a\u00f1os de experiencia, y afirma que para iniciar el plan de ejecuci\u00f3n en punto de venta es necesario definir bien algunos par\u00e1metros: c\u00f3mo, d\u00f3nde, con qui\u00e9n y con qu\u00e9 herramientas voy a realizar la ejecuci\u00f3n en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

\u00abCuando no existe un guion, una direcci\u00f3n, quedan vac\u00edos en la estrategia para que las personas hagan remiendos, y los remiendos no garantizan la estrategia. En estos casos, culpamos a la estrategia por el fracaso\u00bb.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n

C\u00e9sar resalta que la perfecta ejecuci\u00f3n en punto de venta\u00a0 debe englobar todo el proceso y sugiere una f\u00f3rmula: \u00abLa ejecuci\u00f3n elevada al trade marketing es igual a la suma de personas, estrategia y operaciones\u00bb. Es decir, la ejecuci\u00f3n en punto de venta se compone del total dominio de estos tres elementos.<\/span><\/p>\n

Y entonces \u00bfpor qu\u00e9 tantas empresas no logran ejecutar acciones en el punto de venta<\/a>?<\/b><\/p>\n

En algunos casos, el problema es el jugador, la falta de disciplina y el individualismo en el campo de juego. Sin embargo, en la mayor\u00eda de los casos, cuando al equipo no le est\u00e1 yendo bien, es porque hubo alg\u00fan ruido de gesti\u00f3n, falta de integraci\u00f3n o hubo una orientaci\u00f3n incorrecta y una preparaci\u00f3n inadecuada.<\/span><\/p>\n

Se habla mucho sobre la responsabilidad de quien hace el trabajo en campo, pero el papel del l\u00edder, de quien est\u00e1 en el campo estrat\u00e9gico, es implantar la cultura de la ejecuci\u00f3n en la organizaci\u00f3n. Es esa cultura que modela el resultado de las acciones.<\/span><\/p>\n

Los procesos bien definidos aumentan la posibilidad de conversi\u00f3n del shopper<\/i><\/strong> en el PDV y reduce la posibilidad de que ocurran fallas en la implementaci\u00f3n<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Es importante innovar, impresionar al <\/span>shopper<\/span><\/i> con acciones de ejecuci\u00f3n diferentes. Sin embargo, es todav\u00eda m\u00e1s importante estructurar c\u00f3mo se debe hacer ese trabajo. Los datos de Nielsen indican que el \u00edndice promedio de \u00e9xito de innovaci\u00f3n en la industria es del 46%. Ahora, cuando se cuenta con un proceso estructurado de planificaci\u00f3n, esa cifra aumenta hasta un 75%.<\/span><\/p>\n

Con la ejecuci\u00f3n en punto de venta bien definida (siempre respetando los principios b\u00e1sicos de la exposici\u00f3n y la fijaci\u00f3n de precios o pricing<\/a>), entender el perfil y la jornada de compra del <\/span>shopper\u00a0<\/span><\/i>es a\u00fan m\u00e1s f\u00e1cil evaluar los indicadores individualmente, medir la eficiencia del trabajo y atacar quir\u00fargicamente los problemas que puedan surgir en el camino.<\/span><\/p>\n

Si se dise\u00f1an las estrategias correctas para la ejecuci\u00f3n en punto de venta es posible tomar decisiones m\u00e1s r\u00e1pidas, y actuar con precisi\u00f3n cuando se tenga que cambiar alg\u00fan detalle para garantizar el resultado del partido.<\/span><\/p>\n

Si quieres saber m\u00e1s sobre c\u00f3mo alinear las estrategias con el equipo en campo para una ejecuci\u00f3n perfecta y c\u00f3mo llegar a un resultado eficaz, \u00e9chale un vistazo al ebook Gu\u00eda de Ejecuci\u00f3n<\/strong><\/a>. Si conoces alg\u00fan ejemplo de ejecuci\u00f3n exitosa, \u00a1comp\u00e1rtelo aqu\u00ed en los comentarios!<\/span><\/p>\n

Por fin, un consejo de amigo: la lectura del ebook Acciones en el Punto de Venta: <\/strong><\/a>m\u00e1s ventas y mejor imagen de marca<\/strong>. Despu\u00e9s charlamos. \u00a1Un saludo!<\/p>\n

 <\/p>\n

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Tags: Ejecuci\u00f3n en el PDV<\/a>, Ejecuci\u00f3n en el punto de venta<\/a>
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Cuando hablamos de operaci\u00f3n de trade marketing, la planificaci\u00f3n y dise\u00f1o de estrategias se enfoca en la ejecuci\u00f3n en punto de venta. \u00a1Impacta a tu shopper!<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":17569,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[271],"tags":[74,75],"class_list":["post-13398","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ejecucion-en-pdv","tag-ejecucion-en-el-pdv","tag-ejecucion-en-el-punto-de-venta"],"acf":[],"yoast_head":"\nEstrategias de ejecuci\u00f3n en el PDV: \u00a1tips pr\u00e1cticos! - Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Cuando hablamos de operaci\u00f3n de trade marketing, la planificaci\u00f3n y dise\u00f1o de estrategia se enfoca en la ejecuci\u00f3n en punto de venta. \u00a1Impacta a tu shopper!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Estrategias de ejecuci\u00f3n en el PDV: \u00a1tips pr\u00e1cticos! 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