{"id":13538,"date":"2018-10-31T17:54:18","date_gmt":"2018-10-31T17:54:18","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13538"},"modified":"2023-01-30T17:52:36","modified_gmt":"2023-01-30T17:52:36","slug":"control-y-monitoreo-de-la-fuerza-de-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/control-y-monitoreo-de-la-fuerza-de-ventas\/","title":{"rendered":"Control y monitoreo de la fuerza de ventas para la ejecuci\u00f3n de trade marketing"},"content":{"rendered":"

Hoy nos gustar\u00eda profundizar un poco en el tema del control y monitoreo de la fuerza de ventas. Sabemos que el trabajo de trade marketing y el impulso de las ventas no solo depende de la estrategia, sino tambi\u00e9n de la ejecuci\u00f3n. El trabajo tendr\u00e1 sentido solamente si lo que se plane\u00f3 en el <\/span>back office<\/span><\/i> se vuelve realidad en el punto de venta. Y esta ejecuci\u00f3n depende de una figura muy importante: el promotor de ventas<\/a>.<\/span><\/p>\n

Su servicio, adem\u00e1s de que es fundamental para las metas, tambi\u00e9n puede motivar nuevas estrategias, cambios de rutina y diversas mejor\u00edas en la ejecuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Pero \u00bfc\u00f3mo pueden los gestores hacerle un mejor seguimiento a ese trabajo? \u00bfC\u00f3mo puede el control y monitoreo de la fuerza de ventas contribuir con resultados m\u00e1s efectivos para el trade y su ejecuci\u00f3n en punto de venta<\/a>?<\/span><\/p>\n

En esta publicaci\u00f3n, mostraremos c\u00f3mo los supervisores, ingenieros, analistas y gestores en general pueden hacerle seguimiento a los <\/span>KPIs de trade marketing<\/span><\/a>. Descubre c\u00f3mo hacer la gesti\u00f3n de la jornada y qu\u00e9 acciones son importantes para una ejecuci\u00f3n efectiva, sin ruidos. Ver\u00e1s c\u00f3mo la tecnolog\u00eda es crucial en cada etapa y de qu\u00e9 forma te ayudar\u00e1 a garantizar el retorno sobre las inversiones.<\/span><\/p>\n

CONTROL Y MONITOREO DE LA FUERZA DE VENTAS:\u00a0 \u00bfC\u00d3MO COMENZAR?<\/b><\/h2>\n

El control y\u00a0<\/span>monitoreo de la fuerza de ventas o promotor\u00eda\u00a0es un factor indispensable para los que trabajan con<\/span> trade marketing<\/span><\/a>. Muchas veces se escucha decir que el \u00e9xito de una operaci\u00f3n est\u00e1 en la mano de quien est\u00e1 en el otro extremo, es decir, quien tiene el contacto directo con el PDV.<\/span><\/p>\n

No obstante, el supervisor podr\u00e1 evaluar la ejecuci\u00f3n solamente si est\u00e1 listo para indicar qu\u00e9 y c\u00f3mo debe realizarse la acci\u00f3n. Sin orientaci\u00f3n ni seguimiento, no se puede exigir nada. Cada persona va a trabajar de la forma que considere correcta.<\/span><\/p>\n

De modo que, as\u00ed como es importante que el promotor siga el paso a paso, es a\u00fan m\u00e1s importante que el gestor est\u00e9 al tanto de todo para verificar si esos pasos se est\u00e1n ejecutando seg\u00fan lo que fue propuesto.<\/span><\/p>\n

Esta es la primera etapa: para que el equipo de campo tenga \u00e9xito, <\/span>tiene que haber una<\/b> gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/b><\/a> bien estructurada.<\/b><\/p>\n

La decisi\u00f3n le pertenece al gestor. El equipo de campo puede y debe proponer, pero los que van a determinar si las ideas est\u00e1n en conformidad con la estrategia son los del equipo <\/span>de back office.<\/span><\/i> Por esa raz\u00f3n es tan importante <\/span>la gesti\u00f3n del equipo externo<\/span><\/a>, el monitoreo de la fuerza de ventas para evaluar si lo que se plane\u00f3 est\u00e1 funcionando o no, y c\u00f3mo se puede mejorar.<\/span><\/p>\n

MONITOREO DE LA JORNADA DIARIA<\/b><\/h2>\n

Adem\u00e1s de la ejecuci\u00f3n en s\u00ed, otro aspecto importante es la <\/span>gesti\u00f3n de la jornada de trabajo<\/span>. Esto siempre aparece como un reto para los coordinadores y supervisores de trade marketing y hace parte del control y monitoreo de la fuerza de ventas.<\/span><\/p>\n

El<\/span> control de horario puede ser\u00a0<\/span>un requisito del Ministerio de Trabajo y sin esta funcionalidad no es posible comprobar el per\u00edodo de trabajo y de descanso durante una jornada. Registrar el horario de trabajo con precisi\u00f3n e indicar las horas extras es positivo tanto para el gestor como para el trabajador externo. \u00a0<\/span><\/p>\n

En este caso, el control de horario, que est\u00e1 previsto por ley, es la mejor opci\u00f3n. Con tantos desplazamientos y PDVs diferentes, el <\/span>registro electr\u00f3nico por medio de dispositivos m\u00f3viles<\/span> facilita el proceso y optimiza el tiempo.<\/span><\/p>\n

Con la herramienta adecuada, tambi\u00e9n es posible recolectar esos dados a trav\u00e9s de GPS y de registros fotogr\u00e1ficos, por ejemplo. Esta aplicaci\u00f3n proporciona m\u00e1s confiabilidad y precisi\u00f3n a los registros de control y monitoreo de la fuerza de ventas.<\/span><\/p>\n

El control de horario facilita la gesti\u00f3n y es una garant\u00eda para los funcionarios que trabajan externamente. Con el registro, ellos pueden exigir la remuneraci\u00f3n correcta, ajustar horarios y evitar sobrecargas de trabajo o de jornada.<\/span><\/p>\n

La comprobaci\u00f3n del trabajo tambi\u00e9n es un soporte para la planificaci\u00f3n del equipo. Puede ayudar en el ruteo de promotores<\/a>, para evaluar si determinado trayecto est\u00e1 siendo adecuado, si es posible realizarlo en el per\u00edodo propuesto o no, si se necesitan m\u00e1s personas en esa ruta, etc.<\/span><\/p>\n

Esta comunicaci\u00f3n de car\u00e1cter continuo evita que haya inconsistencias en los registros de rutina y ayuda a que se distribuyan mejor las horas de trabajo entre los puntos de venta que deben ser visitados.<\/span><\/p>\n

COMUNICACI\u00d3N Y EJECUCI\u00d3N<\/b><\/h2>\n

El control y monitoreo de la fuerza de ventas, en los PDVs, tambi\u00e9n permite que los equipos externos obtengan mayor visibilidad y reconocimiento de su trabajo, como ya lo apuntamos anteriormente. Mostrar que los productos est\u00e1n activados, alertar sobre una posible acci\u00f3n de la competencia y proponer nuevas acciones a partir de <\/span>insights<\/span><\/i> en el PDV son datos que solo los que est\u00e1n en campo pueden proporcionar.<\/span><\/p>\n

Pero \u00bfde qu\u00e9 sirve tener todo lo anterior a la mano si no es posible reportarlo en tiempo real? Si se le dificulta el acceso al supervisor o gerente, no habr\u00e1 ning\u00fan intercambio entre el <\/span>back office <\/span><\/i>y el equipo de campo.<\/span><\/p>\n

En algunos casos, los promotores se sienten apenas vigilados y no entienden el monitoreo como una actitud positiva, como algo que es esencial en la gesti\u00f3n de punto de venta<\/a>. Pero eso s\u00f3lo sucede si el monitoreo de la fuerza de ventas no se ve como parte fundamental del proceso, si no se encuentran los medios para colaborar con la construcci\u00f3n de estrategias de trade marketing<\/a> y contribuir para el cumplimiento de las metas.<\/span><\/p>\n

En esas situaciones, al gestor le corresponde apuntar la diferencia y dejar un canal abierto para comunicaci\u00f3n. El gestor necesita seguir el desarrollo personal de los promotores, conocer qui\u00e9n est\u00e1 representando su marca, estar atento a sus dificultades y necesidades. Al mismo tiempo, el integrante del equipo externo necesita saber c\u00f3mo report\u00e1rselas a los supervisores.<\/span><\/p>\n

Si esto no sucede, ser\u00e1 dif\u00edcil que la persona que est\u00e1 en campo se dedique de lleno a la acci\u00f3n. Para tener una idea real de la productividad de cada uno, la tecnolog\u00eda representa una gran aliada.<\/span><\/p>\n

\u00bfYa sabes c\u00f3mo puede ayudarte una <\/span>herramienta para la gesti\u00f3n de trade marketing<\/span><\/a>?<\/span><\/p>\n

Vamos a detallarlo m\u00e1s a fondo.<\/span><\/p>\n

TECNOLOG\u00cdA PARA EL TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n

Cuando hablamos sobre control y monitoreo de la fuerza de ventas, no estamos pensando solamente en hacerle seguimiento al desplazamiento del equipo externo o de su jornada diaria de trabajo. Eso tambi\u00e9n es importante, pero va mucho m\u00e1s all\u00e1. Con el monitoreo de la fuerza de ventas, es posible evaluar los indicadores de trade marketing<\/a>. Entre algunos que podemos se\u00f1alar est\u00e1n:<\/span><\/p>\n