{"id":13602,"date":"2018-12-10T09:26:18","date_gmt":"2018-12-10T09:26:18","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13602"},"modified":"2023-01-30T17:52:07","modified_gmt":"2023-01-30T17:52:07","slug":"como-definir-indicadores-para-el-canal-indirecto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/como-definir-indicadores-para-el-canal-indirecto\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo definir indicadores para el Canal Indirecto"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando hablamos sobre canal indirecto, cada operaci\u00f3n tiene sus propias especificaciones y estrategias. Sin embargo, algunos conceptos son esenciales para el \u00e9xito de cualquier ejecuci\u00f3n. En esta publicaci\u00f3n te ayudaremos a entender c\u00f3mo definir indicadores para el canal indirecto y te mostraremos cu\u00e1les son los problemas que puedes tener si no est\u00e1s atento a estos par\u00e1metros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que quede m\u00e1s claro cu\u00e1l es la forma de trabajar el canal indirecto, que tiene una relaci\u00f3n directa con la industria, dividiremos este contenido en tres partes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>C\u00f3mo definir los indicadores para el canal indirecto;<\/b><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Principales indicadores en el canal indirecto;<\/b><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><b>Consecuencias de una operaci\u00f3n del canal indirecto sin an\u00e1lisis de indicadores.<\/b><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de entrar m\u00e1s a fondo, es importante recordar la relevancia del canal indirecto y c\u00f3mo este funciona.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La industria puede trabajar con diferentes modelos de canales de distribuci\u00f3n de sus productos: canal directo, con ventas para el mercado al por mayor y para <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">modelos h\u00edbridos de distribuci\u00f3n que integran ventas al por mayor y al por menor<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, y canal indirecto. La distribuci\u00f3n a trav\u00e9s del canal indirecto ocurre cuando la industria le vende los productos a un distribuidor, que a su vez se responsabiliza por abastecer el comercio a nivel regional.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El canal indirecto puede considerarse como una ventaja competitiva. Es una alternativa para alcanzar el mercado con una mayor amplitud, viabiliza la divulgaci\u00f3n de la marca en m\u00e1s lugares y, como consecuencia, aumenta la cantidad de clientes impactados y la conversi\u00f3n en ventas. Es la garant\u00eda de que el producto va a estar en el lugar correcto, en el momento adecuado, a disposici\u00f3n del <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de que comprendas los conceptos, prep\u00e1rate para descubrir cu\u00e1les son los principios para que tu negocio crezca a\u00fan m\u00e1s a trav\u00e9s del canal indirecto.<\/span><\/p>\n<h2><b>#1 ESTRATEGIA \u2014 DEFINIENDO INDICADORES PARA EL CANAL INDIRECTO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entre las funciones de los distribuidores se encuentran: solicitud de pedidos, contacto con consumidores, <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-de-inventario-como-evitar-quiebres-de-stock\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gesti\u00f3n de inventario<\/a> y verificaci\u00f3n de niveles de stocks, cuotas de ventas e informaci\u00f3n de mercado. La misi\u00f3n del canal indirecto es satisfacer la demanda de productos en cuanto a cantidad, calidad y precio correcto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entonces, \u00bfc\u00f3mo definir esos indicadores?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ninguna operaci\u00f3n es igual a otra, y a pesar de que el objetivo final es el mismo, todas tienen sus peculiaridades. El primer paso es parametrizar la operaci\u00f3n \u2014en algunos casos, incluso reestructurar metodolog\u00edas\u2014, definir las prioridades de resoluci\u00f3n y, principalmente, tener a alguien que se dedique al an\u00e1lisis de esa informaci\u00f3n para generar<a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/indicadores-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> indicadores de trade marketing<\/a> estrat\u00e9gicos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El inter\u00e9s por conocer los indicadores del canal indirecto tambi\u00e9n viene de la industria. Es necesario saber si quien distribuye el producto lo est\u00e1 haciendo para que la marca siempre se destaque en el punto de venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desde esta perspectiva, incluso es posible que los indicadores sean pensados \u200b\u200by evaluados junto a la industria. Sin embargo, no siempre se definen en conjunto. A menudo, el trabajo se realiza de forma independiente y la industria eval\u00faa solamente la rotaci\u00f3n de cada producto. En otros casos, la industria interact\u00faa m\u00e1s. Puede proponer, por ejemplo, una <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/guia-de-ejecucion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/a> para una mejor ejecuci\u00f3n en el PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En resumen, existen varios escenarios. Por lo tanto, la decisi\u00f3n de construirlos en conjunto depender\u00e1 en gran medida de la pol\u00edtica comercial de la industria con su distribuidor.<\/span><\/p>\n<h2><b>#2 OPERACI\u00d3N &#8211; PRINCIPALES INDICADORES PARA EL CANAL INDIRECTO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A pesar de que la definici\u00f3n de estos indicadores dependa mucho de cada tipo de operaci\u00f3n, a nivel individual se deben observar algunos factores, independientemente del modelo y de la estrategia de distribuci\u00f3n en el canal indirecto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQuieres saber cu\u00e1les son? \u00a1Vamos al segundo paso!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al ser un aliado de la industria en la distribuci\u00f3n y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/el-proceso-de-ventas-del-sell-in-al-sell-out\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sell in<\/a> de<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> los productos, resaltan por lo menos dos indicadores que no se pueden dejar de incluir en el canal indirecto: productividad del equipo de trade marketing (visitas al PDV y encuestas para recolectar informaci\u00f3n) y ventas de los distribuidores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Guilherme Posada, consultor de negocios que se enfoca en atender al canal indirecto de <\/span><a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/es?utm_source=club-del-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=canal-indirecto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Agile Promoter<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, una herramienta para <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">la <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/herramientas-obligatorias-para-la-gestion-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">gesti\u00f3n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, afirma que es esencial saber si el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/promotor-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">p<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">romotor de ventas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0cumple el itinerario y si responde las encuestas programadas en cada punto de venta para darle credibilidad a la operaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Esto le garantiza a la industria que las informaciones transmitidas por los que distribuyen su marca sean confiables y actualizadas, promoviendo el posicionamiento de la marca.<\/span><\/i><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Activaci\u00f3n, <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/definir-el-mix-de-productos-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mix de productos<\/a>, precio, proceso de registro de productos y clientes, planificaci\u00f3n financiera y de ventas generales <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell in,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> observ\u00e1ndolas siempre en conformidad con la planificaci\u00f3n de vendas <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/el-proceso-de-ventas-del-sell-in-al-sell-out\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sell out<\/a>,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> son otros indicadores importantes para el canal indirecto.<\/span><\/p>\n<h2><b>#3 EJECUCI\u00d3N: PROBLEMAS DE LA FALTA DE INDICADORES <\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El intermedio del canal indirecto ayuda a reducir las adversidades, le aporta m\u00e1s seguridad al proceso de distribuci\u00f3n, evita el desequilibrio de surtido y reduce el n\u00famero de intermediarios, facilitando as\u00ed la transmisi\u00f3n y el intercambio de informaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo este trabajo le ayuda a la industria a reducir costos. Pero si a los indicadores no se les hace seguimiento de forma efectiva, pueden surgir m\u00faltiples problemas que van a entorpecer el an\u00e1lisis correcto del posicionamiento del producto y marca, pudiendo llegar, incluso, a paralizar una operaci\u00f3n. Podemos nombrar algunos de ellos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gastos excesivos en la operaci\u00f3n y <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-de-mpdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">material de PDV<\/a>;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ociosidad del equipo de campo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Desperdicio de productos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">P\u00e9rdida de competitividad de venta.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es decir, si no se le hace seguimiento al trabajo a trav\u00e9s de los par\u00e1metros que indicamos al principio, se perder\u00e1 el tiempo y la inversi\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h2><b>SOLUCIONES PARA EL CANAL INDIRECTO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El uso de una herramienta con la tecnolog\u00eda adecuada auxilia el an\u00e1lisis de todos estos puntos de forma objetiva, pr\u00e1ctica y ordenada. De nada servir\u00e1 tener los indicadores a la mano si no es posible asegurar que la informaci\u00f3n es reciente. Un sistema mal parametrizado, que no arroje resultados en tiempo real, tambi\u00e9n obstaculiza el an\u00e1lisis y la construcci\u00f3n de nuevas estrategias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Centralizar el registro de esa informaci\u00f3n y de los documentos del equipo de campo tambi\u00e9n es otro factor fundamental para no perder nada de lo que se recolecte en el PDV. Una <a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/es?utm_source=club-del-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=canal-indirecto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">tecnolog\u00eda espec\u00edfica para trade marketing<\/a> que cumpla con las peculiaridades del canal indirecto\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">permite hacer seguimiento en tiempo real, optimizar los costos de la operaci\u00f3n, mejorar los procesos y aumentar la productividad del equipo de campo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada uno de los indicadores se\u00f1alados aqu\u00ed atiende una necesidad espec\u00edfica, ya sea de productividad del equipo o de la situaci\u00f3n de los productos en el punto de venta. Adem\u00e1s de estos factores pr\u00e1cticos de la operaci\u00f3n, otra sugerencia muy importante es el compromiso del equipo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un equipo poco comprometido, que no siga las <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estrategias de ejecuci\u00f3n en el PDV<\/a>\u00a0y que no ejecute correctamente las tareas propuestas en campo, acabar\u00e1 por distorsionar por completo el an\u00e1lisis del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">back office.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTe ayud\u00f3 este contenido? \u00bfQuieres saber m\u00e1s sobre el canal indirecto? \u00a1Consulta nuestro <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/canal-indirecto\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">eBook <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">sobre el tema y d\u00e9janos tus comentarios aqu\u00ed en el Club sobre tu percepci\u00f3n de la importancia de este canal de distribuci\u00f3n!<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/canal-indirecto\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-13603\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/ebook-canal-indirecto.jpg\" alt=\"ebook canal indirecto\" width=\"1157\" height=\"798\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/ebook-canal-indirecto.jpg 1157w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/ebook-canal-indirecto-300x207.jpg 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/ebook-canal-indirecto-1024x706.jpg 1024w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2018\/12\/ebook-canal-indirecto-768x530.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1157px) 100vw, 1157px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Canal Indirecto<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Despu\u00e9s de que comprendas los conceptos, prep\u00e1rate para descubrir cu\u00e1les son los principios para que tu negocio crezca a\u00fan m\u00e1s a trav\u00e9s del canal indirecto.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":13605,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,274],"tags":[84],"class_list":["post-13602","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-tecnologia-e-inteligencia-de-datos","tag-canal-indirecto"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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