{"id":13640,"date":"2019-01-11T16:14:21","date_gmt":"2019-01-11T16:14:21","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13640"},"modified":"2025-09-30T13:17:35","modified_gmt":"2025-09-30T13:17:35","slug":"del-sell-in-al-sell-out","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/del-sell-in-al-sell-out\/","title":{"rendered":"Sell-in y sell-out: diferencias y estrategias"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">El proceso de ventas y la gesti\u00f3n de canales es complejo y cada d\u00eda surgen m\u00e1s canales, cada uno con comportamientos \u00fanicos. La relaci\u00f3n del <em>shopper<\/em> con los productos y la forma de comprar tambi\u00e9n ha ido cambiando con el tiempo. <strong>La industria debe de prestar atenci\u00f3n y adaptar sus estrategias seg\u00fan las realidades de cada canal.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si la estrategia en el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">es gen\u00e9rica, la oferta puede ser insuficiente y la propuesta de valor no ser\u00e1 clara y no llegar\u00e1 al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Cada acci\u00f3n tendr\u00e1 un impacto directo en la otra. \u00bfSabes la importancia de cada canal y las diferencias entre<em> sell-in<\/em> y <em>sell-out<\/em>? En este post, te explicaremos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conceptos y diferencias de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out.<\/span><\/i><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Procesos de venta y la importancia de cada etapa.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">El papel de la industria y la relaci\u00f3n con el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper.<\/span><\/i><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estrategias de ventas.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Relevancia y an\u00e1lisis de las m\u00e9tricas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El objetivo de quien ofrece un producto, a pesar de pasar por diferentes intermediarios, es venderle al cliente final. Por eso, es importante trabajar tanto el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">como el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><strong>\u00bfQu\u00e9 es el <em>sell-in<\/em> y el <em>sell-out<\/em>?<\/strong><\/h2>\n<p><b><i>Sell-in:<\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Venta del fabricante o industria al canal \u2013 distribuidor o minorista.<\/span><\/p>\n<p><b><i>Sell-out: <\/i><\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Venta al cliente final, vinculada al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para llegar al consumidor final, es esencial trabajar bien el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. El comprador (distribuidor o minorista) debe saber todo sobre el SKU y estar motivado a exponer el producto correctamente, aprovechando las ventajas ofrecidas por la industria. Estas alianzas benefician tanto a la industria como al comprador, ya sea distribuidor o minorista.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adriano Amui, fundador del portal Invent y coordinador del libro \u00ab<em>Trade Marketing<\/em> \u2014 Puntos de Vista Expandidos\u00bb, afirma que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> funciona como una transferencia de stock. Sin embargo, no basta con ofrecer el art\u00edculo en el anaquel; <strong>si el canal no logra revender el producto, volver\u00e1 a la empresa como costo.\u00a0<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La oferta debe ser adecuada para que las ventajas del producto o servicio lleguen efectivamente al consumidor final.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><b>Acciones de <em>sell-in<\/em> y <em>sell-out\u00a0<\/em><\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La proyecci\u00f3n de una acci\u00f3n <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> debe ser proporcional a lo que la empresa proyecta como <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Si las ventas aumentan, el abastecimiento debe ajustarse. Esta din\u00e1mica es fundamental en las estrategias por <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/canales-de-distribucion-de-productos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">canales<\/a>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sobre gesti\u00f3n por canales, Amui refuerza que debemos comprender el macro y el microambiente.<strong> El rol de la industria es orientar al canal sobre c\u00f3mo vender mejor.<\/strong> Esto maximiza las posibilidades de buen <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/pricing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">posicionamiento de precio<\/a>, exposici\u00f3n adecuada y fijaci\u00f3n de precios correcta, el resultado de estra estrategia de <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">trade marketing<\/a> resultar\u00e1 en un <em>sell-out<\/em> exitoso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En lugar de preocuparse por el <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/gestion-de-inventario-como-evitar-quiebres-de-stock\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">stock<\/a>, el fabricante debe enfocarse en abastecer el canal de manera eficiente. Por lo tanto, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> se vuelve tan poderoso que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> debe ser suplido permanentemente. <strong>\u00abNo hay propuesta de valor que se perpet\u00fae en todos los canales. Es necesario adecuarse a cada canal, porque las reacciones son diferentes\u00bb,\u00a0<\/strong>afirma Amui.<\/span><\/p>\n<h2><b>Gesti\u00f3n del <em>sell-in<\/em> al <em>sell-out\u00a0<\/em><\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Simone Tierra, experta en trade marketing, modelos de ejecuci\u00f3n y <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/que-es-shopper-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">shopper marketing<\/a> , <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">afirma que el enfoque debe estar en la rotaci\u00f3n del producto en la punta de la cadena. <strong>La estrategia de <\/strong><\/span><strong><i>sell-in<\/i> es crucial en una operaci\u00f3n de <em>trade marketing<\/em>, pero el que dicta los resultados es el <i>sell-out.<\/i><\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan la visi\u00f3n de Simone, los argumentos de ventas deben estar vinculados a las acciones de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. La l\u00f3gica de descuentos y bonificaciones debe cambiarse por acciones que motiven a los equipos del <em>retail<\/em>\u00a0(<a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/crear-campanas-de-incentivo-exitosas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">campa\u00f1as de incentivo<\/a>, <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/crear-campanas-de-motivacion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">campa\u00f1as de motivaci\u00f3n<\/a>, premios, etc.) y que lleguen directamente al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">(<\/span><a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/que-es-el-merchandising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> promociones y activaci\u00f3n del punto de venta).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Si el<em> retail<\/em> no vende, el vendedor no podr\u00e1 realizar otro pedido.<\/strong> Simone recomienda formular preguntas clave durante la planificaci\u00f3n del proceso de ventas, del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out:<\/span><\/i><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 valor y rentabilidad proporcionamos a los clientes?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfLa rotaci\u00f3n de productos es satisfactoria?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfLos equipos de retail saben vender los productos, marcas y categor\u00edas? <\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo mejorar el ticket promedio?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con estas respuestas, es posible desarrollar una verdadera alianza con los clientes. Un <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/definir-el-mix-de-productos-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mix de productos adecuado<\/a>, comunicaci\u00f3n relevante y atenci\u00f3n diferenciada son fundamentales para una buena experiencia de compra. Asegura que, con estas respuestas, es posible desarrollar una verdadera alianza con los clientes.<\/span><\/p>\n<h2><b>An\u00e1lisis para una estrategia de ventas efectiva<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si los productos se estancan en los anaqueles, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> es ineficaz. Es crucial evaluar por qu\u00e9 esos productos no circulan en el PDV. Una de las <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">principales razones puede ser la falta de conexi\u00f3n con el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Si lo que se ofrece no satisface los deseos del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> en un determinado PDV, continuar con el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell in <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">para ese lugar no tiene sentido.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de que la venta se realice, es necesario recorrer todas las etapas de <em>trade marketing<\/em>. La <\/span><a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/pilares-para-la-gestion-de-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">gesti\u00f3n de punto de venta<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0y la venta a los distribuidores y al <em>retail<\/em> es fundamental. <strong>Ofrecer el producto equivocado puede generar problemas al fabricante y afectar la relaci\u00f3n con el comprador.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Solo a trav\u00e9s del an\u00e1lisis de los <a href=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/indicadores-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">indicadores de trade marketing<\/a>\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">se puede evaluar la eficacia del trabajo. El <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> puede mostrar un crecimiento a corto plazo, pero si el resultado no llega al comprador, este dejar\u00e1 de comprar. Si las ventas no se extienden al sell-out, el trabajo habr\u00e1 sido en vano y el producto se estancar\u00e1. Siempre<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">:<em> sell-in<\/em> y <em>sell-out<\/em>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es necesario entender la necesidad del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y del PDV, volviendo al punto original: planificaci\u00f3n y estrategias dirigidas a cada canal.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><em>Sell-in y sell-out<\/em>: el proceso de ventas y gesti\u00f3n de canales. Ahora puedes continuar y mejorar tus estrategias, de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si deseas obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/es\/ebook-canal-indirecto\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">canal indirecto<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> o las etapas del trade marketing, \u00a1lee <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">nuestros eBooks<\/a>! <\/span><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">proceso de ventas<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">sell in<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">sell out<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sell-in y sell-out: el proceso de ventas y gesti\u00f3n de canales a cada d\u00eda se vuelve m\u00e1s complejo. \u00a1Mejora tus estrategias!<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":17575,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,277],"tags":[88,89,90],"class_list":["post-13640","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-ventas-y-sell-out","tag-proceso-de-ventas","tag-sell-in","tag-sell-out"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - 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