{"id":13652,"date":"2019-01-27T11:53:01","date_gmt":"2019-01-27T11:53:01","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13652"},"modified":"2025-02-24T02:03:37","modified_gmt":"2025-02-24T02:03:37","slug":"definir-el-mix-de-productos-ideal","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/definir-el-mix-de-productos-ideal\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo definir el mix de productos ideal"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">El <strong>mix de productos<\/strong> es la estrella del punto de venta, el protagonista de cualquier operaci\u00f3n de trade y una de las cuatro Ps del marketing. Aunque las ventas no dependan solamente del mix de productos, sino del trabajo conjunto entre algunos pilares esenciales, el producto forma parte de toda y cualquier estrategia comercial. Y es por eso que saber <\/span><strong>definir el mix de productos<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> es esencial para asegurar el \u00e9xito de la marca<\/strong> \u2014dentro y fuera del PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ha llegado el momento de descubrir la mejor forma de establecer un mix de productos vencedor. Pero, primero, vamos a diferenciar los conceptos: \u00bfsabes cu\u00e1l es la diferencia entre mix, <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">surtido<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, categor\u00eda y l\u00ednea de productos?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>Mix de productos:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> son todos los productos que posee una marca, es lo que la marca tiene para ofrecer. Una industria de l\u00e1cteos, por ejemplo, produce leche, yogur, queso y derivados en versiones <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">light <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y enteros, con sabor y sin lactosa.<\/span><\/li>\n<li><b>Surtido:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es lo que la marca posee en cada PDV. No todos los puntos de venta que comercializan los productos de una empresa tienen todo el mix a su disposici\u00f3n. Una gran red de supermercados puede incluir todos los \u00edtems de la industria de l\u00e1cteos que sirvi\u00f3 como ejemplo anteriormente, mientras que una panader\u00eda de barrio tal vez contenga apenas un tercio.<\/span><\/li>\n<li><b>Categor\u00eda:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> es una clasificaci\u00f3n para el tipo de producto. Los yogures son una categor\u00eda de producto, continuando con el ejemplo. Las leches, otra. Esta categor\u00eda, a su vez, comprende los yogures en los sabores fresa, frutos del bosque, vainilla y natural.<\/span><\/li>\n<li><b>L\u00ednea:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> son los grupos de productos clasificados seg\u00fan su funci\u00f3n, p\u00fablico objetivo, el canal de distribuci\u00f3n o variaci\u00f3n de precio. En el caso de los yogures, existen los que son con lactosa y deslactosados, los enriquecidos con vitaminas, los que tienen adici\u00f3n de prote\u00ednas y fibras. Son los \u00abextras\u00bb, las versiones <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">gourmet,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> las justificaciones para la pr\u00e1ctica de precios m\u00e1s altos o m\u00e1s bajos y la asignaci\u00f3n a los consumidores A, B o C.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Habiendo aclarado estos conceptos, vamos a sumergirnos en el tema y descubrir c\u00f3mo determinar un mix de productos eficiente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En primer lugar, tenemos que entender que esta variedad se crea para satisfacer al mayor n\u00famero de clientes posible. O sea, entre m\u00e1s amplio sea el mix que ofrece la marca, existen m\u00e1s posibilidades para aumentar mi porci\u00f3n del mercado, dominando diversos segmentos de consumidores diferentes.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.faber-castell.com\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Faber-Castell<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> es una multinacional alemana que produce art\u00edculos escolares y de oficina. Es el mayor fabricante de l\u00e1pices del mundo, con representantes comerciales en 120 pa\u00edses. \u00bfPuedes imaginar el tama\u00f1o del mix de productos de la marca?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Son 5 l\u00edneas distintas: escribir y marcar, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">art <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">graphic,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> jugar y aprender, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">creative studio <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">fine writing.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Viendo las nomenclaturas, ya es posible darse cuenta de que los p\u00fablicos var\u00edan y que incluyen desde ni\u00f1os en edad escolar hasta artistas pl\u00e1sticos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La industria comercializa desde los m\u00e1s simples tajal\u00e1pices (afilal\u00e1pices o sacapuntas) y pegamentos en barra, hasta plumas estilogr\u00e1ficas y carboncillos. La p\u00e1gina web del fabricante en Brasil presenta 54 p\u00e1ginas de productos, con un total de 637 art\u00edculos.<\/span><\/p>\n<h2><b>ESTABLECIENDO EL MIX DE PRODUCTOS IDEAL<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora que ya sabes que entre mayor sea la variedad de art\u00edculos, mayores ser\u00e1n las posibilidades de expansi\u00f3n de la marca en el mercado, ha llegado el momento de conversar m\u00e1s seriamente y definir el <strong>mix de productos ideal para tu segmento de actuaci\u00f3n<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hay una variedad de asuntos para considerar al intentar establecer lo que quieres vender \u2014todo eso, partiendo del principio de que tu marca ya sabe el segmento en el que quiere actuar:<\/span><\/p>\n<h3><b>A qui\u00e9n venderle<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQui\u00e9n es tu p\u00fablico objetivo? \u00bfCu\u00e1l es el perfil del mercado de actuaci\u00f3n? \u00bfCu\u00e1les son las expectativas y necesidades de tus consumidores?<\/span><\/p>\n<h3><b>D\u00f3nde vender<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es la regi\u00f3n de actuaci\u00f3n de la industria? \u00bfCu\u00e1l ser\u00e1 el alcance de distribuci\u00f3n? \u00bfLa actuaci\u00f3n ser\u00e1 regional, nacional o internacional?<\/span><\/p>\n<h3><b>Cu\u00e1ndo<\/b> <b>vender<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTu producto es de temporada o de estaci\u00f3n, y va a ser vendido solamente en algunas fechas o per\u00edodos espec\u00edficos? \u00bfSe destina a ciertas estaciones del a\u00f1o o se vender\u00e1 continuamente durante el a\u00f1o?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Solamente despu\u00e9s de responder estas preguntas, hacer un estudio detallado de mercado, calcular riesgos e inversiones, y conocer a fondo las necesidades de su consumidor ser\u00e1 posible establecer un mix de productos ideal.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sigue los pasos a continuaci\u00f3n para garantizar decisiones m\u00e1s acertadas:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li>\n<h3><b> Ve lo que tu competencia est\u00e1 haciendo<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>La idea no es copiar y hacer m\u00e1s de lo mismo, sino perfeccionar la mirada cr\u00edtica y percibir lo que los competidores directos e indirectos est\u00e1n haciendo.<\/strong> Observa lo que funciona bien y lo que necesita mejoras. Verifica los precios que practican, los tipos de productos que forman parte del mix, los empaques, su disposici\u00f3n en el punto de venta y el comportamiento del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfHay alg\u00fan caso de \u00e9xito relacionado? \u00bfHace cu\u00e1nto tiempo que la competencia est\u00e1 en el mercado? \u00bfC\u00f3mo fue el inicio de ese proceso? \u00bfQu\u00e9 aspectos de lo que est\u00e1 a tu alcance puedes mejorar?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recuerda<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> que la informaci\u00f3n, cuando se aplica bien, se convierte en conocimiento \u2014la carta debajo la manga que todos necesitamos cuando entramos en el juego del comercio al por menor.<\/span><\/p>\n<ol start=\"2\">\n<li>\n<h3><b> Ampl\u00eda tu campo de visi\u00f3n<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>Despu\u00e9s de analizar la realidad del mercado, trabaja tu variedad de art\u00edculos. Verifica la verdadera necesidad de incluirlos en el mercado, haz un <i>brainstorming,<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> incentiva discusiones constructivas con el equipo.<\/strong> Responde: \u00bfcu\u00e1l es la necesidad que va a suplir el producto? \u00bfCu\u00e1l es diferencia que va a aportar en la vida de las personas y para el punto de venta?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfExiste demanda por estos productos? \u00bfQui\u00e9n los busca? \u00bfCu\u00e1nto valen los art\u00edculos de tu mix? \u00bfEl esfuerzo vale la pena? \u00bfCu\u00e1l es el retorno que se va a tener con el lanzamiento de esta o de aquella variedad?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Segmenta el p\u00fablico de acuerdo con la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica y ofrece soluciones tangibles, rentables y completas.<\/span><\/p>\n<ol start=\"3\">\n<li>\n<h3><b> Piensa en la experiencia del cliente<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aprovechando el tema anterior, <strong>un mix de productos ideal es el que logra atender varios nichos de mercado con dedicaci\u00f3n, calidad y formas de diferenciarse de los dem\u00e1s.<\/strong> Si el producto es la estrella de la marca, el cliente es el centro de cualquier actividad de marketing<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> ventas o <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya sabes que los consumidores cada vez est\u00e1n m\u00e1s interesados, comprometidos, informados y exigentes. Por lo tanto, piensa en c\u00f3mo tu variedad de productos puede marcar la diferencia en la vida de esas personas. \u00bfCu\u00e1les son los problemas que va a solucionar? \u00bfDe qu\u00e9 manera tu equipo va a desarrollar el plan de acci\u00f3n para generar impactos positivos y agregarle valor a la marca?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si no est\u00e1s muy seguro, dec\u00eddete por tomar acciones con base en el adagio popular que dice que \u00abmenos es m\u00e1s\u00bb. <strong>Es posible que tenga una empresa con un amplio <\/strong><\/span><strong>mix de productos,<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> pero la cantidad no importa si no se sabe c\u00f3mo hacer que el cliente se aproxime y se interese<\/strong> a trav\u00e9s de una experiencia de compra agradable.<\/span><\/p>\n<ol start=\"4\">\n<li>\n<h3><b> Haz un an\u00e1lisis minucioso de datos<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Justifica la necesidad del mix de productos creado por la marca.<\/strong> Un an\u00e1lisis detallado de los datos y de la informaci\u00f3n generar\u00e1 informes completos que, cuando son evaluados por el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">back office,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> podr\u00e1n revelar diferentes escenarios y posibilidades.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es fundamental saber cu\u00e1les son los art\u00edculos que tienen m\u00e1s salida y cu\u00e1les tienen una rotaci\u00f3n baja, adem\u00e1s de identificar las razones para posibles aumentos o reducciones de ventas. Estudiar los resultados regularmente es una excelente manera de ajustar la estrategia seg\u00fan el comportamiento del mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En tiempos de una fuerte competencia y amplias expectativas, bienaventurado ser\u00e1 el que logre prevenir problemas y anticipar soluciones.<\/span><\/p>\n<ol start=\"5\">\n<li>\n<h3><b> Est\u00e1 presente en los PDVs<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u00faltimo, sobrevive en los puntos de venta. <strong>Independientemente del alcance de tu mix de productos, reafirma tu presencia<\/strong> \u2014en los PDVs, en las redes sociales, en el contexto <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">omnichannel<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, en la relaci\u00f3n con los consumidores, en los materiales de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-merchandising-en-el-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">merchandising en el PDV<\/a>, en marketing y en las <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">acciones trade de marketing<\/a>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y lo m\u00e1s importante, evita que haya <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-de-inventario-como-evitar-quiebres-de-stock\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">quiebres de stock<\/a>. La mejor forma de garantizar la <a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=club-del-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=mix-de-productos\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ejecuci\u00f3n perfecta en PDV<\/a> es contar con un equipo de promotores comprometidos, conscientes de la importancia del trabajo realizado en el campo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El uso de <a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=club-del-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=mix-de-productos\">una app para trade trade marketing<\/a> que pemita capturar y transmitir informaci\u00f3n sobre los PDVs en tiempo real es indispensable para la optimizaci\u00f3n de todas las operaciones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puede que ahora parezca complicado, pero con estrategias bien definidas y una planificaci\u00f3n basada en datos actualizados, la definici\u00f3n del mix de productos ideal es mucho m\u00e1s intuitiva, completa y, sin duda, menos arriesgada.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li>Lee m\u00e1s sobre el tema: <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/como-disenar-una-estrategia-de-segmentacion\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Estrategia de Segmentaci\u00f3n<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">mix de productos<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El mix de productos es la estrella del punto de venta y es esencial para asegurar el \u00e9xito de la marca. 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