{"id":13779,"date":"2019-03-05T20:02:13","date_gmt":"2019-03-05T20:02:13","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13779"},"modified":"2023-01-30T17:57:16","modified_gmt":"2023-01-30T17:57:16","slug":"merchandising-en-el-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/merchandising-en-el-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"Estrategias Inteligentes para Merchandising en el Punto de Venta"},"content":{"rendered":"

Estrategias inteligentes para merchandising en el punto de venta. Es muy com\u00fan que las personas contin\u00faen confundiendo <\/span>el merchandising<\/span><\/i> en el punto de venta con el trade marketing, considerando que las dos actividades son lo mismo. En otros momentos, es notable que el concepto de <\/span>merchandising<\/span><\/i> se ve reducido a la ejecuci\u00f3n de mercado.<\/span><\/p>\n

Algunos hacen <\/span>merchandising<\/a>,<\/span><\/i> pero identifican su trabajo como trade marketing<\/a>, refiri\u00e9ndose al trade marketing como \u201capenas\u201d una actividad de campo, lo que tambi\u00e9n es un error.<\/span><\/p>\n

A pesar de que cuentan con los mismos profesionales y de que comparten las mismas estrategias en las acciones, <\/span>merchandising<\/span><\/i> y trade marketing son trabajos diferentes y m\u00e1s complejos. Van mucho m\u00e1s all\u00e1 de la ejecuci\u00f3n en el PDV<\/a>.<\/span><\/p>\n

El trade marketing abriga al <\/span>merchandising<\/span><\/i> en el punto de venta. Es un brazo de la ejecuci\u00f3n de trade marketing<\/a>, una herramienta para aumentar la potencia de las acciones y para conquistar al <\/span>shopper.<\/span><\/i> Y, al contrario de lo que muchos tambi\u00e9n propagan, no es solamente visual.<\/span><\/p>\n

As\u00ed que detallemos mejor estos conceptos. En este post vas a\u00a0<\/span>entender de una vez por todas la relevancia del <\/span>merchandising<\/span><\/i> en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

DESMITIFICANDO EL <\/b>MERCHANDISING<\/i><\/b> EN EL PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n

Si todav\u00eda tienes alguna duda sobre las diferencias y no sabes muy bien en qu\u00e9 punto exactamente se integran el trade marketing y el <\/span>merchandising<\/span><\/i>, es importante que tengas en cuenta que uno no puede tener lugar sin el otro.<\/span><\/p>\n

A pesar de que est\u00e1 bajo el abrigo del trade marketing, el <\/span>merchandising<\/span><\/i> es fundamental para que la estrategia funcione como un todo. Es la comunicaci\u00f3n entre la marca y el cliente. Se trata de una parte del trabajo de planificaci\u00f3n del trade marketing a nivel pr\u00e1ctico.<\/span><\/p>\n

Por consiguiente, es necesario que las estrategias est\u00e9n claras para poder ejecutarlas. E<\/span>l modo en que se estructura la planificaci\u00f3n de merchandising<\/i> debe identificar el perfil del\u00a0shopper<\/a>,<\/i> la segmentaci\u00f3n de canal, el mix de productos<\/a> y, especialmente, los competidores directos e indirectos para poder construir un estudio de mercado. Es solo a partir de ah\u00ed que es posible mapear las oportunidades.<\/p>\n

Teniendo en mente todo ese trabajo de investigaci\u00f3n y evaluaci\u00f3n, no es posible sostener la idea de que el <\/span>merchandising<\/span><\/i> se preocupa \u00fanicamente por lo visual y por los materiales de exposici\u00f3n en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

El proceso es complejo y es necesario dise\u00f1ar desde el estudio del comportamiento y proceso de compra del <\/span>shopper<\/span><\/i>, hasta<\/span> la log\u00edstica y el monitoreo de la tienda.<\/span><\/p>\n

De esta manera, el concepto de <\/span>merchandising <\/span><\/i>se ha venido ampliando, dejando de ser una herramienta operacional para ser una acci\u00f3n estrat\u00e9gica. La actividad cada vez demanda m\u00e1s acciones innovadoras y de alto impacto.<\/span><\/p>\n

La eficiencia de este trabajo supone que existe una comprensi\u00f3n del proceso de toma de decisiones del <\/span>shopper,<\/span><\/i> la identificaci\u00f3n de sus motivaciones y los <\/span>drivers <\/span><\/i>de compra<\/span>.<\/span><\/i><\/p>\n

La propuesta es ayudar a que el <\/span>shopper<\/span><\/i> compre, decidirse por tal marca, y no solamente hacer promociones o empujarle un producto.<\/span><\/p>\n

CAPACITA AL EQUIPO PARA OBTENER EJECUCIONES EXITOSAS<\/b><\/h2>\n

Ya que es una de las acciones que m\u00e1s se destaca visualmente en una ejecuci\u00f3n de trade marketing, gran parte del presupuesto del sector, siempre y cuando exista un equipo y presupuesto dedicados al trade marketing, se destina al <\/span>merchandising <\/span><\/i>y a los <\/span>materiales de PDV<\/span>.<\/span><\/p>\n

En uno de los materiales que ya hemos compartido aqu\u00ed en el Club, sobre\u00a0<\/span>c\u00f3mo ser eficaz en la gesti\u00f3n de MPDV<\/span> <\/a>,<\/span> podr\u00e1s ver que, dependiendo de la operaci\u00f3n y de la estrategia, a veces se hacen inversiones millonarias.<\/span><\/p>\n

Este factor le otorga a\u00fan m\u00e1s importancia a una buena definici\u00f3n de la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica y al cuidado con las etapas, en el momento de aplicar el <\/span>merchandising<\/span><\/i> en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

Darle todas las direcciones necesarias al equipo de campo es otro factor fundamental para el \u00e9xito en la ejecuci\u00f3n. De nada sirve contar con buen material si no se aplica bien. El promotor de ventas<\/a> tiene que estar bien alineado con el trabajo del <\/span>back office.<\/span><\/i><\/p>\n

Antes de entrar en acci\u00f3n, es necesario evaluar c\u00f3mo son los expositores, la din\u00e1mica de la categor\u00eda y la de la propia tienda. La m\u00e1xima \u00abmenos es m\u00e1s\u00bb tambi\u00e9n se puede aplicar durante la preparaci\u00f3n de los materiales de <\/span>merchandising<\/span><\/i> en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

El exceso de informaci\u00f3n puede tener un efecto contrario al esperado. Puede confundir al <\/span>shopper<\/span><\/i> y dificultar su proceso de decisi\u00f3n<\/span>.<\/span><\/i> La comunicaci\u00f3n debe ser concisa y efectiva.<\/span><\/p>\n

Todos los esfuerzos que se realicen deben ser para darle valor al producto y facilitar la decisi\u00f3n de compra del <\/span>shopper,<\/span><\/i> para conectarlo sensorial y emocionalmente a la marca en el momento de la compra.<\/span><\/p>\n

ESTRATEGIAS Y BUENAS PR\u00c1CTICAS EN LAS ACCIONES DE <\/b>MERCHANDISING<\/i><\/b><\/h2>\n

Un estudio de <\/span>Veronis, Suhler & Associates<\/span><\/i> muestra que la percepci\u00f3n visual es muy importante cuando se est\u00e1 comprando. Los datos apuntan que, cuando est\u00e1n en el PDV, el 83% de las personas son atra\u00eddas por la visi\u00f3n; el 11% por la audici\u00f3n; el 3,5% por el olfato; el 1,5% por el tacto; y el 1% por el paladar.<\/span><\/p>\n

Utilizar los sentidos para trabajar una marca como una de las t\u00e9cnicas de <\/span>merchandising<\/span><\/i> en el punto de venta es una estrategia inteligente.<\/span><\/p>\n

El m\u00e9todo para llamar la atenci\u00f3n del <\/span>shopper<\/span><\/i> e influir en su decisi\u00f3n debe trabajarse de acuerdo con el tipo de producto y tienda en la que un determinado SKU est\u00e1 disponible. Para facilitarlo un poco m\u00e1s, vamos a resumir aqu\u00ed los principales consejos:<\/span><\/p>\n

#1 Investiga y conoce a tu <\/b>shopper<\/i><\/b><\/h3>\n

Conocer el comportamiento del cliente y su proceso de compra en el PDV es vital para planificar una acci\u00f3n de <\/span>merchandising.<\/span><\/i><\/p>\n

Antes de la ejecuci\u00f3n, es necesario saber los horarios, la forma de comprar, los h\u00e1bitos y otras caracter\u00edsticas que puedan satisfacer mejor a las necesidades e influir en la decisi\u00f3n de compra en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

#2 Mu\u00e9strale el camino<\/b><\/h3>\n

El recorrido de compra del <\/span>shopper<\/span><\/i> es generalmente intuitivo. Si no le se\u00f1alas los puntos en donde est\u00e1 tu marca, es posible que entre y salga del punto de venta sin saber que tu marca estaba all\u00ed.<\/span><\/p>\n

Piensa en todo el recorrido de tu <\/span>shopper <\/span><\/i>para llegar al punto de venta. \u00bfPor cu\u00e1ntos mensajes fue impactado hasta iniciar su compra? \u00bfPor d\u00f3nde pas\u00f3?<\/span><\/p>\n

El trabajo de influencia del <\/span>merchandising<\/span><\/i> puede comenzar mucho antes de llegar a la g\u00f3ndola, en el parking, en la entrada del PDV o incluso en los pasillos.<\/span><\/p>\n

Adhesivos para piso, en las vitrinas, en los mostradores y hasta en las paredes sirven para indicarle el camino al <\/span>shopper,<\/span><\/i> haciendo que ese proceso sea m\u00e1s intuitivo.<\/span><\/p>\n

#3 Llama la atenci\u00f3n<\/b><\/h3>\n

La visibilidad es uno de los principales medios para despertar el inter\u00e9s y la necesidad del <\/span>shopper.<\/span><\/i> Utiliza materiales variados para sorprender en el PDV de acuerdo con lo que el producto propone.<\/span><\/p>\n

T\u00f3tems, detalles que hagan destacar los puntos de exhibici\u00f3n adicional, fajas en las g\u00f3ndolas, m\u00f3viles, pancartas, cintas colgantes<\/span>,<\/span><\/i> todo es v\u00e1lido para llamar la atenci\u00f3n en el momento de la compra. Invierte en formas innovadoras de mostrar que tu marca est\u00e1 presente, llevando siempre en consideraci\u00f3n el sentido com\u00fan. Que no se te vaya la mano en la cantidad de informaci\u00f3n, el exceso puede generar el efecto opuesto.<\/span><\/p>\n

Un ejemplo muy interesante es el del <\/span>caso de Be<\/span>ttanin<\/span>, una empresa que comercializa productos de limpieza dom\u00e9stica, que ya contamos aqu\u00ed en el Club. La empresa innov\u00f3 creando una estructura en forma de rueda de la fortuna con escobas, baldes y secadores de piso. El equipo de trade marketing demostr\u00f3 la ejecuci\u00f3n perfecta de <\/span>merchandising<\/span><\/i> aplicada al punto de venta.<\/span><\/p>\n