{"id":13888,"date":"2019-05-03T10:14:26","date_gmt":"2019-05-03T10:14:26","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13888"},"modified":"2025-09-30T14:22:03","modified_gmt":"2025-09-30T14:22:03","slug":"pricing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/pricing\/","title":{"rendered":"Pricing: qu\u00e9 es y c\u00f3mo fijar precios rentables"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo definir el pricing en el retail siguiendo una estructura adecuada?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El cincuenta y dos por ciento de las promociones se dirigen a clientes que pagar\u00edan el precio total de los productos. Este es el principal descubrimiento de un estudio realizado por Forrester Consulting en el primer semestre de este a\u00f1o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este estudio participaron 1291 <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de Estados Unidos, Reino Unido, Francia, Alemania y Brasil, hombres y mujeres mayores de 18 a\u00f1os, representados en porcentajes iguales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El documento oficial que present\u00f3 los resultados afirma que \u00abaunque el historial de promociones y preferencias de los clientes sean abundantes, los retailers descuidan con frecuencia los an\u00e1lisis de desempe\u00f1o de las promociones, optando por ofertas simples, pero improductivas, que generan efectos negativos\u00bb.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta revelaci\u00f3n retrata la falta de una pol\u00edtica comercial bien planificada por parte de la industria que, sin saber c\u00f3mo calcular el mejor precio para sus productos y servicios, asume riesgos alt\u00edsimos en el mercado nacional e internacional.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muchos ya conocen las 4 Ps del marketing (precio, plaza, producto y promoci\u00f3n). Pero lo que algunos no saben es que <strong>el precio es el factor m\u00e1s complejo de este grupo.<\/strong> Es lo \u00fanico que realmente logra aprovechar la rentabilidad del negocio.\u00a0Aqu\u00ed se ve la importancia de contar con una estrategia de precios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> para el lucro, tambi\u00e9n llamado de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing power <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">[el poder de la fijaci\u00f3n de precios]<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> es un asunto serio. Como en su momento lo mencion\u00f3 el inversor y fil\u00e1ntropo estadounidense Warren Buffet, que actualmente cuenta con casi 82 mil millones de d\u00f3lares de capital, \u00abla \u00fanica decisi\u00f3n m\u00e1s importante al evaluar un negocio es el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing power.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Si tienes el poder de aumentar los precios sin que la competencia se quede con las oportunidades, tienes un buen negocio\u00bb.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En resumen, el proceso de pricing es complicado. Si el precio de tu producto es demasiado alto, nadie lo va a comprar. Si es muy bajo, la empresa no se rentabiliza. Adem\u00e1s de eso, todav\u00eda se discute bastante sobre qu\u00e9 es alto o bajo \u2014y eso depende de una serie de factores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Podemos ver el pricing como una mezcla de ciencia y arte. Definir el margen de precio requiere trabajo, atenci\u00f3n y dedicaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de que el precio haya sido definido, se debe defender la estrategia de precios. El miedo es limitante, y debido al pricing psicol\u00f3gico<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> muchas veces se aplican descuentos sin haber realizado un an\u00e1lisis cuidadoso sobre los potenciales de rentabilidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falta de autoconfianza, pensamientos negativos y alegaci\u00f3n de conflictos son tres aspectos que terminan con cualquier pol\u00edtica comercial y afectan la negociaci\u00f3n de precios de una empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2>Las 4 etapas que forman una estructura de pricing<\/h2>\n<p>Son 4 las etapas que forman una estructura de pricing o precificaci\u00f3n:<\/p>\n<h3>1. Tener una estrategia de precios<\/h3>\n<p>Pilar esencial para la decisi\u00f3n de la planificaci\u00f3n del precio. Recorramos las estrategias de pricing m\u00e1s comunes:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Basada en costos:<\/strong> se utiliza en alrededor del 70% de las empresas, es la estrategia que utiliza el costo de producci\u00f3n como base para establecer el precio final de un producto.<\/li>\n<li><strong>Basada en la competencia:<\/strong> la industria analiza los precios aplicados por los competidores directos e indirectos para establecer el precio de sus productos en los anaqueles.<\/li>\n<li><strong>Basada en el valor:<\/strong> el precio se define en funci\u00f3n de lo que su consumidor est\u00e1 dispuesto a pagar por el producto o servicio. Es la estrategia m\u00e1s compleja de todas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2. Entender la estructura del precio<\/h3>\n<p>Antes de que el producto sea introducido en el mercado, se debe definir la estructuraci\u00f3n del precio, teniendo como base las diversas estrategias de precio. Algunos de los factores estructurales que se deben considerar y organizar incluyen, adem\u00e1s del propio pricing y de la pol\u00edtica comercial, son los datos como la base de costos, listas de precios, descuentos, incentivos, bonificaciones, da\u00f1os durante el transporte y devoluciones.<\/p>\n<h3>3. Contar con una buena pol\u00edtica comercial<\/h3>\n<p>Una pol\u00edtica comercial fuerte tiene como objetivo implementar los precios en el mercado, considerando los t\u00e9rminos definidos por canal, retail y costo de servir.<\/p>\n<h3>4. Mantener una gobernanza de precios adecuada<\/h3>\n<p>Los rituales de monitoreo y decisi\u00f3n deben basarse en los indicadores de desempe\u00f1o de los resultados.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo trabajar el precificaci\u00f3n din\u00e1mica en el retail<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando hablamos sobre pricing din\u00e1mico, en seguida pensamos en un nicho de mercado muy espec\u00edfico, que generalmente se relaciona con el e-commerce o con las aplicaciones proveedoras de servicios, como los de transporte individual de pasajeros y las compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero \u00bfser\u00e1 que es posible trabajar la dinamizaci\u00f3n de precios en las tiendas f\u00edsicas? Eso es lo que vas a descubrir dentro de poco.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sin embargo, antes que hablemos espec\u00edficamente sobre el tema, debemos contextualizarlo.<\/span><\/p>\n<h3><b>Princing y pol\u00edtica comercial<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Piensa espec\u00edficamente en tu producto o servicio. \u00bfCrees que es posible alcanzar un precio ideal? Pero \u00bfqu\u00e9 es de hecho el precio ideal?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El pricing, como referimos, es una mezcla de ciencia y arte: sin ciencia, abundan las creencias; sin arte, falta el ingenio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estrategia de precios es cosa seria. Actualmente, una de las principales deficiencias de la industria es no contar con una pol\u00edtica comercial bien fundamentada. Algunos de los errores m\u00e1s comunes en este sentido son la ausencia de criterios claros, la intenci\u00f3n de ofrecer descuentos solamente para obtener un volumen adicional de ventas y la delegaci\u00f3n total de la gesti\u00f3n para el equipo comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una pol\u00edtica comercial consistente contribuye con una buena estrategia de precios. Lo que sucede en muchos casos es que los precios se determinan de forma equivocada, bas\u00e1ndose en la adivinaci\u00f3n, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">feeling,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> la negociaci\u00f3n, el ensayo y error, o el miedo a perder el cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando el pricing se determina con fundamentos de este tipo, las posibilidades de perder ventas o rentabilidad son bastante altas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, el pricing tiene un alto potencial de conflicto entre las \u00e1reas de la empresa, ya que cada una de ellas sigue los aspectos que las nortean como los m\u00e1s importantes. Los costos, el posicionamiento, la rentabilidad, el volumen, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">branding<\/span><\/i> <i><span style=\"font-weight: 400;\">y <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">market share <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">(cuota o participaci\u00f3n de mercado) son considerados como menos o m\u00e1s importantes por el CEO, departamento financiero, marketing, comercial y producci\u00f3n, por ejemplo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y es precisamente en los momentos de conflicto que todas las \u00e1reas deben unirse y establecer una comunicaci\u00f3n fluida, con el objetivo de que la estrategia de precios se convierta en la responsabilidad de todos y, por consiguiente, para que tenga todas estas diferentes bases como tel\u00f3n de fondo.<\/span><\/p>\n<h3><b>Ley de la oferta y demanda<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algo que se debe entender bien antes de tomar cualquier decisi\u00f3n es que un <\/span>precio m\u00e1s bajo no significa un mayor volumen de ventas, y que la demanda<span style=\"font-weight: 400;\"> puede aumentar sin estar necesariamente vinculada al precio de un producto o servicio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A modo de ejemplo, vamos a comparar dos escenarios completamente distintos: una huelga nacional de transportadores durante 10 d\u00edas enteros por una alza en los precios del combustible, y un modelo de clases de idiomas con una frecuencia de dos veces por semana.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el primer caso, el l\u00edmite lo impone el n\u00famero de tanques de combustible de los veh\u00edculos del pa\u00eds. Ya que la mayor parte del transporte se hace por v\u00edas terrestres, sin gasolina, alcohol o di\u00e9sel, el pa\u00eds va a parar. Por lo tanto, estamos obligados a consumir esos combustibles, independientemente del precio aplicado por las gasolineras y refiner\u00edas. Es como la salud o la alimentaci\u00f3n. Cuando los precios de los medicamentos o de los alimentos aumentan, el volumen de consumo se comporta de manera muy similar a antes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La segunda situaci\u00f3n es diferente. Las clases de idiomas, as\u00ed como las visitas a restaurantes y compras de ropa y accesorios, son acciones consideradas como superfluas. Cuando pasamos por dificultades econ\u00f3micas, es posible eliminar de la rutina esos peque\u00f1os lujos sin grandes esfuerzos. Cuando hay crisis, dejamos de invertir en esos art\u00edculos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta elasticidad existe en mayor o menor grado, dependiendo de cada producto. El problema del pricing existe porque las empresas no les dan a estos aspectos la atenci\u00f3n que se merecen.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A la industria le cuesta mucho entender el comportamiento de su producto. Muchas veces bajamos el precio con la intenci\u00f3n de vender m\u00e1s, pero a la postre perdemos dinero, porque de todos modos las personas consumir\u00edan ciertos productos con o sin promoci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u00faltimo, para garantizar un pricing eficiente se debe entender la necesidad de trabajar con <\/span>precios din\u00e1micos.<span style=\"font-weight: 400;\"> Toma como referencia el ejemplo de las compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas, agencias de viajes y organizadores de eventos deportivos y culturales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Son empresas que dependen de una serie de variables para identificar el mejor precio de sus productos o servicios. Las vacaciones, estaciones del a\u00f1o, \u00e9pocas de temporada, niveles de ocupaci\u00f3n de la aeronave o del crucero, n\u00famero de asientos vendidos y el volumen de demanda sirven de gu\u00eda para saber cu\u00e1ndo se puede aumentar el precio o cu\u00e1l es el momento para conceder un descuento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las aplicaciones de transporte de pasajeros, como Uber y Cabify, son buenos ejemplos de organizaciones que trabajan bien el precio din\u00e1mico a trav\u00e9s de t\u00e9cnicas de inteligencia artificial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El equipo norteamericano de b\u00e9isbol San Francisco Giants trabaja con estos algoritmos desde 2008, cuando comenz\u00f3 a vender entradas con precios variables, determinados de acuerdo con la posici\u00f3n del equipo en la tabla, el pron\u00f3stico del tiempo o la fuerza de los adversarios. El mismo esquema fue adoptado para los partidos de baloncesto profesional de la NBA.<\/span><\/p>\n<h2><b>El precio din\u00e1mico en el retail<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora piensa en el comercio al por menor. \u00bfEs posible trabajar el pricing din\u00e1mico en el segmento? De ser as\u00ed, \u00bfc\u00f3mo se puede hacer? La respuesta a la primera pregunta es positiva: existe la posibilidad de dinamizaci\u00f3n dentro del segmento. Aunque la pr\u00e1ctica sea apenas incipiente en el mercado latinoamericano, ya es una realidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los an\u00e1lisis de datos y comportamientos permiten ofrecer precios diferenciados para ciertos clientes, de acuerdo con el consumo de cada uno. Y ya que la tendencia actual se centra en la experiencia del consumidor en el contexto <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategia-omnichannel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">omnichannel<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, la tarifa din\u00e1mica no representa una sorpresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un reportaje de <\/span><a href=\"https:\/\/www.forbes.com\/sites\/nikkibaird\/2017\/04\/18\/dynamic-pricing-when-should-retailers-bother\/#2832fe9821be\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Forbes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> publicado en abril de 2017 comenta dos casos distintos: el llamado Black Friday y el pron\u00f3stico meteorol\u00f3gico. Amazon utiliza el primero, una ocasi\u00f3n promocional internacional que se celebra anualmente en noviembre, para alterar el precio de los art\u00edculos con una alta demanda varias veces al d\u00eda. Entre las 8:00 am y las 10:00 am, hora local, algunos productos tienen un descuento del 25%. Despu\u00e9s de ese per\u00edodo, la promoci\u00f3n es del 10%.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El segundo caso es el de la red Walmart, que se basa en las condiciones clim\u00e1ticas para definir precios y posicionamiento de ciertos productos en sus PDVs. Una investigaci\u00f3n descubri\u00f3, por ejemplo, que los consumidores compran m\u00e1s ensaladas cuando la temperatura supera los 26\u00baC. El mismo an\u00e1lisis identific\u00f3 que el consumo de carnes aumenta cuando el clima est\u00e1 ameno y hay viento, pero sin que est\u00e9 lloviendo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por cierto, es una de las maneras de conquistar nuevos p\u00fablicos y convencer a un <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> que no todav\u00eda no consume tu producto. Los descuentos, sin embargo, necesitan ser aplicados cuidadosamente. Al fin y al cabo, a nadie le gusta descubrir que pag\u00f3 m\u00e1s por un producto que a otra persona le cost\u00f3 menos.<\/span><\/p>\n<h2><b>Pero \u00bfY el pricing din\u00e1mico en las tiendas f\u00edsicas?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ofrecer descuentos personalizados, no generalizados. Esta fue la gran idea de los puntos de venta f\u00edsicos para poder trabajar con tarifas din\u00e1micas. Esta dinamizaci\u00f3n en el pricing de los productos surgi\u00f3 como una variante del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price discrimination<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mientras que la discriminaci\u00f3n de precios considera las pol\u00edticas establecidas para cobrar por categor\u00edas de clientes (como los ingresos para cine y teatro, que ofrecen descuentos de acuerdo con algunos requisitos espec\u00edficos), el principio del precio din\u00e1mico en el retail incluye tanto el perfil del cliente como el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">timing<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de la compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si pensamos en el retail f\u00edsico como un todo, cambiar los precios de los productos varias veces al d\u00eda puede ser una tarea complicada, debido a que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> se puede enojar si se cambia el precio durante su trayectoria entre el anaquel y el check-out.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el retail las complejidades son diferentes, as\u00ed haya momentos del d\u00eda con mayor o menor consumo de ciertos art\u00edculos. Sin embargo, el precio en el PDV puede ser un poco antip\u00e1tico, ya que el ambiente no tiene el mismo dinamismo que el online.<\/span><\/p>\n<h2><b>Ahora bien, \u00bfqu\u00e9 est\u00e1 haciendo el retail actualmente?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las grandes redes mundiales han estado utilizando los datos del consumidor para solucionar el problema. Con base en el comportamiento del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> en el modelo de compras que se adopte, en las preferencias personales y la experiencia vivida en el punto de venta, es posible proporcionar ofertas espec\u00edficas a clientes espec\u00edficos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El precio din\u00e1mico en el retail no es m\u00e1s que una categor\u00eda de discriminaci\u00f3n de precios. Sirve de est\u00edmulo para que el cliente consuma tu marca en mayor cantidad o para que comience a consumir tu marca con una frecuencia m\u00e1s elevada, por ejemplo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los descuentos son programados por perfiles de individuos y llegan hasta el <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/como-definir-el-publico-objetivo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">p\u00fablico objetivo<\/a> de la marca a trav\u00e9s de aplicaciones, servicios de e-mail marketing, mensajes de texto y tarjetas de fidelidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las aplicaciones permiten que los descuentos sean personalizados y v\u00e1lidos tanto para los productos que el cliente ya compra, como para los art\u00edculos que pueden llegar a comprar en alg\u00fan momento \u2014esas listas de productos que le pueden interesar al consumidor se basan en algoritmos altamente especializados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El precio din\u00e1mico en el retail est\u00e1 en un nivel personalizado y esa es la respuesta genial del comercio: mapear el consumo del shopper para ofrecer ventajas exclusivas en la pr\u00f3xima oportunidad.<\/span><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Precificaci\u00f3n<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Pricing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Podemos ver el pricing como una mezcla de ciencia y arte. \u00bfC\u00f3mo definir el pricing en el retail siguiendo una estructura adecuada?\u00a0<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":13892,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,277],"tags":[108,109],"class_list":["post-13888","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-ventas-y-sell-out","tag-precificacion","tag-pricing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - 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