{"id":13980,"date":"2019-05-16T09:43:28","date_gmt":"2019-05-16T09:43:28","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=13980"},"modified":"2023-01-30T17:54:37","modified_gmt":"2023-01-30T17:54:37","slug":"madurez-del-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/madurez-del-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Del Comienzo a la Madurez del Trade Marketing"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nuestra investigaci\u00f3n anual sobre la madurez del trade marketing<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0arroj\u00f3 entre las m\u00e1s de 300 respuestas que ninguna de las empresas sin estructura de trade marketing pudo cumplir las metas anuales. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A pesar del conocimiento y participaci\u00f3n en el \u00e1rea a nivel pr\u00e1ctico, muchos de los participantes declararon que a\u00fan no cuentan con una estructura dedicada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfSabes cu\u00e1les son los principales motivos?<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">27% por falta de informaci\u00f3n;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">20% por falta de presupuesto previsto;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">15,7% por no saber por d\u00f3nde comenzar.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las empresas que mantienen un sector dedicado a las operaciones de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">trade marketing<\/a> alcanzaron altos \u00edndices de las metas comerciales que se hab\u00edan establecido. Los niveles de cumplimiento de metas estrat\u00e9gicas se encuentran entre el 65% y el 80%.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con base en esos indicadores, conversamos con expertos sobre la importancia de ese trabajo en el mercado latinoamericano, los rumbos que el \u00e1rea debe tomar y c\u00f3mo transmitir y hacer efectiva la cultura del trade marketing en las compa\u00f1\u00edas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los niveles de madurez del trade marketing siguen siendo muy variados, estos cambian seg\u00fan la compa\u00f1\u00eda y la regi\u00f3n. Sin embargo, el hecho es que, si no existe un \u00e1rea de trade marketing, es muy dif\u00edcil poder realizar una gesti\u00f3n profesional y competitiva. La visi\u00f3n hol\u00edstica de los profesionales de trade marketing proporciona resultados espec\u00edficos y consolidados. O sea, una buena <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/herramientas-obligatorias-para-la-gestion-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gesti\u00f3n de trade marketing<\/a> es imprescindible.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por consiguiente, en esta publicaci\u00f3n contextualizaremos un poco la historia del trade marketing, que a\u00fan es joven, y tambi\u00e9n vamos a darte algunos tips sobre c\u00f3mo pensar y estructurar este equipo tan importante en tu empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n vas a obtener m\u00e1s informaci\u00f3n sobre la jornada o proceso de compra, el modelo de ejecuci\u00f3n del trade marketing, las acciones estrat\u00e9gicas y operacionales de rutina, la necesidad de las acciones colaborativas y, por \u00faltimo, hacia d\u00f3nde debe ir todo este trabajo en los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfEst\u00e1s preparado? \u00a1Acomp\u00e1\u00f1anos!<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00bfC\u00d3MO EVALUAR LA MADUREZ DEL TRADE MARKETING?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para resaltar la importancia de esta \u00e1rea en las compa\u00f1\u00edas, vamos a empezar haciendo alusi\u00f3n a la trayectoria del trade marketing, que es el conjunto de pr\u00e1cticas de marketing y ventas entre la industria, el retail y sus <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/canal-indirecto\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">canales de distribuci\u00f3n<\/a>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El concepto de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> lleg\u00f3 a Latam hace un poco m\u00e1s de 30 a\u00f1os, en los a\u00f1os 80, con el aumento de la oferta de productos y la necesidad de invertir y de concentrarse en el <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-sell-out-para-mejorar-resultados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sell-out<\/a>, en vez de centrarse \u00fanicamente en el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/el-proceso-de-ventas-del-sell-in-al-sell-out\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todav\u00eda no existe un est\u00e1ndar sobre las metodolog\u00edas y procesos, pero lo cierto es que el trade marketing lleg\u00f3 para detectar oportunidades, mejorar la experiencia de compra y agregarle valor al punto de venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las demandas que existen actualmente en el mercado manejan muchas inversiones y una alta complejidad de negociaci\u00f3n y planificaci\u00f3n junto a muchos clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Solamente por estos motivos<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">, en caso de que a\u00fan no exista, se debe formar un equipo de trade marketing a la menor brevedad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando se discute sobre inicio y estructuraci\u00f3n, un factor es crucial: traer profesionales competentes de diversos segmentos. Personas que aporten experiencia en ventas, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-el-merchandising\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">merchandising<\/a>,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> marketing y otras \u00e1reas de la empresa para que puedan sumar habilidades y hacer que esta \u00e1rea se fortalezca m\u00e1s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puede responder tanto al sector de marketing como al comercial, eso va a depender de cada operaci\u00f3n; lo esencial es contar con fuerza. Es un \u00e1rea que debe existir, que tiene que comenzar a liderar una serie de procesos dentro de la empresa, entre ellos la planificaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p>De una parte, empresas que no tienen sector de trade marketing, mientras otras est\u00e1n discutiendo <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategias-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estrategias de trade marketing<\/a>.<\/p>\n<h2><b>TRADE MARKETING OPERACIONAL X ESTRAT\u00c9GICO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otro tema en boga en las c\u00edrculos de discusi\u00f3n es la manera de tratar al sector. Muchos est\u00e1n convencidos de que los equipos deben dejar de ser tan operativos para concentrarse m\u00e1s en lo estrat\u00e9gico.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La parte operacional y las <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">acciones de trade marketing<\/a> en campo jam\u00e1s dejar\u00e1n de existir y son extremadamente importantes. Lo que los expertos sugieren es que los equipos dejen clara esa diferencia, y tambi\u00e9n c\u00f3mo una estrategia organizada puede entregar a\u00fan m\u00e1s resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muchas empresas todav\u00eda se concentran demasiado en el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> pero ya cuentan con iniciativas para promover este cambio cultural tan necesario. Esta es otra caracter\u00edstica que indica la etapa de madurez del trade marketing dentro de una empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ese punto de inflexi\u00f3n en el equipo, que marca presencia en las empresas m\u00e1s avanzadas, que ya se concentran en el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, desarrollando la categor\u00eda en el punto de venta, depender\u00e1 en gran medida de la industria y de la categor\u00eda.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Profundiza m\u00e1s sobre el tema de la<\/strong> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-por-categoria\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gesti\u00f3n por Categor\u00eda<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lo estrat\u00e9gico siempre va a marcar el camino que se debe seguir, lo que se quiere de los <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/canales-de-distribucion-de-productos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">canales de distribuci\u00f3n<\/a> y c\u00f3mo trabajar las categor\u00edas. Pensar estrat\u00e9gicamente significa salir del concepto del corto plazo para pensar m\u00e1s a largo plazo. Realizar una mejor planificaci\u00f3n, usar mejor el dinero y entregar una planificaci\u00f3n que realmente pueda poner en pr\u00e1ctica la estrategia de las marcas consustanciada en la <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ejecuci\u00f3n en punto de venta<\/a>.<\/span><\/p>\n<h2><b>PROCESO DE COMPRA Y LA RELACI\u00d3N ENTRE SECTORES<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otro punto que se discute mucho entre los profesionales del sector es c\u00f3mo referirnos al cliente, si lo llamamos de consumidor o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">shopper<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es una nomenclatura y discusi\u00f3n que camina al lado del trade marketing desde sus inicios y viene desarroll\u00e1ndose a lo largo de los a\u00f1os.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los que trabajan en el sector suelen dividirlo entre <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> o consumidor, pero se ha venido mezclado bastante, sobre todo cuando hablamos de la experiencia total del cliente y sobre este nuevo mundo que se abre a trav\u00e9s de lo digital.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ha venido cambiando de forma muy r\u00e1pida, especialmente con la tecnolog\u00eda. El cliente migra de un modo al otro r\u00e1pidamente y la forma en que nosotros, como equipos de trade marketing, percibimos ese posicionamiento es un gran desaf\u00edo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Evaluando estos desaf\u00edos, la relaci\u00f3n retail-industria es fundamental para que esa madurez del trade marketing llegue a niveles elevados en todos los segmentos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La colaboraci\u00f3n es la clave de las operaciones. Lo importante es recorrer el camino teniendo una mirada m\u00e1s sensible y, al mismo tiempo, t\u00e9cnica para el punto de venta.<\/span><\/p>\n<h2><b>FUTURO PARA UN TRADE MARKETING EXCELENTE<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como podr\u00e1s comprobarlo a lo largo del texto, una compa\u00f1\u00eda que todav\u00eda piense en trade marketing solo como un sin\u00f3nimo de \u2018algunas personas que hacen <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising\u2019<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, o que no destine tiempo e inversi\u00f3n en esa \u00e1rea, con toda seguridad est\u00e1 perdiendo resultados y espacio en el mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s de estructurar bien el sector y las estrategias, hay otros tips que pueden llevarte a\u00fan m\u00e1s lejos. El primero parece muy sencillo y obvio: ir a campo e investigar el comportamiento de compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No siempre es necesario invertir en estudios caros. Observar <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">in situ <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">el punto de venta te va a proporcionar un mayor conocimiento de la categor\u00eda en la que se act\u00faa. Estar en el punto de venta, en el d\u00eda a d\u00eda de la operaci\u00f3n, interactuar en el PDV, acercarse a las personas, independientemente de los a\u00f1os de trayectoria que tengas, marca la diferencia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otro punto que no puede desconsiderarse es la medici\u00f3n de resultados, es decir, los n\u00fameros. Una empresa que entienda la cultura y tenga madurez de trade marketing necesita tener ese panel de informaciones a su disposici\u00f3n.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Profundiza m\u00e1s sobre el tema:<\/strong> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/indicadores-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Indicadores de Trade Marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tiene que saber en datos concretos lo que est\u00e1 sucediendo con los canales, como est\u00e1n las marcas, las categor\u00edas dentro de los canales, los n\u00fameros de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-in, <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y trabajar esa informaci\u00f3n haciendo asociaciones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una <a href=\"https:\/\/agilepromoter.com\/es?utm_source=club-del-trade&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=madurez-del-trade\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">tecnolog\u00eda de trade marketing<\/a> para capturar estos datos en campo y<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0el cruce de estos datos a trav\u00e9s de un servicio de BI te va a ayuda en esa tarea. Es necesario desarrollar ese potencial anal\u00edtico.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Para aprender:<\/strong> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/sistema-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">C\u00f3mo Elegir un Sistema de Trade Marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El profesional de trade marketing debe pensar en ejecuci\u00f3n y estrategia al mismo tiempo. Necesita tener conocimiento y visi\u00f3n hol\u00edstica de las operaciones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1l es el nivel de madurez del trade marketing de tu empresa?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si todav\u00eda no tienes un equipo estructurado, \u00a1no te rindas! Cuando la empresa comienza a ver los resultados que le trae el trade marketing, desde luego que va a apostar cada vez m\u00e1s en ese sector.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Para empezar:<\/strong> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/herramientas-para-la-gestion-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Herramientas Obligatorias para la Gesti\u00f3n de Trade Marketing<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Comparte tus impresiones con nosotros, deja tu comentario!<\/span><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">madurez del trade marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Madurez del Trade Marketing: de empresas que no tienen sector de trade a las otras que est\u00e1n discutiendo estrategias de trade marketing. \u00bfD\u00f3nde est\u00e1s t\u00fa?<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":13982,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,276],"tags":[116],"class_list":["post-13980","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-tendencias-y-mercado","tag-madurez-del-trade-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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