{"id":14082,"date":"2019-06-05T09:00:58","date_gmt":"2019-06-05T09:00:58","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14082"},"modified":"2023-01-30T17:54:08","modified_gmt":"2023-01-30T17:54:08","slug":"estructurar-un-departamento-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/estructurar-un-departamento-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo Estructurar un Departamento de Trade Marketing"},"content":{"rendered":"

Si ya te diste cuenta de la importancia de <\/span>estructurar un departamento de trade marketing,<\/b> pero no sabes por d\u00f3nde empezar, este art\u00edculo es para ti.<\/span><\/p>\n

De acuerdo a los resultados obtenidos en la \u00faltima edici\u00f3n de <\/span>Trade Insight<\/span>, alrededor del 20% de las empresas que participaron en el estudio todav\u00eda no tienen una estructura dedicada. \u00bfCu\u00e1l es el motivo para la mayor\u00eda? No tener informaci\u00f3n suficiente para dar el primer paso.<\/span><\/p>\n

Si sumamos los m\u00e1s de 27% que seleccionaron la opci\u00f3n anterior, con los que declararon no saber por d\u00f3nde empezar, tendremos un total de 42,8%. Casi la mitad de las organizaciones no tienen una <\/span>estructura de trade marketing,<\/b> simple y llanamente porque no tienen un norte para seguir.<\/span><\/p>\n

Para los que todav\u00eda no tienen un sector especializado, pero ya est\u00e1n familiarizados con las operaciones, conscientes de la importancia del <\/span>shopper<\/span><\/i><\/a> y saben que actuar en los canales de venta envuelve mucho m\u00e1s que los materiales de <\/span>merchandising<\/a>,<\/span><\/i> aqu\u00ed les hago una muy tentadora invitaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Acomp\u00e1\u00f1anos y da el primer paso para organizar una estructura dedicada especialmente a las operaciones de <\/span>trade marketing<\/span><\/a>, y para que te des cuenta del potencial competitivo que tu equipo tiene y que quiz\u00e1s todav\u00eda no lo sab\u00edas.<\/span><\/p>\n

C\u00d3MO ESTRUCTURAR UN DEPARTAMENTO DE TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n

Cuando se discute sobre cualquier asunto relacionado al trade marketing, una de las palabras que m\u00e1s sale a flote es: depende. S\u00e9 c\u00f3mo puede ser molesto, especialmente cuando estamos buscando una f\u00f3rmula m\u00e1gica o regla general para implementar cualquier acci\u00f3n que nos permita impulsar las ventas de una empresa.<\/span><\/p>\n

Al mismo tiempo, lamento informarte que no hay un est\u00e1ndar o norma que atienda a todas las industrias. Y eso se debe a una infinidad de factores. Entre los que m\u00e1s pesan se encuentran el tama\u00f1o, el segmento y el alcance.<\/span><\/p>\n

Pero \u00a1mant\u00e9n la calma!<\/span><\/p>\n

A pesar de que los cambios no sean sencillos o f\u00e1ciles de aceptar, son necesarios para el \u00e9xito de cualquier operaci\u00f3n. Es necesario adaptarse a los cambios que presenta el mercado \u2014y punto final.<\/span><\/p>\n

As\u00ed que vamos a hablar sobre tres puntos b\u00e1sicos que se deben considerar a la hora de estructurar un departamento de trade marketing que todav\u00eda no existe.<\/span><\/p>\n

Lo m\u00e1s probable es que tu empresa ya tenga un segmento comercial que, en conjunto con el \u00e1rea de marketing, realiza algunas acciones importantes en el PDV que est\u00e1n orientadas hacia el cliente. Resp\u00f3ndeme lo siguiente:<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo es esa estructura? \u00bfEst\u00e1 organizada por canales? \u00bfExisten profesionales responsables divididos por regiones?<\/span><\/p>\n

Si es necesario, dib\u00fajala. Esto es importante, ya que te va a servir de espejo para crear el nuevo departamento. <\/span>La base para estructurar un departamento de trade marketing va a ser lo que ya tienes.<\/b><\/p>\n

Luego ten en cuenta lo siguiente: la implementaci\u00f3n de un nuevo sector se relaciona directamente con el tama\u00f1o de tu operaci\u00f3n. En otras palabras, responde a otra cuesti\u00f3n importante:<\/span><\/p>\n

\u00bfEn d\u00f3nde estoy y a d\u00f3nde quiero llegar?<\/b><\/p>\n

En el mundo de Alice, esa que vive en el Pa\u00eds de las Maravillas, te estar\u00eda preguntando cu\u00e1l es el tama\u00f1o de tu sue\u00f1o. \u00bfCu\u00e1les son los objetivos comerciales? \u00bfCu\u00e1nto quieres crecer y en cu\u00e1nto tiempo? Define metas realistas y dise\u00f1a una estrategia de acci\u00f3n con base en ellas.<\/span><\/p>\n

Teniendo eso en mente, conoce tres puntos b\u00e1sicos que debes tener en cuenta en el momento de estructurar un departamento de trade marketing:<\/span><\/p>\n

#1 Equipo ganador<\/b><\/h3>\n

Como el tama\u00f1o de tu operaci\u00f3n es el que va a definir el norte de esta jornada, considera tus canales de venta y el tipo de retail que atiendes. Estructurar un departamento de trade marketing tambi\u00e9n depende (\u00a1aqu\u00ed est\u00e1 otra vez!) y var\u00eda mucho seg\u00fan el tama\u00f1o de la industria, las regiones de actuaci\u00f3n y los objetivos comerciales.<\/span><\/p>\n

Considerando el panorama general, tal vez la mejor idea sea comenzar contratando a un analista por canal, que sea el responsable de un <\/span>equipo de promotores de venta<\/span><\/a>, que se constituya teniendo en cuenta la rotaci\u00f3n de los productos y el tama\u00f1o de la operaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Cuando se trata de industrias que cuenten con operaciones a nivel nacional, se debe considerar un coordinador de trade marketing.<\/span><\/p>\n

#2 Gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/b><\/h3>\n

Definir una gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/a> es imprescindible para entender las acciones realizadas en cada canal, por cada categor\u00eda de productos. No intentes vender todo tu mix de productos<\/a> en todos los PDVs \u2014as\u00ed sea una pr\u00e1ctica com\u00fan.<\/span><\/p>\n

Lo m\u00e1s probable es que ya tengas un <\/span>modus operandi <\/span><\/i>en los puntos de venta, una lista de tareas para los profesionales en campo, pero que de hecho todav\u00eda no reconozcas esta serie de acciones como una gu\u00eda.<\/span><\/p>\n

Haz los ajustes del caso y aseg\u00farate de que todos los nuevos contratados o transferidos al sector de trade marketing sigan las especificaciones de ese documento. Si tienes alguna duda sobre c\u00f3mo alinear las estrategias, ya sean las del <\/span>back office <\/span><\/i>o del equipo externo, revisa la gu\u00eda de ejecuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

#3 Relaci\u00f3n con el retail<\/b><\/h3>\n

El tercer aspecto al que le tienes que prestar atenci\u00f3n para estructurar un departamento de trade marketing es la relaci\u00f3n que tu empresa ya tiene con los retailers. Recuerda que el equipo comercial contin\u00faa siendo una importante fuente de informaci\u00f3n para el trade marketing.<\/span><\/p>\n

Los empleados del \u00e1rea junto con los de marketing, poseen datos valiosos que se relacionan con la actuaci\u00f3n previa en el sector del retail. Para que sepas c\u00f3mo se estaban haciendo las cosas en cada PDV, la rotaci\u00f3n de cada producto, los <\/span>planogramas<\/span><\/a> adoptados, la conquista de puntos de exhibici\u00f3n adicional y la relaci\u00f3n general con el retail, mant\u00e9n el flujo de comunicaci\u00f3n entre las \u00e1reas de la manera m\u00e1s transparente posible.<\/span><\/p>\n

Recuerda que las \u00e1reas de marketing, comercial y trade marketing trabajan en conjunto, \u00a1siempre! Las metas, las estrategias, las acciones y las planificaciones son complementarias y, para que arrojen resultados positivos, dependen del trabajo colaborativo de los tres.<\/span><\/p>\n