{"id":14089,"date":"2019-06-11T09:11:28","date_gmt":"2019-06-11T09:11:28","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14089"},"modified":"2023-01-30T17:51:14","modified_gmt":"2023-01-30T17:51:14","slug":"trade-marketing-para-la-industria-del-deporte","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/trade-marketing-para-la-industria-del-deporte\/","title":{"rendered":"C\u00d3MO CREAR ACCIONES DE TRADE MARKETING PARA LA INDUSTRIA DEL DEPORTE"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los incentivos para el vendedor y el encantamiento del cliente son dos pilares fundamentales del <\/span><b>trade marketing para la industria del deporte.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Cuando se trata de planificaci\u00f3n y acciones en el punto de venta, las marcas que se enfocan en el deporte act\u00faan de una manera bastante peculiar. Necesitan pensar sus estrategias de un modo diferente de las dem\u00e1s si quieren garantizar buenos resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conversamos con algunos expertos de este campo para comprender mejor c\u00f3mo se da el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para la industria del deporte. En este art\u00edculo vamos a compartir algunas revelaciones interesantes a las que llegamos escribiendo este art\u00edculo<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya de partida, conclu\u00edmos que cuando se trata de materiales dirigidos a la pr\u00e1ctica de actividades f\u00edsicas es necesario tener en cuenta cinco premisas b\u00e1sicas para cualquier operaci\u00f3n exitosa.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">entender las diferencias entre canales<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">ver al promotor como consultor<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">invertir en la experiencia del cliente<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">pensar en el trade marketing mucho antes que en el PDV<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">agregar valor a la marca<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Contin\u00faa leyendo para descubrir c\u00f3mo planear acciones de trade marketing con base en cada uno de los incisos anteriores.<\/span><\/p>\n<h2><b>TRADE MARKETING PARA LA INDUSTRIA DEL DEPORTE: PROPONTE A HACER M\u00c1S QUE LO B\u00c1SICO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En general, las acciones de trade marketing para la industria del deporte incluyen <\/span><b>dar un paso m\u00e1s,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> desempe\u00f1ar mejor las actividades que ya forman parte de la rutina de los profesionales. En otras palabras, ampliar el campo de visi\u00f3n para entregar un plus.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uno de los expertos que nos ayudaron a construir esta pauta fue Camilo Santos. Actualmente es el coordinador de la incubadora <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">Marketplace<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de Magazine Luiza, una red brasile\u00f1a de retail de electr\u00f3nicos y muebles. Adem\u00e1s, ha participado en acciones de capacitaciones estrat\u00e9gicas para equipos de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-el-merchandising\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i> <\/a><span style=\"font-weight: 400;\">de marcas deportivas en todo el territorio brasile\u00f1o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan Santos, el trade marketing para la industria del deporte necesita trabajar muy bien la comunicaci\u00f3n visual de la marca en el punto de venta y garantizar que los materiales usados para la exposici\u00f3n comuniquen bien lo que el producto quiere transmitir, \u201cpero tambi\u00e9n existe la posibilidad de un plus\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por \u201cun plus\u201d se refiere a invertir en capacitaciones para promotores, ofrecerles experiencias atractivas a los clientes, que despierten su inter\u00e9s, y <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">crear <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/crear-campanas-de-incentivo-exitosas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">campa\u00f1as de incentivo<\/a><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0para vendedores. Medidas como estas contribuyen con la construcci\u00f3n de la marca a mediano y largo plazo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si deseas llevar a cabo un trabajo de trade marketing realmente impactante en el retail deportivo, debes considerar algunos aspectos b\u00e1sicos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Primero, necesitas tener un buen producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En segundo lugar, la marca debe tener peso, pues es as\u00ed que se convence a los clientes y se le gana espacio a la competencia, ya que el ticket promedio es parecido y la calidad de los productos, tambi\u00e9n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tercero, el vendedor necesita creer en tu producto, adem\u00e1s de entenderlo a fondo.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cLo b\u00e1sico del trade marketing para la industria del deporte es tener una comunicaci\u00f3n eficaz, una buena imagen de los productos, materiales de calidad para las vitrinas&#8230; ese es el abec\u00e9. Pero es posible hacer otras cosas que tambi\u00e9n son <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">acciones de trade marketing<\/a>, que pueden mostrar atributos diferenciados del producto y convencer mejor al cliente\u201d, indica Camilo.<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Envuelve a los empleados en la acci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Camilo intenta inculcarles el quiebre de paradigmas a todos los que participan en la jornada de compra \u2014desde el empleado de la tienda hasta el cliente en s\u00ed: \u201cCuando la marca no es tan fuerte, tenemos que dedicar m\u00e1s esfuerzos e inversiones en otros frentes, como promociones, capacitaciones y patrocinios. Cuando el resultado de la experiencia proporcionada es m\u00e1s visible, la marca depende menos del vendedor para la conversi\u00f3n. Se crea un mensaje diferente de lo est\u00e1ndar en el mercado.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al planificar cualquier acci\u00f3n de trade marketing para la industria del deporte es importante preguntarse: \u00bfMi <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-de-mpdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">material de PDV<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> va a generar un impacto positivo en el vendedor y, por consiguiente, una buena memoria? \u00bfCu\u00e1l ser\u00e1 el impacto en el cliente?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El principal reto del trade marketing en la industria del deporte, seg\u00fan Camilo Santos, es apoyar esa construcci\u00f3n. \u201cFrente a ese tipo de cosas yo me quito el sombrero\u201d, revela. Cuando la marca y el retail trabajan en sinton\u00eda, el resultado siempre ser\u00e1 positivo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cF\u00edjate en el mensaje que est\u00e1n plantando en la cabeza de las personas: de que deporte es diversi\u00f3n, es saludable, es inclusivo. Grandes redes como Decathlon ofrecen clases gratuitas, tienen espacio para probar los art\u00edculos, la atenci\u00f3n es excepcional.<\/span><b> La venta es una consecuencia de todo eso.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo esto transforma la experiencia de las personas, la venta pasa de ser mec\u00e1nica a ser humana. Los dependientes o funcionarios hablan con propiedad, entienden lo que est\u00e1n diciendo, crean una conexi\u00f3n con el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><b>ASPECTOS ESENCIALES PARA UNA OPERACI\u00d3N EXITOSA<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora que la idea general est\u00e1 clara, hablaremos m\u00e1s puntualmente sobre los cinco puntos principales para que una operaci\u00f3n de trade marketing para la industria del deporte sea todo un \u00e9xito.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El que nos ayud\u00f3 a componer esta lista fue Eduardo Borba, un experto en trade marketing y ventas, y cofundador de Trade2Business, una aliada del Club del Trade.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Borba fue uno de los 20 ejecutivos elegidos por Vulcabras Azalea, una empresa brasile\u00f1a de calzado, para realizar la mayor reestructuraci\u00f3n de una empresa privada en la historia de Brasil. En 2012, la empresa responsable por las marcas Olympikus y Reebok contaba apenas con el departamento de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising.<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> Su contrataci\u00f3n fue con el fin de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estructurar-un-departamento-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">estructurar un departamento de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, dejando a un lado la idea de que el trabajo del promotor era simplemente colocar materiales en las vitrinas de los puntos de venta. B\u00e1sicamente, <\/span><b>abandonar lo t\u00e1ctico y partir hacia lo estrat\u00e9gico.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante una charla exclusiva, Borba y nosotros llegamos a la conclusi\u00f3n de que el trade marketing para la industria del deporte tiene que dedicarse a <\/span><b>cinco premisas b\u00e1sicas:<\/b><\/p>\n<h3><b>#1 Entender las diferencias entre canales<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La ejecuci\u00f3n de una marca deportiva var\u00eda mucho entre los canales de venta, y se diferencia bastante de la que se realiza en PDVs m\u00e1s tradicionales. Es por eso que entender bien el canal fue una brillante idea. \u00bfC\u00f3mo se comporta el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">en cada uno de ellos?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A groso modo, podemos decir que el segmento puede vender art\u00edculos deportivos en tiendas virtuales<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> tiendas de calzado, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">outlets,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> grandes almacenes, as\u00ed como tiendas deportivas, especializadas y propias. Mientras que unos valoran el <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/pricing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pricing<\/a> y ofrecen maneras para facilitar el pago, otros invierten en desempe\u00f1o y valor agregado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entender eso es considerablemente importante. Es un trabajo m\u00e1s profundo, requiere perfiles diferentes de promotores por canal.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 Ver al promotor como consultor<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En un a\u00f1o, Vulcabras Azalea aument\u00f3 el n\u00famero de capacitaciones para <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/promotor-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">promotores de ventas<\/a> en un 507%. En 2012, la marca capacit\u00f3 a unos 2.600 profesionales. En 2013, pas\u00f3 a 16 mil capacitaciones, alcanzando impresionantes 62 mil en 2015.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En ese tiempo, Olympikus encarg\u00f3 el desarrollo de una aplicaci\u00f3n m\u00f3vil. Funcionaba como un canal de capacitaciones para promotores y ofrec\u00eda toda la informaci\u00f3n sobre los productos a la venta, sirviendo como un canal de relaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para Borba, el trade marketing de esas empresas debe <\/span><b>concentrarse en el desarrollo constante,<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> tanto de los promotores como de los vendedores: \u201cEn un estudio, encontraron que el 85% de los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ya llegan sabiendo lo que quieren del punto de venta, ya vienen con una opini\u00f3n formada. As\u00ed que el vendedor necesita ofrecerle ese auxilio a la marca.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan \u00e9l, la capacitaci\u00f3n de estos profesionales es la mayor fortaleza del trabajo de ejecuci\u00f3n de trade marketing deportivo.<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Invertir en la experiencia del cliente<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estoy de acuerdo en que eso de mantener al <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">cliente en el centro<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> casi se est\u00e1 convirtiendo en un clich\u00e9. Pero es por un buen motivo. <\/span><b>La experiencia del usuario se ha convertido en tendencia<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y debe continuar en boga por mucho tiempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La afirmaci\u00f3n es una realidad para las industrias de todos los segmentos, especialmente para las que comercializan art\u00edculos deportivos. A este respecto, grandes marcas internacionales est\u00e1n en ventaja y logran crear experiencias de venta reales para las personas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nike, por ejemplo, pas\u00f3 de ser fabricante de calzado a una empresa que apoya a sus clientes en la b\u00fasqueda de sus objetivos relacionados con el deporte que practican. M\u00e1s que un producto, es un estilo de vida. La <\/span><a href=\"https:\/\/www.nike.com\/es\/es_es\/e\/nike-plus\/spain\"><span style=\"font-weight: 400;\">App Nike Plus<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> es una oportunidad para ampliar la experiencia de los usuarios que terminan creando una mayor conexi\u00f3n con la marca. <\/span><\/p>\n<h3><b>#4 Pensar en el trade marketing mucho antes que en el PDV<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El trade marketing dedicado a la industria del deporte comienza mucho antes del punto de venta. Las acciones empiezan en el celular, en el gimnasio, en los parques, en los eventos. Es un trabajo de m\u00e1s envergadura y que necesita estar perfectamente alineado con el \u00e1rea de marketing para traducir de manera efectiva esas comunicaciones y campa\u00f1as.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esto tambi\u00e9n tiene mucho que ver con la figura del promotor, que act\u00faa como un consultor. Es casi un entrenador personal<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> que habla con propiedad sobre un determinado producto. Por eso necesita tener una habilidad de argumentaci\u00f3n muy fuerte.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensar el trade marketing antes del PDV significa alinear las estrategias y aunar esfuerzos para establecer una comunicaci\u00f3n eficiente en todos los canales, dejando de pensar apenas en la venta en s\u00ed. Est\u00e1 relacionado con la fuerza de la marca, el trabajo del promotor y la relaci\u00f3n con los clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El a\u00f1o pasado, por ejemplo, <\/span><a href=\"https:\/\/maquinadoesporte.uol.com.br\/artigo\/mizuno-renova-patrocinio-com-ironman-brasil-por-mais-cinco-anos_33383.html\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mizuno renov\u00f3 su patrocinio con Ironman Brasil<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> por cinco a\u00f1os adicionales, asegurando esa alianza hasta el a\u00f1o 2022. En ning\u00fan momento se ha hablado sobre \u201caumentar las ventas\u201d, sino sobre el \u201cfortalecimiento de los eventos y la diseminaci\u00f3n del deporte en Brasil\u201d, \u201calta calidad t\u00e9cnica para los atletas profesionales y aficionados\u201d y \u201cla oportunidad de poner en pr\u00e1ctica su mejor desempe\u00f1o\u201d.<\/span><\/p>\n<h3><b>#5 Agregar valor a la marca<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los cuatro \u00edtems anteriores contribuyen a este \u00faltimo: le agregan valor a la marca. A diferencia de lo que ocurre en los supermercados o en las tiendas de ropa, <\/span><b>en el caso de la industria del deporte, la compra no se efect\u00faa por impulso.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> En la gran mayor\u00eda de los casos el cliente llega al PDV sabiendo lo que quiere comprar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, Borba revela que <\/span><b>el 98% del consumo en este segmento es para uso personal.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Es decir, no es una categor\u00eda en la que se subcontrate la compra. Esta es otra peculiaridad de ese mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pues bien, si el consumidor ya llega al PDV con la compra planeada, \u00bfcu\u00e1l es la importancia de la construcci\u00f3n de la marca? El trabajo que los equipos de trade marketing desarrollan en la industria del deporte debe ir m\u00e1s all\u00e1 de la <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">ejecuci\u00f3n en el punto de venta<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ser una industria demasiado espec\u00edfica, es indispensable desarrollar productos para <\/span><b>tratar de convencer al cliente a probar la marca<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, para abrirse a lo nuevo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan Borba, en esos casos, \u201cel trade marketing comparte la responsabilidad por la venta. Debe trabajar el calendario de acciones con el \u00e1rea de marketing, traer informaci\u00f3n desde el campo, ayudar al sector de ventas a interpretar las informaciones, analizar datos y respetar las t\u00e9cnicas del retail.\u201d<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 has hecho para destacar tu marca deportiva a trav\u00e9s de acciones de trade marketing? Comparte tu experiencia en los comentarios y recuerda: nuestra misi\u00f3n es proporcionar contenido relevante para todos los profesionales del \u00e1rea. \u00a1As\u00ed que utiliza el espacio para comentarios para dejar tus sugerencias, hacer preguntas y hacer <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">networking<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> con otros miembros del club!<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p>[thrive_leads id=&#8217;6265&#8242;]<\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">TRADE MARKETING PARA LA INDUSTRIA DEL DEPORTE<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Los incentivos para el vendedor y el encantamiento del cliente son dos pilares fundamentales del trade marketing para la industria del deporte. <\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":14091,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,276],"tags":[123],"class_list":["post-14089","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-tendencias-y-mercado","tag-trade-marketing-para-la-industria-del-deporte"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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