{"id":14321,"date":"2019-09-02T09:27:44","date_gmt":"2019-09-02T09:27:44","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14321"},"modified":"2023-01-30T19:58:22","modified_gmt":"2023-01-30T19:58:22","slug":"entrevista-a-yoan-montolio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/entrevista-a-yoan-montolio\/","title":{"rendered":"ENTREVISTA A YOAN MONTOLIO"},"content":{"rendered":"

Yoan Montolio, MBA en Comercio Internacional, empez\u00f3 como vendedor en Kellogg\u2019s Francia<\/strong> y poco a poco fue escalando en la jerarqu\u00eda. Llev\u00f3 el Category Management de Kellogg\u2019s a M\u00e9xico y Latinoam\u00e9rica, desempe\u00f1\u00e1ndose en cargos de Estrategias Comerciales y Customer Marketing Estrat\u00e9gico. Posteriormente, tambi\u00e9n ejerci\u00f3 labores en la Direcci\u00f3n Comercial de Interdeli<\/strong>, una empresa mexicana de alimentos frescos. Actualmente, es el Director General de Yucca Retail<\/strong><\/a>, empresa que \u00e9l mismo fund\u00f3 a comienzos de 2019 y que tiene un enfoque de \u201cConsultor\u00eda Activa\u201d, participando en la elaboraci\u00f3n estrat\u00e9gica y ejecuci\u00f3n de proyectos de crecimiento del Retail en M\u00e9xico y LATAM.\u00a0<\/span><\/p>\n

Yoan, \u00bfc\u00f3mo ha sido tu evoluci\u00f3n en la carrera? \u00bfQu\u00e9 conocimientos has tenido que\u00a0<\/b>adquirir?\u00a0<\/b><\/h3>\n

Empec\u00e9 desde la tienda y llegu\u00e9 a la direcci\u00f3n comercial de una empresa.\u00a0<\/span>Tuve que aprender de manera hol\u00edstica como funciona una empresa. Tuve que aprender desde el terreno c\u00f3mo implementar un producto, c\u00f3mo llevar un proceso de an\u00e1lisis o c\u00f3mo escribir una estrategia de crecimiento de categor\u00eda, c\u00f3mo lanzar una innovaci\u00f3n\u2026<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son los mayores retos que enfrentas a diario cuando se trata de trade\u00a0<\/b>marketing?<\/b><\/h3>\n

Comunicaci\u00f3n entre corporativo y terreno, plan trade demasiado amplio sin posibilidad de ejecutarse y falta de herramientas eficaces para una excelente ejecuci\u00f3n en POS (Point of Sale, o lo mismo que PDV).<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les han sido tus mayores logros en el \u00e1rea?<\/b><\/h3>\n

Creo que los principales fueron crear herramientas simples para comunicar y recibir comunicaci\u00f3n desde el terreno, alinear cargas de trabajo y priorizaci\u00f3n de planes, y tener un equipo motivado y eficiente.<\/span><\/p>\n

Considerando tu experiencia y de forma resumida, \u00bfqu\u00e9 consejos le dar\u00edas\u00a0<\/b>a un principiante en el \u00e1rea?<\/b><\/h3>\n

Puedo enumerarte tres consejos que a mi ver son muy importantes: 1) Tiene que entender perfectamente la estructura de su empresa, tanto en corporativo como en el terreno (en tiendas); 2) Tiene que conocer perfectamente los objetivos y las estrategias tanto de su empresa como de su cliente (cadena de autoservicios, distribuidor, etc.); y 3) Tiene que hacer propuestas que conjunte positivamente a todas las \u00e1reas.<\/span><\/p>\n

En tu opini\u00f3n, \u00bfc\u00f3mo debe ser un buen profesional de trade marketing?<\/b><\/h3>\n

Un buen profesional de trade debe<\/span> ser muy anal\u00edtico, tiene que saber manejar proyectos complejos, mostrar un entendimiento estrat\u00e9gico y saber enlazar planes correctos a la estrategia, m\u00e1s all\u00e1 de comunicar muy bien con los equipos y hacer que cada uno ejecute su parte. Y, claro, monitorear acciones de trade marketing<\/a> y resultados.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo le explicar\u00edas el Category Management a tu abuela?<\/b><\/h3>\n

El Category Management<\/a> sirve para tener un proceso de razonamiento, para entender qu\u00e9 productos vender, d\u00f3nde en la tienda, en qu\u00e9 cantidad tenerlos en la tienda para no tener demasiados o que falten, a qu\u00e9 precio, con qu\u00e9 promociones y qu\u00e9 tipo de comunicaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

La Gesti\u00f3n por Categor\u00edas es un concepto que existe desde hace muchos a\u00f1os. \u00bfCrees que actualmente, en M\u00e9xico, las empresas la ponen en pr\u00e1ctica correctamente? \u00bfPor qu\u00e9?<\/b><\/h3>\n

El Category Management, como toda pr\u00e1ctica, tiene varios niveles de aplicaci\u00f3n. Creo que el Category Management ha logrado ser aplicado por pocas empresas. Las razones principales vienen de la falta de alineaci\u00f3n entre Cadenas y Fabricantes. Es dif\u00edcil colaborar y llevar a cabo proyectos, ya que la cadena suele tener muchos procesos que no facilitan el intercambio de informaci\u00f3n o se muestran poco abiertas a realizar pruebas en tiendas. Se ejecuta un Category Management b\u00e1sico, pero es rara la vez en la que se ven esfuerzos muy diferenciados.<\/span><\/p>\n

En general, \u00bfc\u00f3mo ves la relaci\u00f3n entre la industria y el comercio detallista en M\u00e9xico<\/b>?<\/span><\/h3>\n

A menudo se trata de una relaci\u00f3n transaccional, muy poco colaborativa.<\/span><\/p>\n

Define Shopper Marketing en una frase.<\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Shopper Marketing<\/a> es la pr\u00e1ctica de Mercadeo (Marketing) en punto de venta, tomando al Shopper (y no al consumidor) como audiencia target.<\/span><\/p>\n

De forma resumida, \u00bfqu\u00e9 se necesita determinar para escribir una estrategia de Shopper Marketing?<\/b>\u00a0<\/span><\/h3>\n

Para dise\u00f1ar una excelente estrategia de Shopper Marketing, se necesita entender perfectamente a la Marca, al Shopper y a la Tienda. Armar planes que apoyen a los tres, rompiendo barreras a la compra.<\/span><\/p>\n

\"Yoan<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son las principales atribuciones del \u00e1rea de trade marketing en M\u00e9xico?\u00a0<\/b><\/h3>\n

En general, el Trade Marketing<\/a> ejecuta planes que incluyen Innovaci\u00f3n, Promoci\u00f3n y Exhibici\u00f3n. Son el \u00faltimo punto dentro del proceso antes de llegar al Shopper.<\/span><\/p>\n

\u00bfExisten diferencias respecto a Francia? \u00bfCu\u00e1les?\u00a0<\/b><\/h3>\n

En Francia las tiendas llenan sus anaqueles. La mayor\u00eda de los acuerdos se sellan en negociaci\u00f3n nacional y\/o regional. Sin embargo, algunas cadenas son muy abiertas en POS – descentralizadas, otras altamente centralizadas. Los datos de ventas por SKU\/Cadena se pueden leer directamente del panelista, no hay confidencialidad de la informaci\u00f3n. Se han lanzado muchos conceptos estos 10 \u00faltimos a\u00f1os a nivel tienda completa. Por ejemplo,\u00a0<\/span>Francia fue precursor en el eCommerce Click & Collect; el grupo Carrefour\u00a0<\/span>reinvent\u00f3 el Hipermercado con el concepto de Store in Store Carrefour Planet. El paisaje\u00a0<\/span>urbano ha sido cambiado por los Mini S\u00fapers de Cadena como Carrefour City.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo segmentar el equipo de trade marketing?<\/b><\/h3>\n

Depende mucho de las empresas, del n\u00famero de categor\u00edas que ejecutan, del tipo de producto por ejecutar (fresco con fechas cortas o seco con alta vida en anaquel.\u00a0<\/span>Tienen que tener representados: 1) Los que ejecutan; 2) Los que monitorean la ejecuci\u00f3n; 3) Los que determinan lo que se va a ejecutar. Es importante incluir a todos los niveles en la creaci\u00f3n de los planes. A nivel estrat\u00e9gico, solo Gerentes\/Directores se involucran.<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1l es el nivel de autonom\u00eda del promotor de ventas en M\u00e9xico: operacional, t\u00e1ctico o estrat\u00e9gico?\u00a0<\/b><\/h3>\n

Un promotor tiene como principal funci\u00f3n ejecutar las 5Ps. Es operacional. Sin embargo, es la imagen\/la cara de la empresa en la tienda. Tiene que saber relacionarse muy bien con el personal de la tienda para obtener m\u00e1s\/mejores espacios. Para este af\u00e1n ocupa ser t\u00e1ctico.<\/span><\/p>\n

Sobre el trade marketing, con toda tu experiencia en el \u00e1rea, \u00bfqu\u00e9 notas que ha cambiado con relaci\u00f3n al pasado?\u00a0<\/b><\/h3>\n

En general, en mi opini\u00f3n, no ha habido muchos avances en el tema. Se trabaja muy igual. Sin embargo, actualmente las estrategias integran cada vez mejor al Shopper, se est\u00e1 integrando cada vez m\u00e1s tecnolog\u00eda y se integran soluciones de material POP<\/a> reciclado\/reciclable.<\/span><\/p>\n

\u00bfY c\u00f3mo te imaginas que puede ser en el futuro?<\/b><\/h3>\n

El futuro puede ser muy cambiante por el auge del eCommerce y de las tecnolog\u00edas por inventarse. Tambi\u00e9n es importante destacar que el Shopper buscar\u00e1 cada vez m\u00e1s informaci\u00f3n para escoger bien lo que comprar\u00e1.<\/span><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 procesos de la operaci\u00f3n de trade marketing te gustar\u00eda que fueran m\u00e1s inteligentes?<\/b><\/h3>\n

La recolecci\u00f3n de informaci\u00f3n durante el monitoreo de la actividad. Muchas empresas siguen sin saber que sucede en POS por falta de levantamiento. Planes mejor definidos y claros para la audiencia.<\/span><\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se integra un sistema de trade marketing y ejecuci\u00f3n en el punto de venta como Agile Promoter<\/a> a la rutina de trade marketing?<\/b><\/h3>\n

Es la herramienta clave que apoya a la comunicaci\u00f3n entre los equipos y retroalimentaci\u00f3n. Permite asegurar la ejecuci\u00f3n, monitore\u00e1ndola. Permite ajustar el plan durante su ejecuci\u00f3n y tener visibilidad de la ejecuci\u00f3n en tienda hacia el corporativo para su posterior an\u00e1lisis.<\/span><\/p>\n

Com\u00e9ntanos sobre tu proyecto de consultor\u00eda, Yucca Retail.<\/b><\/h3>\n

Yucca Retail<\/a> tiene como misi\u00f3n estar \u201cenfocados a revolucionar el Retail desde sus fundamentos, retando cada paradigma con libertad y rebeld\u00eda constructiva\u201d. Su visi\u00f3n es entregar todos los servicios que pueda ocupar una empresa (Retailer\/Proveedor) en LATAM. Tenemos tres propuestas de servicios, a saber: 1) Cursos, Asesor\u00eda y Conferencias; 2) KAM & Catman Freelance, y 3) Project Management y Consulting Gratis, al contratar los servicios de nuestras agencias. Este \u00faltimo punto busca llevar a cabo proyectos completos, desde su definici\u00f3n, estudios, an\u00e1lisis, seteo de objetivos, estrategias, planes, su ejecuci\u00f3n, monitoreo y post an\u00e1lisis. Es clave para empresas m\u00e1s peque\u00f1as que no cuentan con la estructura, herramientas y <\/span>capabilities<\/span><\/i> para algunos proyectos m\u00e1s complejos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

No te pierdas los webinars con Yoan Montolio:<\/strong><\/p>\n

\"CATMAN\"

Category Management para Crecer a Doble D\u00edgito<\/p><\/div>\n

Category Management para Crecer a Doble D\u00edgito<\/a><\/strong><\/p>\n

 <\/p>\n

\"Shopper-Marketing\"<\/p>\n

Shopper Marketing: M\u00e1s Ventas y Mejor Imagen de Marca<\/a><\/strong><\/p>\n

Tags: Personas del Trade<\/a>
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Yoan Montolio, MBA en Comercio Internacional, especialista en CAtMan y Shopper Marketing.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":14323,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[213,276],"tags":[212],"class_list":["post-14321","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-involves","category-tendencias-y-mercado","tag-personas-del-trade"],"acf":[],"yoast_head":"\nENTREVISTA A YOAN MONTOLIO - Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Yoan Montolio, MBA en Comercio Internacional, especialista en CAtMan y Shopper Marketing.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/entrevista-a-yoan-montolio\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"ENTREVISTA A YOAN MONTOLIO - 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