Para crecer su marca Wal-Mart, el distribuidor tiene una estrategia determinada que busca implementar en sus tiendas. Tiene estrategias a total cadena y por formato. Supercenter vs Bodega Aurrera vs Superama\u2026 En Superama, por ejemplo, una de las estrategias del grupo WM es la diferenciaci\u00f3n a trav\u00e9s de los importados o de categor\u00edas de destino como Vinos o Quesos y Carnes fr\u00edas\u2026 En Bodega Aurrera, la estrategia, al contrario, est\u00e1 basada en precios bajos sobre los productos de rutina. Tambi\u00e9n, en sus estrategias de diferenciaci\u00f3n y de fidelizaci\u00f3n, es importante el crecimiento de sus marcas propias, con mayor enfoque en formato y tiendas de bajo nivel socio econ\u00f3mico, a la fecha.<\/span><\/p>\n Para crecer sus marcas, Procter & Gamble tiene estrategias diversas. Por supuesto, para su marca corporativa P&G, tiene una comunicaci\u00f3n familiar. Para sus marcas Ariel o Gillette, tendr\u00e1 una estrategia diferente, ya que responden a categor\u00edas diferentes, responden a Shoppers<\/a>, Consumidores, Necesidades diferentes.<\/span><\/p>\n Las estrategias de Wal-Mart pueden tener un objetivo diferente a las de Procter & Gamble, por ejemplo. Es decir, puede que Procter quiera crecer las ventas en valor de su portafolio de marcas en Bodega Aurrera mientras la estrategia de Bodega Aurrera sea que el Shopper pague menos y se lleve m\u00e1s volumen. Tambi\u00e9n es importante resaltar que los distribuidores tienen una estrategia gen\u00e9rica para su cadena o formato, pero no tienen una estrategia detallada por categor\u00eda. Un manufacturero, generalmente, tiene estrategias para sus marcas (madre e hija), que sirven los objetivos de ventas de sus propios productos. Sin embargo, estas estrategias, generalmente dictadas por Marketing no tienen aplicaci\u00f3n directa por distribuidor.<\/span><\/p>\n Por eso, existen las Estrategias de categor\u00edas. Porque lo que importa, es entender al 100% la categor\u00eda, sus Shoppers, sus consumidores, sus pilares de crecimiento a corto, mediano y largo plazo. Estas estrategias de categor\u00edas deber\u00edan de alimentar a la vez la ejecuci\u00f3n de las estrategias de los distribuidores y tambi\u00e9n la definici\u00f3n de las estrategias de los fabricantes y de sus marcas.<\/span><\/p>\n KPIs de Trade Marketing | Webinario<\/p><\/div>\n Los KPIs de Trade Marketing determinan el nivel de efectividad de tu ejecuci\u00f3n en el punto de venta. Pero \u00bfqu\u00e9 medir y c\u00f3mo hacerlo? <\/strong>As\u00ed dirijas una industria de productos masivos, una distribuidora o una agencia, si no puedes medir el alcance de tus objetivos no puedes mejorar tus estrategias.<\/strong> Ven a aprender todo sobre Indicadores Clave en nuestro Webinar KPIs de Trade Marketing<\/a>. \u00a1No te lo pierdas, es gratis!<\/em><\/p>\n Porque finalmente los Shoppers compran productos que pertenecen a una categor\u00eda. Sus compras reflejan una necesidad que buscan satisfacer. Son Shoppers de una categor\u00eda. A menudo, se hace la pregunta: \u00bfA qui\u00e9n pertenecen los Shoppers? Las cadenas dicen que los Shoppers son de ellos, las marcas tienen el mismo discurso\u2026 realmente, cuando analizamos que los Shoppers en M\u00e9xico visitan regularmente 3.9 tiendas, no son nada exclusivos ni les pertenecen. Cuando tambi\u00e9n, los estudios muestran que los Shoppers, cuando no encuentran su marca, seg\u00fan marcas\/categor\u00edas, en promedio a 50% de los casos compran otra marca en el punto de venta, tampoco se puede afirmar que les pertenecen. Sin embargo, el Shopper\/Consumidor est\u00e1 muy apegado a un tipo u otro de categor\u00eda.<\/span><\/p>\n Por ejemplo, \u00bfen el desayuno usted toma t\u00e9, caf\u00e9 o leche? \u00bfSi es caf\u00e9, preferir\u00eda cambiar a otra marca de la categor\u00eda si la suya no est\u00e1 o cambiar a t\u00e9? \u00bfVa a esperar su pr\u00f3xima compra o ir\u00e1 a otra tienda? Seguramente, se quedar\u00e1 consumidor de caf\u00e9 y seg\u00fan el tiempo que tiene hasta su consumo, decidir\u00e1 cambiar de marca o de tienda, pero no de categor\u00eda\u2026<\/span><\/p>\n El Shopper no pertenece a nadie. El Shopper hace compras alineadas a las necesidades que satisfacen las categor\u00edas.<\/span><\/p>\n Por lo tanto, es de suma importancia entender la categor\u00eda en la cual evolucionan sus marcas a fin de responder con sus productos a la necesidades de los Shoppers, quienes a su vez llenan las necesidades de sus consumidores en casa\u2026<\/span><\/p>\n Shopper Marketing | Webinar<\/p><\/div>\n \u00bfC\u00f3mo elaborar una estrategia de Shopper Marketing robusta?<\/strong>\u00a0Ven a aprender todo sobre Shopper Marketing en nuestro\u00a0TradeCast\u00a0Shopper Marketing: M\u00e1s Ventas y Mejor Imagen de Marca<\/a><\/strong>.<\/em><\/p>\n Para el fabricante, esta estrategia sirve de base para construir sus marcas. Determinar las innovaciones que lanzar, escribir las estrategias de las marcas, validar su modelo de venta por circuito de distribuci\u00f3n, canal o formato\u2026 Debe de ser la columna vertebral de su plan anual o a varios a\u00f1os. Debe de ser la validaci\u00f3n de que cada acci\u00f3n, t\u00e1ctica o estrategia este alineada al crecimiento sustentable de la categor\u00eda a la cual participa.<\/span><\/p>\n Para el distribuidor, sirve para asegurar que sus decisiones de 5Ps se alineen a un objetivo como, crecer las ventas de sus categor\u00edas. Porque al fabricante no le importante crecer las ventas de 1 u otro fabricante y que solo sea una transferencia de Share de mercado. Lo importante es crecer las ventas de la categor\u00eda completa asegurando el crecimiento de su margen absoluto sin incrementar sus costos de inventario y de funcionamiento. Es decir crecer su GMROI\u2026<\/span><\/p>\n Para poder escribir tal Estrategia, es importante ser un experto de la categor\u00eda y del Category Management. Es decir, tener acceso a las informaciones relevantes de la categor\u00eda y conocer sus fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas. S\u00ed, el famoso SWOT. Pero un swot tan completo que detalla tanto al Shopper, al Consumidor, a las Marcas, a las categor\u00edas adyacentes complementarias y substitutas y a los canales de distribuci\u00f3n. Es importante entender lo que son, lo que fueron y lo que ser\u00e1n.\u00a0 El pasado no puede predecir el futuro. Solo la proyecci\u00f3n del futuro puede ser el punto de partida de la construcci\u00f3n de estrategias contundentes. En resumen, se necesita recopilar Estudio ad-hoc Shoppers y non-Shoppers, Consumidor y no-consumidores, Ventas Esc\u00e1ner, Ventas Shipments, Panel de consumidores, datos de Shoppers y de canales de distribuci\u00f3n, tendencias\u2026 no solo de su categor\u00eda pero del universo en el cual se venden las marcas. Los fabricantes a menudo conocen perfectamente a su Shoppers o Consumidores pero no saben nada de los que no participan a la categor\u00eda\u2026 Los non-Shoppers o non-consumidores. Todas esas fuentes ser\u00e1n necesarias para tener una visi\u00f3n exhaustiva de la categor\u00eda en an\u00e1lisis.<\/span><\/p>\n Category Management para Crecer a Doble D\u00edgito | Webinar<\/p><\/div>\n \u00bfPor qu\u00e9 aplicar el proceso de Category Management te har\u00e1 crecer a doble d\u00edgito?<\/strong>\u00a0\u00a1No te pierdas este\u00a0fant\u00e1stico webinar<\/a>!<\/em><\/p>\n Se busca entender las fuentes de base y de crecimiento de la categor\u00eda. Las fuentes de base son las razones de compras actuales. Porque no quisi\u00e9ramos tener acciones que nos hagan perder Shoppers y consumidores actuales en mayor proporci\u00f3n a los ganados por su implementaci\u00f3n\u2026 De ah\u00ed, si se entiende perfectamente las fuerzas de la categor\u00eda, se necesita entender las barreras a su compra o consumo, los potenciales de compra o consumo adicional. Toda informaci\u00f3n que podr\u00eda dar crecimiento tiene que estar integrada.<\/span><\/p>\n Cuando tiene toda la informaci\u00f3n organizada, es importante destacar las informaciones m\u00e1s \u00fatiles, Hallazgos fuertes, Ense\u00f1anzas y crear, con ellos, Insights. Los insights responden a una tensi\u00f3n que siente el Shopper y el Consumidor, a la cual se busca responder. Respondiendo a esta tensi\u00f3n, llenando sus necesidades, responder\u00e1 positivamente a su categor\u00eda y la comprar\u00e1. Tendr\u00e1 que destacar todos esos insights.\u00a0<\/span><\/p>\n Cuando ya est\u00e9n claros los Insights, sirve agruparlos. Agrupando 2 o m\u00e1s Insights, se determinan Pilares de Crecimiento. Esos deben de tener las fuentes que llevaron a los Insights, una audiencia a la cual se busca responder (Shopper y consumidor), un objetivo Estrat\u00e9gico, un tama\u00f1o de la oportunidad y los KPIs (Indicadores)<\/a> que se usar\u00e1n para medirla.<\/span><\/p>\n Al final del ejercicio, tendr\u00e1 que llegar con un cierto n\u00famero de pilares de crecimiento. Entre 4 y 6 son usualmente los que se pueden crear. Es importante priorizarlos para entender cu\u00e1les activar en prioridad. Esta priorizaci\u00f3n depender\u00e1 del tama\u00f1o de la oportunidad por pilar as\u00ed que su facilidad de implementaci\u00f3n a corto plazo por ejemplo.<\/span><\/p>\n Las categor\u00edas son m\u00e1s amplias que las marcas. El autoservicio est\u00e1 en completa mutaci\u00f3n, viendo el hipermercado caer y poco a poco desaparecer. Las categor\u00edas se est\u00e1n estancando y ya no crean necesidades nuevas a los consumidores. Las tendencias muestran nuevos patrones de compra y de consumo. La redefinici\u00f3n de las categor\u00edas es la clave para sobrevivir a largo plazo. \u00a1Es hoy que se tiene que empezar!<\/span><\/p>\n![\"kpis](\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/linkedinn-e-FB.jpg\")
<\/a>\u00bfA qui\u00e9n pertenecen los Shoppers?<\/b><\/h2>\n
![\"shopper](\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Facebook-Ads-Shopper-Marketing.jpg\")
\u00bfC\u00f3mo usar una estrategia de crecimiento de categor\u00eda?<\/b><\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 informaci\u00f3n se necesita para construir una Estrategia de crecimiento?<\/b><\/h2>\n
![\"category](\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/Ads-Face_Linkedin.png\")
\u00bfQu\u00e9 informaci\u00f3n se busca?<\/b><\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo usarla?<\/b><\/h2>\n
Agrupar los Pilares para su presentaci\u00f3n<\/b><\/h2>\n
![\"Calend\u00e1rio-Jan-22-2025-12-42-49-1896-PM\"](\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/interactive-185233690421.png\")