{"id":14546,"date":"2019-12-02T07:29:12","date_gmt":"2019-12-02T07:29:12","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14546"},"modified":"2023-01-30T17:47:54","modified_gmt":"2023-01-30T17:47:54","slug":"las-ventas-son-rojas-las-finanzas-azules","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/las-ventas-son-rojas-las-finanzas-azules\/","title":{"rendered":"Las Ventas Son Rojas, Las Finanzas Azules"},"content":{"rendered":"

Las Ventas son rojas, las Finanzas azules: el t\u00edtulo de este art\u00edculo hace referencia a los colores utilizados en estudios de perfil cerebral para representar tipos de personalidad. Aunque muchos siguen un patr\u00f3n similar de dividir el cerebro en cuatro cuadrantes y asignar colores a las personalidades caracter\u00edsticas de cada uno, haremos referencia en particular al HBDI – Herrmmann Brain Dominance Instrument<\/a>.<\/p>\n

En dicho instrumento el cuadrante rojo se refiere a las personalidades m\u00e1s humanas, aquellas donde predomina la emocionalidad y las relaciones personales. El amarillo se refiere a la creatividad y el pensamiento abstracto, mientras que el verde a conductas de control y seguimiento. El azul est\u00e1 relacionado a conductas anal\u00edticas y num\u00e9ricas.<\/p>\n

Al usar este modelo es f\u00e1cil intuir que hist\u00f3ricamente la funci\u00f3n de Ventas requiri\u00f3 de perfiles rojos; despu\u00e9s de todo vender es un acto humano que apela a la conexi\u00f3n emocional.<\/strong> Las funciones relacionadas al \u00e1rea de Mercadeo pod\u00edan buscar candidatos amarillos (por aquello de la creatividad y el pensamiento lateral para la creaci\u00f3n de estrategias de marca innovadoras). Proyectos se esforzar\u00eda por conseguir los mejores candidatos verdes, mientras que Finanzas indudablemente se centrar\u00eda en los azules.<\/p>\n

Siendo Ventas nuestra \u00e1rea de influencia, nos centraremos en ella.<\/p>\n

No cabe duda que se necesitan competencias humanas para potenciar los resultados comerciales. Hay un componente intangible en cada cierre<\/strong>; un imponderable que hala la decisi\u00f3n final hacia tu lado una vez que lo racional ha sido analizado. Bien sea que dicho Cliente se sienta identificado contigo, que le inspires confianza o que simplemente le transmitiste \u201cbuena vibra\u201d. En el pasado todo Vendedor que se preciaba se jactaba de su poder de convencimiento y su capacidad de influir en otros, a\u00fan en el caso de que el Cliente no necesariamente se beneficiara del resultado.<\/p>\n

En el contexto actual es imposible pensar que un Vendedor apele exclusivamente a su capacidad de influencia.<\/strong> Vivimos tiempos donde el acceso al capital se ha incrementado, facilitando la entrada de nuevos competidores. La transformaci\u00f3n digital ha dado paso a nuevos canales de comercializaci\u00f3n mucho m\u00e1s eficientes y veloces, de la misma forma que las redes permiten al Cliente estar mucho m\u00e1s informado sobre productos, alternativas y sustitutos. El poder ha migrado a las manos del Cliente, quien est\u00e1 a un solo click de sustituir a ese Vendedor charlat\u00e1n que solo piensa en llegar a sus n\u00fameros y no entiende realmente sus necesidades. El riesgo es m\u00e1s alto que nunca.<\/p>\n

Un antiguo jefe sol\u00eda decir, referido a las carreras corporativas: \u201cwhat took you here won’t take you there\u201d (lo que te trajo hasta aqu\u00ed no te llevar\u00e1 hasta all\u00e1). Este lugar com\u00fan aplica perfectamente para las Fuerzas de Venta. Lo que funcion\u00f3 en el pasado como un buen esquema de ventas no funcionar\u00e1 igual en un contexto tan evolucionado.<\/strong> Por tanto, los perfiles de los Vendedores deben evolucionar con la misma intensidad. Es simplemente un acto de supervivencia necesario.<\/p>\n

Pasar ser exitoso, un Vendedor hoy en d\u00eda requiere:<\/p>\n

    \n
  1. Tener un elevado componente verde: la disciplina en el seguimiento de procesos y rutinas establecidas as\u00ed como en el registro de sus Actividades de Alto Retorno (AAR: t\u00e9rmino acu\u00f1ado por Jack Daly en su libro \u201cHyper Sales Growth<\/a>\u201d), es decir, las conductas diarias que lo mueven en la direcci\u00f3n de sus metas (n\u00famero de visitas a realizar, n\u00famero llamadas telef\u00f3nicas a llevar a cabo, n\u00famero de facturas a cobrar, etc.);<\/li>\n
  2. Desarrollar una personalidad azul s\u00f3lida: ser capaz de analizar sus resultados num\u00e9ricos para proyectar ajustes a sus AAR en base anual, trimestral, mensual, semanal y diaria. Adem\u00e1s, tener la capacidad de leer el mercado y anticipar c\u00f3mo los cambios en las tendencias de consumo pueden repercutir en sus resultados;<\/li>\n
  3. Potenciar su lado amarillo: desarrollar soluciones creativas ante disminuciones en la venta o ser capaz de conectarse con la visi\u00f3n de la empresa y establecer el v\u00ednculo entre su rol y la consecuci\u00f3n de la misma. Un equipo de Ventas que salga a trabajar con \u201cprop\u00f3sito\u201d es uno de los anhelos de todo Gerente Comercial.<\/li>\n<\/ol>\n

    Si, es cierto, el componente rojo no puede dejar de considerarse. En un art\u00edculo reciente de Harvard Business Review (edici\u00f3n Enero 2019) referido a la lucha entre el mundo del Retail f\u00edsico y el digital, el autor invita a las grandes cadenas de detallistas a aumentar (en lugar de disminuir) el staff en tienda bajo la premisa de que un mayor contacto humano aumenta las ventas. Brinda evidencias num\u00e9ricas de experimentos realizados donde, al aumentar la satisfacci\u00f3n del Shopper<\/a> por una mayor y mejor interacci\u00f3n con el personal, se incrementa el tama\u00f1o del ticket de venta.<\/p>\n

    La revoluci\u00f3n digital ha tra\u00eddo un cambio de paradigma<\/strong> que obliga a evolucionar en nuestra manera de operar, y las Fuerzas de Venta no escapan a esta realidad. As\u00ed como mis padres se vieron obligados a aprender a usar Skype para poder hablar con sus nietos regados por el mundo, de la misma manera un Vendedor experimentado debe tener la apertura para aprender las nuevas maneras del comercio actual. No hacerlo puede ser la diferencia entre lograr las metas o no.<\/p>\n

     <\/p>\n

    \"kpis

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    Tags: fuerza de ventas<\/a>
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    Una mirada a la evoluci\u00f3n necesaria de los perfiles de la Fuerza de Ventas de cualquier empresa. \u00a1Ven saber m\u00e1s!<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":14549,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[272,277],"tags":[56],"class_list":["post-14546","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestion-de-equipos-de-campo","category-ventas-y-sell-out","tag-fuerza-de-ventas"],"acf":[],"yoast_head":"\nLas Ventas Son Rojas, Las Finanzas Azules - Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Una mirada a la evoluci\u00f3n necesaria de los perfiles de la Fuerza de Ventas de cualquier empresa. \u00a1Ven saber m\u00e1s!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/las-ventas-son-rojas-las-finanzas-azules\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_ES\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Las Ventas Son Rojas, Las Finanzas Azules - 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