{"id":14914,"date":"2020-05-13T09:00:47","date_gmt":"2020-05-13T09:00:47","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14914"},"modified":"2023-01-30T17:44:11","modified_gmt":"2023-01-30T17:44:11","slug":"estrategias-promocion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/estrategias-promocion\/","title":{"rendered":"KPIs de trade marketing: Estrategias de Promoci\u00f3n"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bas\u00e1ndote en tu propia experiencia, \u00bfen qu\u00e9 momento es v\u00e1lido hacer una promoci\u00f3n? Sin importar el tipo de acci\u00f3n que est\u00e9 en juego, probablemente vas a afirmar en tu respuesta algo como: cuando logra potencializar los resultados. Tanto t\u00fa como yo sabemos que, cuando se trata de <\/span><b>estrategias de promoci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, los resultados no son necesariamente financieros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La operaci\u00f3n de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> sirve a una serie de otros propositos, incluyendo estrategias de marketing sensorial, potencializaci\u00f3n de la presencia de la marca en el PDV, transformaci\u00f3n de la experiencia de compra, inter\u00e9s del p\u00fablico, atracci\u00f3n de nuevos <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, aumento de la visibilidad del producto en las tiendas y valoraci\u00f3n del trabajo del equipo de campo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero entonces \u00bfc\u00f3mo saber si tu planificaci\u00f3n est\u00e1 cumpliendo los objetivos concebidos por la marca?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Te apuesto a que ya sabes esa respuesta: <strong>definiendo los KPIs adecuados<\/strong> para comprobar la eficacia de todo lo que sucede en el PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando consideramos promociones estrat\u00e9gicas, estos son algunos de los indicadores m\u00e1s relevantes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Porcentaje de distribuci\u00f3n<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Efectos antes y despu\u00e9s de la promoci\u00f3n<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Rentabilidad de campa\u00f1as<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Exhibici\u00f3n de<\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/materiales-pop\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> material POP<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Materiales de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dependiendo de los objetivos que se quieran alcanzar, las acciones de trade marketing pueden ser planeadas de las m\u00e1s diversas formas. \u00bfSer\u00e1 que lo que t\u00fa ideaste, de hecho, le est\u00e1 entregando los mejores resultados a tu operaci\u00f3n?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sigue leyendo y descubre todos los detalles.<\/span><\/p>\n<h2><b>ESTRATEGIAS DE PROMOCI\u00d3N: \u00bfQU\u00c9 KPIs DEBES OBSERVAR?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los indicadores de esta P se relacionan directamente con el compromiso y las propuestas de marketing que se producen en el punto de venta. Analizan cuidadosamente aspectos como <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> marketing, materiales de <em>merchandising<\/em><\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">y dem\u00e1s mec\u00e1nicas promocionales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">F\u00edjate cu\u00e1les son los <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/kpis-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">KPIs de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que pueden ayudarte a medir la efectividad de tus<strong> estrategias de promoci\u00f3n y exhibici\u00f3n<\/strong>:<\/span><\/p>\n<h3><b>#1 Porcentaje de distribuci\u00f3n<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de entender cu\u00e1l es la estrategia promocional que quieres aplicar, ya que existen muchas mec\u00e1nicas posibles, debes comenzar a analizar el n\u00famero de PDVs considerados en cada acci\u00f3n por SKU.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para llegar a esta cifra, debes hacer una distribuci\u00f3n que puede ser tanto num\u00e9rica como ponderada.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 Efectos antes y despu\u00e9s de la promoci\u00f3n<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando analizamos un periodo promocional, podemos descubrir cu\u00e1l ha sido el pico de ventas. As\u00ed que el an\u00e1lisis debe contemplar tanto el antes como el despu\u00e9s de la acci\u00f3n. Si el pico ocurre durante el periodo de la promoci\u00f3n, el efecto de acumulaci\u00f3n sucede despu\u00e9s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">F\u00edjate en lo que sucede en las <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/campanas-estacionales-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">fechas de temporada<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. El comienzo del verano, el periodo de vuelta a clases, la semana de Black Friday y el D\u00eda del Consumidor son apenas algunas de las muchas oportunidades de crear estrategias de promoci\u00f3n para aumentar la rotaci\u00f3n de productos de una marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al trade marketing le corresponde, en esos casos, generar inter\u00e9s e inducir la compra de los SKUs que est\u00e1n a la baja en determinada \u00e9poca del a\u00f1o.<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Costo y rentabilidad de campa\u00f1as<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es inusual que una promoci\u00f3n sea rentable para la empresa. Pero lo que s\u00ed es cierto es que la acci\u00f3n puede tener otros prop\u00f3sitos, como por ejemplo: lograr que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">conozca y pruebe el producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por eso es importante analizar el ROI de una promoci\u00f3n para observar sus efectos y poder mejorar las siguientes acciones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este c\u00e1lculo var\u00eda de empresa a empresa. Si una campa\u00f1a fue realizada en varios PDVs diferentes, por ejemplo, el retorno sobre la inversi\u00f3n debe estar detallado para cada uno de ellos.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>#4 Exhibici\u00f3n de material POP<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Existen diversas maneras de medir la efectividad de una <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-de-mpdv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">exhibici\u00f3n de material promocional<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Este es un KPI que puede medir <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de distribuci\u00f3n, tipos de materiales, \u00edndice de participaci\u00f3n en ventas, entre otros indicadores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sabemos que los materiales en el punto de venta act\u00faan como poderosos aliados a la hora de aumentar el compromiso del cliente con la marca y de proporcionar artefactos visuales que influyen en la toma de decisiones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n sabemos c\u00f3mo puede ser desastroso un trabajo de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">visual merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> si se gestiona el material POP de forma inteligente. Muchas veces se invierten millones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As\u00ed que pr\u00e9stales mucha atenci\u00f3n a los indicadores relacionados a la exhibici\u00f3n de esos materiales y al retorno que les representa a tus campa\u00f1as.<\/span><\/p>\n<h3><b>#5 Materiales de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-el-merchandising\/\"><i>merchandising<\/i><\/a><\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y ya que estamos en este tema&#8230; cuando hablamos de estrategias de promoci\u00f3n, este KPI complementa al anterior, ya que te permite recolectar y cruzar datos sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">qu\u00e9 tipo de material est\u00e1 en uso;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">cu\u00e1ntos materiales est\u00e1n siendo usados en cada PDV o red;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">cu\u00e1l es la distribuci\u00f3n num\u00e9rica y ponderada de cada acci\u00f3n;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">y cu\u00e1l es tu participaci\u00f3n frente a la de la competencia.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puede que te convenga distinguir los materiales de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> por tipo, todo depende de las respuestas que desees obtener en tu <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/merchandising-en-el-punto-de-venta\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">estrategia promocional<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En esos casos, es posible trazar comparaciones entre un rompetr\u00e1fico y un t\u00f3tem, u observar cu\u00e1les tienen m\u00e1s visibilidad o acceso, por ejemplo. Dispones de varias posibilidades de agrupamiento y comparaci\u00f3n en esos casos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, tambi\u00e9n es esencial que incluyas indicadores de las visitas que los promotores o consultores ejecutan en los PDVs. Al fin y al cabo, las estrategias promocionales acontecen solamente cuando las acciones en campo son ejecutadas a cabalidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En esos momentos, contar con el <strong>apoyo de una tecnolog\u00eda especializada ayuda<\/strong> \u2014y en gran medida\u2014 a medir la efectividad de las acciones de trade marketing. <\/span><a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-kpis-promocao\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involves Stage<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> es una soluci\u00f3n completa que env\u00eda datos al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">back-office <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">en tiempo real.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el caso de activaciones promocionales, cuando la toma de decisiones ocurre con base en datos concretos, \u00a1se observa una evoluci\u00f3n significativa en la ejecuci\u00f3n de cada tienda!<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-kpis-promocao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-14915 size-large\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/involves-stage-cta-1024x538.png\" alt=\"involves-stage-cta\" width=\"1024\" height=\"538\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/involves-stage-cta-1024x538.png 1024w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/involves-stage-cta-300x158.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/involves-stage-cta-768x403.png 768w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/involves-stage-cta.png 1200w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">estrategia<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">KPIs de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Merchandising<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">promoci\u00f3n de ventas<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 debes considerar al crear estrategias de promoci\u00f3n? 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