{"id":14920,"date":"2020-05-20T08:00:26","date_gmt":"2020-05-20T08:00:26","guid":{"rendered":"http:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14920"},"modified":"2023-11-29T19:55:07","modified_gmt":"2023-11-29T19:55:07","slug":"kpis-estrategias-pdv","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/kpis-estrategias-pdv\/","title":{"rendered":"KPIs de trade marketing: estrategias en el PDV"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfLos resultados arrojados por tus<\/span><b> estrategias en el PDV<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1n dentro de lo esperado? Es usual que esta pregunta ronde por las cabezas de las personas que trabajan con trade marketing. Y la respuesta a esta y otras cuestiones est\u00e1 en el an\u00e1lisis de los indicadores correctos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como sabemos, los <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/kpis-de-trade-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">KPIs de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> sirven para comprobar la eficacia de tu ejecuci\u00f3n en el PDV. Tambi\u00e9n revelan si lo que fue planificado es capaz de entregar los mejores resultados para tu operaci\u00f3n y, por consiguiente, las mejores experiencias para los consumidores de la marca y <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> en el comercio minorista.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hablar sobre estos indicadores de desempe\u00f1o tambi\u00e9n significa detectar <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">oportunidades estrat\u00e9gicas importantes para el PDV<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, garantizando que se efect\u00fae la jornada de compra con la m\u00ednima fricci\u00f3n posible. As\u00ed que es necesario identificar y analizar datos espec\u00edficos sobre:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Posicionamiento de productos en el punto de venta<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tama\u00f1os y tipos de g\u00f3ndolas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Presencia (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Existencias por SKU<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Contin\u00faa la lectura para saber todo sobre los KPIs que no puedes pasar por alto cuando quieras encontrar la mejor estrategia para cada punto de venta.<\/span><\/p>\n<h2><b>MEJORES ESTRATEGIAS EN EL PDV CON KPIS DE TRADE MARKETING<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de que hayas segmentado las categor\u00edas por canal y por regi\u00f3n, debes pensar en <strong>c\u00f3mo posicionar los productos en el PDV de modo estrat\u00e9gico<\/strong>. En este sentido, puedes usar una <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> como br\u00fajula para darte un norte, ya que este documento contiene todas las acciones que debes seguir para tener una estrategia vencedora.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra informaci\u00f3n extensamente conocida es que, por medio de la <strong>gesti\u00f3n por categor\u00edas<\/strong>, las marcas pueden definir el surtido ideal en cada tienda visitada. Esta gesti\u00f3n te permite agrupar productos para facilitar su ubicaci\u00f3n en los puntos de venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando quieras identificar qu\u00e9 KPIs de trade marketing pueden indicarte las mejores estrategias en el PDV, debes observar atentamente la informaci\u00f3n sobre posicionamiento y presencia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos de los aspectos m\u00e1s relevantes para tu operaci\u00f3n pueden ser:<\/span><\/p>\n<h3><b>#1 Posicionamiento en el PDV<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El posicionamiento de los productos en el punto de venta es un KPI super pertinente para asegurarse de que la <strong>categor\u00eda est\u00e9 ubicada de la forma m\u00e1s adecuada posible en la tienda f\u00edsica<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En otras palabras, que satisfaga las necesidades y expectativas del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, reduciendo la fricci\u00f3n al m\u00e1ximo y, por consiguiente, proporcionando una buena experiencia a la hora de realizar la compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La estrategia de marketing en el PDV debe considerar todo lo que hayas confirmado sobre tu <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> y, adem\u00e1s, usar como base el <strong>\u00e1rbol de decisi\u00f3n<\/strong> y otros datos de consumo que sean relevantes para cada canal, formato y regi\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n tienes que prestarle atenci\u00f3n al espacio alrededor de tu categor\u00eda para garantizar que est\u00e9n activados l\u00f3gicamente con relaci\u00f3n a los productos adyacentes. Si monitoreas los espacios cercanos vas a poder tomar decisiones m\u00e1s acertadas, como por ejemplo al decidir qu\u00e9 posicionar usando <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">cross merchandising<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> o c\u00f3mo trabajar la ejecuci\u00f3n de productos complementarios.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 Tama\u00f1o de la g\u00f3ndola<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es de suma importancia que observes el <strong>tama\u00f1o de los estantes<\/strong> que tienes a tu disposici\u00f3n, solo as\u00ed podr\u00e1s posicionar tus categor\u00edas en cada uno de los puntos de venta que visitas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este es un KPI que facilita el cumplimiento de tu estrategia en el PDV, ya que te permite optimizar el espacio teniendo en cuenta la dimensi\u00f3n f\u00edsica de las g\u00f3ndolas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos indicadores pueden concentrarse en la rentabilidad por metro cuadrado o metro linear. <strong>Pr\u00e9stales atenci\u00f3n a los materiales de <\/strong><\/span><strong><i>merchandising<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> y exhibiciones adicionales<\/strong>, pues algunos pueden afectar la medici\u00f3n en funci\u00f3n de su posici\u00f3n en la tienda, as\u00ed como sus formatos y dimensiones.<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Tipos de g\u00f3ndolas<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No solo de estantes tradicionales viven los PDVs. Pensemos por ejemplo en refrigeradores y congeladores.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Son distintos y venden productos distintos. Ofrecen diferentes niveles de visibilidad y acceso en funci\u00f3n del dise\u00f1o estructural de la tienda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todas las personas que participan en la ejecuci\u00f3n deben preocuparse constantemente por <strong>conocer el tipo de g\u00f3ndola<\/strong> en la que van a exponer sus categor\u00edas, para finalmente entender c\u00f3mo aprovecharlas de la mejor forma.<\/span><\/p>\n<h3><b>#4 Presencia<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El espacio que tu marca ocupa en la g\u00f3ndola es otro KPI importante que puedes usar para dise\u00f1ar una estrategia exitosa en el PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El objetivo de uno de los activos m\u00e1s valiosos del comercio minorista, el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/share-of-shelf-participacion-en-anaquel\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">share of shelf<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (o presencia en g\u00f3ndola)<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> es <strong>indicar si en los puntos de venta se est\u00e1 ejecutando lo que se hab\u00eda acordado previamente<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este indicador considera el espacio disponible para ubicar los art\u00edculos en las g\u00f3ndolas y puede clasificarse de la siguiente manera:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por canal<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por macrorregional<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por regional<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por categor\u00eda<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por red<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por segmento<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por fabricante<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por marca<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">o por SKU<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De todos modos te recomendamos que leas el tip que Yoan Montolio nos dio durante un webinar para <\/span><a href=\"https:\/\/content.involves.com\/es\/webinar-kpis-trade-marketing\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Involves Club<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Yoan mencionaba que no se debe considerar que todas las caras o frentes son iguales, ya que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ve la exposici\u00f3n en la tienda en cent\u00edmetros lineales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eso quiere decir, por ejemplo, que si hay 30 cm visibles de un producto en una tienda de conveniencia, eso es suficiente para llamar la atenci\u00f3n del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por otro lado, puede que esa misma medida en un hipermercado no tenga la misma visibilidad debido a la amplitud del espacio y a la gran cantidad de productos competidores expuestos en el mismo pasillo.<\/span><\/p>\n<h3><b>#5 D\u00edas de inventario en g\u00f3ndola por SKU<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quienes trabajan con productos perecederos saben bien la dificultad que existe al gestionar el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/que-es-el-shelf-life-de-alimentos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shelf life <\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">y, a prop\u00f3sito, evitar p\u00e9rdidas financieras, posibles sanciones legales e impactos negativos en el cliente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes monitorear los d\u00edas de inventario en las g\u00f3ndolas por SKU para asegurarte de que toda la log\u00edstica de la cadena de suministro se refleje en el punto de venta, justamente as\u00ed podr\u00e1s realizar una gesti\u00f3n inteligente de los productos perecederos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Observar este indicador nos ayuda a <strong>calcular el n\u00famero de caras o frentes destinados a cada art\u00edculo<\/strong>, asegur\u00e1ndose de que roten antes de su fecha de vencimiento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de que comiences a hacerle seguimiento a este KPI estrat\u00e9gico de PDV, podr\u00e1s confirmar que las ventas unitarias est\u00e1n cubiertas por el n\u00famero de unidades expuestas en la g\u00f3ndola, sin generar excesos o agotamiento de productos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Finalmente, otro aspecto que puedes analizar son:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">las ventas que ocurren en su punto natural<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">y las que ocurren en otros puntos de la tienda<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eso te va a ayudar a entender si es viable <strong>negociar exhibiciones adicionales<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si los art\u00edculos rotan m\u00e1s cuando est\u00e1n ubicados en otros puntos de la tienda, significa que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> compra por impulso y, por lo tanto, que la estrategia est\u00e1 funcionando.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ubicar correctamente los art\u00edculos en las tiendas se traduce en una serie de ventajas para todas las partes involucradas en el proceso de compra, desde el sector de manufactura hasta el comercio minorista, desde el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> hasta el consumidor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entre las principales ventajas, podemos citar las siguientes:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Facilidad para encontrar lo necesario en el momento de la compra<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Influencia sobre los criterios de decisi\u00f3n del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Entrega de una mejor experiencia de consumo<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Generaci\u00f3n de valor y mejores probabilidades de fidelizaci\u00f3n<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumento de margen y rotaci\u00f3n de productos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fortalecimiento de la presencia y conquista de exhibiciones adicionales<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTe das cuenta de la importancia de todo lo que gira alrededor de los KPIs de ejecuci\u00f3n y de las acciones estrat\u00e9gicas en el PDV?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><strong>Piensa en tu <i>shopper<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">, en el consumidor de tu marca. La exposici\u00f3n en las tiendas debe brindar la mejor experiencia de compra para <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">tus<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> personas. Y, si es verdad que todo sucede en la g\u00f3ndola, es all\u00ed donde tu equipo debe concentrar los mayores esfuerzos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Ded\u00edcale bastante tiempo a entender a tu p\u00fablico<\/strong>, estudia tus canales de venta y los diferentes perfiles de compra, ajusta el planograma siempre que veas oportunidades para mejorarlo, observa los comportamientos en las tiendas y p\u00eddeles a tus colegas que te hagan comentarios sobre tu trabajo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Recuerda que el foco de todas las decisiones debe estar en el cliente<\/strong>. Si bien es verdad que lo que queremos, de hecho, es vender m\u00e1s, lo que hacemos durante todo el recorrido es lo que nos va a permitir llegar al objetivo principal.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" class=\"hs-cta-node hs-cta-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" class=\"hs-cta-img aligncenter\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5.png\" alt=\"Webinar KPIs de trade marketing\" width=\"1024\" height=\"538\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">estrategia<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Indicadores de Desempe\u00f1o<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">KPIs de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Punto de Venta<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQuieres saber c\u00f3mo trabajar las estrategias en el PDV? 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