{"id":14966,"date":"2020-06-09T07:00:47","date_gmt":"2020-06-09T07:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=14966"},"modified":"2023-01-30T17:43:42","modified_gmt":"2023-01-30T17:43:42","slug":"kpis-indicadores-producto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/kpis-indicadores-producto\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 indicadores de producto debo observar?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con los KPIs de trade marketing puedes analizar muchos aspectos. Pero, si existe algo que definitivamente no puede faltar en esa evaluaci\u00f3n: los <strong>indicadores de producto<\/strong>. Tu producto, despu\u00e9s de todo, es lo que justifica la existencia de tu empresa<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">. Es lo que t\u00fa produces, lo que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">retailer<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ofrece y lo que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> coloca en su carrito de compras para consumir despu\u00e9s.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A pesar de que no importa lo que vendas, al mismo tiempo importa mucho: a fin de cuentas, <strong>la venta no tendr\u00e1 lugar sin la existencia de productos, y por esta raz\u00f3n es que tal vez esta sea una de las Ps m\u00e1s relevantes para cualquier planificaci\u00f3n.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por consiguiente, es imprescindible observar los indicadores que se relacionan con el producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hablar sobre KPIs de trade marketing tambi\u00e9n significa hablar sobre c\u00f3mo asegurarnos de que la jornada de compra transcurra con la m\u00ednima fricci\u00f3n posible.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Surtido de productos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Rotaci\u00f3n por SKUs<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Stock<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Previsibilidad de stock<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">GMROI<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este contenido est\u00e1 especialmente dedicado a los principales indicadores que se relacionan con la P que es el motivo por el cual los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">van a los puntos de venta: la P, de producto.<\/span><\/p>\n<h2><b>INDICADORES DE PRODUCTO: \u00bfCU\u00c1LES DEBO OBSERVAR?<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">T\u00fa bien sabes que escoger los indicadores que vas a acompa\u00f1ar es una cuesti\u00f3n estrat\u00e9gica. Y tambi\u00e9n sabes que no es necesario que sean muchos. <\/span><b>Siempre y cuando sean buenos, pueden ser pocos.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Usando otras palabras, tienen que ser lo suficientemente relevantes para obtener las respuestas que buscas para tomar decisiones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Piensa que los <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/kpis-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">KPIs de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> son linternas super potentes para guiarte en tu planificaci\u00f3n. Si los analizas bien, pueden revelar fallas, presentan oportunidades, se\u00f1alan posibles caminos y se cercioran de que mantengas tu foco en los resultados esperados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando hablamos sobre los indicadores de producto, los siguientes son algunos de los que pueden ayudarte a tomar tus decisiones estrat\u00e9gicas usando datos concretos:<\/span><\/p>\n<h3><b>#1 Surtido de productos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El an\u00e1lisis del surtido sirve para saber cu\u00e1les productos est\u00e1n disponibles, y en qu\u00e9 canales, y para tener m\u00e1s claro si el surtido se adecua a cada canal o regional.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si tienes alg\u00fan indicio de que no todos los \u00edtems del portafolio est\u00e1n teniendo un buen desempe\u00f1o en todos los PDVs, o que, en cambio, la empresa puede estar perdiendo oportunidades porque no est\u00e1 ofreciendo ciertos productos en determinados puntos de venta, este es un KPI bastante estrat\u00e9gico y que est\u00e1 relacionado directamente con el <\/span><b>aumento de la rentabilidad del negocio<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">F\u00edjate que diferenciar los canales y entender el perfil del cliente de cada canal que atiende la marca es fundamental para definir el surtido de productos que va a darte m\u00e1s resultados.<\/span><\/p>\n<h3><b>#2 N\u00famero de SKUs<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otro de los indicadores de producto que puede ser interesante para analizar es el n\u00famero de SKUs. Dependiendo de la respuesta que busques, puedes realizar este an\u00e1lisis en diferentes niveles:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">por categor\u00eda,<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">regi\u00f3n,<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">marca,<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">segmento <\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">o cualquier otra necesidad que te permita tomar decisiones inteligentes.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Observa tambi\u00e9n el <\/span><b>porcentaje de crecimiento por SKU <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">y la <\/span><b>participaci\u00f3n del surtido<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en comparaci\u00f3n con tus competidores directos e indirectos. \u00bfSer\u00e1 que tu <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">share of assortment<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1 de acuerdo con los objetivos de la empresa?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Considera incluir en el estudio de indicadores de producto el <\/span><b>\u00edndice de participaci\u00f3n de surtido sobre la participaci\u00f3n en ventas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Puedes realizar la comparaci\u00f3n por unidad, volumen o valor. Cada cual va a depender de la categor\u00eda en cuesti\u00f3n y, por supuesto, de la estrategia de la empresa.<\/span><\/p>\n<h3><b>#3 Ventas por SKU<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como coment\u00f3 Yoan Montolio, autor del libro \u201cEstrategias para el Punto de Venta\u201d y director de Yucca Retail, durante un <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/tradecast\/webinar-kpis-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">webinar para Involves Club:<\/span><\/a><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Nadie necesita mil SKUs para cerrar mil ventas, si con 100 SKUs podemos podemos lograr 999 ventas.<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El KPI de trade marketing que se propone a observar la rotaci\u00f3n de productos sirve para comprobar la <\/span><b>eficiencia del portafolio de la marca<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En resumen, \u201cvender m\u00e1s de lo que m\u00e1s se vende\u201d. Significa tener los conocimientos suficientes para elegir el SKU con mejor desempe\u00f1o y concentrar m\u00e1s esfuerzos en \u00e9l.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este indicador de producto mide la frecuencia de los SKUs, incluyendo el volumen por transacci\u00f3n y penetraci\u00f3n de nuevos productos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los datos no siempre son f\u00e1ciles de conseguir, pues dependen mucho de lo que sucede en el comercio minorista. Por otro lado, es una informaci\u00f3n esencial para enriquecer tu planificaci\u00f3n de trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, tambi\u00e9n es super importante estar pendiente de la tendencia de ventas de un producto. Ten en cuenta <\/span><b>fechas y conmemoraciones estacionales por regi\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h3><b>#4 Stock<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Monitorea constantemente no solo el stock en la tienda, sino tambi\u00e9n la <\/span><b>cantidad de \u00edtems en el inventario de distribuidores o en tr\u00e1nsito.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tener una visi\u00f3n detallada y en tiempo real de datos como estos es de suma importancia garantizar que todo funcione a la perfecci\u00f3n en la planificaci\u00f3n de trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra forma de evitar que el agotamiento de un producto nos tome desprevenidos es garantizar el abastecimiento del sistema de forma correcta. El producto fantasma, ese que aparece disponible en el informe cuando en realidad no lo est\u00e1, genera impactos directos en los procesos de compra y venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vencer uno de los peores villanos del trade marketing guarda bastante relaci\u00f3n con adoptar una <\/span><b>rutina bien definida en campo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> y garantizar que se realice la <\/span><b>verificaci\u00f3n diaria de la informaci\u00f3n de abastecimiento y <\/b><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-por-categoria\/\"><b>gesti\u00f3n por categor\u00edas<\/b><\/a> <span style=\"font-weight: 400;\">\u2014especialmente en los SKUs m\u00e1s estrat\u00e9gicos.<\/span><\/p>\n<h3><b>#5 Previsibilidad de <\/b><b>stock<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nadie tiene una bola de cristal y, aunque tuvi\u00e9ramos una, ser\u00eda dif\u00edcil saber cu\u00e1l es el estado del <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">stock<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> de todos los productos en cada PDV. Utilizar un <\/span><a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=kpis-trade-produto\"><span style=\"font-weight: 400;\">software de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> puede ser bastante \u00fatil cuando queremos analizar indicadores como este, especialmente con <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">dashboards<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> en tiempo real.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Prever la escasez de \u00edtems en el inventario es una pr\u00e1ctica inteligente para tomar decisiones r\u00e1pidas y evitar frustraciones. La previsibilidad de <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">stock<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> es exactamente eso: saber cu\u00e1ndo se est\u00e1 llegando al l\u00edmite, para <\/span><b>garantizar el abastecimiento de mercanc\u00edas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> antes que de hecho lleguen a su fin.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una de las mejores maneras de prevenir la falta o escasez de productos en las g\u00f3ndolas es mantener un <\/span><b>margen de seguridad <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">para posibles p\u00e9rdidas y da\u00f1os causados por aver\u00edas, malas condiciones durante el transporte, hurtos, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shelf life<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de productos perecederos y condiciones clim\u00e1ticas extremas.<\/span><\/p>\n<h3><b>#6 GMROI<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es un importante indicador para medir la saludabilidad de una empresa, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">gross margin return on inventory <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">(GMROI) relaciona el margen bruto con la rotaci\u00f3n de los productos en stock.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En otras palabras, es el <\/span><b>c\u00e1lculo del ROI de los art\u00edculos en inventario<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Res\u00faelveme la siguiente duda, por favor: si analizas tu operaci\u00f3n hoy mismo, \u00bfsabr\u00edas decirme cu\u00e1l de tus SKUs es el que m\u00e1s contribuye para componer el margen general del negocio?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El GMROI te dar\u00e1 la respuesta, proporcion\u00e1ndote una visi\u00f3n m\u00e1s clara sobre <\/span><b>lo que se puede reducir o aumentar en el inventario<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. El c\u00e1lculo se realiza sobre un ROI anual, las ganancias totales generadas se dividen por el costo promedio del <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">stock<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14991\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/ES-Tabela-GMROI.png\" alt=\"\" width=\"735\" height=\"153\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/ES-Tabela-GMROI.png 735w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/ES-Tabela-GMROI-300x62.png 300w\" sizes=\"(max-width: 735px) 100vw, 735px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un tip final para que la utilizaci\u00f3n de los datos recolectados en el PDV tenga sentido para tu operaci\u00f3n y te traigan las respuestas adecuadas es: <\/span><b>haz preguntas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y antes de que te aventures y quieras medir todos los KPIs posibles, cuesti\u00f3nate:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPor qu\u00e9 necesito estos datos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfY qu\u00e9 espero conseguir con ellos?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><b>Un n\u00famero fuera de contexto no dice nada<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Si no hay estrategia, los KPIs de trade marketing no tienen una raz\u00f3n de ser. As\u00ed que mant\u00e9n siempre este flujo en mente:<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-14990\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/ES-Coleta-de-Dados.png\" alt=\"\" width=\"735\" height=\"183\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/ES-Coleta-de-Dados.png 735w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/ES-Coleta-de-Dados-300x75.png 300w\" sizes=\"(max-width: 735px) 100vw, 735px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para concluir, recuerda siempre que, en el mundo de los KPIs de trade marketing, los indicadores de producto dependen de una serie de comparaciones y de cruces de datos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es necesario que tomes todas las precauciones del caso durante la recolecci\u00f3n y an\u00e1lisis de esos indicadores para que, de hecho, te est\u00e9s basando en informaci\u00f3n correcta y poder llegar a resultados concretos.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" class=\"hs-cta-node hs-cta-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/dea5ac8c-230d-4b14-9b1b-d14e72d726f5.png\" alt=\"Webinar KPIs de trade marketing\" width=\"1024\" height=\"538\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Indicadores de Desempe\u00f1o<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">KPIs de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">producto<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ya definiste qu\u00e9 KPIs de trade marketing debes usar para seguir de cerca el desempe\u00f1o de tu operaci\u00f3n? Entonces no olvides los indicadores de producto.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":17559,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,277],"tags":[70,72,151],"class_list":["post-14966","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-ventas-y-sell-out","tag-indicadores-de-desempeno","tag-kpis-de-trade-marketing","tag-producto"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>\u00bfQu\u00e9 indicadores de producto debo observar? - Involves Club<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Ya definiste qu\u00e9 KPIs de trade marketing debes usar para seguir de cerca el desempe\u00f1o de tu operaci\u00f3n? 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