{"id":15010,"date":"2020-06-23T07:00:42","date_gmt":"2020-06-23T07:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15010"},"modified":"2023-01-30T17:43:28","modified_gmt":"2023-01-30T17:43:28","slug":"politica-precios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/politica-precios\/","title":{"rendered":"Pol\u00edtica de Precios: definiendo estrategias inteligentes de trade marketing"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una <\/span><b>pol\u00edtica de precios <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">consistente requiere informaci\u00f3n en tiempo real.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPor qu\u00e9?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando se trata del punto de venta, no basta que tu producto cubra los costos de producci\u00f3n y servicios para estar en la g\u00f3ndola. El precio debe satisfacer al consumidor en relaci\u00f3n con lo que \u00e9l est\u00e1 dispuesto a pagar frente a la competencia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este pilar te ayudar\u00e1 a darle un norte a las <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-merchandising-en-el-pdv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">acciones de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y de promociones, ya que ellas dependen directamente del posicionamiento de precio y de los m\u00e1rgenes de rentabilidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bajo este contexto, la soluci\u00f3n es contar con informaci\u00f3n actualizada. <\/span><b>No solamente es necesario conocer bien los criterios de la definici\u00f3n de los precios de tus productos, sino tambi\u00e9n los de tu competencia.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este post reunimos algunos consejos para definir correctamente tu pol\u00edtica de precios. Entiende c\u00f3mo puedes llegar al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ideal y c\u00f3mo la tecnolog\u00eda puede ser de gran ayuda para comandar las decisiones de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> de tu empresa en este escenario.<\/span><\/p>\n<h2><b>C\u00d3MO DEFINIR LA POL\u00cdTICA DE PRECIOS<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si quieres elaborar una pol\u00edtica de precios adecuada debes tener en cuenta los siguientes cuatro factores:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">posicionamiento<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">objetivos de la empresa<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">nuevos productos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">flexibilizaci\u00f3n<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Debes considerar cada uno de estos aspectos para asegurarte de que tu estrategia le parezca l\u00f3gica a los <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ahora vamos a entender c\u00f3mo puedes asociarlos a tu marca.<\/span><\/p>\n<h3><b>Posicionamiento<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tanto t\u00fa como yo sabemos que el precio es uno de los factores diferenciadores m\u00e1s estrat\u00e9gicos y que, adem\u00e1s, debe estar en consonancia con la propuesta de valor de la marca en el punto de venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTu marca tiene el mejor precio? \u00bfO su valor le hace honor a lo que el cliente va a pagar a m\u00e1s?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando pienses en el precio, <strong>debes pensar d\u00f3nde y c\u00f3mo se realizar\u00e1 la comercializaci\u00f3n del producto<\/strong>. El precio tiene que corresponder a la imagen que el cliente tiene de tu producto y a la posici\u00f3n que va a ocupar en la categor\u00eda.<\/span><\/p>\n<h3><b>Objetivos de la empresa<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La visi\u00f3n de la empresa tambi\u00e9n influye en la definici\u00f3n de tu estrategia de precios. Primero <strong>debes entender c\u00f3mo se comporta tu producto frente a tus competidores y, a partir de ah\u00ed, pensar cu\u00e1l l\u00ednea debes seguir.<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una alternativa interesante es utilizar la Matriz BCG de tu portafolio para mantener la competitividad y garantizar que un producto no perjudique la evoluci\u00f3n de los otros SKUs.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Consulta tambi\u00e9n:<\/span> <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/matriz-bcg-excel\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Matriz BCG Excel<\/span><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<h3><b>Nuevos productos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed te pido que prestes la mayor atenci\u00f3n posible. No necesariamente un producto debe entrar al mercado con una <\/span><b>estrategia de precios <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">agresiva. Pero, por otro lado, esa misma estrategia s\u00ed puede ser eficaz para que los clientes prueben y abran espacio para la novedad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunas marcas deciden seguir un camino diferente: asumir el riesgo de agregar un valor alto para alejarse de la competencia y realizar reducciones de precio graduales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De este modo, si el consumidor encuentra lo que busca en tu producto, habr\u00e1 alt\u00edsimas probabilidades de que permanezca m\u00e1s tiempo contigo.<\/span><\/p>\n<h3><b>Flexibilizaci\u00f3n<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed debemos hacer menci\u00f3n a los beneficios que trae <strong>apoyarse en la informaci\u00f3n de un <\/strong><\/span><strong><a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-politica-precios\">sistema de trade marketing<\/a><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">. Esa informaci\u00f3n le va a garantizar una fluctuaci\u00f3n de precios adecuada a la estrategia de tu marca frente a la de la competencia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La estacionalidad y los diferentes tipos de canales necesitan <strong>an\u00e1lisis en tiempo real<\/strong> para que la estrategia sea sostenible.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes obtener esta visi\u00f3n gracias a las personas que est\u00e1n en los puntos de venta mientras est\u00e1s leyendo este texto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las promotoras y<\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/promotor-de-ventas\/\"> <span style=\"font-weight: 400;\">promotores de venta<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> se mantienen en contacto directo con tu marca y a ellos pertenece la misi\u00f3n de recolectar la informaci\u00f3n de precio por PDV. Procediendo de este modo, la toma de decisi\u00f3n final se mantendr\u00e1 fiel al perfil del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de una red o cadena, por ejemplo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando la informaci\u00f3n finalmente llegue al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">back office<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, ah\u00ed s\u00ed puedes crear una promoci\u00f3n para recuperar el margen de rentabilidad y garantizar que tu marca contin\u00fae en el espectro de posibilidades del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><b>LA BR\u00daJULA DE TU POL\u00cdTICA DE PRECIOS<\/b><\/h2>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15021\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/dashboard-web.png\" alt=\"\" width=\"1280\" height=\"577\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/dashboard-web.png 1280w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/dashboard-web-300x135.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/dashboard-web-1024x462.png 1024w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/dashboard-web-768x346.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1280px) 100vw, 1280px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Supongamos que seguiste todos los pasos que te sugerimos al pie de la letra. El promotor o la promotora de ventas hizo su trabajo y se asegur\u00f3 de exponer correctamente el producto en su punto de exhibici\u00f3n natural. Sin embargo, el minorista decide ignorar el precio sugerido y rebajarle algunos centavos al art\u00edculo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfCu\u00e1nto tiempo necesitas para corregir la estrategia definida por el minorista y recuperar la rentabilidad? Tu respuesta deber\u00eda ser algo como \u201chasta la pr\u00f3xima visita de mi promotor\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Por lo menos eso es lo que espero!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En realidad, es lo que se vuelve viable cuando se logra automatizar las actividades de seguimiento del punto de venta. As\u00ed tendr\u00e1s visibilidad sobre cualquier necesidad de ajuste en el margen de rentabilidad.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En <a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-politica-precios\">Involves Stage<\/a>, las encuestas de precios son reunidas en un grupo de tareas. El promotor de ventas estar\u00e1 obligado a responderlas durante su rutina diaria. En esos grupos, puedes <\/span><b>crear programaciones para diferentes categor\u00edas <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">(precios de galletas y precios de chocolates, por ejemplo).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n tienes la opci\u00f3n de indicar si la encuesta es sobre tus propios productos, sobre los de la competencia o ambos, y asignar tambi\u00e9n a un supervisor para que sea responsable por auditar la informaci\u00f3n reportada en una respectiva tienda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A continuaci\u00f3n puedes ver c\u00f3mo es visualizado por el equipo de campo:<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-15023\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/precio-app-576x1024.png\" alt=\"\" width=\"400\" height=\"711\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/precio-app-576x1024.png 576w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/precio-app-169x300.png 169w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/precio-app.png 720w\" sizes=\"(max-width: 400px) 100vw, 400px\" \/><\/p>\n<h2><b>ALINEAMIENTO DE TU EQUIPO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es importante el equipo est\u00e9 consciente de la importancia de que las tiendas respeten la pol\u00edtica de precios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Instruye a tus profesionales para que env\u00eden reportes siempre que no est\u00e9 en conformidad con lo planificado inicialmente. Generar ese sentido de due\u00f1o en ellos ayuda a que el <em>back office<\/em> tenga menos retrabajo al realizar las auditor\u00edas de la informaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya que estamos hablando estos profesionales, vale la pena destacar que una plantilla de Excel es demasiado confusa para representar un gran volumen de datos, como lo son las encuestas de precios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con el apoyo de Involves Stage, estos profesionales podr\u00e1s consultar la informaci\u00f3n de la siguiente manera:<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-15022 size-full\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/evolucion-de-precios-web.png\" alt=\"\" width=\"1280\" height=\"577\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/evolucion-de-precios-web.png 1280w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/evolucion-de-precios-web-300x135.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/evolucion-de-precios-web-1024x462.png 1024w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/06\/evolucion-de-precios-web-768x346.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1280px) 100vw, 1280px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">D\u00e1ndole relevancia a la informaci\u00f3n y comparando los productos, los problemas saltan a los ojos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y t\u00fa, \u00bfquieres aportar algo sobre pol\u00edticas de precios y compartirlo con tus colegas de trade marketing? Usa el espacio de comentarios y enriquece el conocimiento en Involves Club.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En esta publicaci\u00f3n podr\u00e1s ver c\u00f3mo Involves Stage satisface los criterios necesarios para el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> adecuado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ahora, entiende a nivel pr\u00e1ctico c\u00f3mo lo puedes aplicar y de paso conoce todas las funcionalidades de esta tecnolog\u00eda completa de trade marketing:<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" class=\"hs-cta-node hs-cta-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121\" class=\"hs-cta-img aligncenter\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/2f686ced-21ba-4859-b029-5e8ac323a121.png\" alt=\"cta solu\u00e7\u00e3o de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Estrategias de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Precificaci\u00f3n<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mira todo lo que preparamos para ayudarte a que definas la estrategia de precios ideal para tu producto dentro de una estrategia inteligente de trade marketing.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":15032,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,277],"tags":[68,108],"class_list":["post-15010","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-ventas-y-sell-out","tag-estrategias-de-trade-marketing","tag-precificacion"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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