{"id":15269,"date":"2020-07-14T07:41:56","date_gmt":"2020-07-14T07:41:56","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15269"},"modified":"2023-01-30T17:43:11","modified_gmt":"2023-01-30T17:43:11","slug":"gestion-surtido-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/gestion-surtido-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 responder\u00edas si tuvieras que explicar qu\u00e9 es la <\/span><b>gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">? Estoy convencida de que aprovecharemos juntos todo este contenido. De la otra cosa que estoy segura es que, en alg\u00fan momento, vamos a necesitar hacer distinciones b\u00e1sicas entre los conceptos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de meternos m\u00e1s a fondo, primero debes entender las diferencias y semejanzas entre las definiciones b\u00e1sicas de surtido, mix y categor\u00edas de productos:<\/span><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15273\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/mix-surtido-categoria.png\" alt=\"\" width=\"751\" height=\"458\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/mix-surtido-categoria.png 751w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/mix-surtido-categoria-300x183.png 300w\" sizes=\"(max-width: 751px) 100vw, 751px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As\u00ed pues, <strong>surtido entonces es el conjunto de art\u00edculos presentes en cada PDV<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eso significa tres cosas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">no todas las tiendas venden los mismos productos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">el surtido var\u00eda seg\u00fan el PDV<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">el <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/definir-el-mix-de-productos-ideal\/\">mix de produtos<\/a> es el todo, mientras que el surtido es la parte<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sin salirnos del tema, hacer la gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta significa <\/span><b>gestionar los productos que la marca pone a la venta en cada una de las tiendas de las que dispone<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber cu\u00e1les productos se deben vender en un PDV y no en otro es pura estrategia, este proceso tiene que estar integrado al plan de acci\u00f3n de la marca y utilizar una variedad de an\u00e1lisis. Es de suma importancia para el \u00e9xito de una operaci\u00f3n de trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No te detengas aqu\u00ed y entiende porque hacemos esta afirmaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h2><b>LA IMPORTANCIA DE LA GESTI\u00d3N DEL SURTIDO EN EL PUNTO DE VENTA<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lo m\u00e1s probable es que mientras estabas leyendo las primeras l\u00edneas te hayan surgido algunas dudas al respecto de la gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estas son algunas de las preguntas m\u00e1s comunes que recibimos en Involves Club cuando nos hacen preguntas relacionadas al surtido:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPor qu\u00e9 no puedo ofrecer todo el mix de la marca en todos los PDVs?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">No ser\u00eda mucho m\u00e1s f\u00e1cil incluir el mix completo en todas las tiendas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPor qu\u00e9 es tan importante el surtido de productos?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo definir qu\u00e9 es lo que debo vender en un PDV y no en otro?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfExiste el surtido ideal?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todas estas excelentes preguntas merecen excelentes respuestas, y es justamente lo que voy a intentar hacer en las pr\u00f3ximas l\u00edneas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensemos en las grandes empresas como Unilever, Coca-Cola y Nestl\u00e9, todas ellas producen muchas marcas diferentes. La primera no solo vende Knorr, la segunda no solamente fabrica bebidas gaseosas y la tercera no solo tiene chocolates.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada una de estas gigantes comercializa varios productos distintos. En otras palabras, su mix es amplio e incluye art\u00edculos que se encajan en diversas categor\u00edas diferentes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15272\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/ejemplos-marcas.png\" alt=\"\" width=\"748\" height=\"474\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/ejemplos-marcas.png 748w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/ejemplos-marcas-300x190.png 300w\" sizes=\"(max-width: 748px) 100vw, 748px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya has llegado a la conclusi\u00f3n de que, adem\u00e1s de cumplir un papel estrat\u00e9gico, \u00bfdecidirse por un mix o por otro depende del espacio f\u00edsico?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ser\u00eda log\u00edsticamente imposible colocar todas las marcas a la venta en todas las tiendas. No solo porque los PDVs var\u00edan de tama\u00f1o, sino tambi\u00e9n por motivos de finalidad de compra, variaci\u00f3n de perfil del p\u00fablico y preferencias de consumo en cada regi\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando vamos al Makro nuestras necesidades son diferentes de cuando vamos al OXXO. Por consiguiente, el surtido de productos tambi\u00e9n es diferente en cada punto de venta. Esta es una estrategia pensada para <\/span><b>satisfacer las expectativas de consumo de quienes hacen las compras<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Justamente por esta raz\u00f3n, la gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta debe ser bien pensada. Como marca, no podemos darnos el lujo de adivinar.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De lo contrario, las <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-sell-out-para-mejorar-resultados\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">acciones de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> no van a generar los resultados esperados. Adem\u00e1s:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">industria y <em>retail<\/em> pierden dinero<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">la rotaci\u00f3n de productos se ve comprometida<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">nos volvemos rehenes del <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/quiebre-en-el-punto-de-venta\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">quiebre en el punto de venta<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">los art\u00edculos perecederos no salen de la tienda antes de que hayan expirado<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppers <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">tienen una mala experiencia de consumo<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si no se realiza una gesti\u00f3n de surtido inteligente, todos pierden.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de pasar al siguiente punto, no quer\u00eda dejar de recordarte que definir el surtido ideal es una tarea tanto de la industria como del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">retail<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Es un trabajo en conjunto, una calle de dos v\u00edas.<\/span><\/p>\n<h2><b>C\u00d3MO HACER LA GESTI\u00d3N DEL SURTIDO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para garantizar la mejor gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta, no dejes de considerar algunos puntos esenciales. Presta atenci\u00f3n a cuestiones como:<\/span><\/p>\n<h3><b>Variaci\u00f3n demogr\u00e1fica<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entiende el perfil del p\u00fablico que frecuenta cada uno de los PDVs atendidos. As\u00ed que debes comenzar a considerar informaci\u00f3n muy variada, como nivel de ingresos, g\u00e9nero y proceso de elecci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La combinaci\u00f3n de estos datos te va a traer una respuesta sobre lo que debes ofrecer para la venta en cada tienda, c\u00f3mo trabajar la <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/gestion-por-categoria\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">gesti\u00f3n de categor\u00edas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, rango de precios y tama\u00f1os de los empaques.<\/span><\/p>\n<h3><b>Tipos de canales<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada canal cumple una funci\u00f3n y, por lo tanto, trabaja con una lista de productos que fue pensada para satisfacer necesidades espec\u00edficas de consumo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El formato comercial de las tiendas tiene una relaci\u00f3n directa con la gesti\u00f3n del surtido en los puntos de venta. Eso quiere decir que la variedad y la profundidad de las categor\u00edas depende de las especificidades del canal.<\/span><\/p>\n<h3><b>Caracter\u00edsticas del PDV<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estudia el layout y las posibilidades de exposici\u00f3n para cada punto de venta. As\u00ed vas a asegurarte de que el producto que quieres colocar a la venta va a caber en el PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otra estrategia que puede funcionarte para la segmentaci\u00f3n de las tiendas y en la gesti\u00f3n del surtido es la separaci\u00f3n por grupos o por <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">clusters <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">(agrupamiento). F\u00edjate que esta estrategia es diferente en los canales digitales, ya que estos no poseen ninguna restricci\u00f3n de espacio f\u00edsico, a diferencia de lo que ocurre en el comercio tradicional.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Estacionalidad<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pr\u00e9stale especial atenci\u00f3n a la estacionalidad y al calendario promocional o de eventos. Dependiendo de la regi\u00f3n y de la \u00e9poca del a\u00f1o, puede que tengas que modificar el surtido, ya que normalmente salen algunos art\u00edculos y entran otros.<\/span><\/p>\n<h3><b>Metas del <i>retail<\/i><\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta tambi\u00e9n debe considerar factores como el margen, el inventario y las m\u00e9tricas de ventas de cada PDV.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez m\u00e1s, esta estrategia es conjunta. El \u00e9xito de la marca est\u00e1 directamente relacionado con el \u00e9xito del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">retailer<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Trabajen como un solo equipo.<\/span><\/p>\n<h3><b>Estrategias de la marca<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La definici\u00f3n del surtido ideal debe estar alineada, principalmente, con lo que la empresa planific\u00f3 estrat\u00e9gicamente. Haz la planificaci\u00f3n por per\u00edodo y por canal.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ten un plan bien establecido y define bien cu\u00e1les son todos los pasos que debes recorrer para llegar a este objetivo. Que todo el equipo busque el mismo ideal.<\/span><\/p>\n<h3><b>Tu mix de productos<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conoce el ciclo de vida de los productos para tomar decisiones r\u00e1pidas y estrat\u00e9gicas sobre promociones, ajustes de precio y t\u00e9cnicas de alta rotaci\u00f3n de productos cuando la necesidad se haga presente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El uso de una <\/span><a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=involves-club&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-gestion-del-surtido\"><span style=\"font-weight: 400;\">tecnolog\u00eda enfocada en la ejecuci\u00f3n<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> te ayuda bastante en la gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta. No solo por ofrecerte una visi\u00f3n completa de cada PDV en tiempo real, sino tambi\u00e9n porque te va a permitir mejorar la productividad del equipo externo.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" class=\"hs-cta-node hs-cta-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26.png\" alt=\"aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><\/p>\n<h2><b>SURTIDO: VARIEDAD Y PROFUNDIDAD<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como \u00faltimo tema, veamos r\u00e1pidamente algunos aspectos importantes sobre variedad y profundidad en el surtido de productos de una marca.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si pensamos en el surtido como un conjunto de art\u00edculos comercializados por una tienda o fabricante, seremos obligados a hablar sobre esta relaci\u00f3n m\u00e1s temprano que tarde:<\/span><\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15281\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/variedad-profundidad.png\" alt=\"\" width=\"751\" height=\"415\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/variedad-profundidad.png 751w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/07\/variedad-profundidad-300x166.png 300w\" sizes=\"(max-width: 751px) 100vw, 751px\" \/><\/p>\n<ul>\n<li><b>Variedad de productos: <\/b>t<span style=\"font-weight: 400;\">iene que ver con la cantidad de marcas o categor\u00edas en venta en una tienda.<\/span><\/li>\n<li><b>Profundidad de la categor\u00eda:\u00a0<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">tiene que ver con la cantidad de SKUs (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">stock keeping units<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">) en cada una de las categor\u00edas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En la mayor\u00eda de los casos, una tienda especializada invierte m\u00e1s en profundidad que en variedad. Por otro lado, una tienda de departamentos o un supermercado prefiere una mayor amplitud de categor\u00edas (variedad), sin profundizar mucho en cuanto a n\u00famero de SKUs.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Haz una prueba. La pr\u00f3xima vez que vayas a un punto de venta, observa la forma como cada canal trabaja la variedad y la profundidad de los art\u00edculos que est\u00e1n a la venta. \u00a1Me encantar\u00eda si vuelves aqu\u00ed y nos compartes lo que descubriste!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de concluir, quiero dejarte una afirmaci\u00f3n que puede ayudarte en la gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta. Siempre que tengas alguna duda, recuerda que:<\/span><\/p>\n<p><b>El surtido inteligente de productos es el que les ofrece a los <\/b><b><i>shoppers<\/i><\/b><b> r\u00e1pida y exactamente lo que est\u00e1n buscando.<\/b><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-903d8f24-d3b4-473f-b0c2-d6b1ab313913\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-903d8f24-d3b4-473f-b0c2-d6b1ab313913\" class=\"hs-cta-node hs-cta-903d8f24-d3b4-473f-b0c2-d6b1ab313913\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/903d8f24-d3b4-473f-b0c2-d6b1ab313913\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-903d8f24-d3b4-473f-b0c2-d6b1ab313913\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/903d8f24-d3b4-473f-b0c2-d6b1ab313913.png\" alt=\"cta guia de ejecucion\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Gesti\u00f3n de Punto de Venta<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">KPIs de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">mix de productos<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">surtido<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 responder\u00edas si tuvieras que explicar qu\u00e9 es la gesti\u00f3n del surtido en el punto de venta? 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