{"id":15423,"date":"2020-07-22T08:19:31","date_gmt":"2020-07-22T08:19:31","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15423"},"modified":"2025-09-27T00:12:44","modified_gmt":"2025-09-27T00:12:44","slug":"que-es-pdv","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/que-es-pdv\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 es PDV? Definici\u00f3n y claves de ejecuci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

Cuenta hasta dos. Fue r\u00e1pido, \u00bfno? Pues este es el tiempo que <\/span>retailers<\/span><\/i>, industrias, agencias y distribuidores tienen para influir en la decisi\u00f3n de compra del <\/span>shopper<\/span><\/i> en el punto de venta.<\/span> As\u00ed que si nunca te has puesto a pensar <\/span>qu\u00e9 es PDV<\/b> y cu\u00e1l es su importancia para la estrategia de trade marketing, esta es tu oportunidad para entender m\u00e1s sobre este asunto.<\/span><\/p>\n

Los dos segundos que comentamos hace un rato es uno de los datos publicados por <\/span>Nielsen<\/span><\/a> que confirman lo importante que es entender el proceso de compra y la toma de decisiones durante esta jornada.<\/span><\/p>\n

Espec\u00edficamente, es estas l\u00edneas vamos a hablar sobre la necesidad de invertir en tiempo, en investigaci\u00f3n y en realizar la gesti\u00f3n completa del PDV.<\/span><\/p>\n

Pero antes de entrar m\u00e1s a fondo, debemos ponernos de acuerdo en un concepto b\u00e1sico: al fin y al cabo, \u00bfqu\u00e9 es un PDV?<\/span><\/p>\n

eBook \u00ab\u00bfQu\u00e9 es PDV?\u00bb<\/h3>\n

En este e-Book reunimos todo lo que necesitas saber para una Gesti\u00f3n completa del Punto de Venta.<\/p>\n

\"[eBook]<\/a><\/span>
\n<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

<\/h2>\n

Probablemente ya sabes qu\u00e9 es PDV<\/b><\/h2>\n

Pero si todav\u00eda te queda alguna duda, solo tienes que recordar que esta es la sigla de \u201cpunto de venta\u201d.<\/span><\/p>\n

En otras palabras, un lugar que tiene por principal objetivo ofrecerle un producto a alguien que lo quiere (deseo) o que tiene (necesidad) que consumirlo.<\/span><\/p>\n

El concepto abarca <\/span>todos los espacios f\u00edsicos en los que los <\/b>shoppers<\/i><\/b> puedan tener contacto con un producto y, que gracias a \u00e9l, el proceso de compra llegar\u00e1 a su final.<\/b><\/p>\n

Los puntos de venta pueden tener los m\u00e1s diversos tama\u00f1os, comercializar art\u00edculos de los m\u00e1s variados segmentos, pueden representar la misma marca o a otras y, muchas veces, son lo suficientemente fuertes como para crear cadenas o franquicias.<\/span><\/p>\n

Estos son algunos ejemplos comunes de PDVs:<\/span><\/p>\n

    \n
  1. Comercio en general<\/span><\/li>\n
  2. Farmacias<\/span><\/li>\n
  3. Hiper-\/Super-\/Minimercados<\/span><\/li>\n
  4. Cash & Carry \/ Modelos h\u00edbridos de distribuci\u00f3n<\/span><\/li>\n
  5. Tiendas de conveniencia<\/span><\/li>\n
  6. Tiendas por departamento<\/span><\/li>\n
  7. Home Centers<\/span><\/li>\n
  8. Quioscos, t\u00f3tems y stands<\/span><\/li>\n<\/ol>\n

    Otra pregunta relevante para descubrir qu\u00e9 es PDV est\u00e1 relacionada con los puntos de venta digitales. En esos casos cambia la nomenclatura y, en vez de llamarlos PDVs oficialmente, son m\u00e1s conocidos como tiendas virtuales, <\/span>e-commerces<\/span><\/i> y, dependiendo del tipo, <\/span>market places<\/span><\/i>.<\/span><\/p>\n

    Ahora que ya no te queda ninguna duda sobre el concepto b\u00e1sico de los puntos de venta, seguro que ahora te est\u00e1s haciendo nuevas preguntas. Ya dimos el primer paso juntos, \u00a1as\u00ed que qu\u00e9date con nosotros!<\/span><\/p>\n

    \"cta<\/a><\/span><\/span><\/p>\n

    Los principales tipos de PDV<\/h2>\n

    Por punto de venta entendemos que es el lugar en donde est\u00e1 expuesto el producto. Entonces entremos en m\u00e1s detalles sobre los conceptos de los principales tipos de PDV.<\/span><\/p>\n

    \u00bfTienes frescos los ejemplos que discutimos en los p\u00e1rrafos anteriores? Vamos a detallar cada uno de ellos para que no te queden m\u00e1s dudas sobre qu\u00e9 es PDV y c\u00f3mo marcan presencia en nuestros d\u00edas \u2014\u00a1a veces m\u00e1s de lo que imaginamos!\u00a0<\/span><\/p>\n

    Si hablamos sobre tipos y formatos, los puntos de venta pueden adoptar diferentes identidades. Algunos ejemplos incluyen tiendas de barrio, farmacias, mercados, conveniencias y hasta quioscos.<\/span><\/p>\n

    Ve leyendo punto por punto para entender las diferencias b\u00e1sicas que existen entre ellos:<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"comercio#1 Comercio en general\u00a0<\/b><\/h3>\n

    Las tiendas como un todo forman parte de esta lista, as\u00ed est\u00e9n en un paseo comercial que visitas los fines de semana o dentro de un centro comercial. Sin importar lo que venden, todas son un tipo de PDV.<\/span><\/p>\n

    Es decir, su funci\u00f3n es ofrecer art\u00edculos para consumo. As\u00ed se trate de un celular, un par de zapatos, una bicicleta o una Smart TV. Zara, Adidas, H&M, Magasin, The North Face, Arturo Calle y Claro entran en esta categor\u00eda.<\/span><\/p>\n

    \"farmacias\"<\/b><\/h3>\n

    <\/h3>\n

    #2\u00a0<\/b>Farmacias<\/b><\/h3>\n

    Si quere<\/span>mos entender qu\u00e9 es PDV, no podemos olvidarnos de las farmacias y de las droguer\u00edas. Este tipo de establecimientos, que ya no solo comercializan medicamentos y se han convertido en sin\u00f3nimo de salud y bienestar, han tenido un <\/span>boom<\/span><\/i> significativo en los \u00faltimos a\u00f1os.<\/span><\/p>\n

    En M\u00e9xico, por ejemplo, el mercado farmac\u00e9utico es el <\/span>segundo m\u00e1s grande de Latinoam\u00e9rica<\/span><\/a> y est\u00e1 entre los primeros quince del mundo, generando aproximadamente 74,000 puestos de trabajo directos y 310,000 empleos indirectos.<\/span><\/p>\n

    Algunos ejemplos incluyen nombres conocidos por muchos de nosotros, como Pague Menos, Farmacias del Ahorro, FEMSA (Yza, Moderna, FarmaCon, Cruz Verde), Grupo Fragua (Guadalajara).\u00a0<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"hiper#3 Hiper \/ Super \/ Minimercados<\/b><\/h3>\n

    Estos establecimientos se caracterizan por contar con \u00e1reas horizontales, sean estas peque\u00f1as o grandes. Obedecen al concepto \u201cone stop\u201d, es decir: est\u00e1n dise\u00f1ados para satisfacer la mayor\u00eda de las necesidades de los <\/span>shoppers<\/span><\/i> en una \u00fanica visita.<\/span><\/p>\n

    Ya que deben ofrecer para la venta un n\u00famero significativo de art\u00edculos en el mismo espacio y al mismo tiempo, los PDVs pueden trabajar con una amplia gama de categor\u00edas.\u00a0<\/span><\/p>\n

    L\u00f3gicamente, el surtido de productos que se elija para comercializar en cada tienda depende de una serie de factores, incluyendo la ubicaci\u00f3n geogr\u00e1fica del PDV y el perfil del p\u00fablico de esa regi\u00f3n en particular. En hipermercados, supermercados y minimercados, la mayor\u00eda de los productos pertenecen a las categor\u00edas de alimentos y bebidas, limpieza e higiene y belleza.\u00a0<\/span><\/p>\n

    En estos lugares, las compras pueden clasificarse como de abastecimiento, (en el caso de hipermercados), reposici\u00f3n (supermercados) o conveniencia (mercados o minimercados de barrio).<\/span><\/p>\n

    Nombres como Chedraui, Walmart, Costco, Soriana, Cencosud, Casino e Carrefour representan bien estos tipos de PDVs.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"cash#4 Cash & Carry \/ Modelos h\u00edbridos de distribuci\u00f3n<\/b><\/h3>\n

    Los puntos de venta que se caracterizan por seguir un modelo <\/span>Cash & Carry<\/span><\/i> (C&C) son conocidos en algunos lugares como surtimayoristas, ya que son PDVs que combinan los dos modelos de distribuci\u00f3n, al por mayor y al por menor. Particularmente, son muy atractivos para los consumidores que buscan una mejor relaci\u00f3n entre costo y beneficio. Por lo tanto, las compras en esos PDVs suelen ser grandes y son realizadas con menos frecuencia.<\/span><\/p>\n

    Para satisfacer las necesidades de <\/span>shoppers<\/span><\/i> y consumidores, este formato de PDV es amplio, ofrece empaques m\u00e1s grandes y un surtido de productos m\u00e1s limitado. La estructura de las tiendas no es muy sofisticada que digamos. El foco est\u00e1 en la venta por volumen y en el autoservicio.<\/span><\/p>\n

    Ejemplos en toda Latinoam\u00e9rica incluyen Makro, Alkosto, Tadicor, Pricesmart, Surtimayorista, Maxiconsumo, Costco y Sam’s Club.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"tiendas#5 Tiendas de conveniencia<\/b><\/h3>\n

    Cuando pensamos en las estaciones de servicio, las conocidas bombas de gasolina, autom\u00e1ticamente pensamos en tiendas de conveniencia. Y aunque esta conexi\u00f3n es bastante relevante, no est\u00e1n presentes \u00fanicamente en estos lugares.<\/span><\/p>\n

    Las tiendas de conveniencia est\u00e1n ubicadas en puntos estrat\u00e9gicos y que cuentan con una gran circulaci\u00f3n de personas. S\u00ed, en bombas de combustibles, pero tambi\u00e9n en terminales de transporte, aeropuertos, puntos tur\u00edsticos y calles ajetreadas.<\/span><\/p>\n

    Este es un tipo de PDV que, como el propio nombre lo dice, tiene como principal misi\u00f3n satisfacer las necesidades m\u00e1s urgentes de consumo y fomentar la compra por impulso. Por eso el espacio en la tienda es peque\u00f1o y el n\u00famero de productos y categor\u00edas es reducido.<\/span><\/p>\n

    Vale recordar que algunos de los atributos m\u00e1s importantes para este formato, bajo la \u00f3ptica de los <\/span>shoppers<\/span><\/i>, son: organizaci\u00f3n de la tienda, agilidad en la atenci\u00f3n y calidad de bebidas y comidas calientes. O sea, la categor\u00eda <\/span>food service<\/span><\/i> es uno de los factores diferenciadores de m\u00e1s peso.<\/span><\/p>\n

    Algunos ejemplos son OXXO, 7-Eleven, C\u00edrculo K y todas las versiones \u201cmini\u201d o \u201cexpress\u201d de cadenas de supermercado.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"tiendas#6 Tiendas por departamento<\/b><\/h3>\n

    Podemos decir que las tiendas por departamento son tan amplias que parecen grandes centros comerciales sin divisiones. Son puntos de venta muy amplios y son reconocidos por ofrecer una gran variedad de categor\u00edas y productos.<\/span><\/p>\n

    Con un objetivo semejante al de los supermercados, las tiendas por departamentos operan para satisfacer las m\u00e1s variadas necesidades de compra de los clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Generalmente, estos PDVs se dividen por segmentos o l\u00edneas de productos. Entre las secciones m\u00e1s frecuentes est\u00e1n: perfumer\u00eda, vestuario, electr\u00f3nicos, deportes, entre otras.<\/span><\/p>\n

    Las gigantes Falabella, Liverpool y Suburbia representan a cabalidad este concepto.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"home#7 Home Centers<\/b><\/h3>\n

    Los <\/span>home centers <\/span><\/i>son la evoluci\u00f3n de las antiguas tiendas de construcci\u00f3n civil. En estas grandes superficies, los <\/span>shoppers<\/span><\/i> encuentran todo lo necesario para construcciones, remodelaciones o decoraciones. Pero no se reduce solo a eso.<\/span><\/p>\n

    Con un dise\u00f1o visual m\u00e1s inteligente, una ejecuci\u00f3n con foco en el cliente y vendedores mejor preparados, los <\/span>home centers <\/span><\/i>despiertan mucho m\u00e1s inter\u00e9s y se vuelven puntos de experimentaci\u00f3n y aprendizaje durante la jornada de compra.<\/span><\/p>\n

    F\u00edjate que estas tiendas de mejoramiento de hogar est\u00e1n ubicadas en grandes centros comerciales \u2014muchas veces funcionan anexas a supermercados y otras grandes superficies. De esta forma, aprovechando la circulaci\u00f3n de personas, facilita la log\u00edstica de compras.<\/span><\/p>\n

    En Latinoam\u00e9rica, cuando pensamos en este tipo de PDV se nos vienen a la mente marcas como Sodimac, Promart y Maestro.<\/span><\/p>\n

     <\/p>\n

    \"quioscos<\/b><\/h2>\n

    #8 Quioscos, t\u00f3tems y stands<\/b><\/h2>\n

    Son formatos de PDVs que, as\u00ed como supermercados y mayoristas h\u00edbridos, se caracterizan por el autoservicio. Con la especial diferencia de los espacios que ocupan.<\/span><\/p>\n

    Quioscos, t\u00f3tems y stands son puntos de venta muy peque\u00f1os. No est\u00e1n divididos por paredes ni otras barreras. Est\u00e1n ubicados en lugares con gran circulaci\u00f3n de personas, como pasillos de centros comerciales o salones de eventos.<\/span><\/p>\n

    Fomentan la compra por impulso y dan una pincelada de conveniencia en la jornada de consumo. A estos PDVs recurren los que buscan un aperitivo r\u00e1pido para enga\u00f1ar al est\u00f3mago o para los que quieren comprar un regalo de cumplea\u00f1os de \u00faltima hora.<\/span><\/p>\n

    Algunos se caracterizan por ofrecer servicios <\/span>in situ<\/span><\/i>, como sesiones r\u00e1pidas de maquillaje o explicaciones t\u00e9cnicas sobre art\u00edculos espec\u00edficos.<\/span><\/p>\n

    Marcas como Avantel, Senthia, Samsung, Golosinas, Vogue y Deuna pueden ayudarte a tener una mejor idea de este tipo de PDV.<\/span><\/p>\n

    \u00bfPor qu\u00e9 es importante el PDV?<\/h2>\n

    Cuando entendemos mejor qu\u00e9 es el PDV, autom\u00e1ticamente tambi\u00e9n comenzamos a entender su importancia.<\/span><\/p>\n

    No importa lo que vendas. El PDV es en donde sucede todo lo que fue planeado. Todas las estrategias que involucran exposici\u00f3n de productos, despertar el inter\u00e9s de clientes y materializaci\u00f3n de la venta, en s\u00ed, tienen conexi\u00f3n directa con el PDV.<\/span><\/p>\n

    Resumiendo: <\/span>el punto de venta es esencial para que el negocio funcione<\/b>.<\/span>\u00a0<\/b><\/p>\n

    \u00bfTe das cuenta por qu\u00e9 es relevante estudiar y planificar muy bien las acciones realizadas en el PDV, independiente de su tipo, cuando se quiere tener \u00e9xito en las operaciones de trade marketing?<\/span><\/p>\n

    El secreto est\u00e1 en la forma como captas el espacio en el que vas a ofrecer los productos que quieres vender. En otras palabras, no se trata de apenas colocar los art\u00edculos en las estanter\u00edas y esperar a que se vendan org\u00e1nicamente.<\/span><\/p>\n

    El PDV tiene que ser m\u00e1s que un simple lugar de oferta de productos. Para que se den las ventas y las marcas conquisten los corazones de las personas, es esencial transformar el PDV en un PDX \u2014un punto de experiencia para clientes y curiosos.<\/span><\/p>\n

    Eso significa estar preparado para satisfacer los deseos, expectativas y necesidades de las personas que compran. De esta forma, las probabilidades de garantizar que tu producto tenga salida y sea llevado para la casa del consumidor son mucho m\u00e1s altas, y ni hablar de las probabilidades de fidelizaci\u00f3n de la marca.\u00a0<\/span><\/p>\n

    \u00bfRecuerdas que hablamos sobre los dos segundos de los <\/span>shoppers <\/span><\/i>en el momento de efectuar la compra? Ahora pasemos a ver qu\u00e9 significa esto a nivel pr\u00e1ctico.<\/span><\/p>\n

    Un comprador est\u00e1 en la tienda y decide llevarse el producto A en vez del producto B… \u00bfQu\u00e9 se oculta bajo esta compra?<\/span><\/p>\n

    Anota estas cifras <\/span>publicadas por Nielsen<\/span><\/a>:<\/span><\/p>\n

    \"numeros<\/span><\/h4>\n

    <\/h4>\n

    55% de los <\/span>shoppers <\/span><\/i>de Latinoam\u00e9rica se deciden por la <\/span>marca <\/b>en el punto de venta<\/span><\/h4>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n

    \"numeros<\/span><\/h4>\n

     <\/p>\n

    60% de las <\/span>decisiones de compra<\/b> de este mismo p\u00fablico se toman en el PDV<\/span><\/h4>\n

     <\/p>\n

     <\/p>\n

    A partir de estos datos queda m\u00e1s f\u00e1cil ver cu\u00e1l es la importancia real del punto de venta.\u00a0<\/span><\/p>\n

    La encuesta <\/span>2020 Retail Industry Outlook<\/span><\/a>, divulgada por Deloitte, confirma que las marcas que quieran aumentar el <\/span>sell-out<\/span><\/i>, deben considerar las inversiones en el PDV que se enfocan en la conveniencia para el consumidor.<\/span><\/p>\n

    Entender el comportamiento de tu p\u00fablico no es una tarea f\u00e1cil. Por este motivo, es esencial que estudies bien cada uno de los canales en los que tu marca est\u00e1 presente. Considerando los tipos de PDVs que mencionamos arriba, \u00bfcu\u00e1les de ellos atiendes t\u00fa?<\/span><\/p>\n

    \u00bfLa estrategia es la misma para todos? Surtido, portafolio de productos y precios… \u00bfson todos iguales? Si tu respuesta es s\u00ed, probablemente est\u00e1s en aprietos o, como m\u00ednimo, podr\u00edas estar vendiendo mucho m\u00e1s.\u00a0<\/span><\/p>\n

    Si los formatos de la tienda cambian, el lugar en el que est\u00e1n tambi\u00e9n debe cambiar. Por consiguiente, el perfil del cliente que visita este o aquel PDV tambi\u00e9n es diferente, as\u00ed como sus necesidades de consumo.<\/span><\/p>\n

    Entonces es necesario identificar las <\/span>expectativas de <\/b>shoppers<\/i><\/b>, c\u00f3mo se relacionan con tu marca, su frecuencia de compra, entre otros factores, para mejorar tu estrategia en cada uno de los puntos de venta en los que est\u00e1s presente.<\/span><\/p>\n

    Definiendo una estrategia para cada PDV<\/h2>\n

    Ahora que entendemos mejor cu\u00e1l es la importancia del PDV para tu marca, lleg\u00f3 la hora de dar el pr\u00f3ximo paso: elaborar una <\/span>estrategia para el punto de venta<\/span><\/a> a partir de los principales pilares de ejecuci\u00f3n:<\/span><\/p>\n