{"id":15498,"date":"2020-08-10T09:20:33","date_gmt":"2020-08-10T09:20:33","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15498"},"modified":"2023-01-30T17:41:49","modified_gmt":"2023-01-30T17:41:49","slug":"indice-de-precios","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/indice-de-precios\/","title":{"rendered":"Definici\u00f3n de pricing usando el \u00cdndice de Precios"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con el objetivo de garantizar una mayor cantidad de ventas, las industrias invierten cada vez m\u00e1s para que su marca se distinga entre el mont\u00f3n. Una gran parte de estas inversiones se dedican al <strong>\u00edndice de precios<\/strong>. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ya debes haber escuchado que el 70% de las vendas que se producen en el comercio minorista corresponde a decisiones de los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-shopper-marketing\/\">shoppers<\/a> <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">realizadas frente a las g\u00f3ndolas en el punto de venta. Esto ya nos da una idea de lo dif\u00edcil que resulta conquistar la preferencia del p\u00fablico consumidor en el momento de la venta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0Es necesario pensar en <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\">estrategias de ejecuci\u00f3n<\/a> que cautiven al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">e impulsen el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sell-out<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. Uno de los factores m\u00e1s importantes en el proceso de decisi\u00f3n de compra es el <\/span><b>precio del producto<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<blockquote><p><em>Con el dinamismo de la ejecuci\u00f3n y del precio de los productos, un enfoque posible es fijar tu precio con base en el precio de otro producto. Esta estrategia se llama \u00cdndice de precio o Index Price.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Entender la fijaci\u00f3n de precios perfecta<\/strong> para un producto es un proceso complejo que involucra a varios sectores de la industria. Si se ejecuta bien, este estudio resulta en una <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/politica-precios\/\">pol\u00edtica de precios<\/a> detallada y certera, lo que ciertamente va a mejorar el desempe\u00f1o de las ventas de cada producto del portafolio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando hablamos sobre \u00edndice de precios, recordamos el precio din\u00e1mico, el <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/como-calcular-el-roi-de-trade-marketing\/\">ROI<\/a> y el margen de precio, pero estos t\u00e9rminos componen una visi\u00f3n de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> orientada hacia el producto. Sin embargo, no debemos considerar apenas un c\u00e1lculo matem\u00e1tico \u2014existe un factor humano que exige tanta o m\u00e1s atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00cdNDICE DE PRECIOS Y LA DECISI\u00d3N DE COMPRA<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hazte las siguientes preguntas: <\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfPor qu\u00e9 alguien elige mi producto?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo esa persona percibe el valor agregado en mi producto?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfHasta d\u00f3nde puedo ir para llegar a un valor ideal y maximizar mi margen sin perder ventas?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todo el tiempo estamos tomando decisiones de compra con base en precios. Estudiar este comportamiento y entenderlo es la clave para tener \u00e9xito al fijar los precios de tu producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo, de nada sirve bajar los precios a un nivel diferente de la percepci\u00f3n de valor pensando que eso va a impulsar las ventas (probablemente va a tener el efecto contrario).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seguro que t\u00fa tambi\u00e9n has desconfiado del precio de un celular de gama alta porque est\u00e1 muy barato. El primer instinto es pensar te quieren embaucar o que el celular est\u00e1 averiado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recuerda la frase de Philip Kotler en una entrevista para la Revista Mercado Global:<\/span><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">El verdadero precio que se debe cobrar debe reflejar el valor que tiene para un cliente y no una mera ecuaci\u00f3n de costos.\u00bb<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O sea, en un proceso de decisi\u00f3n de compra es necesario <strong>medir la intenci\u00f3n de compra del <\/strong><\/span><strong><i>shopper<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">. Existe una racionalizaci\u00f3n por parte del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">cuando est\u00e1 analizando el precio de un producto<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/i><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este considera dos perspectivas diferentes: <\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">el sacrificio para la adquisici\u00f3n<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">la calidad del producto<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si esa l\u00f3gica tiene sentido para el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, aumentar\u00e1n las probabilidades de compra.<\/span><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-15500\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/mensuracion-pricing.png\" alt=\"\" width=\"600\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/mensuracion-pricing.png 600w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/mensuracion-pricing-300x200.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Percepci\u00f3n de valor del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">= Sacrificio x Calidad del producto<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando analiza el sacrificio necesario para comprar un producto, y sin incluir ning\u00fan otro factor, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> verifica autom\u00e1ticamente si el precio es <strong>compatible con el esfuerzo necesario para adquirirlo<\/strong>. En este escenario, entre m\u00e1s bajo sea el precio del producto, pues mejor, ya que va a exigir menos sacrificio para conseguir el dinero y efectuar la compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Analiz\u00e1ndolo desde la perspectiva de la calidad del producto, existe un escenario diferente: entre mayor sea el precio del producto, mayor ser\u00e1 la percepci\u00f3n de calidad por parte del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfTe acuerdas del ejemplo del celular de gama alta?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando la perspectiva de sacrificio es muy alta, tendemos a tener una percepci\u00f3n de valor negativa. Por otro lado, cuanto la perspectiva de la calidad se sobrepone a la del sacrificio, existe una percepci\u00f3n de valor positiva.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2>ESTABLECIENDO UN PRICE POINT<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entre mayor sea la percepci\u00f3n de valor, mayor ser\u00e1 la intenci\u00f3n de compra del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">. En algunos escenarios, tambi\u00e9n est\u00e1 la <strong>perspectiva del <\/strong><\/span><strong><i>branding<\/i><\/strong><span style=\"font-weight: 400;\">, donde el poder de la marca es tan fuerte, que el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> termina aceptando una percepci\u00f3n de sacrificio mayor para adquirir el producto.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esas marcas, conocidas como <\/span><b>capitanes de categor\u00eda<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, tienen la responsabilidad de definir y, de cierta manera, de regular el comportamiento de toda la <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/catman-como-segmentar-una-categoria\/\">categor\u00eda de productos<\/a>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las otras marcas tienen que adecuarse al <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price point<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> (precio que se debe aplicar) definido por la empresa que capitanea la categor\u00eda. Si marca capitanea la categor\u00eda, quiere decir que tiene la porci\u00f3n m\u00e1s grande del <\/span><em>market share<\/em><span style=\"font-weight: 400;\"> y que domina la g\u00f3ndola.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las otras marcas verifican el precio que esta propone y analizan, en conformidad con su <em>branding<\/em>, sus costos y sus m\u00e1rgenes, y en qu\u00e9 medida tiene sentido que su precio sea superior o inferior. Eso ayuda a la racionalizaci\u00f3n de percepci\u00f3n de valor por parte del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sin embargo, el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price point<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de los capitanes de categor\u00eda tambi\u00e9n es algo sumamente complejo y din\u00e1mico, porque adem\u00e1s de que la industria tiene que realizar an\u00e1lisis y definir el precio, \u00a1tambi\u00e9n existe <strong>la estrategia del propio retail en el precio final del producto<\/strong>!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eso incluye las tan temidas acciones promocionales de la competencia, rebajas repentinas de precio que pueden ocurrir a cualquier momento. Analizar y monitorear todos estos factores en un nivel adecuado de capilaridad resulta muy dif\u00edcil. En este sentido, la estrategia de <\/span><strong>\u00edndice de precio<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"> es uno de los enfoques m\u00e1s indicados para monitorear las estrategias de precios.<\/span><\/p>\n<h2>PRICING POR \u00cdNDICE DE PRECIOS<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nadie quiere entrar en una guerra de precios en el PDV, al fin y al cabo todas las marcas est\u00e1n atentas a las acciones de la competencia y analizan sus estrategias.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando se capitaneando la categor\u00eda, la misi\u00f3n es <strong>defender la propia posici\u00f3n y no perder ventas<\/strong>. Ya para otras marcas, la misi\u00f3n es abarcar una parte del negocio de sus principales competidores. Sin embargo,\u00a0 esa batalla de precios debe ser, principalmente, saludable para que no perjudique a toda la categor\u00eda de productos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Con el dinamismo de la ejecuci\u00f3n y del <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/pricing\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">pricing<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, una alternativa posible es <strong>no fijar un rango espec\u00edfico para el precio de tu producto<\/strong>. Lo que s\u00ed es posible es fijar tu precio con base en el precio de otro producto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O sea, tienes que definir cu\u00e1l SKU amenaza m\u00e1s a un SKU espec\u00edfico de tu marca, y guiarte por el precio de ese producto para llegar al tuyo.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Supongamos que la Galleta A es la competencia de la Galleta B. Como estrategia para la Galleta B, podemos definir que su precio debe ser hasta del 80% (\u00edndice) del valor de la Galleta A \u2014independientemente de su precio.<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15502\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/indice-de-precios-formula1.png\" alt=\"\" width=\"596\" height=\"173\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/indice-de-precios-formula1.png 596w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/indice-de-precios-formula1-300x87.png 300w\" sizes=\"(max-width: 596px) 100vw, 596px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El <\/span>\u00edndice de precios<span style=\"font-weight: 400;\"> tambi\u00e9n puede ubicarse entre un determinado intervalo de porcentajes, en caso de que eso sea interesante para el posicionamiento de tu marca.<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15501\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/indice-de-precios-formula2.png\" alt=\"\" width=\"596\" height=\"173\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/indice-de-precios-formula2.png 596w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/indice-de-precios-formula2-300x87.png 300w\" sizes=\"(max-width: 596px) 100vw, 596px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este formato, puedes monitorear los posibles movimientos de la competencia con relaci\u00f3n a la rebajas de precio, o de acciones promocionales, y tomar una decisi\u00f3n r\u00e1pida para no perder ventas. Este tipo de estrategia de precio puede ser viable para cualquier tipo de marca o producto.<\/span><\/p>\n<h3><b>Capitanes de categor\u00eda<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al contrario de lo que muchos piensan, la estrategia de precio por \u00edndice no se limita apenas a marcas que no son capitanes de categor\u00eda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estas, a pesar de que tienen su <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">price point<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> y la gran ventaja de poder regir el comportamiento del segmento, pueden utilizar el \u00edndice de precio para observar de cerca los precios del segundo en ventas, o inclusive monitorear el comportamiento de SKUs que pueden practicar canibalismo dentro de su portafolio.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><b>Marcas no l\u00edderes<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para marcas que no son l\u00edderes de mercado, una estrategia de precio por \u00edndice es fundamental para<strong> apalancar los resultados<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Analizar tu precio y tu posici\u00f3n de forma realista es el primer paso en tu b\u00fasqueda hacia la excelencia en ejecuci\u00f3n. Con un <\/span><em>index price<\/em> <span style=\"font-weight: 400;\">bien delimitado, se incrementan las probabilidades de aumento de la percepci\u00f3n de valor del <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">con relaci\u00f3n a tu marca. Dado que el precio es uno de los principales factores para que un consumidor cambie la marca que ya se hab\u00eda fidelizado.<\/span><\/p>\n<h3><b>No solo el precio es importante<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Analizar y definir cu\u00e1nto debe costar cada producto producido por tu industria es una tarea sumamente compleja y que requiere colaboraci\u00f3n. Debes incluir las visiones del cuerpo directivo, del \u00e1rea comercial, marketing y producci\u00f3n para construir metas realistas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Comienza a observar y definir las metas poco a poco, recolectando datos en campo y aprendiendo con el proceso, refinando valores y haciendo tests en pocos PDVs. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La estrategia de \u00ed<\/span>ndices de precios <span style=\"font-weight: 400;\">es bastante sencilla e intuitiva para dar el primer paso, y en la <a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/tienda-perfecta\/?utm_source=involves-club-abm&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-indices-de-precios\"><strong>Tienda Perfecta de Involves Stage<\/strong><\/a> puedes configurarla f\u00e1cilmente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como coment\u00e9 al inicio de esta publicaci\u00f3n, el 70% de las decisiones de compra se toman frente a la g\u00f3ndola, as\u00ed que tener una estrategia de precio clara y eficiente es un paso fundamental para ayudar a construir una experiencia de tienda perfecta.<\/span><\/p>\n<p><b>En este e-book podr\u00e1s leer cu\u00e1les son los 7 pasos que necesitas considerar para llegar a la tienda perfecta:<\/b><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/tienda-perfecta\/\/?utm_source=involves-club-abm&amp;utm_medium=in-text&amp;utm_campaign=post-indices-de-precios\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-large wp-image-14645\" src=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Ads-Linkedin-e-Facebook-1024x536.png\" alt=\"Tienda Perfecta Tienda Ideal Perfect Store\" width=\"1024\" height=\"536\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Ads-Linkedin-e-Facebook-1024x536.png 1024w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Ads-Linkedin-e-Facebook-300x157.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Ads-Linkedin-e-Facebook-768x402.png 768w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/01\/Ads-Linkedin-e-Facebook.png 1200w\" sizes=\"(max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/><\/a><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">estrategia de trade marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">precios<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Pricing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pricing en el Trade Marketing: descubre c\u00f3mo puede beneficiarse tu marca usando esta estrategia de \u00edndice de precios.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":17945,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[274,277],"tags":[158,159,109],"class_list":["post-15498","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-tecnologia-e-inteligencia-de-datos","category-ventas-y-sell-out","tag-estrategia-de-trade-marketing","tag-precios","tag-pricing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - 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