{"id":15569,"date":"2020-09-16T14:52:41","date_gmt":"2020-09-16T14:52:41","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15569"},"modified":"2023-01-30T17:35:36","modified_gmt":"2023-01-30T17:35:36","slug":"implementacion-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/implementacion-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Implementaci\u00f3n de trade marketing: 6 pasos para optimizarla"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando identificamos la necesidad de una <\/span><b>implementaci\u00f3n de trade marketing<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en la organizaci\u00f3n, independientemente del ramo, hay muchas preguntas que rondan nuestra cabeza. Principalmente cuando se est\u00e1 partiendo de cero, estructurando un \u00e1rea de trade marketing por primera vez.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este es un paso importante y que debe ser muy bien estudiado por el profesional que reciba esta misi\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta publicaci\u00f3n fue organizada con el siguiente objetivo en mente: guiarte durante del proceso para implementar el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para que sigas el camino que rinda los mejores frutos.<\/span><\/p>\n<h2><b>IMPLEMENTACI\u00d3N DE TRADE MARKETING: UN PASO A PASO<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hay muchos factores que se deben tener en cuenta a la hora de planificar las etapas de implementaci\u00f3n de trade marketing. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entre los aspectos indispensables est\u00e1n:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">la cultura de la empresa,<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">la madurez de los equipos comerciales (ventas, marketing y trade marketing),<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">y la comprensi\u00f3n del <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/nao-categorizado\/shopper-marketing\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, de las categor\u00edas, de los canales de venta &#8211; e incluso de las herramientas de ejecuci\u00f3n.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Creo firmemente en que el trade marketing <strong>desempe\u00f1a un papel fundamental en la estructura de la organizaci\u00f3n<\/strong>, y que debe estar enfocado en generar un incremento de resultados, buscando siempre la evoluci\u00f3n de los retornos comerciales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El \u00e1rea debe tener un <strong>papel estrat\u00e9gico<\/strong>, formando parte del GTM (<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">go-to-market)<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> y no preocuparse apenas con la funci\u00f3n t\u00e1ctica \u2014que es lo que generalmente ocurre.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">La evoluci\u00f3n de este proceso debe ser continua.<\/span><\/p>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15572\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/evolucion-en-las-empresas.png\" alt=\"\" width=\"779\" height=\"606\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/evolucion-en-las-empresas.png 779w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/evolucion-en-las-empresas-300x233.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/evolucion-en-las-empresas-768x597.png 768w\" sizes=\"(max-width: 779px) 100vw, 779px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que esto suceda, sugerimos<strong> 6 pasos importantes<\/strong> de implementaci\u00f3n del \u00e1rea de trade marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Estos son:<\/span><\/p>\n<h2><b>1. Prop\u00f3sito y Posicionamiento<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo desea ser percibida la empresa (o sus productos) por el <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este paso debe estar muy claro para todos los participantes, pues es aqu\u00ed donde la estrategia de marketing parte hacia la <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/estrategias-de-ejecucion-en-el-pdv\/\">ejecuci\u00f3n del PDV<\/a>. Solo as\u00ed ser\u00e1 posible garantizar el posicionamiento construido en los diferentes medios de comunicaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<h3><b>2. Distribuci\u00f3n<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es necesario que se hayan definido bien los <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/canales-de-distribucion-de-productos\/\">canales de distribuci\u00f3n de los productos<\/a>, pues el trade marketing que genera resultados tiene muy claras sus estrategias para cada canal de ventas (distribuci\u00f3n).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Podemos resumir la distribuci\u00f3n en tres modelos distintos:<\/span><\/p>\n<h5><b>&#8211; Distribuci\u00f3n exclusiva<\/b><\/h5>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Marca\/producto son comercializados en un canal de ventas exclusivo. Generalmente, son productos de nicho \u2014es decir, para demandas m\u00e1s espec\u00edficas.<\/span><\/p>\n<h5><b>&#8211; Distribuci\u00f3n selectiva<\/b><\/h5>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se mantiene la misma l\u00f3gica de la exclusividad (la distribuci\u00f3n todav\u00eda es limitada), pero existe una diversidad de canales\u00a0 \u2014o sea, se comercializan productos en PDVs con caracter\u00edsticas similares.<\/span><\/p>\n<h5><b>&#8211; Distribuci\u00f3n de capilaridad total<\/b><\/h5>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed no importan las caracter\u00edsticas del punto de venta. El objetivo es estar en el mayor n\u00famero posible de establecimientos comerciales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este modelo, existen las distribuciones directa e indirecta, y el trade marketing necesita <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/ebook\/acciones-en-el-punto-de-venta\/\">planificar las acciones<\/a> para ambas formas.<\/span><\/p>\n<h3><b>3. Perfil del equipo comercial<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al pensar en la implementaci\u00f3n de trade marketing, es fundamental conocer el perfil del equipo comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dado que el \u00e1rea de ventas es la principal aliada del trade marketing en cuanto al desempe\u00f1o, no podemos crear muros que los a\u00edslen. M\u00e1s bien debemos ser aliados en la b\u00fasqueda de la generaci\u00f3n de resultados, sean estos de <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/del-sell-in-al-sell-out\/\"><em>sell-in<\/em> o <em>sell-out<\/em><\/a>.<\/span><\/p>\n<h3><b>4. Mapeo de canales<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de que se definan las estrategias de distribuci\u00f3n, ser\u00e1 necesario <strong>mapear los canales de actuaci\u00f3n<\/strong>. Se tiene que tomar una verdadera radiograf\u00eda del canal para entender cu\u00e1l es la mejor ejecuci\u00f3n para cada ocasi\u00f3n de compra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es en este momento que el trade marketing conquista una relevancia significativa, ayudando a la empresa a definir el portafolio de productos adecuado.<\/span><\/p>\n<h3><b>5. Metrificaci\u00f3n<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como en todas las \u00e1reas de una organizaci\u00f3n, la implementaci\u00f3n de trade marketing es un proceso que exige metas (<a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/materiales-educativos\/tradecast\/webinar-kpis-de-trade-marketing\/\">KPIs<\/a>) bien definidas, adem\u00e1s de su respectivo monitoreo y gesti\u00f3n. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al fin y al cabo, lo que no es metrificado no podr\u00e1 ser controlado y, si no puede ser controlado, no propicia una actuaci\u00f3n estrat\u00e9gica ni la generaci\u00f3n de resultados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por lo tanto, es un requisito que la metrificaci\u00f3n de todas las <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/acciones-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">acciones de trade marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> sea uno de los pasos mejor elaborados para poder implementar un departamento s\u00f3lido.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uno de los <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">KPIs<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> m\u00e1s importantes que tienen que ser seguidos de cerca por parte del equipo de trade marketing es el del <strong>margen de servicio<\/strong>. En otras palabras, cu\u00e1nto cuesta atender a determinado cliente.\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed tambi\u00e9n quiero destacar el <strong>margen de contribuci\u00f3n<\/strong> de los productos, creaci\u00f3n del \u00edndice de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">shoppability<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, facturaci\u00f3n, an\u00e1lisis regionales, entre otros indicadores tradicionalmente conocidos, tales como facturaci\u00f3n y <a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/definir-el-mix-de-productos-ideal\/\">mix de productos<\/a>.<\/span><\/p>\n<h3><b>6. Gesti\u00f3n estrat\u00e9gica<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como ya lo hemos dicho anteriormente, el departamento de trade marketing incluye mucho control, principalmente relacionado con la ejecuci\u00f3n en el PDV. La <strong>gesti\u00f3n de la estrategia<\/strong> es un pilar fundamental en la construcci\u00f3n de un \u00e1rea s\u00f3lida y eficaz.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hoy en d\u00eda, sabemos que debido a la competitividad del mercado, no existe m\u00e1s espacio para equipos de campo sin gesti\u00f3n ni control \u2014y, por lo tanto, tenemos que <strong>invertir en capacitaciones y <a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/\">tecnolog\u00edas<\/a> <\/strong>que les permitan a los equipos de <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/que-es-el-merchandising\/\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> descubrir y registrar informaci\u00f3n valiosa a partir del trabajo en campo.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" class=\"hs-cta-node hs-cta-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/3705f9ca-88c5-4657-aebc-2827810c7b26.png\" alt=\"aplicativo de trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><!-- end HubSpot Call-to-Action Code --><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La evoluci\u00f3n de las fases de implementaci\u00f3n del departamento de trade marketing puede ser visualizada en la figura abajo, presentada con maestr\u00eda por el autor Francisco \u00c1lvarez en su libro \u00abTrade Marketing\u00bb.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/blog\/livros-de-trade-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Otros libros de trade marketing aqu\u00ed.<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9l recuerda que el trade marketing naci\u00f3 de la visi\u00f3n de corto plazo como un gran defensora de las ventas, herramientas de <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">merchandising,<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> incluyendo tambi\u00e9n la comprensi\u00f3n de los canales hasta llegar a la visi\u00f3n de largo plazo, en la parte m\u00e1s alta de la pir\u00e1mide, que es generar resultados para las organizaciones.<\/span><\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-15570\" src=\"http:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/fases-implementacion.png\" alt=\"\" width=\"993\" height=\"815\" srcset=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/fases-implementacion.png 993w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/fases-implementacion-300x246.png 300w, https:\/\/club.involves.com\/es\/wp-content\/uploads\/2020\/09\/fases-implementacion-768x630.png 768w\" sizes=\"(max-width: 993px) 100vw, 993px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Siguiendo estos pasos, en un per\u00edodo de 8 a 12 meses es posible asegurarse de que la implementaci\u00f3n de trade marketing sea capaz de formar parte de la estrategia de la empresa, y tambi\u00e9n de convertirse en un<strong> \u00e1rea generadora de resultados<\/strong>.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando nos demos cuenta de que el departamento de ventas le aumenta la demanda al \u00e1rea de trade marketing, sabremos que se est\u00e1 yendo por un buen camino. Con la metrificaci\u00f3n de las acciones del \u00e1rea y una mejor direcci\u00f3n de las inversiones, los resultados empiezan a ser visibles para toda la organizaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n<p><!--HubSpot Call-to-Action Code --><span id=\"hs-cta-wrapper-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" class=\"hs-cta-wrapper\"><span id=\"hs-cta-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" class=\"hs-cta-node hs-cta-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\"><!-- [if lte IE 8]>\n\n\n<div id=\"hs-cta-ie-element\"><\/div>\n\n\n<![endif]--><a href=\"https:\/\/cta-redirect.hubspot.com\/cta\/redirect\/5315393\/d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" id=\"hs-cta-img-d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a\" class=\"hs-cta-img\" style=\"border-width: 0px;\" src=\"https:\/\/no-cache.hubspot.com\/cta\/default\/5315393\/d05dbf1c-ba26-4d63-820c-202ad6b9bd0a.png\" alt=\"cta guia definitiva trade marketing\" width=\"1170\" height=\"260\" \/><\/a><\/span><\/span><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Estrategias de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Trade Marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Implementaci\u00f3n de trade marketing: una tarea compleja y extremadamente estrategica. 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