{"id":15597,"date":"2020-09-30T07:00:34","date_gmt":"2020-09-30T07:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15597"},"modified":"2023-01-30T17:35:27","modified_gmt":"2023-01-30T17:35:27","slug":"estrategia-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/estrategia-comercial\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo alinear el trade marketing con la estrategia comercial"},"content":{"rendered":"

Si hay algo que te puedo decir con propiedad es que el \u00e9xito del <\/span>trade marketing<\/span><\/a> depende en su totalidad de que est\u00e9 alineado con la estrategia comercial<\/strong>. Adem\u00e1s, puedo afirmar que al equipo de trade marketing le corresponde ejecutar la estrategia de marketing por medio de los equipos comerciales.<\/span><\/p>\n

Es m\u00e1s f\u00e1cil entender ese punto de vista cuando aceptamos un hecho indiscutible: son los equipos de ventas, sean estas directas o indirectas, los que est\u00e1n en contacto permanente con los canales de venta y distribuci\u00f3n<\/a>, realizando negociaciones a diario con los agentes de esos canales.<\/span><\/p>\n

A lo largo de esas negociaciones interminables, se definen y ejecutan las <\/span>acciones<\/span><\/a> que van a definir el destino de los productos y de las marcas comerciales de los fabricantes. En ese momento, una de las Ps del marketing est\u00e1 siendo impactada totalmente: plaza.<\/span><\/p>\n

Por mejor que sea la estrategia de trade marketing, si el departamento comercial no cree fielmente en la idea, esta no va a pasar de una bella teor\u00eda.<\/span><\/p>\n

EL PESO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL EN EL TRADE MARKETING\u00a0<\/b><\/h2>\n

Por m\u00e1s de 15 a\u00f1os he ayudado a empresas de diferentes tama\u00f1os y segmentos para que sus departamentos comerciales sigan la estrategia dise\u00f1ada por los departamentos de marketing y trade marketing.<\/span><\/p>\n

Con base en esta experiencia, llegu\u00e9 a la definici\u00f3n de seis pasos fundamentales<\/strong> para que el plan de trade marketing tenga \u00e9xito en los canales de venta y distribuci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

Estos son:<\/span><\/p>\n

Paso #1: <\/b>Conocer el prop\u00f3sito y el posicionamiento de la empresa<\/b><\/h3>\n

El mayor activo de una empresa es su marca. La identidad de una marca refleja su posicionamiento. Si aqu\u00ed no se tiene una visi\u00f3n clara, todo el resto va a salir mal. El trade marketing necesita transmitirle ese concepto al departamento comercial.<\/span><\/p>\n

Paso #2: <\/b>Definir el perfil de distribuci\u00f3n<\/b><\/h3>\n

Existen tres modelos b\u00e1sicos de distribuci\u00f3n:<\/span><\/p>\n