{"id":15628,"date":"2020-11-11T07:00:22","date_gmt":"2020-11-11T07:00:22","guid":{"rendered":"https:\/\/clubdeltrade.com\/?p=15628"},"modified":"2023-01-30T17:34:50","modified_gmt":"2023-01-30T17:34:50","slug":"gestion-fuerza-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/gestion-fuerza-ventas\/","title":{"rendered":"Gesti\u00f3n de fuerza de ventas: \u00bfqu\u00e9 es y cu\u00e1l es su importancia?"},"content":{"rendered":"

La <\/span>gesti\u00f3n de fuerza de ventas<\/b> es uno de los retos m\u00e1s dif\u00edciles que enfrentan las personas responsables por equipos de trade marketing.<\/span><\/p>\n

La ejecuci\u00f3n del equipo en el PDV es el coraz\u00f3n del trade marketing<\/a>. Entre las tareas fundamentales en este proceso est\u00e1 la confirmaci\u00f3n de las visitas en los puntos de venta, as\u00ed como la recolecci\u00f3n de datos, la objetividad en las tomas de decisiones y el acompa\u00f1amiento del desarrollo profesional de los promotores.<\/span><\/p>\n

Si no existe ning\u00fan tipo de control y no hay organizaci\u00f3n, es muy probable que se desperdicie todo lo que se invierte en planificaci\u00f3n, divisi\u00f3n de equipos, gesti\u00f3n de rutas y distribuci\u00f3n de tareas.<\/span><\/p>\n

En las siguientes l\u00edneas vas a entender qu\u00e9 puedes hacer de forma diferente para salir triunfante en la ejecuci\u00f3n de esta fase del trade marketing, que es fundamental para el \u00e9xito final del trabajo.<\/span><\/p>\n

GESTI\u00d3N DE FUERZA DE VENTAS: CONSIDERA LOS SIGUIENTES ASPECTOS<\/b><\/h2>\n

La mayor\u00eda de los errores que se han identificado como las principales causas de la falta de \u00e9xito de una operaci\u00f3n suceden por fallas en la gesti\u00f3n de los equipos<\/strong>.<\/span><\/p>\n

En las siguientes l\u00edneas vas a conocer las principales fallas en la gesti\u00f3n de fuerza de ventas y vas a conocer posibles soluciones.<\/span><\/p>\n

#1 No tener seguridad sobre las visitas a los PDVs<\/b><\/h3>\n

Para saber que se han realizado todas las activaciones necesarias en el punto de venta<\/a> y aumentar las ventas a trav\u00e9s de estrategias establecidas por el <\/span>back-office<\/span><\/i>, es necesario que el promotor reporte exactamente de qu\u00e9 forma, cu\u00e1ndo y en qu\u00e9 situaci\u00f3n encontr\u00f3 el PDV.<\/span><\/p>\n

Asegurarse de que la fuerza de ventas efectivamente est\u00e9 en campo en el d\u00eda y hora planeados y, adem\u00e1s de eso, verificar la jornada de trabajo no siempre es una f\u00e1cil cuando no se cuenta con una herramienta adecuada. Adem\u00e1s del tiempo que hay entre la entrada y la salida de un PDV, los famosos <\/span>check-in<\/span><\/i> y <\/span>check-out<\/span><\/i>, es necesario saber si se cumplieron todas las tareas propuestas.<\/span><\/p>\n

Actividades como verificar el PDV, ejecutar y confirmar el planograma<\/a>, recolectar datos de la competencia, intentar conseguir una exhibici\u00f3n adicional con el gerente del lugar, todos estos son ejemplos de reportes esenciales para el \u00e9xito del <\/span>trade marketing<\/span>.<\/span><\/p>\n

#2 P\u00e9rdida de informaci\u00f3n<\/b><\/h3>\n

Las personas que llevan m\u00e1s tiempo dedic\u00e1ndose a la gesti\u00f3n de fuerza de ventas dentro del \u00e1rea de trade marketing deben recordar que hace algunos a\u00f1os no exist\u00eda ninguna tecnolog\u00eda para gestionar toda la informaci\u00f3n que llegaba de los PDVs. Ni siquiera hab\u00eda WhatsApp, que hoy en d\u00eda lo usamos para intercambiar un sinn\u00famero de informaciones.<\/span><\/p>\n

Las comunicaciones se daban a trav\u00e9s de mensajes de texto o por medio de planillas y anotaciones manuales. Era dif\u00edcil tener una noci\u00f3n real de las necesidades y planificar de forma efectiva… \u00a1y ni se diga de medir todo esto! Muchas veces el reporte de visitas se perd\u00eda en el medio del proceso, o era algo que a fin de cuentas era repetitivo.<\/span><\/p>\n

\u00bfTienes alguna idea de cu\u00e1nto tiempo se perd\u00eda en estas11 etapas?<\/span><\/p>\n

A pesar de que actualmente los promotores cumplan adecuadamente con las tareas que les son asignadas, sin una <\/span>herramienta adecuada<\/b><\/a> es dif\u00edcil administrar tanto contenido. El trabajo final puede verse comprometido y se corre el riesgo de que no se analicen algunos datos recolectados.<\/span><\/p>\n

Por eso debes evitar este error a toda costa. El consejo que te puedo dar es: \u00a1concentra la informaci\u00f3n en un solo lugar<\/strong>!<\/span><\/p>\n

#3 Exceso de datos<\/b><\/h3>\n

Es esencial que haya objetividad al recolectar los datos. Todo lo que sea reportado debe solucionar problemas o generar nuevas estrategias.<\/span><\/p>\n

La informaci\u00f3n que no contribuya para mejorar la ejecuci\u00f3n en el PDV<\/a> (precisamente el exceso de informaci\u00f3n), como fue mencionado anteriormente, puede generar desorganizaci\u00f3n y un desperdicio de energ\u00eda en actividades operacionales y burocr\u00e1ticas.<\/span><\/p>\n

Si la persona a cargo de la gesti\u00f3n recibe muchas referencias, puede resultarle dif\u00edcil cruzar datos y poder extraer y analizar <\/span>KPIs de trade marketing<\/span><\/a> efectivos. Aprende a darle prioridad a lo que realmente es importante.<\/span><\/p>\n

Y vale la pena volver a recalcar: el uso de una herramienta que optimice ese trabajo ayuda y mejora la ejecuci\u00f3n de la planificaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

#4 Demora para tomar decisiones<\/b><\/h3>\n

Pues bien, digamos que la persona responsable por la gesti\u00f3n de fuerza de ventas ya haya ajustado todas esas cuestiones de recolecci\u00f3n de datos y administraci\u00f3n de informaci\u00f3n. \u00bfC\u00f3mo se puede reaccionar a partir de esos an\u00e1lisis?<\/span><\/p>\n

Si no se despliega ninguna acci\u00f3n r\u00e1pidamente para resolver la situaci\u00f3n que surja, no habr\u00e1 ning\u00fan resultado. <\/span>Los reportes deben ser monitoreados en tiempo real<\/b>.<\/span><\/p>\n

El mercado es muy din\u00e1mico. La redistribuci\u00f3n del equipo, una acci\u00f3n promocional de la competencia que no se esperaba, una conquista de una exhibici\u00f3n adicional… Todas esas posibilidades deben ser consideradas por las personas que administran fuerzas de ventas.<\/span><\/p>\n

El tiempo es muy importante en el proceso de trade marketing. Es lo que puede provocar que un <\/span>shopper<\/span><\/i><\/a> renuncie a una compra o despertar el inter\u00e9s inmediato por el SKU de la empresa en el PDV. Es por esto que las personas en cargos de gesti\u00f3n deben pensar r\u00e1pido y definir qu\u00e9 se debe hacer<\/strong> a partir de nuevas situaciones que surgen de repente.<\/span><\/p>\n

#5 No encontrar ni la dedicaci\u00f3n ni el compromiso del equipo<\/b><\/h3>\n

Asistir a las personas que trabajan en las fuerzas de ventas es un punto clave. Ignorar que se debe acompa\u00f1ar el desarrollo de promotores puede provocar desmotivaci\u00f3n. Si el promotor no est\u00e1 comprometido con el equipo, con la causa y con la empresa, tampoco se va a preocupar por los resultados.<\/span><\/p>\n

Rafael Pires<\/a>, consultor de implementaci\u00f3n internacional de Involves, afirma que el mayor reto de la gesti\u00f3n de fuerza de ventas, adem\u00e1s de todas las cuestiones operacionales, es <\/span>lograr que todos sientan que forman parte del proceso<\/b>. Es transmitir la visi\u00f3n de que el trabajo de todas y cada una de las personas es esencial.<\/span><\/p>\n

El resultado final depende de personas y de su \u00e9xito en la ejecuci\u00f3n de lo que fue planificado. Rafael tiene m\u00e1s de 14 a\u00f1os de experiencia en trade marketing y lleg\u00f3 a liderar fuerzas de ventas con hasta 60 personas cuando trabaj\u00f3 en Coca-Cola, empresa en la que fue supervisor de trade marketing por tres a\u00f1os.<\/span><\/p>\n

Entre los tips que destaca, se encuentran prestar atenci\u00f3n a las necesidades y dificultades en el PDV y motivar al equipo<\/a>, reconociendo su trabajo.<\/span><\/p>\n

Es necesario transmitirles la importancia del trabajo, empoderar al equipo, mostrarles que el resultado final depende de ellos. A veces se les exige mucho, pero muchas veces ni siquiera saben lo que est\u00e1n ayudando a construir\u00bb. El promotor y los equipos de campo son los engranajes del proceso\u201d – comenta Rafael.<\/span><\/p><\/blockquote>\n

#6 Rutas mal planeadas<\/b><\/h3>\n

La creaci\u00f3n de rutas e itinerarios<\/strong> es parte fundamental del proceso. Cuando no hay un trabajo de investigaci\u00f3n y constataci\u00f3n adecuados, es posible que PDVs en potencia pasen desapercibidos. Es as\u00ed que se pierden m\u00e1s oportunidades de venta.<\/span><\/p>\n

Para tener resultados exitosos, adem\u00e1s de observar a todos los posibles PDVs y planear la rutina de forma efectiva, es necesario tener control sobre los diversos itinerarios, horarios y tipos de trabajo.<\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s de prestar atenci\u00f3n para confirmar que todo est\u00e1 saliendo como se plane\u00f3, que se est\u00e1n cumpliendo todos los lineamientos, el tiempo de desplazamiento entre PDVs es muy importante. \u00a1O incluso dentro de un mismo PDV!<\/span><\/p>\n

La persona responsable por la gesti\u00f3n de fuerza de ventas tiene que evaluar algunos aspectos clave:<\/span><\/p>\n