{"id":17796,"date":"2025-10-08T18:36:41","date_gmt":"2025-10-08T18:36:41","guid":{"rendered":"https:\/\/club.involves.com\/es\/?p=17796"},"modified":"2025-10-16T00:38:08","modified_gmt":"2025-10-16T00:38:08","slug":"sales-drivers-como-influyen-en-el-volumen-de-ventas-de-un-producto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/sales-drivers-como-influyen-en-el-volumen-de-ventas-de-un-producto\/","title":{"rendered":"Sales Drivers \u00bfc\u00f3mo influyen en el volumen de ventas de un producto?"},"content":{"rendered":"

Los <\/span>Sales Drivers<\/b> o <\/span>Impulsores de Ventas<\/b> son factores que influyen directamente en el volumen de ventas de un producto. En el contexto del punto de venta y la gesti\u00f3n comercial; los inventarios, el mercadeo, el anaquel y las exhibiciones resultan ser los pilares clave que al ser gestionados de manera eficaz y eficiente pueden maximizar las ventas.<\/span><\/p>\n

En m\u00e1s de 20 a\u00f1os de experiencia en operaciones en campo he notado que estos pilares siguen hoy en d\u00eda m\u00e1s vigentes que nunca.<\/span><\/p>\n

Inventarios: la base del \u00e9xito en ventas<\/b><\/h2>\n

Unos inventarios bien administrados y gestionados aseguran que los productos se encuentren disponibles cuando los clientes los buscan. La falta de inventario puede llevar a la p\u00e9rdida de ventas y no solo eso, sino que puede generar malestar y frustraci\u00f3n en los clientes que en el peor de los casos podr\u00edan optar por elegir alg\u00fan producto de la competencia.<\/span><\/p>\n

Mantener los inventarios equilibrados (sin falta de stock o excesos de stock) permite optimizar el capital de trabajo. Mientras que la falta de stock impacta negativamente las ventas, el exceso de inventarios genera sobre costos de almacenamiento y riesgo de obsolencia. Por tanto, una gesti\u00f3n eficiente de inventarios maximiza la rotaci\u00f3n, lo cual indica que los productos se venden a buen ritmo y son remplazados oportunamente, generando ventas de manera constante.<\/span><\/p>\n

Un equipo de operaciones de campo deber\u00eda revisar en todos sus niveles (promotor\u00eda, supervisi\u00f3n, jefes de territorio, gerentes divisionales o regionales, etc.) este pilar de la ejecuci\u00f3n en su d\u00eda a d\u00eda.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mientras que los promotores y supervisores revisan este impulsor de ventas en cada visita al punto de venta tanto en sistema como en conteos f\u00edsicos y buscan soluciones proactivas a nivel punto de venta, los ejecutivos y gerentes deben revisar con informaci\u00f3n de distintos sistemas informaci\u00f3n m\u00e1s global que les permita dar soluci\u00f3n a oportunidades en conjunto con equipos multifuncionales (CPFR, KAM, Innovaci\u00f3n, CP&A, etc)<\/span><\/p>\n

Algunas soluciones que se pueden dar a nivel punto de venta son por ejemplo: exhibiciones adicionales de productos con baja rotaci\u00f3n, alocar productos con baja rotaci\u00f3n en lugares m\u00e1s visibles del punto de venta, generar exhibiciones con otros productos de otras categor\u00edas (Cross category), recomendar ajustes de inventarios cuando existen diferencias entre los inventarios f\u00edsicos y sistema (Inventarios fantasma), levantar alertas de productos con falta de inventario cuando se da el triple 0: 0 unidades en existencia, 0 ventas, 0 tr\u00e1nsito, sugerir pedidos a los tomadores de decisiones en el punto de venta.<\/span><\/p>\n

En el caso de soluciones que se generen a trav\u00e9s de an\u00e1lisis de datos m\u00e1s globales est\u00e1n:\u00a0 Pedidos de renivelaci\u00f3n de inventarios, precios de liquidaci\u00f3n, ofertas armadas, negociaci\u00f3n de espacios para productos con baja rotaci\u00f3n, concursos para promotor\u00eda y\/o personal en punto de venta, etc.<\/span><\/p>\n

Mercadeo: m\u00e1s all\u00e1 de la promoci\u00f3n<\/b><\/h2>\n

Las estrategias de mercadeo (publicidad, promociones, ofertas armadas, muebles, material pop, etc) crean conciencia de marca y generan inter\u00e9s en los productos dentro de cada punto de venta.\u00a0 Una estrategia de mercadeo dise\u00f1ada y ejecutada en punto de venta puede estimular la demanda de los productos, atrayendo a nuevos clientes y fomentando la lealtad de los clientes ya existentes.<\/span><\/p>\n

El mercadeo ayuda a diferenciar los productos vs la competencia, destacando sus caracter\u00edsticas \u00fanicas y beneficios clave. Una buena estrategia de mercadeo comunica el valor de los productos a los clientes, persuadi\u00e9ndolos de que los productos satisfacen sus necesidades.<\/span><\/p>\n

El mercadeo es un elemento vivo en el punto de venta y tiene que ver con todo lo que sucede desde fuera del punto de venta hasta todo el journey dentro del piso de venta, entre los elementos que componen el mercadeo en un punto de venta est\u00e1n:<\/span><\/p>\n