{"id":17887,"date":"2025-12-23T19:50:04","date_gmt":"2025-12-23T19:50:04","guid":{"rendered":"https:\/\/club.involves.com\/es\/?p=17887"},"modified":"2026-01-05T21:49:41","modified_gmt":"2026-01-05T21:49:41","slug":"entrenamiento-estrategico-en-retail-con-erick-ore","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/entrenamiento-estrategico-en-retail-con-erick-ore\/","title":{"rendered":"La importancia del entrenamiento estrat\u00e9gico en retail con Erick Or\u00e9"},"content":{"rendered":"<h2><b>El entrenamiento en campo: el momento de la verdad en el PDV<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En el retail, el <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/la-inteligencia-en-el-pdv\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">punto de venta (PDV) <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">es donde todo se define. Puedes tener el mejor producto, la campa\u00f1a m\u00e1s creativa o una estrategia de trade marketing impecable, pero si el equipo en tienda no est\u00e1 alineado, preparado y motivado, el esfuerzo se diluye.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De eso hablaron \u2014sin rodeos\u2014 <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/ramirocastrejontrademarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Ramiro Castrej\u00f3n<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, Senior Key Account Manager en Involves con <\/span><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/erick-ore-coach-and-facilitator-6663b0a8\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>Erik Or\u00e9<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, Regional Training Manager para Latinoam\u00e9rica en Huawei, sobre: <\/span><b>el entrenamiento estrat\u00e9gico de los <\/b><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/la-visibilidad-de-los-equipos-de-campo-es-productividad\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><b>equipos de campo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La conclusi\u00f3n es clara: entrenar no es \u201cdar una capacitaci\u00f3n\u201d. Es construir consistencia, generar confianza y llevar la estrategia al anaquel.<\/span><\/p>\n<h2><b>Entrenar no es informar: es alinear objetivos de negocio<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uno de los errores m\u00e1s comunes que cometen las marcas es entrenar sin un objetivo claro. Capacitar por capacitar.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Seg\u00fan Erick Or\u00e9, todo entrenamiento debe responder primero a una pregunta clave: <\/span><b>\u00bfqu\u00e9 queremos lograr con esta capacitaci\u00f3n?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No es lo mismo entrenar para:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Impulsar un SKU estrat\u00e9gico<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Aumentar la recomendaci\u00f3n frente al <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/importancia-de-la-personalizacion-en-la-experiencia-del-shopper\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">shopper<\/span><\/a><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Corregir fallas de ejecuci\u00f3n<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Preparar un lanzamiento<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando los objetivos no est\u00e1n claros, el entrenamiento se vuelve una conversaci\u00f3n agradable\u2026 pero poco efectiva.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cNecesitamos que el equipo sepa hacia d\u00f3nde va y por qu\u00e9 est\u00e1 reforzando cierto producto o habilidad\u201d, explica Or\u00e9.<\/span><\/p>\n<h2><b>El rol del entrenador: mucho m\u00e1s que pararse frente al grupo<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un buen entrenador en retail combina tres dimensiones clave:<\/span><\/p>\n<h3><b>1. Habilidades de comunicaci\u00f3n<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber explicar, simplificar y conectar con la audiencia es b\u00e1sico. El entrenador est\u00e1 frente a <\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/indicadores-de-promotores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">promotores<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, asesores, supervisores y hasta gerentes de tienda. Si no logra captar atenci\u00f3n, el mensaje se pierde.<\/span><\/p>\n<h3><b>2. Habilidades blandas<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Escuchar, ser emp\u00e1tico y entender el contexto del equipo en campo es fundamental. El entrenador muchas veces se convierte en un facilitador, un motivador y hasta un \u201ctraductor\u201d entre la estrategia corporativa y la realidad de tienda.<\/span><\/p>\n<h3><b>3. Dominio del contenido y del m\u00e9todo<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No basta con conocer el producto. Es clave dominar la malla de contenidos, saber qu\u00e9 ense\u00f1ar primero, c\u00f3mo reforzar y qu\u00e9 materiales utilizar para que el aprendizaje se sostenga en el tiempo.<\/span><\/p>\n<h2><b>\u00bfY los promotores? Las habilidades que realmente venden<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El entrenamiento no solo forma entrenadores: <\/span><b>forma vendedores m\u00e1s efectivos<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De acuerdo con Or\u00e9, un promotor bien entrenado debe desarrollar dos grandes capacidades:<\/span><\/p>\n<h3><b>Convertir lo complejo en algo simple<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El cliente no quiere especificaciones t\u00e9cnicas. Quiere entender c\u00f3mo el producto le facilita la vida.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">El promotor que sabe traducir beneficios, vende m\u00e1s\u2026 y mejor.<\/span><\/p>\n<h3><b>Gestionar situaciones reales del PDV<\/b><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desde administrar su tiempo, hasta manejar objeciones, presi\u00f3n o clientes dif\u00edciles. Estas habilidades no siempre vienen \u201cde f\u00e1brica\u201d: <\/span><b>se entrenan.<\/b><\/p>\n<h2><b>Materiales de entrenamiento: el arma silenciosa del \u00e9xito<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Un punto que se repite a lo largo del episodio es la importancia de <\/span><b>los materiales<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">No como apoyo est\u00e9tico, sino como herramienta estrat\u00e9gica.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Los m\u00e1s efectivos suelen ser:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Infograf\u00edas y one-pagers para consulta r\u00e1pida<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comparativos claros entre productos<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gu\u00edas de demostraci\u00f3n en tienda<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Videos cortos para refuerzo post-entrenamiento<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando el promotor puede volver al material en el PDV, el entrenamiento sigue vivo.<\/span><\/p>\n<h2><b>Lo que no se mide, no se mejora: m\u00e9tricas clave del entrenamiento<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El entrenamiento tambi\u00e9n debe generar<\/span><a href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/roi-en-trade-marketing-que-es-y-por-que-deberias-medirlo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\"> ROI<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Y s\u00ed, <\/span><b>se puede medir<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos indicadores clave:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Volumen:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> personas capacitadas, sesiones realizadas, horas invertidas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Percepci\u00f3n:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> encuestas post-entrenamiento (NPS, satisfacci\u00f3n)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><b>Impacto en negocio:<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> variaci\u00f3n en ventas, recomendaci\u00f3n, rotaci\u00f3n o reducci\u00f3n de incidencias<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Comparar un \u201cantes y despu\u00e9s\u201d o tiendas entrenadas vs. no entrenadas permite demostrar el valor real del entrenamiento.<\/span><\/p>\n<h2><b>Checklist pr\u00e1ctico: c\u00f3mo estructurar un \u00e1rea de entrenamiento efectiva<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si est\u00e1s empezando \u2014o replanteando\u2014 tu estrategia de formaci\u00f3n en campo, estos pasos son clave:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Diagnostica el punto de partida (skills, conocimiento, brechas)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Define objetivos claros alineados al negocio<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Eval\u00faa recursos y materiales disponibles<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prioriza d\u00f3nde y a qui\u00e9n entrenar primero<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mide, ajusta y vuelve a entrenar<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El entrenamiento no es un evento aislado. Es un proceso continuo.<\/span><\/p>\n<h2><b>Entrenar es ejecutar mejor<\/b><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El entrenamiento estrat\u00e9gico no solo mejora ventas.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Mejora la recomendaci\u00f3n, la experiencia del shopper y el compromiso del equipo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando las personas se sienten preparadas, se sienten parte del negocio.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Y cuando eso pasa, la ejecuci\u00f3n deja de ser un problema\u2026 y se convierte en una ventaja competitiva.<\/span><\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Estrategias de Trade Marketing<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Promotor de Ventas<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Descubre de la mano de Erick Or\u00e9, Regional Training Manager para LATAM en Huawei, por qu\u00e9 el entrenamiento de equipos en campo es clave para mejorar la ejecuci\u00f3n en tienda, aumentar ventas y fortalecer la recomendaci\u00f3n de marca en el retail.<\/p>\n","protected":false},"author":26,"featured_media":17888,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[275,272],"tags":[68,48],"class_list":["post-17887","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-estrategias-de-trade-marketing","category-gestion-de-equipos-de-campo","tag-estrategias-de-trade-marketing","tag-promotor-de-ventas"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.2 - 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