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<\/span><\/p>\nPuede estimular muchas ventas, revender a clientes ya existentes, incentivar la disminuci\u00f3n del \u00edndice de morosidad, obtener m\u00e1s rapidez en los procesos internos o mejorar la venta de un determinado producto.Para Dione Estipe, coordinador de merchandising en Melitta, es una pr\u00e1ctica que puede ser una soluci\u00f3n, principalmente en tiempos de crisis. Es uno de los tres coordinadores del equipo de Santa Catarina, responsables de la gesti\u00f3n de 42 promotores que atienden 190 tiendas.\u201cMi trabajo es el 95% en el PDV\u201d, explica Dione. Valoriza mucho la proximidad con el promotor y tiene eso como un diferencial en el liderazgo, haciendo hincapi\u00e9 en recordar el nombre y las conquistas de cada promotor. Mucha de esta visi\u00f3n es atribuible a la experiencia que tuvo como promotor durante su carrera.Dirigir el budget para el equipo es m\u00e1s barato que invertir en exposici\u00f3n en el punto de venta. De acuerdo con Dione, la inversi\u00f3n anual en campa\u00f1as de incentivo rinde un aumento de al menos un 50% en las ventas.En caso de que el sector de alimentos, compensa. Para tener una idea, mientras la exposici\u00f3n de producto que salga de la g\u00f3ndola convencional en apenas un punto de venta cuesta \u201cx\u201d, la regional catarinense de Melitta dedica un valor \u201c4x\u201d, que garantiza campa\u00f1as para el equipo el a\u00f1o entero, atendiendo, por tanto, a todos los PDVs.<\/p>\n
INNOVE EN LA ACCI\u00d3N E INVIERTA EN PERSONA<\/h2>\n
Existe otra forma de doblar la ganancia de una campa\u00f1a de incentivo, y conocemos dos ejemplos de empresas que apostaron en esta idea. Para ellos, el objetivo fue agregar resultados de aprovechamiento y conocimiento. Army y Technos dieron un paso al frente y ofrecieron como premio un viaje a Florian\u00f3polis, la estancia y la entrada para Agile Experience 2016.El evento promete ser la mayor experiencia en trade marketing de Brasil y va a ofrecer mucho contenido, una oportunidad para capacitaci\u00f3n y actualizaci\u00f3n profesional.El coordinador de desarrollo de negocios del Grupo Technos, Pedro Henrique El-Bainy, coment\u00f3 esta iniciativa. La empresa tiene apoyo de Agile Promoter en la operaci\u00f3n, plataforma de gesti\u00f3n y monitorizaci\u00f3n de trade marketing.<\/p>\n
En Technos, las campa\u00f1as de incentivo son una pr\u00e1ctica com\u00fan y Pedro puede confirmarlo: esto trae resultados.<\/p>\n
\u201cEn el equipo de ventas hacemos algunas acciones de incentivo. Tenemos un programa llamado \u2018La Liga de los Campeones de Ventas\u2019, que premia con un crucero para la familia del vendedor, y el supervisor tambi\u00e9n entra como miembro del equipo regional vencedor. Esto tambi\u00e9n sirvi\u00f3 para que el gerente regional, como Thiago, piense que el equipo de merchandising es miembro tambi\u00e9n del equipo de venta\u201d, cuenta Pedro.<\/p><\/blockquote>\n
De acuerdo con \u00e9l, la iniciativa consigui\u00f3 que el vendedor viese al promotor como un socio; el promotor, a su vez, entendi\u00f3 al vendedor como alguien a quien admira.Army tambi\u00e9n es un ejemplo. La agencia de S\u00e3o Paulo trabaja con m\u00e1s de 1.100 colaboradores, entre productores directos e indirectos (la empresa tambi\u00e9n ofrece servicio de administraci\u00f3n de equipo). Como son equipos diferentes \u2013 una de home center y otra del canal de alimentos-, los tipos de acciones y premios siempre var\u00edan.Quien explica c\u00f3mo esto sucede es la directora de la empresa, Aline Scullion. Ya sab\u00edan c\u00f3mo una campa\u00f1a de incentivos puedo impulsar los resultados, pero el problema era otro: era el equipo interno el que no estaba estimulado.Seg\u00fan Aline, coordinadores y analistas siempre validaban las campa\u00f1as y no participaban efectivamente en esta movilizaci\u00f3n. Fue cuando surgi\u00f3 la idea de realizar una campa\u00f1a que tuvo inicio en enero y que fue prorrogada por m\u00e1s de un mes para incluir ingreso, estancia y traslado para Agile Experience 2016, la mayor experiencia en trade marketing de Brasil.<\/p>\n
\u00bfQu\u00e9 le parece colocar esta idea en pr\u00e1ctica en su operaci\u00f3n?<\/p>\n