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<\/span><\/p>\nConversamos con supervisores, analistas, coordinadores de industrias, agencias y distribuidores, y pudimos tener una idea de c\u00f3mo las marcas se organizan con sus operaciones.<\/p>\n
De los entrevistados, el 92,8% eran industrias; 4,7% eran distribuidores; 2,38% eran agencias. Pr\u00e1cticamente la mitad de los entrevistados trabajan con equipos de m\u00e1s de 50 promotores.<\/p>\n
Muchas empresas tienen a sus equipos divididos entre promotores subcontratados y propios. En total, un 28,6% de los entrevistados afirmaron que poseen promotores propios. La mayor\u00eda opta por la subcontrataci\u00f3n, equivaliendo a un total del 47%.<\/p>\n
A partir de esto, percibimos que las corporaciones no tienen conocimiento sobre su operaci\u00f3n. Era com\u00fan conversar con responsables que no sab\u00edan decir si su equipo utilizaba o no una herramienta de colecta, cu\u00e1l era y c\u00f3mo los promotores act\u00faan en campo.<\/p>\n
Es lo contrario a lo que exige el trade marketing. Una planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica depende de la sinton\u00eda del equipo y de la calidad de las informaciones colectadas en campo. En el caso de las empresas con las que conversamos, algunos l\u00edderes reciben informes terminados, sin saber c\u00f3mo el proceso acontece.<\/p>\n
Tener la seguridad de que est\u00e1s colectando la informaci\u00f3n adecuada para su an\u00e1lisis es imprescindible para la eficiencia del trade y para la optimizaci\u00f3n de resultados.<\/p>\n
El tiempo medio de experiencia de los l\u00edderes de equipo en trade marketing fue de m\u00e1s de 5 a\u00f1os.<\/p>\n Observamos que muchos migraron de otros sectores de la empresa, principalmente desde marketing y ventas.<\/p>\n Este punto facilita el entendimiento de la funci\u00f3n de un departamento de trade, espec\u00edficamente en el punto en que son \u00e1reas que se mantienen en di\u00e1logo constante para conquistar resultados.<\/p>\n El trade necesita suceder en tiempo real. Para esto, una soluci\u00f3n de tecnolog\u00eda es indispensable, tanto en la distribuci\u00f3n de rutas como en la realizaci\u00f3n de la colecta y reporte de informaciones de forma instant\u00e1nea.<\/p>\n La mayor\u00eda de los entrevistados respondi\u00f3 que no posee una herramienta en las operaciones.<\/p>\n Hubo adem\u00e1s muchos casos de l\u00edderes que ten\u00edan operaciones subcontratadas y que no sab\u00edan responder con precisi\u00f3n si los promotores utilizan alguna tecnolog\u00eda. Es un obst\u00e1culo considerable a ser vencido para conquistar la excelencia de la ejecuci\u00f3n en el PDV.<\/p>\n Ya comentamos aqu\u00ed en el blog que la Gu\u00eda de Ejecuci\u00f3n es el inicio de cualquier operaci\u00f3n de trade. Es el que va a orientar a todo el equipo y garantizar que la estrategia planeada sea correctamente ejecutada en campo, desde la salida de los promotores hasta la realizaci\u00f3n de las tareas y conferencia de los productos en el punto de venta.<\/p>\n Esto vale para cualquier operaci\u00f3n, independientemente del ramo de negocio o del segmento de la actuaci\u00f3n de la empresa. El 31% de los entrevistados dijeron que no pose\u00edan una Gu\u00eda. Penando en ellos y en todos los que todav\u00eda no organizaron la operaci\u00f3n en este sentido, el club del Trade dispuso un eBook que ense\u00f1a, paso a paso, c\u00f3mo producir una Gu\u00eda propia.<\/p>\n Partimos ahora para la parte m\u00e1s importante del trade. La estrategia es el prop\u00f3sito de todo y, aunque no corresponda a la mayor\u00eda, el 44% de las empresas afirman que no consiguen crear una planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica. Este dato apunta a una deficiencia de la operaci\u00f3n, y demuestra que el proceso no ha sucedido de forma completa.<\/p>\n El trade debe posibilitar adaptaciones y cambios en todo instante, y esto est\u00e1 directamente relacionado a la mensuraci\u00f3n de resultados. Si una operaci\u00f3n no consigue analizar lo que colecta y actuar en funci\u00f3n de esto, significa que no tendr\u00e1 ning\u00fan crecimiento.<\/p>\n En la pregunta siguiente, el entrevistado pod\u00eda apuntar m\u00e1s de una respuesta. La ruptura fue la informaci\u00f3n m\u00e1s citada, seguida por precio como segunda respuesta, ventas en tercer lugar y acciones de la competencia por \u00faltimo.<\/p>\n La ruptura es un punto com\u00fan entre todos los encuestados: sin dudas, es la informaci\u00f3n m\u00e1s dif\u00edcil de colectar en el punto de venta y, consecuentemente, el motivo de muchos problemas a la hora de mejorar resultados.<\/p>\n Partiendo de este punto, identificamos las empresas que utilizan o no una herramienta de monitoreo. Con esta divisi\u00f3n, descubrimos que la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica, o sea, el an\u00e1lisis de las informaciones, es un desaf\u00edo m\u00e1s de las operaciones de trade, aunque las mismas cuenten con apoyo de una tecnolog\u00eda.<\/p>\n Para las que no cuentan con una herramienta, la situaci\u00f3n es peor y m\u00e1s de la mitad de ellas no consigue actuar estrat\u00e9gicamente.<\/p>\n Esto significa que hacer uso de la informaci\u00f3n todav\u00eda es un proceso que precisa madurar para ser efectivo. Los motivos pueden ser varios:<\/p>\n Durante el APAS 2016, conversamos con Silvio Laban, miembro del Consejo Consultivo de la Sociedad Brasile\u00f1a de Minoristas y Consumo, y vicepresidente de Pesquisa de POPAI, uno de los conferenciantes de la discusi\u00f3n \u201cOptimizar el abastecimiento y giro de stock, minimizando rupturas y desv\u00edo de precio\u201d, con el objetivo de entender un poco mejor las causas de este problema.<\/p>\n![\"\"](\"\/\/dev.clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/5.png\")
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<\/span><\/p>\nCU\u00c1LES SON LAS CONCLUSIONES<\/h2>\n
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<\/span><\/p>\n\n
\u00bfQU\u00c9 PODEMOS DECIR SOBRE RUPTURA?<\/h2>\n