{"id":4549,"date":"2016-05-07T12:56:04","date_gmt":"2016-05-07T12:56:04","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=4549\/"},"modified":"2023-01-30T19:51:04","modified_gmt":"2023-01-30T19:51:04","slug":"tercerizacion-de-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/tercerizacion-de-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Departamento de trade markerting, \u00bfinternalizar o no?"},"content":{"rendered":"

Con un concepto relativamente nuevo en el mercado, es com\u00fan que industrias y distribuidores tengan dudas en relaci\u00f3n a c\u00f3mo comenzar el trade marketing en la empresa. <\/p>\n

Creo que el lector estar\u00e1 de acuerdo conmigo en el hecho de que hablar de la internalizaci\u00f3n del equipo puede ser un tema donde las opiniones est\u00e9n divididas.<\/p>\n

Es necesario tener claridad sobre la divisi\u00f3n de procesos. El sector de marketing contin\u00faa con la funci\u00f3n de pensar en el producto, el sector de ventas mantiene su objetivo en los resultados, y surge un nuevo espacio intermedio entre esas dos etapas: c\u00f3mo todo esto ser\u00e1 expuesto en el puto de venta. Seguro que ya profundizaste en este asunto con la lectura de la publicaci\u00f3n: \u201cAl final, \u00bfqu\u00e9 es el trade marketing?\u201d<\/a>.<\/p>\n

Frente a esto, ya sabes que necesitas aumentar las ventas, agregar nuevos valores a la marca, conquistar al shopper, fidelizar clientes, planificar las inversiones (budget), estructurar acciones de merchandising y hacer toso esto por mediaci\u00f3n de un equipo especializado. De una hora para otra, la impresi\u00f3n es que todo esto parece una misi\u00f3n imposible.<\/p>\n

El hecho es que los players necesitan al trade. Distribuidores, industrias y minoristas tienen cada vez m\u00e1s conciencia de esta necesidad, iniciando y perfeccionando continuamente las operaciones.<\/p>\n

\u00bfDEBO SUBCONTRATAR?<\/h2>\n

No hay una regla. Todo depende del \u2018core business\u2019 y del capital de inversi\u00f3n que la empresa tiene a disposici\u00f3n. La contrataci\u00f3n de una agencia reduce los costes y los problemas con contratos, por ejemplo.<\/p>\n

Es una cuesti\u00f3n situacional. Esta es la opci\u00f3n de Tiago Gobatto P\u00fcttem, gerente de marketing del Grupo Vibra. <\/p>\n

El equipo del Club del Trade encontr\u00f3 a Tiago durante la feria APAS 2016, realizada la primera semana de mayo, y supo que ya tuvo la oportunidad de trabajar con todos los modelos de ejecuci\u00f3n de trade marketing: promotores subcontratados, compartidos, exclusivos y propios.<\/p>\n

Actualmente, el Grupo Vibra tiene un equipo mixto, con una parte de promotores propios y otra subcontratada. Para \u00e9l, podemos resumir en cuatro puntos la duda sobre las subcontratas:<\/p>\n

Engranaje<\/p>\n

Tipo de Producto<\/p>\n

Costes y retorno (ROI)<\/p>\n

Legislaci\u00f3n y cuestiones laborales<\/p>\n

EL PROMOTOR ES UN EMBAJADOR DE LA MARCA<\/h2>\n

Muchas veces, parece un objetivo distante idealizar un equipo externo para que se envuelva y represente con ah\u00ednco a su empresa.<\/p>\n

Durante el Agile Experience 2015, evento anual sobre trade marketing, uno de los paneles tuvo como tema central la l\u00ednea tenue entre la contrataci\u00f3n de agencias y la internalizaci\u00f3n de los procesos operativos. La proximidad entre la agencia y el cliente es crucial para el \u00e9xito del trade.<\/p>\n

Hay empresas que prefieren mantener su propio equipo, y eso puede ofrecer ventajas, principalmente en lo concerniente al engranaje. Prsicilla Mancini, gerente de trade marketing e inteligencia de mercado de Bombril, coordina un equipo con aproximadamente 150 promotores.<\/p>\n

Para ella, el reclutamiento supone una dificultad considerable, ya que los RR.HH. necesitan atender a varias \u00e1reas de la empresa al mismo tiempo. En contrapartida, el engranaje sucede de una forma mucho m\u00e1s natural.<\/p>\n

\n

\u201cTengo promotores con 20 a\u00f1os de antig\u00fcedad en la empresa. Hay un plan de carrera dentro de la empresa, entonces, tengo un gerente de trade que ya fue promotor. Lo mejor de todo es conseguir llevar esta cultura del punto de venta hasta la presidencia\u201d, describe Mancini.<\/p>\n<\/blockquote>\n

Por eso, los principales puntos que una agencia debe defender cuando contrata incluyen especializaci\u00f3n, conocimiento, buen relacionamiento con el punto de venta, preparaci\u00f3n de profesionales, engranaje y retenci\u00f3n del equipo. <\/p>\n

F\u00e1bio Souza, socio de \u00c9xito Trade Marketing, defiende que la agencia no se puede limitar a la contrataci\u00f3n y necesita estar extremadamente envuelta en el proceso de trade.<\/p>\n

\u201cLa agencia precisa mostrar que no consigue colocar a aquel profesional en la calle, pero que puede agregar resultado positivo de ventas para el negocio\u201d, explica Souza. Para \u00e9l, no hay c\u00f3mo mostrar resultado sin contar con una herramienta eficiente en la gesti\u00f3n y monitoreo de las operaciones.<\/p>\n

\u00bfQU\u00c9 PUEDE – O DEBE – OFRECER UNA AGENCIA?<\/h2>\n

La divisi\u00f3n oficial de la Asociaci\u00f3n de Marketing Promocional (Ampro) segmenta las actividades de las agencias de trade marketing. Partimos de un t\u00e9rmino gen\u00e9rico: Live Marketing, con todas las actividades y herramientas de marketing (promocional, trade e incentivo) que promuevan la integraci\u00f3n y experiencia entre marcas, empresas, productos, servicios y su p\u00fablico objetivo.<\/p>\n

Cuando hablamos espec\u00edficamente de trade marketing, a subcontrataci\u00f3n envuelve planificaci\u00f3n y creaci\u00f3n de acciones de acuerdo con particularidades de canales de ventas y de distribuci\u00f3n de productos. <\/p>\n

La agencia se responsabiliza totalmente del reclutamiento, selecci\u00f3n y contrataci\u00f3n de los profesionales de acuerdo con las necesidades de la empresa que la contrata, incluyendo entrenamientos, capacitaciones y gesti\u00f3n de los equipos de campo. La gerencia de las acciones tambi\u00e9n queda a cargo de la agencia, que ejecuta la activaci\u00f3n en los diferentes puntos de venta y canales. <\/p>\n

Esto incluye implementaci\u00f3n de planogra\ufeff\ufeffma\ufeff\ufeffs, puntos de exposici\u00f3n, positivismo e informa\ufeffciones para vendedore\ufeffs. Tener un diferencial que presentar a las empresas es fundamental. Hay casos en el mercado de industrias que deciden internalizar el departamento, justamente porque las agencias no entregan lo que el equipo de gesti\u00f3n espera. <\/p>\n

Lo que destaca, en este punto, es una herramienta eficiente y la inteligencia integrada a la colecta en campo son la soluci\u00f3n completa del que pretende alcanzar resultados con la ejecuci\u00f3n del trade marketing.<\/p>\n

No dejes de ver el TradeCast#6 y resuelve tus dudas sobre relaci\u00f3n entre industria y agencias en la planificaci\u00f3n de trade marketing con Ana Paula de Andrade, presidente del Comit\u00e9 de Trade Marketing de Ampro y Country Manager Brasil en Marco Marketing Consultants.<\/p>\n

Tags: Agencia<\/a>, Comercio Minorista<\/a>, Distribuidor<\/a>, Industria<\/a>, Servicios<\/a>
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