{"id":4556,"date":"2016-04-29T13:16:22","date_gmt":"2016-04-29T13:16:22","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=4556\/"},"modified":"2023-01-30T19:51:09","modified_gmt":"2023-01-30T19:51:09","slug":"mejorar-el-punto-de-venta","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/mejorar-el-punto-de-venta\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo conquistar la excelencia en la ejecuci\u00f3n del PDV"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-size: 15px;\">Todo Comienza en el momento de posicionar el producto en el PDV. Este simple paso de la ejecuci\u00f3n del PDV puede influir, y mucho, en los resultados. Y garantizo al lector: tras leer este post y ver el TradeCast#5, estar\u00e1s preparado para conquistar el \u00e9xito en tu operaci\u00f3n de trade marketing.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">El objetivo es este: garantizar que el producto est\u00e9 en la g\u00f3ndola de manera adecuada, a la hora correcta, para el shopper ideal. Organizaci\u00f3n vertical, horizontal o en bloques, \u00bfcu\u00e1l es la ideal?&nbsp;<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Detalles como este son importantes para establecer un modelo de posicionamiento de la marca. Esto significa sincronizar la exposici\u00f3n junto a la planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica. Un consejo importante es siempre contar con una gu\u00eda de ejecuci\u00f3n en la operaci\u00f3n.<\/p>\n<p>[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbOsvaldo Junior Invitato TradeCast #5&#8243;]Sepa trabajar los colores para no anular los productos. La esencia del trade marketing es garantizar que el producto est\u00e9 en el lugar adecuado, a la hora correcta y en el PDV ideal.[\/blockquote]<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img decoding=\"async\" class=\"tve_image\" alt=\"\" style=\"width: 190px;\" src=\"\/\/dev.clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/profile_photo-190.jpg\" width=\"136\" height=\"134\" data-attachment-id=\"2398\"><\/span><\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Vas a llegar al ideal de esta disposici\u00f3n si tienes conocimiento sobre los h\u00e1bitos de consumo del shopper. Esto engloba aspectos de <a class=\"\" href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/es\/blog\/neuromarketing\/?__hstc=123500756.0d9d5beece8ace34de9019180bf71c7d.1607419884575.1607621882913.1607952743501.4&amp;__hssc=123500756.9.1607952743501&amp;__hsfp=2673971123\">neuromarketing<\/a>, diferentes configuraciones de expositores en el punto de venta y estudios relacionados a <a class=\"\" href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/es\/blog\/posicione-su-marca-en-el-pdv-con-un-planograma-de-exito\/?__hstc=123500756.0d9d5beece8ace34de9019180bf71c7d.1607419884575.1607621882913.1607952743501.4&amp;__hssc=123500756.9.1607952743501&amp;__hsfp=2673971123\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">planogramas<\/a>.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Hay una tendencia m\u00e1s o menos com\u00fan para admitir que el posicionamiento reside en el conjunto de fuerzas salientes que nos permite identificar y diferenciar el producto. Esto sucede de forma m\u00e1s o menos autom\u00e1tica. La disposici\u00f3n debe ser tal que los 4P\u00b4s de Kotler (Producto, Precio, Producci\u00f3n y Distribuci\u00f3n \u2013 Placement) sean coherentes con el reconocimiento de las personas.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">En suma, el objetivo del posicionamiento es identificar y diferenciar el producto. Durante la transmisi\u00f3n, Osvaldo destac\u00f3 la importancia de disponer el producto en el punto central.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"margin-top: 50px !important; color: rgb(10, 45, 63);\">RUPTURA CERO<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Est\u00e9 t\u00f3pico de la discusi\u00f3n comenz\u00f3 con una provocaci\u00f3n de Rodrigo Lamin: \u201cLa ruptura es el c\u00e1ncer de la operaci\u00f3n\u201d. De acuerdo con estudios de la Escuela Superior de Publicidad y Marketing (ESPM), la ruptura puede ser monitoreada a partir de auditor\u00edas visuales en las g\u00f3ndolas, stock en la tienda, preguntas directas al consumidor e informaciones de los proveedores.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Ruptura genera p\u00e9rdida de venta, que a su vez resulta en p\u00e9rdida de ROI. Todo esto se refleja en la punta del proceso, generando problemas con el comerciante (no va a hacer m\u00e1s pedidos, ni a liberar espacio para exhibit\u00e9cnica).<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Al final de todo esto, quien gana es la competencia.Junior record\u00f3 que los promotores antiguamente andaban con una carpeta con 20 p\u00e1ginas. Hoy, con la opci\u00f3n de automatizar las informaciones, todo resulta m\u00e1s \u00e1gil y los costes fueron reducidos.<\/p>\n<p>[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbOsvaldo Junior Invitato TradeCast #5&#8243;]Si una empresa consigue reducir un 30% la ruptura de los productos, se convierte el l\u00edder del mercado.[\/blockquote]<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Osvaldo Junior trajo algunos datos interesantes durante el TradeCast#5. Estudios de ECR, Nielsen y Abras apuntan a un \u00edndice del 8% de ruptura en los supermercados brasile\u00f1os. Fallos en la operaci\u00f3n en las tiendas y en el modelo de abastecimiento son la principal causa de este problema.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">De acuerdo con Silvio Laban, vicepresidente de Popai Brasil, la mujer considerada el principal shopper de las farmacias y droguer\u00edas tiene triple jornada (trabaja fuera, cuida de la casa y de los hijos). Por eso, el tiempo es corto: no pasa m\u00e1s de 10 minutos en el punto de venta.<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"first-child\"><span class=\"bold_text\"><\/span><span class=\"bold_text\">Operaci\u00f3n en las tiendas<\/span>: corresponden al 60% de las rupturas: pedido no efectuado por la tienda, proceso de reposici\u00f3n deficiente, cantidad solicitada insuficiente, conflicto de stock (f\u00edsico y sistema);<\/li>\n<li class=\"\"><span class=\"bold_text\"><\/span><span class=\"bold_text\">Modelo de abastecimiento<\/span> corresponde al 36%: atraso de entrega del CD, no observa sugerencias, par\u00e1metros inadecuados, problemas con el proveedor, entrega parcial, pedido autom\u00e1tico no realizado;<\/li>\n<li class=\"last-child\"><span class=\"bold_text\"><\/span><span class=\"bold_text\">Registro de productos<\/span> corresponde al 36%: productos inactivos como parte del del surtido de la tienda, surtido inadecuado;<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-size: 15px;\">\u201cEl medicamento continua siendo el destino, pero vemos a otras categor\u00edas ganando importancia en la cesta de compras y esto se da por la calidad en la exposici\u00f3n, principalmente en espacios peque\u00f1os donde puede entrar y salir r\u00e1pidamente con sus compras resueltas\u201d, describe Laban en un art\u00edculo publicado por la revista Gu\u00eda de Farmacia.<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"first-child\"><span class=\"bold_text\"><\/span><span class=\"bold_text\">Operaci\u00f3n en las tiendas<\/span>: revisi\u00f3n de los procesos, capacitaci\u00f3n del equipo y gesti\u00f3n de stocks;<\/li>\n<li class=\"\"><span class=\"bold_text\"><\/span><span class=\"bold_text\">Modelo de abastecimiento<\/span>: automatizaci\u00f3n de procesos, revisi\u00f3n de los par\u00e1metros y mejor relaci\u00f3n con los proveedores;<\/li>\n<li class=\"last-child\"><span class=\"bold_text\"><\/span><span class=\"bold_text\">Registro de productos:<\/span> revisi\u00f3n de procesos y mejor entendimiento del consumidor;revis\u00e3o de processos e melhor entendimento do consumidor;<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"\" style=\"margin-top: 50px !important; color: rgb(10, 45, 63);\">CANALES DE DISTRIBUCI\u00d3N<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">De nada sirve invertir tiempo y valores en canales que no sean frecuentados por el shopper, y en este punto el concepto de shopper marketing har\u00e1 toda la diferencia. Con el crecimiento desenfrenado del consumo y el aumento de la oferta de productos, el minorista precisa reinventarse con frecuencia.<\/p>\n<p>[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbOsvaldo Junior Invitato TradeCast #5&#8243;]Me colocaba como shopper. Me preguntaba a la hora de evaluar: \u00bfSer\u00e1 que encontr\u00e9 el producto con facilidad? \u00bfEncontr\u00e9 el producto de la competencia con facilidad?[\/blockquote]<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">El escenario exige que la industria se adapte a esa din\u00e1mica. Hay que estar siempre atento a las se\u00f1ales de h\u00e1bitos de consumo y comportamiento de compra.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Todav\u00eda puedes explotar otros sentidos en el punto de venta m\u00e1s all\u00e1 de la distribuci\u00f3n del espacio (planograma). Dependiendo del tipo de canal, iluminaci\u00f3n, colores, fachada, escaparate, sonido y composici\u00f3n son recursos que pueden influir directamente en el resultado de las ventas.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Vivimos uno de los momentos m\u00e1s desafiantes de la econom\u00eda brasile\u00f1a, en la que todos los actores del mercado de bienes de consumo \u2013 fabricantes, minoristas y, sobre todo, el consumidor \u2013 est\u00e1n siendo impactados y apretando m\u00e1s el bolsillo.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">El aumento del desempleo y la retracci\u00f3n de la renta familiar, aliado a una baja expectativa de cambios, presion\u00f3 al consumidor a encontrar alternativas para driblar estos grandes obst\u00e1culos, as\u00ed como reducir gastos fuera del hogar, diversificar canales de compra con mejor relaci\u00f3n calidad precio, disminuir idas al punto de venta, escoger tama\u00f1os de embalajes con mejor relaci\u00f3n calidad precio e, incluso, cambiar de marcas.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Las cinco principales mudanzas sobre el consumo en Brasil apuntadas por Nielsen, que ya fueron apuntadas en el blog del Club del Trade, son que el consumidor est\u00e1 m\u00e1s atento al precio, est\u00e1 dispuesto a cambiar conveniencia por econom\u00eda, no ve problemas en cambiar de marca, est\u00e1 conectado y no abre mano y de lo que le gusta, considerando el canal online como opci\u00f3n de compra.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Podemos concluir, entonces, que el consumidor es menos leal al punto de venta. Una gran parcela \u2013 correspondiente al 74% de los hogares brasile\u00f1os- optan por tres o m\u00e1s canales diferentes para abastecerse.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Frente a este contexto, elegir el canal adecuado significa identificar las oportunidades en la cadena y ofrecer el producto adecuado, en el lugar adecuado, en el tiempo adecuado y por el precio adecuado. Reflexiona sobre c\u00f3mo puedes resolver integralmente el problema del consumidor.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Priorice algunas medidas para evolucionar el proceso, simplifica la cadena de abastecimiento, investiga oportunidades de colaboraci\u00f3n, piensa en los modelos flexibles y que se adapten al dinamismo del mercado.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Liderar el proceso en los bastidores es una etapa extremadamente importante. Establece indicadores en conjunto con los proveedores y prioriza a colaboradores especializados. Fomenta el esp\u00edritu de innovaci\u00f3n en la organizaci\u00f3n y no te olvides: monitorea a la competencia e insp\u00edrate con otros ejemplos.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"margin-top: 50px !important; color: rgb(10, 45, 63);\">CAPACITACI\u00d3N Y MOTIVACI\u00d3N DE LOS PROMOTORES DE VENTAS<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Los promotores en campo son la primera referencia que tu marca va a presentar al cliente, y la m\u00e1xima vale en este caso: la primera impresi\u00f3n es la que queda.&nbsp;<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Capacitar al equipo significa ofrecer una mejor preparaci\u00f3n en la atenci\u00f3n al cliente, m\u00e1s seguridad al promotor que estar\u00e1 en contacto directo con el shopper y, lo m\u00e1s importante, contar con el grupo motivado, con ganas y potencial para vender m\u00e1s.<\/p>\n<p>[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbOsvaldo Junior Invitato TradeCast #5&#8243;]\u201cEs preciso dise\u00f1ar el foco de atenci\u00f3n de este promotor. Para conseguir la mejor forma de hacer esto es necesario tener una herramienta que te pueda ayudar.\u201d[\/blockquote]<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\"><a href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/blog\/dalai-lama-pode-ensinar-sobre-lideranca-de-equipes\/?__hstc=123500756.0d9d5beece8ace34de9019180bf71c7d.1607419884575.1607621882913.1607952743501.4&amp;__hssc=123500756.9.1607952743501&amp;__hsfp=2673971123\" target=\"_blank\" class=\"\" rel=\"noopener noreferrer\"><\/a>Todo comienza con el l\u00edder. Algunos aspectos son importantes para entender el comportamiento y las necesidades del grupo. En el blog del Club del Trade, tambi\u00e9n encuentras una publicaci\u00f3n interesante<a class=\"\" href=\"https:\/\/club.involves.com\/es\/blog\/motivar-promotor-de-ventas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"> con cuatro consejos sobre c\u00f3mo motivar a tu equipo.<\/a><a href=\"https:\/\/clubedotrade.com.br\/blog\/4-dicas-para-motivar-sua-equipe-de-promotores-de-venda\/?__hstc=123500756.0d9d5beece8ace34de9019180bf71c7d.1607419884575.1607621882913.1607952743501.4&amp;__hssc=123500756.9.1607952743501&amp;__hsfp=2673971123\" target=\"_blank\" class=\"\" rel=\"noopener noreferrer\"><\/a><\/p>\n<p>Todo comienza con el l\u00edder. Algunos aspectos son importantes para entender el comportamiento y las necesidades del grupo. En el blog del Club del Trade, tambi\u00e9n encuentras una publicaci\u00f3n interesante con cuatro consejos sobre c\u00f3mo motivar a tu equipo.<\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Agencia<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Comercio Minorista<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Distribuidor<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Industria<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Servicios<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Todo Comienza en el momento de posicionar el producto en el PDV. Este simple paso de la ejecuci\u00f3n del PDV puede influir, y mucho, en los resultados. 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