{"id":4627,"date":"2016-04-05T19:11:31","date_gmt":"2016-04-05T19:11:31","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=4627\/"},"modified":"2023-01-30T19:51:51","modified_gmt":"2023-01-30T19:51:51","slug":"como-medir-roi-trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/como-medir-roi-trade-marketing\/","title":{"rendered":"Como medir el ROI de su trade marketing"},"content":{"rendered":"<p style=\"font-size: 15px;\">Para quien trabaja con trade marketing, independientemente del \u00e1rea, es com\u00fan o\u00edr hablar en ROI. Para los profesionales del trade no es diferente. El retorno sobre la inversi\u00f3n trae la respuesta sobre su relaci\u00f3n entre costo y beneficio en el PDV.Ya hablamos en el blog sobre la importancia de los KPIs, o indicadores. Adem\u00e1s de dirigir su estrategia en campo, internamente ser\u00e1n los responsables de mostrar el ROI de la operaci\u00f3n. Cada una deber\u00e1 definir lo que es necesario tener en cuenta para evaluar las necesidades y mejoras en cada punto de venta.Aumentar las ventas se hace interesante de acuerdo a la maquinaria operativa de la empresa. La variaci\u00f3n del lucro estar\u00e1 conectada a las ventas realizadas. Aunque, elevar las ventas no quiere decir que todos los PDVs sean positivos en su planificaci\u00f3n.\u00bfSabe cu\u00e1l es el coste de su promotor? \u00bfSabe cu\u00e1nto representa en el facturaci\u00f3n total de la empresa? Si la operaci\u00f3n ya fue organizada y sigue una Gu\u00eda de Ejecuci\u00f3n, este post va a aclarar todav\u00eda m\u00e1s y le permitir\u00e1 comenzar a medir su trade.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">\u00bfC\u00d3MO S\u00c9 CU\u00c1NTO CUESTA UN PDV?<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Su operaci\u00f3n necesita estar muy bien organizada (tenemos un consejo valioso sobre c\u00f3mo hacer eso al final del post). Para calcular el coste de un PDV en su operaci\u00f3n, considere la hora del promotor y multiplique por el tiempo que pasa en el local. Si no sabe el coste por hora, divida el salario por el n\u00famero de horas de la jornada de cada uno.Otros apuntes que pueden entrar en ese coste son el reembolso del desplazamiento del promotor, el coste de la herramienta de gesti\u00f3n diluido entre los meses del a\u00f1o (cuando haya), la remuneraci\u00f3n del supervisor (tambi\u00e9n proporcional al tiempo dispensado por \u00e9l para determinado PDV).Esas informaciones pueden traer una idea global de la operaci\u00f3n, as\u00ed como segmentar todav\u00eda m\u00e1s el c\u00e1lculo: dependiendo del alcance de actuaci\u00f3n de la empresa, el ROI permitir\u00e1 que analice regi\u00f3n por regi\u00f3n y, claro, punto de venta por punto de venta.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">ROI DEL TRADE<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Ni siempre el promotor va a tener influencia directa en las ventas, pero si ejecuta las estrategias de acuerdo con la planificaci\u00f3n esto podr\u00e1, s\u00ed, ser medido. Todos los procedimientos interfieren directamente en el c\u00e1lculo de costes: reposici\u00f3n, aplicaci\u00f3n de material de merchandising y tiempo dedicado al punto de venta.Una empresa tiene como objetivo aumentar su participaci\u00f3n de mercado. Mejorar la posici\u00f3n competitiva naturalmente ampliar\u00e1 la oferta de productos y, consecuentemente, la inversi\u00f3n en marketing.Metodolog\u00edas m\u00e1s simples aplican la divisi\u00f3n entre las ventas incrementales generadas por la inversi\u00f3n en marketing. Las m\u00e1s complejas filtran detalladamente el porcentaje que determinada inversi\u00f3n en marketing contribuy\u00f3 a la empresa. Podemos aplicar la f\u00f3rmula siguiente para comenzar a tener una idea de resultados en n\u00fameros, en que:<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul1 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">a= Incremento de ingresos atribuible al programa de trade marketing<\/li>\n<li class=\"\">b= Contribuci\u00f3n de la empresa en el periodo analizado<\/li>\n<li class=\"\">c= Inversi\u00f3n total en el trade marketing<\/li>\n<li class=\"\">d = ROI<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"tve_p_center\" style=\"color: #f59a2c;\">d = (a.b-c)\/c<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Supondo que o incremento seja de R$ 7.200.000,00, a margem de contribui\u00e7\u00e3o da empresa seja de 12% e o investimento total em trade seja de R$ 760.000,00, o resultado do ROI \u00e9 de 14%. Isso quer dizer que 14% retornaram \u00e0 empresa em termos de margens incrementais, j\u00e1 deduzidos os investimentos nessas atividades.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">\u00bfPARA QU\u00c9 SERVIR\u00c1 EL ROI?<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Bruna Broilo, analista de merchandising de Orqu\u00eddea, fue una de las conferenciantes de <a class=\"\" href=\"http:\/\/agilexperience.com.br\/pb\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Agile Experience<\/a> en octubre de 2015. En el video siguiente, explica c\u00f3mo fue estructurado el c\u00e1lculo de ROI en la empresa, haciendo las informaciones m\u00e1s precisas con el uso de una tecnolog\u00eda en la operaci\u00f3n.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Como puede apreciar en el video, adherir una tecnolog\u00eda en la ejecuci\u00f3n del trade fue determinante para posibilitar el c\u00e1lculo exacto del ROI de la empresa. El departamento defini\u00f3 que un promotor no puede costar m\u00e1s del 3% de la facturaci\u00f3n de una tienda (considerando siempre el tiempo que el colaborador pasa en el local).Saber si un PDV est\u00e1 siendo positivo en relaci\u00f3n a la calidad precio no es importante solo para justificar el Budget puesto a disposici\u00f3n para la operaci\u00f3n en trade. Este es el \u00edndice que va a equilibrar su operaci\u00f3n tambi\u00e9n en situaciones puntuales, como mejorar el tiempo de los promotores en campo.\u00bfPor qu\u00e9 un promotor que hace la misma cantidad de PDVs en una regi\u00f3n y con el mismo n\u00famero de SKUs gasta m\u00e1s tiempo que otro? Eso lo descubrir\u00e1 cuando tenga la medici\u00f3n de su ROI.El ROI permite visualizar oportunidades de mejor\u00edas. Entender por qu\u00e9 el promotor emplea m\u00e1s tiempo en una tienda o en otra, cantidad de SKUs, justificativas para los porcentajes y definici\u00f3n de los problemas.<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">INDICADORES DE CANAL<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Para profundizar todav\u00eda m\u00e1s en los indicadores, puede definir lo que el PDV rinde en facturaci\u00f3n. Puede partir de un an\u00e1lisis macro para, a continuaci\u00f3n, analizar separadamente cada punto.<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 764px;\" src=\"https:\/\/www.clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/06\/roi_espanol.jpg\" alt=\"\" width=\"500\" height=\"146\" data-attachment-id=\"4631\" \/><\/span><\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Este KPI analizar\u00e1 la distribuci\u00f3n de la empresa. Vamos a suponer que el resultado sea del 70%. Significa que cada 100 puntos de venta que comercializan determinada categor\u00eda, 70 comercializan productos de la empresa en cuesti\u00f3n.Es posible hacer eso autom\u00e1ticamente si su operaci\u00f3n cuenta con el apoyo de una plataforma que concentre los datos de ejecuci\u00f3n del trade.<\/p>\n<div class=\"article-tags\"> Tags: <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Agencia<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Comercio Minorista<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Distribuidor<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Industria<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Servicios<\/a>, <a href=\"javascript:void(0)\" style=\"pointer-events: none;\">Trade Marketing<\/a><br><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Para quien trabaja con trade marketing, independientemente del \u00e1rea, es com\u00fan o\u00edr hablar en ROI. 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