{"id":4759,"date":"2018-05-29T07:00:14","date_gmt":"2018-05-29T07:00:14","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/?p=4759\/"},"modified":"2025-09-26T23:59:35","modified_gmt":"2025-09-26T23:59:35","slug":"trade-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/trade-marketing\/","title":{"rendered":"Trade marketing: concepto y atribuicones del \u00e1rea"},"content":{"rendered":"

El Trade Marketing es la pr\u00e1ctica B2B, business-to-business<\/em>, de empresa a empresa, que se enfoca en los canales de distribuci\u00f3n, ya sean canales directos (de la industria y de los minoristas directamente hacia el cliente) o canales indirectos (mayoristas, brokers, distribuidores), y que tiene como prioridad atender las demandas espec\u00edficas del shopper en el punto de venta.<\/p>\n

La definici\u00f3n de trade marketing<\/strong> puede ser resumida a trav\u00e9s de las pr\u00e1cticas planificadas y ejecutadas por la industria, con el objetivo de aumentar las ventas y optimizar la actuaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n.<\/p>\n

Si est\u00e1s leyendo este texto, lo m\u00e1s probable es que ya te hayas preguntado cosas como por ejemplo: \u00bfc\u00f3mo comenzar el \u00e1rea de trade marketing? \u00bfTengo que responderle al departamento Comercial<\/strong> o Marketing<\/strong> de la empresa? \u00bfEs mejor internalizar o subcontratar un sector de trade? Cuando termines esta lectura tendr\u00e1s todas las respuestas.<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es Trade Marketing?<\/h2>\n

Explicar qu\u00e9 es trade marketing<\/strong> y c\u00f3mo se ha transformado el mercado con las acciones de esta disciplina es extremadamente gratificante, pero antes, debes saber que la din\u00e1mica del mercado ha venido cambiando en raz\u00f3n de la estabilidad econ\u00f3mica en los pa\u00edses de Latinoam\u00e9rica \u2014a partir de los a\u00f1os 90\u2014 y del aumento de la oferta de productos.<\/p>\n

Lo que antes se resolv\u00eda por medio del sell in o push<\/a> (nombres que sirven para designar la venta de productos del fabricante a un canal indirecto, sin garant\u00eda de reventa), ahora requiere sell out o pull<\/a> (cuando el producto es vendido al consumidor final).<\/p>\n

As\u00ed, la informaci\u00f3n es el principal pilar del trade marketing. Acciones promocionales, resultados, mix de productos<\/a>, canales de ventas, precios, competencia, participaci\u00f3n en anaquel<\/a> y puntos extras son ejemplos de lo que tiene que ser medido milim\u00e9tricamente.<\/p>\n

Adem\u00e1s de la disputa por espacio en la g\u00f3ndola o en los estantes, el trade marketing tambi\u00e9n tiene la funci\u00f3n y la capacidad de detectar oportunidades en el punto de venta.<\/p>\n

En su libro Why we buy: the science of shopping<\/em> (Por qu\u00e9 compramos: la ciencia del shopping<\/a>), el psic\u00f3logo conductista Paco Underhill explica:<\/p>\n

los supermercados son sitios con mucha compra por impulso, estudios de la industria nos muestran que entre el 60 y el 70% de las compras no son planeadas\u201d<\/strong>.<\/p><\/blockquote>\n

Entonces entendamos un poco m\u00e1s sobre la historia y la econom\u00eda de la regi\u00f3n para ver cu\u00e1les son las funciones del trade marketing en la cadena de suministro.<\/p>\n

El signifinicado del Trade Marketing en Latinoam\u00e9rica<\/b><\/h2>\n

El trade se consolid\u00f3 en la d\u00e9cada de los noventa, cuando el mercado en estado de ebullici\u00f3n tuvo un aumento de la competitividad entre los minoristas y la industria. El sector que m\u00e1s hizo uso del concepto de una nueva realidad fue el de bienes de consumo no duraderos.<\/strong><\/p>\n

Ahora, imag\u00ednate el siguiente escenario\u200b<\/h4>\n

La econom\u00eda estaba pasando por una transformaci\u00f3n, la tecnolog\u00eda estaba en fase de descubrimiento y asimilaci\u00f3n por parte de quien la utilizaba.<\/p>\n

A la par que los consumidores empezaron a ser m\u00e1s exigentes, la competitividad aumentaba y el poder adquisitivo de las personas segu\u00eda el mismo ritmo.<\/p>\n

Para la industria era indispensable estar un paso al frente para explorar los canales de distribuci\u00f3n y llamar la atenci\u00f3n del consumidor.<\/p>\n

El profesor experto en trade marketing Adriano Amui explica en el libro Trade \u2013 Puntos de Vista Expandidos<\/em> que esa necesidad de llamar la atenci\u00f3n del shopper fue un \u00abmovimiento de defensa\u00bb.<\/p>\n

De esa manera, es necesario estar al tanto de la finalidad de este concepto para industrias, distribuidores, minoristas y – \u00a1ojo aqu\u00ed! – para el shopper. Es precisamente este el personaje principal de cualquier historia que se relacione con trade marketing. Qu\u00e9 compra, c\u00f3mo lo compra y d\u00f3nde lo compra son detalles que cambian cualquier planificaci\u00f3n.<\/p>\n

Las industrias comprendieron que los minoristas necesitaban ser respetados como aliados en las ventas, ya que este ser\u00eda el principal canal de ventas para llegar al consumidor.<\/strong> Recordando que, hasta aqu\u00ed, nos estamos refiriendo solamente al comercio minorista f\u00edsico.<\/p>\n

La complejidad va a aumentar cuando avancemos hacia el fortalecimiento del comercio minorista online y hablemos sobre t\u00e9rminos como omnichannel o omnicanl y e-commerce.<\/p>\n

Hoy en d\u00eda no es suficiente tener un sector especializado. Es esencial definir metas, pensar de forma estrat\u00e9gica para poder trabajar en los canales de distribuci\u00f3n<\/a> y crear una relaci\u00f3n con un shopper que est\u00e1 sintonizado con los cambios y con lo que representan las marcas en el contexto actual.<\/strong><\/p>\n

Hoy, la innovaci\u00f3n en trade marketing<\/a> es un camino para el crecimiento de las marcas y las industrias.<\/p>\n

El concepto de Trade Marketing<\/h2>\n

Es importante que resaltemos en este punto que el concepto de trade marketing<\/strong> est\u00e1 en constante evoluci\u00f3n<\/strong>. Esta pregunta puede tener las respuestas m\u00e1s variadas, ya que el trade marketing es el resultado de acciones estrat\u00e9gicas que van a ser alineadas seg\u00fan las necesidades de tu empresa.<\/p>\n

Explic\u00e1ndolo, a grosso modo<\/em>, trade marketing es la integraci\u00f3n entre el sector de marketing y el de ventas.<\/p>\n

\"trade<\/p>\n

Puede que te parezca f\u00e1cil, pero te invito a que desglosemos cada sector para que entendamos mejor esa complejidad:<\/p>\n

Marketing<\/h3>\n

ESPECIALISTA \u2013 Marca\/Consumidor
\nOBJETIVOS \u2013 Maximizar share y ganancias<\/strong> de las marcas\u200b
\nATRIBUCIONES:<\/p>\n