{"id":5993,"date":"2016-03-28T18:53:37","date_gmt":"2016-03-28T18:53:37","guid":{"rendered":"https:\/\/clubedotrade.com.br\/sin-categorizar\/guia-de-execucao\/"},"modified":"2023-01-30T19:57:34","modified_gmt":"2023-01-30T19:57:34","slug":"guia-de-ejecucion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/club.involves.com\/es\/guia-de-ejecucion\/","title":{"rendered":"Gu\u00eda de Ejecuci\u00f3n: C\u00f3mo alinear estrategias y equipo de campo"},"content":{"rendered":"<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f;\"><span class=\"bold_text\">INTRODUCCI\u00d3N<\/span><\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Hola. Soy profesional de Marketing. Este es eBook es una invitaci\u00f3n para que reflexione sobre las actividades de su equipo y sobre la forma de comunicaci\u00f3n que practica con los grupos de promotores de su marca. Su plan de acci\u00f3n va a depender del comportamiento del shopper, del volumen de ventas, del perfil de los promotores y de los datos recogidos y analizados constantemente en los PDVs.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">\u00bfC\u00f3mo re\u00fane y repasa todas esas informaciones?<\/p>\n<h3 class=\"rft tve_p_center\" style=\"font-size: 30px; color: #16a5b7; margin-top: 50px !important;\">El Trade Marketing no debe ser considerado una actividad operacional. Entienda y enfoque la acci\u00f3n en la estrategia y en el posicionamiento de su marca.<\/h3>\n<h2 class=\"\" style=\"margin-top: 50px !important; color: #0a2d3f;\"><\/h2>\n<h2 class=\"bold_text\" style=\"color: #0a2d3f;\">\u00bfC\u00f3mo llegar al resultado?<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">\u00bfC\u00f3mo saber la estrategia que necesita para alcanzar metas de ventas?<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">De acuerdo con el portal Mundo del marketing, en 2007 Coca-Cola inici\u00f3 su departamento de Shopper Marketing, lo que significa un avance del trade marketing dentro de la empresa. La divisi\u00f3n es responsable de interpretar el consumo: d\u00f3nde se compra el producto, el momento de su compra y a la ocasi\u00f3n a la que ser\u00e1 destinado.<\/p>\n<h3 class=\"rft tve_p_center\" style=\"font-size: 30px; color: #16a5b7; margin-top: 50px !important;\"><\/h3>\n<h3 class=\"bold_text rft tve_p_center\" style=\"font-size: 30px; color: #16a5b7;\">CONSEJO: Haga las mismas preguntas e intente responder sobre su producto.<\/h3>\n<ul class=\"tve_ul tve_blue tve_ul5\" style=\"margin-top: 50px !important;\">\n<li class=\"tvealignjustify\" style=\"margin-left: 600px !important;\"><span class=\"bold_text\">\u00a1Insp\u00edrese!<\/span> Coca-Cola est\u00e1 entre los 10 productos m\u00e1s vendidos del mundo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbFuente: Revista Exame\u00bb]\u201cCada d\u00eda, dos de cada ocho personas en el mundo beben el refresco.\u201d[\/blockquote]<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"margin-top: 50px !important; color: #0a2d3f;\">BUSQUE LA INFORMACI\u00d3N<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Todo lo que necesita saber sucede en su sell out.Para eso, tiene dos caminos:<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 696px;\" src=\"\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/celular-notebook.png\" alt=\"\" width=\"696\" height=\"306\" data-attachment-id=\"6201\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tve_p_center bold_text\">PLANILLAS DE COLECTA<\/p>\n<p class=\"bold_text tve_p_center\">TECNOLOG\u00cdA DE PESQUISA<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\">No se acostumbre a procesos comunes. El tiempo de transmisi\u00f3n de la informaci\u00f3n hace toda la diferencia y puede abrir un espacio significativo para la competencia.<span class=\"bold_text\">\u00bfYa pens\u00f3 en eso?<\/span><span class=\"bold_text\">Imagine la siguiente situaci\u00f3n:<\/span> Los datos son colectados en papel, el promotor redacta los informes, los documentos son enviados al supervisor para su an\u00e1lisis y, solo entonces, ser\u00e1n definidas las pr\u00f3ximas acciones. \u00bfCu\u00e1nto tiempo esa informaci\u00f3n tard\u00f3 en llegar a su formato final? \u00a1Eso puede llevar d\u00edas!<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 201px;\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/05\/duvida1.png\" alt=\"\" width=\"201\" height=\"387\" data-attachment-id=\"3782\" \/><\/span><\/p>\n<h3 class=\"rft tve_p_center\" style=\"font-size: 30px; color: #16a5b7; margin-top: 50px !important;\">\u00bfCu\u00e1nto tiempo tarda paraestablecer y tomar una decisi\u00f3n?<\/h3>\n<ul class=\"tve_ul tve_blue tve_ul5\">\n<li class=\"tvealignjustify\" style=\"margin-left: 400px !important; margin-top: 50px !important;\"><span class=\"bold_text\">\u00a1Recuerde!<\/span> Mientras se rompe la cabeza con informes, sucompetidor est\u00e1 en acci\u00f3n. Y lo que es peor:el shopper no va a esperar su respuesta.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">Est\u00e9 un paso al frente<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Compruebe los n\u00fameros de la pesquisa siguiente, realizada por la \u2018Funda\u00e7\u00e3o Get\u00falio Vargas\u2019 (FGV-EASP) en 2015 con profesionales del \u00e1rea de marketing de la industria, minoristas y servicios.<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 986px;\" src=\"\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/grafico.png\" alt=\"\" width=\"986\" height=\"412\" data-attachment-id=\"6205\" \/><\/span><\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">El promotor necesita una br\u00fajula<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">El responsable de trade de una empresa debe tener una visi\u00f3n general sobre el equipo y sobre los productos. Con diferentes perfiles e ideas, su tarea es mantener un equilibrio y posicionamiento de la marca. En este momento, la gu\u00eda de ejecuci\u00f3n cumple su papel principal. La gu\u00eda va a concentrar todos los detalles de la rutina y la metodolog\u00eda que ser\u00e1 aplicada hasta llegar a la estrategia ideal.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\">Imagine tener que repasar informaciones de productos de varias categor\u00edas a un equipo de promotores. Independientemente de ser una industria, gran o peque\u00f1o minorista, los desdoblamientos de la informaci\u00f3n pueden dificultar su estrategia y exposici\u00f3n del producto en el punto de venta. Y, en este caso, la acci\u00f3n final es primordial para surtir resultados.<\/p>\n<p>Una gu\u00eda de ejecuci\u00f3n tiene que comprender todas las etapas y trayectos de un producto, desde el momento de la distribuci\u00f3n al <em>sell out<\/em>. Piense en su producto y en sus necesidades. Los especialistas consideran la gu\u00eda imprescindible antes de cualquier acci\u00f3n. Puede tener 2 o 20 p\u00e1ginas, lo que cuenta es comenzar por lo b\u00e1sico.<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 435px;\" src=\"\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/rosa-dos-ventos.png\" alt=\"\" width=\"434\" height=\"247\" data-attachment-id=\"6211\" \/><\/span><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 150px;\" src=\"http:\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/04\/foto-rubens.png\" alt=\"\" width=\"150\" height=\"138\" data-attachment-id=\"1549\" \/><\/span><\/p>\n<p>[blockquote align=\u00bbnone\u00bb author=\u00bbRubens Sant&#8217;Anna\u00bb]\u201cAl gestor que comienza un equipo de promotores sin tener una gu\u00eda de ejecuci\u00f3n le gusta sufrir.\u201d[\/blockquote]<\/p>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">\u00bfQu\u00e9 debe tener una gu\u00eda?<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Registre todo lo que tenga que ver con la operaci\u00f3n de campo.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Debe comenzar respondiendo las siguientes preguntas:<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul2 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">\u00bfCu\u00e1les son los canales donde la empresa actuar\u00e1?<\/li>\n<li class=\"\">Entre esos canales, \u00bfcu\u00e1les son los puntos calientes?<\/li>\n<li class=\"\">\u00bfCu\u00e1l es la mezcla de categor\u00edas y la distribuci\u00f3n de cada \u00edtem en la g\u00f3ndola (planograma)?<\/li>\n<li class=\"\">\u00bfCu\u00e1les son las acciones de merchandising que ser\u00e1n ejecutadas?<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"font-size: 15px;\">La frecuencia de esta planificaci\u00f3n depender\u00e1 de la necesidad de cada marca. Puede realizar planificaciones trimestrales, semestrales o anuales, por ejemplo.<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_blue tve_ul5\">\n<li class=\"tvealignjustify\" style=\"margin-left: 400px !important; margin-top: 50px !important;\"><span class=\"bold_text\">Id\u00e9ia:<\/span><span class=\"bold_text\">\u00a0<\/span>La gu\u00eda puede ser tambi\u00e9n un espacio para destacar el trabajo se su equipo. Acciones motivacionales van a impulsar, con seguridad, todav\u00eda m\u00e1s las prestaciones de esos profesionales. Haga divisiones y elija a los m\u00e1s destacados del equipo por regiones, punto de venta o metas alcanzadas, por ejemplo. Sin un equipo coordinado y motivado, no se consigue una implementaci\u00f3n exitosa.<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">Modelos y estrategias<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Es fundamental describir todos los detalles de productos y estrategias de ventas por periodo. Evoluciones y enriquezca su gu\u00eda con el m\u00e1ximo posible de detalles. Poco a poco, cada SKU tendr\u00e1 una informaci\u00f3n espec\u00edfica.<\/p>\n<h3 class=\"rft tve_p_center\" style=\"font-size: 30px; color: #16a5b7; margin-top: 50px !important;\">La tecnolog\u00eda surge parafacilitar y auditar la ejecuci\u00f3n<\/h3>\n<p style=\"font-size: 15px; margin-top: 50px !important;\">Contar con una soluci\u00f3n para automatizar y validar este proceso har\u00e1 toda la diferencia.<\/p>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul2 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Distribuya las tareas a cada miembro del equipo;<\/li>\n<li class=\"\">Conquiste agilidad en el entrenamiento;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul2 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Haga modelos de procesos y no pierda tiempo produciendo informes;<\/li>\n<li class=\"\">Geolocalizaci\u00f3n: sepa d\u00f3nde est\u00e1 el promotor;<\/li>\n<\/ul>\n<ul class=\"tve_ul tve_ul2 tve_blue\" style=\"font-size: 15px;\">\n<li class=\"\">Alinee estrategias y ejecuci\u00f3n;<\/li>\n<li class=\"\">ROI (haga valer su inversi\u00f3n y justifique la necesidad del Budget);<\/li>\n<\/ul>\n<h2 class=\"\" style=\"color: #0a2d3f; margin-top: 50px !important;\">C\u00f3mo hacer una gu\u00eda de ejecuci\u00f3n<\/h2>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Con tantas informaciones, la principal duda es por d\u00f3nde comenzar. Intente imaginar todos los detalles que a usted, como supervisor, le gustar\u00eda que su equipo de promotores recordase cuando estuviese en campo.<\/p>\n<p style=\"font-size: 15px;\">Ese es el principal consejo para no olvidarse de ning\u00fan detalle.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">Orientaciones de trabajo<\/span><span class=\"tve_custom_font_size\" style=\"font-size: 15px;\">Puede iniciar la gu\u00eda tocando asuntos b\u00e1sicos comoseguridad en el trabajo, prevenci\u00f3n de accidentes,consejos para usar el equipamiento espec\u00edfico que haga parte de su operaci\u00f3n (ejemplo: buena conducci\u00f3n del veh\u00edculo, cuidados con los aparatos electr\u00f3nicos),consejos sobre salud durante la rutina de trabajo. Eso demostrar\u00e1 una preocupaci\u00f3n con el grupo y unaabertura interpersonal importante para el equipo.<\/span><\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">Rutina de los promotores<\/span>Aproveche para describir todo lo que el promotor necesita hacer desde el momento en que llega al punto de venta, c\u00f3mo debe comportarse, a qui\u00e9n reportar\u00e1 en el puntode venta cuando sea necesario, orientaciones sobremateriales de merchandising, e, inclusive, c\u00f3moabordar\u00e1 a los clientes (si fuera el caso). Son apenas ideas; usted puede ser mucho m\u00e1s espec\u00edfico.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">Clasifique sus productos<\/span>Relacione todo lo que ser\u00e1 comercializado. Necesita pensar en una divisi\u00f3n de supercategor\u00edas, categor\u00edas, l\u00edneas de producto y, por fin SKU. Por ejemplo: imagine una industria de zumos. Esta es una supercategor\u00eda. La empresa produce zumo en botellas o en polvo; son las categor\u00edas. Dentro de cada una de ellas, se ofrece una marca sin adici\u00f3n de az\u00facar y otra convencional. Eso son l\u00edneas de producto. Debe ir todav\u00eda m\u00e1s all\u00e1 en esa clasificaci\u00f3n llegando a los SKUs, o sea, ser\u00e1 un zumo en botella de la marca convencional sabor lim\u00f3n. Todas esas informaciones ser\u00e1n valiosas a la hora de acompa\u00f1ar los resultados de sus ventas, evitar rupturas y facilitar la distribuci\u00f3n del stock.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">Planograma<\/span>Despu\u00e9s de definir las categor\u00edas, todo resulta m\u00e1s f\u00e1cil. En esta etapa es fundamental hacer mapas de la exposici\u00f3n del producto en las g\u00f3ndolas. Considerando el market share, dise\u00f1e cu\u00e1les son los productos que se sit\u00faan en cada parte de los estantes. Si la botella de zumo de lim\u00f3n sin az\u00facar tiene m\u00e1s salida que la botella de una sin az\u00facar, deber\u00e1 considerar estudios y pesquisas sobre el comportamiento del shopper para posicionar ese SKU en determinado lugar. Observe a continuaci\u00f3n un ejemplo ficticio.<\/p>\n<p><span class=\"tve_image_frame\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"tve_image\" style=\"width: 1010px;\" src=\"\/\/clubedotrade.com.br\/wp-content\/uploads\/2017\/08\/exemplos.png\" alt=\"\" width=\"1010\" height=\"323\" data-attachment-id=\"6232\" \/><\/span><\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">Precios<\/span><span class=\"tve_custom_font_size\" style=\"font-size: 15px;\">En la gu\u00eda, especifique los valores m\u00ednimos de cadaproducto. Siempre que el promotor tenga quecomprobar el punto de venta, el precio debe serel primer \u00edtem a ser verificado. Establezca un margen de menos y mayor valor para ser practicado para cada SKU.<\/span><\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\" style=\"color: #0a2d3f;\">PDVs<\/span>Especifique las direcciones de los puntos de ventas. Aqu\u00ed tambi\u00e9n existe una segmentaci\u00f3n importante. Debe relacionar la red de tiendas en cuesti\u00f3n, despu\u00e9s las banderas y, ah\u00ed s\u00ed, especificar cu\u00e1les son los puntos de venta y sus respectivas direcciones.<\/p>\n<p class=\"tvealignjustify\" style=\"font-size: 15px;\"><span class=\"bold_text\">Enrutamiento<\/span>Despu\u00e9s de relacionar todas las direcciones, es el momento de definir las rutas de su equipo de campo. Establezca trayectos de acuerdo con la regi\u00f3n en la que cada promotor act\u00faa. Esto har\u00e1 con que las informaciones lleguen de forma m\u00e1s \u00e1gil, principalmente si la operaci\u00f3n cuenta con tecnolog\u00eda para ser ejecutada.<\/p>\n<h3 style=\"text-align: center;\" data-css=\"tve-u-173533df192\">\u00bfEst\u00e1s listo para probar? Hay una <a href=\"https:\/\/involves.com\/es\/stage\/?utm_source=club-del-trade&amp;utm_medium=CTA&amp;utm_campaign=ebook-guia-de-ejecucion\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tecnolog\u00eda de trade marketing<\/a> que puede ayudarte con ello.<\/h3>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El ebook Guia de Ejecuci\u00f3n es una invitaci\u00f3n a que reflexiones sobre las actividades de los Promotores de Venta. Ojo: hay diversos puntos que merecen especial atenci\u00f3n y que la clasifican como la m\u00e1s importante entre todas las funciones del Trade Marketing.<\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":14087,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[271,275],"tags":[],"class_list":["post-5993","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-ejecucion-en-pdv","category-estrategias-de-trade-marketing"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>[eBook]\u00a0Guia de Ejecuci\u00f3n | Club del Trade<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"El ebook Guia de Ejecuci\u00f3n es una invitaci\u00f3n a que reflexiones sobre las actividades de los Promotores de Venta.\" \/>\n<meta name=\"robots\" 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