Time de trade marketing: 4 estratégias de gestão

Canais de distribuição. SKUs. Ponto de venda. Share de gôndola. Não faltam conceitos e expressões para explicar o dia a dia do trade marketing. Porém, mesmo em meio a tantas novas e antigas teorias, uma verdade se mantém: no final, tudo se resume a pessoas.

Desde o time de back office até a finalização da compra pelo shopper, as coisas acontecem a partir de conexões humanas.

Ser um gestor de trade marketing, além de lidar com aspectos exatos e objetivos do trabalho, é também estar atento a esse aspecto mais orgânico e sutil.

E isso pode ser absolutamente desafiador.

Por isso, neste texto vamos refletir sobre algumas questões interessantes:

• A importância da sinergia na equipe de trade marketing
• O Golden Circle e sua relação com o trade marketing 
• 4 estratégias para ter um time de sucesso

A sinergia na equipe de trade marketing

De forma resumida, a sinergia é a ideia de que a combinação do valor e da performance de duas empresas (ou grupos) proporciona melhores resultados do que em situações onde cada uma trabalha de forma individual ou isolada.

Nas rotinas de trade marketing, isso se dá na percepção de que diferentes times podem combinar suas potências para desempenhar melhor. Promotores de venda, supervisores, analistas, coordenadores…

Por outro lado, a falta de sinergia pode ser exemplificada em equipes que resolvem apenas questões diretamente ligadas à sua área, sem apoiar outras ou mesmo entender de forma clara o que fazem.

Você já parou para pensar como essa dinâmica funciona na sua empresa?

Sinergia surge da conexão. Não é à toa que começamos o texto falando sobre pessoas. É a partir de cada uma delas que esse conceito ganha vida e gera resultados positivos nos negócios.

Bons gestores são capazes de olhar suas equipes de forma positiva e construtiva, gerando insights para combinar os talentos disponíveis, evoluindo-os e mantendo a performance em alto nível.

Fabio Ribeiro, gerente de marketing da Panasonic no Brasil, escreveu sobre performance de times aqui no Involves Club.

Para fazer essa sinergia acontecer, a sugestão é começar acertando nas perguntas para, assim, obter as respostas corretas.

O conceito do Golden Circle

Em 2009, Simon Sinek lançou o livro “Comece pelo porquê: Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir”. Nele, o autor apresenta o conceito de Golden Circle (Círculo de Ouro, em tradução livre), um dos formatos mais simples e objetivos já criados para construir a estratégia de uma marca. O conceito funciona assim:

Por quê? Qual o propósito da sua organização?

Como? De que maneira esse propósito será cumprido?

O quê? Qual produto ou serviço você oferecerá, coerente com o “por quê” e o “como”?

Para Simon, a cultura de uma empresa está diretamente ligada à resposta para cada uma dessas perguntas. Uma cultura forte facilita a conexão entre as pessoas. Logo, quanto mais claras essas respostas estiverem a todos, mais engajamento os colaboradores terão.

Já que estamos falando de gestão em trade marketing, vamos trazer esse conceito para a nossa realidade. Uma equipe de supervisores, por exemplo, pode criar seu próprio Golden Circle. Por exemplo:

Golden Circle

Equipe de Supervisores X

• Por que existimos?

Para garantir uma experiência de excelência do shopper no PDV.

• Como fazemos isso?

Gerenciando os promotores em campo, conferindo os PDVs constantemente e gerando insights.

• O que oferecemos?

Rotinas organizadas de trabalho, comunicação ágil e conhecimento de todas as etapas que levam o produto ao PDV.

Algumas coisas podem soar óbvias, certo? Sobretudo para gestores com larga experiência. Agora, imagine um colaborador recém-chegado a esse time. Ou um novo promotor de vendas. Saber com clareza “por quê”, “como” e “o quê” permite estabelecer um trabalho com muito mais autonomia e inteligência.

Depois de praticar o exercício do Golden Circle você terá uma base sólida para aplicar, com excelência, as 4 estratégias de gestão que preparamos para você.

4 estratégias para ter um time de sucesso

Uma vez que a equipe entende com clareza o seu papel, existem detalhes importantes que elevam o nível da entrega. A gestão é um trabalho contínuo, portanto, fique tranquilo para aplicar cada uma dessas estratégias ao seu tempo.

• Promova capacitações continuamente

A tecnologia tem provado que tudo está se transformando muito rapidamente. Por exemplo: anos atrás, ninguém imaginava ser possível analisar um PDV e gerar insights em tempo real com inteligência artificial. Porém, gestores precisam estar atentos às mudanças e, sobretudo, a como transmitir esse conhecimento aos colaboradores.

Num time, é natural que algumas pessoas saibam mais sobre determinados assuntos. Isso é positivo. Mas os fundamentos devem estar claros a todos, igualmente.

Capacitações contínuas, por exemplo, garantem que isso aconteça. Treinamentos sobre produtos, atendimento ao consumidor e trade marketing de modo geral são bons exemplos.

• Nutra engajamento e propósito

Nesse assunto, nada melhor do que utilizar o conceito do Golden Circle que falamos anteriormente: ele é um ótimo aliado para aumentar o engajamento do seu time. Compartilhar um mesmo propósito faz com que os colaboradores se sintam mais unidos. É assegurar que todos caminhem na mesma direção.

Dessa forma, os times conseguem se autogerir com facilidade. Com menos dependência do gestor, cresce a autonomia e os problemas são solucionados de forma mais rápida. O resultado disso se traduz em mais vendas, envolvimento e evolução.

Como novos colaboradores são recebidos no seu time? Existe um processo de onboarding, com informações gerais da cultura da empresa? Essas são algumas questões que podem auxiliar você nessa estratégia.

• Organize as bonificações por vendas

Ser recompensado por um bom trabalho aumenta a vontade de trabalhar melhor. Entretanto, quando as condições desses incentivos não são informadas de maneira clara, seus colaboradores podem acabar confusos e desmotivados.

Manter uma equipe alinhada exige transparência na tomada de decisão e na relação com todos os envolvidos. Tenha uma política de bonificação, mas faça isso de forma organizada e bem controlada.

Quer uma dica? Já existem soluções digitais de incentivo de vendas, com ferramentas que estimulam os profissionais a atingirem o máximo resultado em suas metas.

• Utilize plataformas de acompanhamento de desempenho

A tecnologia é uma grande aliada do gestor de trade marketing. Afinal, é  fisicamente impossível estar simultaneamente em todos os pontos de execução da operação. Ainda que tenhamos falado sobre a importância de equipes autogerenciáveis, ter dados registrados com precisão é fundamental. 

Soluções de trade marketing que permitem rastrear em tempo real as metas de cada segmento e mapear canais e sortimentos são excelentes escolhas para a sua operação. 

Além disso, recursos digitais ajudam também a reduzir consideravelmente os erros por falha humana. As decisões se tornam mais assertivas e as pessoas mais confiantes.

Por fim, se você chegou até aqui, já reconheceu alguns pontos fundamentais para a sua gestão de trade marketing. Mas,  aqui no Involves Club, conhecimento nunca é demais.

Aproveite e saiba mais sobre gestão de equipes no nosso e-book “10 passos infalíveis para a gestão da equipe de trade marketing”.

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