Indústria & Varejo: a importância do Joint Business Plan

           

O conceito de Joint Business Plan – mais conhecido como JBP – tem sido cada vez mais utilizado pela indústria e varejo nos últimos anos, mas seu nascimento já tem mais de 30 anos. 

Foi por volta da década de 90, quando o Gerenciamento de Categorias (GC) começou a ser utilizado por ferramentas como o Scorecard de Categoria, que surgiu a necessidade de realizar um planejamento em conjunto entre indústria e varejo.

De lá para cá muita coisa mudou, principalmente a tecnologia utilizada no trade marketing, mas o JBP permanece cada vez mais essencial.

De forma ampla, JBP significa “Plano de Negócios em Conjunto”. Isso significa que as partes envolvidas na criação desse plano devem ter como objetivo principal a conquista de resultados para todas as partes envolvidas no processo de produção, venda e compra de produtos e serviços, incluindo o shopper. 

Quer saber mais sobre o conceito e como estruturar esse plano de negócios na sua indústria? Saiba mais neste artigo!

Planejamento é a chave 

O JBP é um acordo feito entre indústria e varejo, no qual os objetivos, metas e plano de ação são estruturados.

Esse planejamento deve ser feito periodicamente – geralmente anualmente, e deve ser revisto e ajustado, sempre que necessário. O grande objetivo consiste em conquistar, em conjunto, os resultados dessa aliança.

Porém, ao falarmos de resultados, é importante lembrar que o JBP não é uma estratégia ou plano de vendas, mas sim de um planejamento bem elaborado e bem executado. 

Essa construção a quatro mãos, une os objetivos da indústria e varejo em um calendário de ações e de execução, elevando o nível de estratégia da indústria e varejo. 

Lembre-se: JBP é a união entre comprometimento e crescimento. 

Quais são as vantagens do JBP

Com um JBP bem estruturado, indústria e varejo ganham em:

• Aumento de faturamento;

• Ganho de Produtividade;

• Organização;

• Visualização de todo o calendário de ações previstas;

• Fortalecimento do relacionamento entre indústria e varejo; 

• Desenvolvimento tecnológico;

• Expansão de canais de vendas;

• Fortalecimento da marca. 

A importância da indústria para a construção do JBP

Como já mencionamos, um JBP precisa ser criado a quatro mãos. Porém, do lado da indústria é importante utilizar o momento de elaboração do planejamento como uma etapa de “sentar na cadeira do cliente” e responder a perguntas como:

• Onde o varejista quer chegar com o meu segmento de produtos?
• O que o varejista sente falta ou precisa com relação ao suporte da indústria?
• Quais as dores que, como indústria, posso ajudar a solucionar?

A partir dessa reflexão inicial, o trabalho de elaboração do Joint Business Plan precisa começar, mas com uma mentalidade de startup. Ou seja, entender o cenário do cliente (varejo), fazer as análises e levá-las para o comprador parceiro. 

É papel da indústria mostrar ao varejista qual a sua estrutura de trade marketing.

Muitas vezes para o varejo é complexo entender como é a formatação do trade da cada indústria, afinal, são muitas variações. É por isso que o momento de desenhar o JBP também é o momento de realizar essa apresentação e deixar registradas quais as atribuições de cada área da indústria., observa Otávio Senna. 

Confira neste vídeo da Série Involves Club, o que a especialista Adriana Muratore, Sócia na Actavox Consultoria, tem a dizer sobre o assunto:

O que funciona na hora de criar um JBP?

Como mencionamos, “sentar na cadeira do cliente” e entender a sua realidade é o passo inicial para um JBP que fará sentido tanto para as necessidades da indústria quanto as do varejo. 

Por isso, uma conversa inicial é decisiva para que esse plano em conjunto funcione e atenda as expectativas de trabalho do ano todo. Afinal, um JBP precisa ser construído e pensado de janeiro a dezembro. 

E por ser um documento tão detalhado, é importante que a indústria entenda quais os KPIs que fazem sentido para o varejo e coloque metas claras no plano, atendendo às suas estratégias de crescimento. 

Todos os setores da indústria precisam estar atentos ao que está acordado no Joint Business Plan. Afinal, para que todo esse alinhamento aconteça, áreas precisam estar interligadas. 

Se suplly chain, logística, merchandising e comercial não estão conectados com o JBP, os problemas de execução podem aparecer. 

Por exemplo, de nada adianta prever promoções ou lançamentos se a logística não está preparada para a entrega de mais produtos. Isso pode gerar ruptura em loja.

É por isso que o Joint Business Plan deve ser determinado a partir de uma troca transparente com foco em:

• Ter uma meta clara e atingível
• Tracking transparente
• Possibilidade de realizar mudanças rápidas

Com esses três pontos em mente, entende-se que é preciso tomar decisões ágeis durante o ano para ter clareza sobre se as metas previstas no JBP estão sendo cumpridas. 

Esperar mais de seis meses para redefinir alguma estratégia não está conectado com a relevância de um Joint Business Plan bem construído e executado. 

É importante que todas as áreas estejam comprometidas com o crescimento. Não dá para deixar para medir somente no fim do mês. As respostas ao que está previsto no JBP precisam ser rápidas e chegarem com clareza., destaca Otávio Senna.

Enquanto a indústria identifica as suas estratégias e objetivos, o varejo identifica as suas estratégias e objetivos. 

Resumindo 

Em resumo: o JBP precisa ser um elo que transforme a relação entre indústria e varejo e, quando bem-planejado e executado, coloque os envolvidos em um patamar de confiança importante.

Com isso, torna-se natural um contato maior entre as duas empresas, revertendo em importantes vantagens competitivas quando comparado aos concorrentes que não realizam um JBP.  

As ações de JBP planejadas em conjunto entre indústria e varejo devem estar alinhadas aos conceitos de Customer Centricity – ou cliente no centro.  

Por parte da indústria, é essencial que esse conceito esteja conectado às estratégias previstas no JBP já que, atingir a satisfação do varejista é fundamental para o sucesso no mercado. 

Centralizar as ações previstas no plano a partir de uma experiência de Customer Centricity aumenta taxas de fidelização e, consequentemente, coloca o acordo em um patamar de foco nos resultados. Lembre-se que, assim como o JBP trata de um planejamento a longo prazo, a sua estratégia de Customer Centricity também deve ser pensada da mesma maneira. Ações de foco no cliente não trazem respostas imediatas.

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