Quando se fala em precificação, é muito comum a confusão entre os conceitos sobre os métodos de cálculos. A margem de preço é o valor que você consegue obter extraindo os custos de um produto. Para chegar a ela, você passará pela margem bruta, margem líquida, margem de lucro e margem de contribuição. Afinal, qual é o valor justo a ser cobrado do cliente final para compensar o investimento em produção e gerar rentabilidade? Vamos descobrir.
Tudo ainda parece muito confuso, mas a leitura dessa publicação certamente o fará entender o significado e a importância de cada um desses cálculos.
Este post é para você, que quer se aprofundar na margem de preço e suas nuances. Vamos aprender mais sobre esse assunto?
A LÓGICA DA MARGEM DE PREÇO
Inicio este post com um questionamento: se a sua empresa aumentar a receita, também aumentará a lucratividade?
Qual a sua opinião?
Vamos imaginar a Alphabet, holding da Google. Ela oferece uma vasta gama, com mais de 100 itens entre produtos e serviços de suas empresas. Pela lógica, quanto mais aumentar a receita, mais aumentará a sua lucratividade. Certo?
Nem sempre.
A Alphabet bateu pela primeira vez a marca dos 100 bilhões de dólares em receita, porém amargurou um prejuízo líquido de 3,02 bilhões de dólares, ante lucro de 5,33 bilhões no mesmo período de 2016.
Os números da Alphabet foram afetados por uma perda de US$ 9,9 bilhões no quarto trimestre, em função de encargos tributários relativos a impostos sobre ganhos fora dos Estados Unidos da América.
Além disso, há produtos que arrecadam mais investimento frente a outros.
O Adwords, por exemplo, é a fonte primária de arrecadação da Google, sustentando o desenvolvimento de outros serviços, como o Goggles – que faz reconhecimento de imagem e também é desenvolvido pela gigante da tecnologia. Num panorama mais amplo, acaba sustentando outras iniciativas da própria Alphabet.
A lógica da empresa de Mountain View é que um produto seja capaz de sustentar uma cadeia de outros produtos – ou outras empresas.
Assim, a receita não necessariamente representa a lucratividade.
Esta estratégia é explicada no livro Little Bets, de Peter Sims. Recomendo a leitura.
Alguns produtos podem conseguir mais aceitação que outros, mas será que são eles que trazem mais resultado? É o dilema da margem de preço.
Empresas que não conseguem distinguir a sua fonte de lucro, como a Alphabet, provavelmente estão perdendo dinheiro.
Isso não quer dizer que você precisa revirar sua estratégia de ponta-cabeça. Para solucionar este problema, existe a margem de preço, um canivete suíço de possibilidades que está aberto ao seu negócio. E o primeiro acessório deste canivete é a margem de lucro, que veremos logo a seguir.
O QUE É MARGEM DE LUCRO?
A margem de lucro é a parte da receita que sobra após a dedução de todos os custos. Ou seja, serve para definir o preço final de um produto.
Mudanças nas margens de lucro são objetos de muita análise, já que, de maneira geral, uma baixa margem pode sugerir inúmeros problemas, incluindo despesas acima do normal.
Vale ressaltar que margem de lucro não tem a ver diretamente com o lucro.
Como assim?
Diferenças entre Lucro e Margem de Lucro
Lucro: é a receita de vendas menos as deduções, despesas, custos e tributos federais. Lucro é diferente de lucratividade.
Margem de lucro: é a porcentagem somada aos custos totais do produto, criando o preço final com a porcentagem de lucro sob a venda. Em outras palavras, é a capacidade de geração de caixa da empresa.
Para definir a margem ideal, é necessário observar micro e macroambientes em que seu negócio está inserido, além do quanto foi investido na empresa e o quanto se espera de remuneração pelo valor investido.
O QUE É MARGEM BRUTA?
A margem bruta serve para medir a rentabilidade do seu negócio e indicar o ROI da operação. De forma um pouco mais elaborada, é o quanto você ganha com a venda de um produto depois de eliminar todas as despesas de produção.
Como calcular a margem bruta?
Este cálculo é simples: basta dividir o lucro bruto pela receita, e multiplicar o resultado da divisão por 100.
Margem bruta = lucro bruto/receita x 100
Se você vender um produto a R$ 10 e a produção custar R$ 5, você ganhará R$ 5. Esse valor é o lucro bruto e ele representa, nesse caso, uma margem bruta de 50%.
Entrando ainda mais a fundo no assunto de margens, vamos à margem líquida.
O QUE É MARGEM LÍQUIDA?
Quando falamos em margem líquida, abordamos também o lucro líquido que é obtido pela empresa.
Se a margem de lucro líquido de uma empresa for de 10%, isso quer dizer que para cada mil reais que a empresa ganhar, ela terá um lucro líquido de R$ 100.
A fórmula para o cálculo da margem de lucro líquido é a seguinte:
Margem líquida = lucro líquido/receita x 100
Quer um exemplo prático?
Imagine que uma franqueada fatura cerca de R$ 6 mil (lucro líquido), já subtraindo as despesas e impostos incidentes no negócio. A margem líquida dessa loja será de R$ 6 mil / R$ 18 mil (sua receita) x 100 = 33%.
Isso significa que a cada R$ 100 vendidos, a empresa lucra R$ 33.
Agora que você já entendeu as diferenças entre margens líquida e bruta, chegou a hora de conversarmos um pouco sobre a margem de contribuição.
O QUE É MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO?
Se você já leu algo sobre markup, deve ter se perguntado o motivo da margem de contribuição ter obtido tamanha relevância nos últimos anos. Enquanto o markup é um percentual colocado sobre o custo de um produto para chegar ao valor de venda, a margem de contribuição também pode ser usada para definir o valor de um produto, embora vá muito além disso.
Ela é capaz de apontar a quantidade de dinheiro que o seu negócio consegue gerar para pagar as despesas fixas dos produtos.
Margem de contribuição = preço – custos e despesas variáveis relativas à venda
Mas o que são as despesas variáveis à venda?
Sabe aquelas despesas que só ocorrem quando uma venda é concretizada? Como os impostos sobre venda e comissões dos vendedores, quando é preciso calcular quanto sobra para pagar as despesas fixas e obter lucro? É isso que a margem de contribuição busca responder.
Se a margem de contribuição for mais alta que o valor total das despesas fixas, o negócio é lucrativo. Caso contrário, não. Simples assim.
Para manter o controle das margens em dia, a dica é acompanhar constantemente os ganhos e as despesas da empresa, avaliando em quais produtos ou serviços os gastos superam esses ganhos.
Lembra do case da Alphabet citado no início do artigo? Pois bem, nem tudo da empresa é lucrativo, nem tudo vende fácil.
O segredo está em saber se soma de todos os pesos da balança equilibram o negócio.
E aí, curtiu o conteúdo? Tem algo a acrescentar sobre este tema tão rico e complexo? Deixe o seu comentário e contribua com sua experiência.
